lunedì 3 settembre 2012

LO STUDIO L'ESERCIZIO E LA TECNICA NON SOFFOCANO IL TALENTO

Tornando sui Role play e sul libro appena pubblicato, reputo necessario un chiarimento: chi lo ha detto che un talento naturale sia soffocato da una tecnica? Molti agenti credono fortemente che imparare cose a memoria recitando un ruolo possa snaturare il loro modo di essere e che per questo allenarsi per affrontare situazioni di lavoro è una perdita di tempo perchè è meglio fare esperiena diretta. “io guardo il cliente in faccia e capisco che tipo è” è la frase più usata proprio da chi solitamente non possiede nessun filtro “razionale” che possa aiutarlo a capire davvero chi ha di fronte.
 “Ma che bisogna diventare allora tutti esperti psicologi?” No, certo, ma nemmeno essere deglli improvvisati comunicatori che non distinguono un’obiezione razionale da una emotiva e, soprattutto, non sanno come gestirle.  Un buon venditore (e noi dovremmo esserlo) è capace soprattutto di comunicare efficacemente e quindi di saper dire in modo naturale e convincente ai propri clienti cose talvolta difficili e spesso apparentemente poco piacevoli.
Ecco il motivo per cui è necessario allenarsi: se sei inefficace chiuderai sempre meno transazioni di quelle possibili. Ho visto personalmente uno come Chris Heller spararsi tutti i giorni un Role Play alle 7 del mattino con la sua bellissima signora e mi sono domandato: se lo fa lui che vende più di 100 immobili all’anno, perché non dovremmo farlo noi? (Heller “the Home seller” è un rinomatissimo A.I. statunitense e se parlate inglese consiglio le sue lezioni gratuite su youtube) E che dire della altrettanto famosa e pluripremiata collega Coldwell Banker Karen Bernardi che non manca il suo quotidiano role play nemmeno se si trova in visita dalla figlia in Nicaragua e si organizza per effettuarlo via Skype? 
Ho imparato che se i risultati non arrivano è preferibile cercare soluzioni “all’esterno” del mio mondo (a questo serve la formazione) ed il modo per farle poi diventare una “mia specifica competenza” è quello di allenarmi ad usarle e quindi di fare il mio quotidiano Role Play. 
Se poi sono anche “naturalmente” bravo (magari perché ho tanta esperienza) tanto meglio: l’allenamento aumenterà le mie capacità di avere più notizie, acquisizioni, appuntamenti, trattative e transazioni concluse.
Abbiate fiducia nelle vostre capacità di miglioramento e vedrete che il miglioramento arriverà insieme a un bel numero di soddisfazioni.
Buone vendite a tutti                                                                 Luca Gramaccioni
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