TU VUO’ FA L’AMERICANO?

Eh già: quella che sembra solo una battuta è ormai una possibile realtà operativa! Come Direttore Italia di una delle scuole immobiliari più famose del mondo, posso solo sostenere una delle iniziative di formazione per agenti immobiliari più interessanti degli ultimi tempi: l’Home Hunting (clicca sul link)

Quello che fino a pochi anni orsono era possibile trovare solo negli USA, ora è esploso anche da noi, suscitando interesse, curiosità ma anche qualche perplessità condita da invidia e paura di qualche collega troppo legato ad un visione ormai perduta del mercato della mediazione italiano.   Autori e protagonisti dell’evento saranno due partner d’eccezione: Giggi Benedetti & Salvatore Coddetta. Che Giggi Benedetti sia un vero outsider dell’ambiente della mediazione immobiliare, non lo scopro certamente io visto che il suo blog (clicca sul link)   è sicuramente uno dei più originali ed apprezzati del settore per le argute considerazioni e il provocatorio modo di coinvolgere il pubblico. Insieme a lui troverete Salvatore Coddetta, che ha dimostrato negli anni di essere un attento osservatore delle dinamiche professionali degli operatori del Real Estate nostrano, riuscendo poi a razionalizzarle in competenze davvero utili per chi partecipa ai suoi incontri. Questi due signori hanno realizzato un seminario (clicca sul link)  davvero interessante e lo dico a ragion veduta perché sono stato fra i primi a voler approfondire le tecniche e le strategie di Giggi Benedetti per confrontarle con le metodologie statunitensi insegnate dalla Coldwell Banker University ed applicate oggi in Italia.

Il risultato pratico per chi partecipa è una straordinaria occasione di acquisire una logica professionale innovativa nel nostro paese, attraverso schemi, indicazioni, suggerimenti operativi che sarà davvero impossibile non ritenere utili a chi volesse percorrere questa nuova strada professionale, nobilitando “l’altra metà del cielo” del mondo della mediazione, ovvero la cura professionale dell’acquirente.

Una considerazione personale: non credo all’equivalenza “mercato in crisi= trattiamo/cerchiamo gli acquirenti”. Sono sempre più convinto che saper acquisire bene, permetta di fare un buon business e di prosperare e che quindi diventare un Home Hunter non può e non deve essere una scelta di ripiego momentanea ma una precisa scelta professionale per la tipologia di lavoro e le attività che questo coinvolge.

Chi parteciperà si renderà conto di attraversare un mondo davvero interessante per modalità e creatività e potrà toccare con mano quanto sia falso il luogo comune che recita “vabbè, pure io so gestire bene le richieste: che ci vuole!”. 

Se avete quindi quella curiosità per le innovazioni che è propria dei grandi professionisti, valutate l’idea di partecipare (voi o i vostri collaborator e partneri) per iniziare a svecchiare l’attività aggiungendo altri servizi alla vostra offerta professionale.

Buone vendite a tutti   Luca Gramaccioni

10' FRA NUOVI METODI E TECNOLOGIE UTILI

Ecco due estratti video dalla mia partecipazione al DigitalRe Forum 2014 i cui temi si concentrano su come si dovrebbe organizzare un agente immobiliare per essere più produttivo e funzionale grazie all'uso delle innovazioni tecnologiche messe oggi a disposizione del mercato. 

10' minuti (mi dicono anche divertenti!), su vecchi vizi e nuove virtù ma, sopratutto, su tante  opportunità che davvero non dovremmo mancare di cogliere!

Parte 1

Parte 2

Se ti è piaciuto questo intervento, clicca su G+1 e condividilo!

Buone vendite a tutti                           Luca Gramaccioni

TERRAAAA! CHI VUOLE DELLA TERRA ?

Ho una opinione personale: meglio cercare le pepite d’oro che essere costretti a trovare qualcuno che compra terra scavata.

    - “Terraaaa! Chi vuole terra? Terraaa, terra fresca e nuovaaa!!!  Li vuoi 2 quintali di terra? Ci ho messo un mese a scavare tutte queste tonnellate di materiale ed è un materiale di prima qualità!!!.

    - "Ma è terra!"

    - “Lo so che è solo terra  ma è particolarmente friabile, con pochi sassi ed il colore ricorda un quadro di Van Gogh !”

     - “Ma è terra!”

   -  “Certo che è solo terra, però possa darla in comodi sacchetti inoltre senta che profumo naturale!!!...”

Se invece avessi da proporre delle pepite d’oro, avrei la fila di persone che vorrebbero trattare con interesse e potrei concentrarmi solo sul guadagno desiderato perché tanto la vendita è certa. 

     - "Li vuole o non li vuole ‘sti 10 grammi d’oro? Se non li vuole si faccia da parte e lasci che la signora dietro di lei faccia una offerta..."

Insomma questa piccola metafora per tutti coloro che sono oggi ferocemente tesi a prendere tutti gli incarichi che possono, magari anche senza esclusiva, pur di avere un congruo ed abbondante  portafoglio. Alla luce dei fatti non appare propriamente la scelta più giusta per diversi motivi:

a- Innanzitutto abbiamo, cosa ormai risaputa, acquirenti piuttosto schizzinosi: "se pago, pretendo" è il must degli ultimi 6 mesi quindi se prendi terriccio invece che oro, loro non se la comprano.

b- Tantissimi proprietari sono convinti (talvolta costretti) nel pretendere una quota di realizzo lontana dai prezzi correnti. Non è solo cattiva informazione dei media ma anche incapacità nostra di provare quello che sosteniamo.

c- La qualità degli immobili proposti è spesso lontana dall’idea moderna ed aggiornata di casa “funzionale”. Quindi il proprio portafoglio è composto nella stragrande maggioranza di pezzi da riadattare, ristrutturare, ritrattare o rimodernare. Questo fatto risulta poco gradito dagli acquirenti ed accettato solo se corrispondente ad una decurtazione corposa del prezzo di mercato.

d- Certamente è meglio dedicarsi a creare tante acquisizioni che tante visite inutili perché mentre queste ultime non portano a nulla (vedi il turismo immobiliare), un acquisizione seppur finita senza incarico può sempre trasformarsi successivamente  non solo in incarico ma anche in una vendita o in una collaborazione.

e-  Una volta fissato un prezzo di vendita alto è spesso difficile iniziare subito delle  trattative,  cosa sempre possibile ma decisamente faticosa, soprattutto se il venditore ha fissato nella sua mente certe aspettative di realizzo con il conseguente allungamento dei tempi.

f- Presumere di poter vendere "terriccio a prezzo alto” è ben diverso dal gestire “pepite d’oro a prezzo massimo  di mercato”. Anche ripetendo poi 1.000 volte che il prezzo è troppo alto (modalità antica come il Colosseo)  ormai il danno è fatto ed il venditore percepisce come base minima solo il prezzo  che avete originariamente concordato.

Accontentare i venditori pur di gestire un immobile in vendita assomiglia a comportarsi come il cliente passivo in salumeria che alla domanda “Che faccio: lascio?”  non riesce a rispondere al salumiere con un secco no ma con un accomodante: “Lasci pure, tanto fa lo stesso”. 

Nell’immobiliare sembra di vedere la stessa situazione: “Capisco i prezzi ma vorrei ricavare dalla vendita di casa mia il 15% in più, anzi meglio provarci al 20%: che faccio, lascio?”  E noi di rimando:  “Lasci pure, fa lo stesso: intanto ci proviamo!”.

Cercare davvero pepite d’oro significa non solo essere particolarmente bravi nella profilazione, valutazione negoziazione e chiusura di un’acquisizione ma, soprattutto, essere mentalmente tesi a rifiutare il “terriccio” che spesso dequalifica il nostro portafoglio immobili ed ingolfa la filiera di tutto il settore.

Meglio avere il coraggio di accettare la verità: se è alto il prezzo e/o è incongruente con la qualità dell'immobile o, peggio, l'immobile è di pessima qualità rispetto al mercato di riferimento, allora non si vende ora, né domani, né fra 8 mesi.

A voi la scelta di come utilizzare il vostro tempo.

Buone vendite a tutti                                           Luca Gramaccioni

PEZZI & PREZZI

In queste umorali giornate di un luglio appiccicoso e umido, non posso fare a meno di notare che sul web continuano ad essere pubblicizzate case ed appartamenti di una qualità davvero bassa con prezzi tutto sommato piuttosto alti.

Ora la domanda che molto stupidamente mi faccio è una sola: ma sono l'unico a rendermene conto? Possibile che qualcuno creda che i nostri clienti siano così poco accorti da non saper distinguere tra un buon appartamento ed uno meno buono, tra un contesto pieno di servizi ed uno no, tra un prezzo di mercato ed uno sensibilmente fuori?

Ecco allora venire fuori un problema che, in qualche modo, colpisce quasi tutta la penisola: la qualità degli immobili.  Che le nostre città siano piene di case ed appartamenti vetusti, anche se tenuti in buono stato e vivibili,  mi sembra un dato piuttosto scontato ed anche attivarsi con un esperto di staging per migliorarne le condizioni,  spesso non riesce a mascherare la qualità dei materiali, il raziocinio degli spazi o le fantasiose improbabili soluzioni che il proprietario di turno ha messo in atto durante il suo possesso.

Che oggi, visto il mercato, un acquirente abbia ampia scelta sul patrimonio immobiliare in vendita mi sembra piuttosto scontato,  quindi i parametri da perseguire in molti casi,  non sono legati ad un aumento esponenziale del proprio portafoglio ma piuttosto alla sua vendibilità reale.  Se è vero che tanti colleghi hanno difficoltà ad avere medie mensili decenti come singolo agente, a cosa serve avere portafogli pieni di roba invendibile? 

La filosofia del " Io intanto lo prendo, non si sa mai" non ripaga più nessuno, né agente né venditore, e sarebbe quindi preferibile iniziare tutti a disincantare le esose richieste del proprietario, convinto di avere l'oro,  per iniziare una profonda riconsiderazione dei prezzi e dei pezzi proposti in vendita.

Avere la forza di rinunciare ad una gestione destinata a fallire in partenza perché, ad esempio,  il prezzo rende l'immobile oggettivamente invendibile, è direttamente proporzionale alla tua preparazione. Se sei davvero preparato ed allenato,  avrai più facilità nel convincere il venditore delle tue tesi e dell'esattezza della tua valutazione e, quindi,  avrai un portafoglio ad alta vendibilità anche contro le apparenze che, purtroppo, mostrano tanti colleghi con decine e decine di immobili gestiti con i piedi.  

La razionalizzazione dei prezzi reca con se infatti l'automatica razionalizzazione dei "pezzi", facendo magari diminuire il proprio portafoglio fino a livelli di gestibilità umani e non massificanti, rendendo il tuo rapporto con il venditore più qualitativo,  efficiente e produttivo. Per comprendere la validità di questi concetti basta pensare a quante volte in più saremo chiamati ad argomentare con ogni singolo venditore rispetto a quello che succede oggi.

Less is better, meno è meglio, l'importante è lavorare ancor di più sui prezzi ( e la  relativa vendibilità) degli immobili che già hai in gestione, per comprendere  appieno se il tuo metro di valutazione è correttamente tarato con il tuo mercato. Quante volte hai pensato "a questo prezzo questa casa la vendo subito" e poi non è andata così? Non c'e bisogno di un mago (ma magari di un coach si) per capire che se fai manutenzione dei tuoi skills, sopratutto in relazione ai prezzi ed al numero di pezzi, vedrai aumentare il numero di transazioni concluse.  Pronto a scremare? 

Buone vendite a tutti.                          Luca Gramaccioni

QUANTO TU SEI EFFICACE NELLA RICERCA?

Chi non fa telefonate ogni giorno? Praticamente non esiste agente immobiliare degno di questo nome che non faccia quotidianamente la propria sessione di telemarketing. Come poi viene fatta davvero resta un mistero oscuro, visti i scarsi risultati ottenuti dalla grande maggioranza.. Chi ne fa tante, chi  poche (“chiamo solo quelli possibili/buoni/certi/nuovi..”), chi si distrae, chi le fa mentre cammina, chi non ha mai tempo per farle, chi urla, chi sussurra, chi prega, chi si arrabbia. In questa nostra oasi faunistica ci sono tante razze diverse. Proviamo allora a fare un po’ di ordine.

Sappi che la  ricerca telefonica è basata su sessioni da 50 minuti, intensi e focalizzati e che i 10 minuti di pausa tra una sessione e l’altra non dovrebbero essere passati a leggere notizie, mandare email o rispondere al telefono ma a fare una passeggiata, bere acqua, respirare e pensare a quanto siamo bravi nel portare avanti il nostro futuro.

Sarebbe bene anche seguire la regola “Il mattino inizia la sera prima” dando così priorità ai risultati da ottenere più che a passioni che ci lasciano senza voglia di fare. Devi cercare infatti di passare ad livello superiore di qualità della ricerca: devi focalizzarti su cosa fai ogni singola ora cercando di ottenere il massimo risultato. Analizziamo qualche punto:

1-     Minuti di ricerca senza interruzione. 50minuti ricerca, 0 interruzioni. Qualsiasi cosa può portarti ad interrompere le tue sessioni di ricerca. Evitale come la peste! Evita di rispondere a email, sms, telefonate. Se necessario fatti una scheda solo per fare tmk oppure stacca il wifi dallo smartphone o fai qualsiasi altra cosa pur di non distrarti. Chiama e basta!

2-     Chi chiami ed in quale ordine.  Prima sarebbe meglio chiamare 2-3 fra i tuoi vecchi clienti, perché iniziare da chi conosci è molto più facile perché loro ti apprezzano e tu puoi iniziare a riscaldarti. Se inizi a chiamare subito i privati appena trovati, probabilmente inizi subito a scontrarti con la realtà e potresti avere un calo di motivazione. Poi chiama 2-3 notizie vecchie e subito dopo 1-2 notizie nuove ed infine chiama 3-4 Just Listing, Just Sold  (clicca) per esplorare il tuo mercato maniera approfondita. In questo modo in ogni sessione hai chiamato da 8 a 12 contatti di ogni tipo e sei andato comunque avanti in ognuno di questi gruppi senza tralasciarne alcuno.

3-     Approccio, atteggiamento aspettativa. Avete tante aspettative dalla ricerca? Avete un atteggiamento fiducioso mentre fate ricerca? Cercate di avere un approccio positivo verso i clienti potenziali? Oppure siete tesi, nervosi, sfiduciati, freddi e mosci?  Se approccio, atteggiamento e aspettativa sono bassi, avete appena scoperto perché non ottenete risultati e perché avete assolutamente bisogno di alzarli. Basta davvero poco per riuscirci, un po’ di energia, volontà, fiducia (“stà a vedere che magari Gramaccioni ha ragione…”)  ed ottenere così  una spettacolare differenza nei risultati!

4-     Usare script e mappe mentali. Usi degli script o semplicemente chiacchieri a telefono? Hai delle mappe mentali sulle obiezioni o quantomeno te le sei scritte con tanto di risposta e ce le hai davanti mentre chiami o vai semplicemente a memoria? Se chiami dei privati devi avere di fronte a te le risposta per le loro obiezioni. So che le sai: le obiezioni sono sempre le stesse, simili fra loro e tutti le conosciamo ma scommetti che se non le hai davanti  in quel momento non ti viene fuori la risposta più adatta ma solo un’accozzaglia di ragionamenti parziali?

5-     Energia ed intensità. La differenza fra te ed i tuoi concorrenti la fanno energia ed intensità. Solo chi mette tanta energia e intensità nelle cose che fa viene percepito dai clienti come “differente” inteso come positivo, divertente, affidabile, interessante etc. Ditti la verità sul tuo stato e trova in ogni sessione il modo di alzarle tutte e due prima di cominciare perchè senza di queste sei predisposto a faticare molto di più per ottenere quello che chiedi.

6-     Non accettare mai un “NO”  Non accettare mai un “NO” da un possibile cliente se un “SI” è ancora possibile. Questa vecchissima regola della negoziazione è una discriminante davvero importante tra agente di successo e agente scarso. Non mollare mai troppo presto. Quando il cliente ti dice cose come “Si ho capito, grazie non mi interessa, buona serata…“  tu non mollare, vai avant con  “Posso chiederle se…”. Continua ad andare avanti con un’altra domanda e poi un’altra e poi un’altra… Certo che se non te le sei scritte e non ce le hai davanti…

7-     Il successo non è una questione di possibilità, è una questione di scelte. Sei tu che scegli di fare una cosa oppure di non farla Tu scegli di fare ricerca oppure di rimandarla. Tu scegli se fare un Role play o di prepararti oppure scegli di non farlo. Sempre tu scegli di iniziare a lavorare presto la mattina oppure no. Tu scegli di fare 60 telefonate oggi stesso, oppure di non farle. E’ tutto una tua singola, rispettabilissima, personalissima scelta ed è la differenza tra avere successo e fallire. Tu che scelta vuoi fare oggi?

Ogni giorno è Possibile ed indiscutibilmente Probabile essere rifiutati ma fare le proprie attività con frequenza costante usando queste semplici tecniche aumenta in modo esponenziale le possibilità di avere risultati.

Alza la cornetta e fai di oggi la migliore giornata della tua vita

Buona vendite a tutti              Luca Gramaccioni

“RAGAZZO, DOBBIAMO PARLARE…”.

Parliamo di ricerca telefonica. Quando fate pratica, ovvero un role play, ci mettete o no entusiasmo e lo fate davvero ad alto livello con l’intenzione di “prendere l’appuntamento” sebbene sia semplicemente un role play? E subito dopo andate ad eseguire le telefonate con la stessa energia e determinazione? 

Sono profondamente convinto che la stragrande maggioranza degli agenti attuali non si sogni nemmeno di provare un role play in genere, figuriamoci in questo modo. Non siamo americani, tedeschi o sudafricani (ebbene sì: anche in Sudafrica le case grazie agli Agenti immobiliari si "vendono" e non si "acquistano") e certamente dedichiamo tutte le nostre energie solo alle telefonate “vere”, quelle che ci portano in teoria al risultato reale e concreto. Probabilmente questo è dovuto alla disabitudine a parlare con un collega usando la stessa determinazione che abbiamo di fronte ad un cliente. Incredibilmente all’estero succede il contrario: grande energia nei role play e più bassa nelle telefonate reali. Questo dato di fatto mi porta però ad una considerazione: perché se siamo più motivati a fare telefonate reali poi nella realtà ne effettuiamo così poche? Se è vero che la ricerca è la mamma di tutti i soldi che faremo perché continua ad essere l’area di miglioramento più grande? Credo che sia una sindrome tutta italiana la strutturale incapacità di essere costanti e quindi è meglio utilizzare qualche accorgimento per fare in modo che si riesca a portare a compimento buona parte del nostro lavoro. Ad esempio, un buon condizionamento mentale è fornito dalle persone che stimiamo o di cui apprezziamo o temiamo il giudizio. Avete un capo, un mentore, un collega di riferimento? Un coach, un maestro o anche semplicemente un amico esperto di cui apprezzate lo spassionato parere? Allora registrate le vostre telefonate e pensate che saranno ascoltate da chi poi dovrà giudicarvi. Non avete scuse: qualsiasi computer oggi è in grado di registrarvi e produrre un mp3 da far ascoltare ad altri oppure da riascoltare da soli se si possiede una buona  capacità di autocritica. In questo modo potete immaginare per ogni singola telefonata, che il vostro mentore vi chiami (anche se hai 55 anni o 20 di mestiere) e vi dica: “Ho ascoltato la tua chiamata. Ragazzo, dobbiamo parlare…”. Non sarà tanto la paura del giudizio quanto riuscire a fare quello in cui i colleghi all'estero riescono tanto bene: essere determinati a svolgere il proprio compito al massimo delle proprie possibilità.

Se poi riesci anche a fare dei role play ed allenarti un pochino….

Buone vendite a tutti.                                                 Luca Gramaccioni

COSA VOGLIONO DAVVERO I VENDITORI?

Spesso pensiamo di essere perfettamente consapevoli di cosa ci chiedono gli attuali venditori, nella profonda convinzione che loro abbiano bisogno di noi. Cosa sacrosanta ma discutibile perché nella realtà il fenomeno della disintermediazione è sempre più diffuso visto che le quote di mercato intermediate dagli A.I. hanno raggiunto quote inferiori al 50%. Dal mio privilegiato osservatorio mondiale di Coldwell Banker, riesco ad attingere a numerose statistiche e ricerche sul real estate  che vanno dalla N.A.R. americana, all’Australia, Francia, Germania o Venezuela. Ripercorrendo alcuni indicazioni relative a paesi che hanno affrontato da non molto una crisi immobiliare simile alla nostra,  emergono risposte apparentemente ovvie ma spesso davvero sottovalutate dai colleghi nostrani. Ecco cosa chiedono i venditori:

 1) Trovare un acquirente: chiaramente risulta la preoccupazione principale di più di un terzo degli intervistati e quindi dell’importanza che assumono dei reali piani di marketing e media per la promozione degli immobili dei clienti potenziali e non i soliti 4 siti messi insieme, magari monomarchio uniti ad una promozione e valorizzazione davvero antiquata.

2) Vendere casa in un arco di tempo definito: questa risposta risulta solo di poco percentualmente più bassa della prima. In Italia però paghiamo lo scotto della carenza dei dati di vendita e della  loro trasparenza visto che si usano più gli “spannometri” che dati concretamente verificabili. Grazie a cielo i  tempi di vendita sono sempre più sotto controllo grazie ai portali che però a loro volta sono fuori da ogni controllo di enti preposti e neutrali. Posso aggiungere che questo è uno dei miei “quattro pilastri” in acquisizione descritti anche sul libro “La Perfetta Acquisizione”  (clicca sul linkper saperne di più)

3) Avere una vendibilità reale ma al miglior prezzo: più di un quinto dà rilevanza a questo fattore. Molti si sono stufati di vedere prezzi gonfiati per “provare” a ricavare di più. Vogliono vendere ma non svendere, quindi chiedono analisi di mercato realistiche, professionali e non arruffate su borsini ipotetici o fasce di prezzo troppo ampie.

4) Trovare il modo per ricavare di più: sarà “ l’effetto Marella” ma molti utenti hanno rivalutato l’idea di vestire meglio il proprio immobile per la vendita. Vecchio concetto questo:  se una persona viene già a vedere casa perchè zona, taglio e prezzo gli vanno bene (altrimenti non verrebbe), perché decide poi di acquistare? Perché prova emozioni e sensazioni particolari. I vostri incarichi cosa fanno provare?

5) Avere la certezza della transazione:  che l’Agente immobiliare si assuma questa responsabilità sin dall’inizio dovrebbe essere scontato ma un buon 11% dei venditori lo ritiene uno dei servizi davvero discriminanti. Il desiderio che un professionista regolarizzi il proprio immobile o quanto meno aiuti il venditore a regolarizzarlo, è molto forte,  forse dovuto alla paura di brutte sorprese dopo aver trovato chi acquisterebbe. Il vero problema (non è statistica ma quello che vedo) è che il restante 89% è convinto che il proprio immobile sia perfetto, pulito, esente da vizi e difetti. Purtroppo sappiamo tutti che così non è e che, anzi, la regolarizzazione è una delle maggiori  fatiche del vero professionista immobiliare.

6) Negoziare e trattare con gli acquirenti: sembra impossibile ma la capacità di negoziare  arriva solo al sesto posto tra quelle richieste dai venditori. Sarà perché ancora molti, anche fra gli agenti, sono ancora convinti che “la casa si vende da sé”  e che quindi l’apporto dell’agente diventa tutto sommato superfluo.  Mi piace spesso ripetere che la casa si vende da sé se il prezzo richiesto è identico al valore che un acquirente gli attribuisce e che quindi sarà mia cura far comprendere al venditore che le case si “vendono” e non si “acquistano”, vero motivo dell’incasso della mia provvigione.

Ora riflettiamo insieme: non credi che essere capaci di ribaltare questa classifica nella mente dei venditori, sia motivo di successo nell’impresa immobiliare?

Buone vendite a tutti.                                                 Luca Gramaccioni

CI HAI MAI PENSATO?

Tra le tante cose apprese nei viaggi in Usa e poi confrontate con tanti agenti immobiliari italiani e non, una delle cose più lontane dalle nostre abitudini è la definizione a priori del proprio guadagno. Certo molti ci pensano e si danno degli obiettivi ma ho trovato che l’approccio usato dai colleghi è davvero diverso e molto più specifico. Da qui partono poi tutta una serie di riflessioni davvero utili e coinvolgenti rispetto alle proprie attività. 

Ad esempio avete mai riflettuto su quanto guadagnate all’ora? Questo semplice parametro riconosciuto in tutto il mondo e per qualsiasi attività, è probabilmente tra i più sottovalutati nell’ambito della nostra professione: chi né è davvero consapevole? Partiamo da uno dei parametri necessari per conoscere questa informazione e magari compararla ad altre professioni: sei certo di sapere quante ore reali lavori ogni anno? Certo anche su questo molti ci hanno certamente pensato, magari anche solo per qualche minuto o per curiosità statistica, ma pochi lo hanno poi fatto diventare un vero e proprio strumento di lavoro.

Ragionando poi sul guadagno bisognerebbe differenziare tra guadagno necessario (legato al proprio tenore di vita),  guadagno ideale (quello che ci piacerebbe ottenere)  e guadagno reale, quello che siamo davvero in grado di maturare in questo mercato e portare poi a casa propria. Se poi siamo particolarmente profondi nella ricerca della nostra valorizzazione oraria, potremo esplorare anche i costi di gestione anch’essi spesso sottovalutati e confusi con i costi strutturali dell’attività (affitto, telefono, auto, personale etc.). Uno degli argomenti del prossimo webinar che terrò online a metà giugno (http://www.webinarimmobiliare.com/webinar/) tratta proprio della propria capacità di lavorare sui relativi  tassi di conversione, vera bussola per guidare se stessi verso guadagni più continui, sebbene legati a filo doppio all’attuale mercato, particolarmente riflessivo. Insomma sapere quanto guadagniamo all’ora è una buona base di partenza per regolare le proprie attività produttive ed aver presente anche se il nostro obiettivo sia davvero congruente con la nostra necessità di guadagno, legata appunto al nostro tenore di vita.

Se poi la tua paga oraria non ti soddisfa,  puoi sempre fare una rimostranza sindacale verso….. il tuo smisurato ego. 

Buone vendite a tutti.                                                 Luca Gramaccioni

CONTA AVERE UN FEEDBACK DOPO LA VISITA?

Una delle domande più rilevanti che è possibile fare ad un acquirente è certamente quella sulle impressioni che la casa appena visitata ha suscitato.  La difficoltà sta nell’uscire dalla banalità del “cosa ne pensa?” ed invece fare qualche domanda più mirata che inviti l’acquirente  a riflettere. Eccovi le 7 domande top post-visita:

1) Posso chiederle se ha trovato qualche aspetto interessante?  Siamo in Italia e probabilmente l’acquirente medio tenderà a celare le proprie intenzioni. Risponderanno forse a monosillabi con un "Si,  bello", oppure "niente male…," Non è importante tanto la risposta quanto il fatto di farli riflettere su “quella” cosa. Anche se fosse negativa non discutete ma ringraziate per le impressioni.

2) Che differenza trova tra questa ed altre case di cui potrebbe considerare  l’acquisto?   Questa domanda permette all’acquirente di rispondere in modo non convenzionale sul tipo di casa che sta cercando. Inoltre si apprendono altre informazioni sul mercato locale e sugli immobili oggi “concorrenti” del vostro incarico. Si possono scoprire le qualità esclusive della casa che state gestendo oppure le carenze rispetto alla media sul mercato.

3) Che cosa le piace di più di questa casa?    Serve a rilevare gli aspetti davvero importanti che quello specifico cliente tiene in considerazione per l’acquisto. Nel tempo si apprendono anche aspetti peculiari che è possibile “rivendere” ad altri clienti che non ci fanno caso.  Ad esempio se dice che la cucina è bella e non si chiede il perché, non si scopre che è per il balconcino molto luminoso, cosa rivendibile subito ad altri acquirenti.

4) Che cosa le piace di meno di questa casa?   Motivo speculare al precedente: cosa non và in  questo immobile? Domanda interessante ma molto temuta dai venditori dilettanti perché si pensa possa focalizzare l’attenzione sulle cose meno piacevoli. Basta aggiungere qualcosa tipo: “e come lo cambierebbe?” che voilà, la magia è fatta. Ora tutta l’attenzione è sulla futura abitazione personale…

5) Cosa ne dice ora del prezzo?    Quando l’acquirente dice che il prezzo è troppo alto, provate a domandare se è un prezzo per lui davvero accessibile, chiaramente con le dovute maniere e cautele. Oltre a scoprire il target più definito del sua capacità di spesa, ci sarà poi da verificare le informazioni basate sulla domanda  “perché dice questo?” che è la domanda principe per posizionare il valore dell’immobile sul mercato, tenendo conto che un acquirente davvero motivato di case ne vede 4-5 la settimana.

6) Come vivreste in una casa come questa?    Se gli acquirenti iniziano la risposta parlando del posizionamento dei mobili, con molta probabilità non hanno scarta l’idea di acquisto. Al contrario se dicono cose come “non ci vivrei mai – non riuscirei a viverci” insistete per sapere il perché, spesso vero motivo di scelta. Inoltre saperlo potrebbe essere un problema già risolto da riflessioni precedenti grazie ad un semplice aggiustamento  o una ristrutturazione a cui l’acquirente non ha ancora pensato.

7) Cosa vi manca per acquistare questa casa oggi?     Questa è una domanda molto diretta e presuppone l’aver ricevuto almeno qualche segnale di interesse. Se rispondono a tono sarà possibile rilevare sia la loro motivazione che il livello di gradimento della casa (o di altre viste in precedenza). Se poi davvero esiste una condizione che manca, impegnatevi a risolverla con la promessa di entrare in trattativa.

Buone vendite a tutti.                                            Luca Gramaccioni

8 MODI PER RINNOVARSI

Qualche giorno fa sul sito di Mencaraglia è apparsa una citazione di un articolo di  Dorie Clark una scrittrice che, dopo aver intervistato e studiato persone che hanno dato nuovo vigore alla propria carriera, ha trovato otto strategie che sono particolarmente utili per chi si “reinventa” in età matura. Prendendo spunto da questo articolo pubblicato sul Washington Post ho pensato che nel nostro ambiente esistono tantissimi colleghi un po’ “old style” e quindi è possibile riadattare gli 8 punti suggeriti in indicazioni per la nostra professione.

1. Siate chiari sul vostro orizzonte temporale. Quanto tempo siete ancora in grado di andare avanti nello stesso modo che avete condotto fino ad ora? Che siate dei free-lance o degli imprenditori (affiliati,broker ect.) sarà forse bene fare i conti con quanta autonomia disponiamo per la nostra attività a meno di importanti cambiamenti operativi e, sopratutto, metodologici

2. Prendete idee a prestito. Appena definita la vostra autonomia concentratevi sulle soluzioni. Pensate a 10 colleghi che conoscete (anche non di persona) di cui ammirate i risultati e cercate di comprendere cosa stanno facendo di differente. So che questa cosa la si fa da sempre: tu prova però anche a prendere appunti ed analizzare le cose per te fattibili ed applicabili subito. Se necessario incontrali e confrontati di fronte ad un caffè con domande precise e dettagliate preparate in anticipo.

3. Sviluppate nuove competenze. Una volta identificate nuove opportunità o modalità funzionali, fate un’altra lista: le tre cose che potete fare durante i prossimi 2 mesi per migliorare la vostra produttività. Ad esempio potreste partecipare a dei webinar gratuiti, (clicca sul link) avviare un nuovo tipo di self marketing oppure leggere almeno 3 libri specifici per il settore.

4. Trasformate le vostre “vecchie” competenze in nuovo “patrimonio”. Invece di preoccuparvi di trovare cose per forza nuove, provate a farvi questa domanda: “Ma io riesco a spiegare davvero bene quelli che sono i vantaggi competitivi che vengono dalla mia esperienza? Sono certo che i clienti li percepiscano come tali? C’è un modo o più modi diversi di poterli trasmettere?”  The truth well told, come diciamo in Coldwell: la verità detta bene…

5. Non abbiate paura di retrocedere temporaneamente.

A volte per andare avanti è bene fare un passo indietro. Quante volte hai “delegato” a persone meno competenti ed esperte di te qualche momento decisivo tipo l’Acquisizione o l’Appuntamento di vendita? Perché non sei andato tu? Perché non hai fatto tu quella chiamata? Se invece non sei un titolare o un agente esperto quante volte hai pensato di “sviare” le attività necessarie alla tua produzione? Quante volte hai ceduto all’auto-compiacimento ? Dovete essere consapevoli che sono le attività produttive minime che portano poi ai grandi risultati.

6. Create un profilo on-line.

Che la vostra reputazione professionale sia determinata da quella on-line, non lo dico io ma decine di sociologi e studiosi della comunicazione. Inoltre in un contesto in piena mutazione come quello immobiliare, essere rintracciabili, visti e presenti aumenta le possibilità di business in modo esponenziale. Qualsiasi cliente o collega oggi va su facebook o linkedin per verificare il vostro profilo e le vostre competenze strutturate e questa non è una eccezione ma la regola quotidiana. Quindi è scontato che tu li abbia e li curi in modo particolare. Se poi sono anche ricchi di informazioni ed interessanti…

7. Cercate persone che vi sproneranno.

Sindrome da abbandono? Voglia di scappare? Cercate aiuto! Chiedete ad un amico o un collega fidato di darvi indicazioni o confronti per le vostre azioni quotidiane, scelte o decisioni importanti. Ne bastano tre ma ciò che serve davvero è la volontà di mettersi in discussione perché al 99% uscirà fuori sempre una verità scomoda: quello che fai non è più in linea con il mercato! (anche perché se fosse vero il contrario non ne avresti il bisogno). Potresti anche aver bisogno di un coach o di un mentor e, nel caso, più che con aziende che strombazzano risultati mirabolanti ma usano neofiti addestrati, confrontati con gente professionalmente esperta del settore.

8. Superate le vostre insicurezze.

Paura di essere in ritardo? Chi vuole cambiare davvero può farlo pure a 90 anni e chi vuole ottenere risultati può agire subito. La cosa più importante  è rendersi conto di poterlo fare e trasmetterlo anche agli altri per prendere l’impegno di realizzarlo davvero.  Forse una delle mie più grandi soddisfazioni è vedere persone che seguo “professionalmente mature”, scavare in se stessi, trovare la scintilla, agire e raggiungere risultati insperati grazie ad una nuova/vecchia consapevolezza che riesco in qualche modo a trasmettere: non è mai troppo tardi….

Buone vendite a tutti.                                                 Luca Gramaccioni

SE OGNI 1.000 NO RICEVESSI UN SI……

......sarebbe come avere la certezza di guadagnare sempre ed è per questo che dobbiamo imparare a gestire le obiezioni dai clienti. Le obiezioni portano sempre vantaggio e ti saranno di grande aiuto perché ti forniranno molte opportunità per imparare come pensa la gente, che dubbi ha riguardo a qualcosa (acquisto, esclusiva, pagamenti etc.) e cosa devi fare per  aiutarli a superare quei dubbi. Quindi non avere paura delle obiezioni e non lasciare che queste influenzino in modo negativo il tuo approccio mentale alla promozione del nostro servizio. Come abbiamo già detto è importante imparare  a identificare le obiezioni comprendendo il loro vero significato e trasformarle così in opportunità. Quanti tipi di obiezioni ci sono? 

Sono diverse le categorie in cui si 
suddividono le obiezioni  ma essenzialmente esistono obiezioni Reali cioè quelle genuine che le persone fanno quando hanno veramente una difficoltà (gusto, soldi, impegni)  rispetto alla proposta che viene fatta loro oppure le obiezioni False, che vengono essenzialmente da una necessità di esplorare meglio la proposta e capire se il problema che lo preoccupa (l’oggetto dell’obiezione) può essere risolto. Capita spesso che per educazione o paura  un cliente si inventi un obiezione soltanto perché non riesce o non vuole dirti di no, anche se in realtà non è per niente interessato alla tua offerta. Scoprire se si tratta di una vera obiezione o di una falsa obiezione è piuttosto semplice perché basta domandare al cliente ”Se fossi in grado di  risolvere questo problema, lei andrebbe avanti?” Che sia un’obiezione su un incarico, una proposta, una trattativa o un problema tecnico-giuridico-finanziario, dalla risposta si può capire facilmente se è interessato davvero oppure se la sua obiezione era solo un modo per dirti di no. Chiaramente se rispondesse ”Sì” sarà il caso di trovare davvero la soluzione al suo problema. Va da sé inoltre che questa semplice domanda non è l’unica cosa da fare per risolvere una obiezione, come ben sanno gli Agenti più esperti. Ciò non toglie che un sano allenamento sul gestire le obiezioni può essere davvero di aiuto a chiunque le cerca costantemente perché “…..ogni 1000 No si riceve un Si, ma tu non sai mai se la prossima volta è quella giusta…..”

Buone vendite a tutti                                                                 Luca Gramaccioni

LAVORARE SULLE OBIEZIONI

Credo che tutti sappiano che, nel mondo immobiliare, le obiezioni siano grosso modo sempre le stesse. Che sia un acquirente o un venditore, che succeda in una visita, in un’acquisizione, in un ribasso o in una trattativa, dopo un po’ di tempo, magari in modo lievemente differente, la sostanza delle comuni obiezioni viene a galla quasi quotidianamente. “ Il prezzo è alto”, “manca di luce”, “ è tutta da rifare”, “non dò l’esclusiva” sono ogni giorno ascoltate e, purtroppo, spesso subite dal mediatore di turno.

 E le risposte?  Spesso oltre al normale buon senso non esiste nell’Agente Immobiliare una struttura precisa per ribattere e portare un’obiezione a proprio vantaggio. Il consulente immobiliare efficace dovrebbe diventare un vero esperto nell'uso di un preciso schema mentale utile ad allenarsi e risolvere brillantemente le quotidiane e naturali obiezioni dei clienti. Se ci pensi bene “L’obiezione è una domanda nella mente del cliente che non ha trovato risposta”, se quindi le obiezioni (domande) sono sempre le stesse, perché non trovare “prima” le risposte?  Nei nostri workshop lavoriamo molto sull’apprendere come rispondere alle obiezioni (anche le più cattive) in modo naturale e che successivamente portino i clienti a riflettere sulle nostre argomentazioni. Un buon modo per ribattere è quello di accettare l’obiezione e replicare immediatamente con una domanda di alternativa. Allenarsi in questa semplice tecnica facendo proprie le risposte da fornire è certamente uno dei sistemi più rapidi per aumentare le proprie capacità negoziali ed ha come risultato finale il miglioramento dei propri tassi di conversione su acquisizioni e trattative.

E tu: su cosa farai i Role play questa settimana?

Buone vendite a tutti                                                                 Luca Gramaccioni

E TRA UN APPUNTAMENTO E L’ALTRO?

In un momento di congiuntura economica vengono alla luce immediatamente alcune verità inoppugnabili sulla nostra personale capacità di correlare tra loro componenti opposte come un Acquirente ed un Venditore. Centinaia di cadaveri di agenti cosiddetti “esperti” si muovono  (ahimè, ormai silenziosamente) all’interno del mercato senza aver nulla di nuovo nel loro bagaglio se non la solita prosopopea “io questo, io quello, io sono, io dico, io.io,io,io,io….” Pochi strumenti, poche idee, le solite modalità. Più giro tra realtà immobiliari differenti e più né incontro, talvolta con qualche barlume di volontà al cambiamento che dura però lo spazio di un mattino e li abbandona non appena si torna dalla pausa pranzo. 

Oggi vendere immobili (siamo sopratutto dei venditori..) passa per agire con una serie di modalità che per loro natura sono faticose ma sono anche le uniche che rendono davvero. E’ incredibile ad esempio vedere alcune "signore" pseudo-immobiliariste agitarsi convulsamente tra mille e mille “occasioni” senza riuscire a cavarne di che vivere. E’ altrettanto incredibile vedere l’impegno di ex-buoni agenti nel cercare di ottenere risultati con le stesse identiche parole, azioni, tempi e modalità di qualche anno orsono. Dulcis in fundo, è pazzesco vedere come tanti agenti entrano “a gamba tesa” sui colleghi pur di intrufolarsi tra trattative ed incarichi altrui per mendicare il diritto ad una infima parte della già magra provvigione. Storie di tutti i giorni che, spesso, non rendono merito a coloro che invece si impegnano metodicamente e altrettanto metodicamente ottengono risultati soddisfacenti.  Un collega, giorni fa,  mi ha fatto una confidenza: “ sai, ho spesso momenti di stasi profonda. Sembra che non si muova nulla o tutto ciò che si muove è impalpabile e poco significativo…” Purtroppo è vero e spesso non si sa che pesci prendere proprio perché non si ha un piano di azione preciso ed una metodologia da perseguire diligentemente: troppa creazione soggettiva ed estemporaneità e troppa fiducia in esperienza, immagine, parlantina sciolta etc. Piuttosto si può rivitalizzare la propria attività con una robusta dose di riqualifica… degli acquirenti ! Che ci fai oggi con 300 richieste old style? La birra probabilmente! Prova invece ad impegnarti nel Tell Twenty (ampiamente spiegato nei nostri seminari e video conferenze) per scovare possibili richieste vere e prova ad incrociarle col portafoglio di Coldwell Banker (dove opero) o di altra società collaborativa o con i  tuoi colleghi di condivisione. Inutile agire se le azioni sono inutili…

Buone vendite a tutti                                                                 Luca Gramaccioni

ANCORA SULLE OBIEZIONI

Come abbiamo visto una delle abilità più importanti nelle fasi a contatto con il cliente della nostra attività è l’abilità di superare le obiezioni e, visto che ne siamo continuamente sollecitati, sono queste le vere fonti di stress per tutti gli operatori.  Dalle assistenti agli agenti ai broker nessuno ne è esente perché ogni volta che dovremo vendere i nostri servizi ai potenziali clienti, questi ne tireranno fuori qualcuna. Come abbiamo detto le obiezioni sono spesso simili o fanno parte di “famiglie” con lo stesso contenuto e, quindi, basterebbe imparare a rispondere in modo fluido attraverso un sano allenamento quotidiano per far fronte ai tanti episodi in cui i clienti ci  “smorzano” con motivazioni ed argomenti più o meno emotivi o razionali.

Proprio in questi momenti si delinea la netta differenza tra operatori immobiliari davvero “vincenti”  ed operatori che si comportano da “semplici appassionati”. Chi si pone il problema di ottenere di più dalle proprie negoziazioni si attiva in un semplice esercizio: dopo ogni incontro (e relativa obiezione) scrive immediatamente le obiezioni che i potenziali acquirenti o venditori hanno fatto. A cosa serve? Innanzitutto ad analizzare brevemente (occorrono davvero pochi minuti) il perché hanno fatto quella precisa obiezione e poi per trovare a mente fredda una risposta adeguata su cui esercitarsi. La cosa interessante è che i migliori fanno questo esercizio soprattutto dopo che sono riusciti a superare con successo l’obiezione e, talvolta, la condividono in modo che diventi patrimonio comune del team o dei collaboratori, soprattutto se sono alle prime armi.

Cominciamo a scrivere?

Buone vendite a tutti                                                                 Luca Gramaccioni

QUELLO NON FIRMA....

Quante volte sentiamo nel nostro lavoro abbiamo sentito la frase “quello non firma”, “ non ha voluto firmare”, “ non si sentiva di firmare”. Quante volte però questi casi purtroppo corrispondono alla nostra " poca capacità di chiudere” una trattativa? Saper chiedere la firma del contratto in acquisizione, in una trattativa o accettazione è una delle competenze maggiormente necessarie ad un Agente immobiliare e, non credo sia un segreto, molti anzi troppi presunti agenti immobiliari non si addestrano per nulla in questa fase cruciale della professione. Spesso il tema centrale dibattuto nei workshop è sempre lo stesso: saper chiudere le trattative. Posso cambiare da solo il mercato? Modificare la crisi finanziaria? Erogare miliardi di mutui? No: sono tutti problemi al di fuori del mio controllo mentre invece posso certamente migliorare di molto le mie attuali “incapacità” negoziali, anche se lavoro da 30 anni ed ho intermediato centinaia di immobili !

Conoscete un centometrista che non faccia migliaia di prove della partenza (ovvero un’insieme di gesti che dura in tutto solo 2-3 secondi)? Conoscete una pattinatrice su ghiaccio che non provi migliaia di volte il doppio o triplo toe-loop o il famosissimo doppio o triplo Axel? Oppure in che modo un calciatore (oltre a palleggiare miliardi di volte) diventa uno specialista nei calci di punizione? Non lo fa provando migliaia di volte in allenamento contro una finta barriera? E non lo fanno soprattutto atleti famosi?

Lasciando il mondo sportivo si pensi alle “prove” del mondo artistico: cantanti, suonatori, attori non provano decine di volte intonazioni, testi, spartiti, copioni etc.? Ma Pavarotti non ha continuato a studiare fino alla fine della sua carriera dotandosi di un proprio maestro, proprio lui che era maestro di tutti? Come al solito se non ti poni il problema non lo risolvi. In questo mercato di pochi buoni acquirenti quanto siamo allenati a saper trattare e chiudere?   Oggi stesso passa un po’ di tempo a fare role-play: scommettiamo che migliori i tuoi tassi di conversione?

Buone vendite a tutti                                                                 Luca Gramaccioni

Se desideri ulteriori informazioni o suggerimenti oppure vuoi scambiare opinioni sul mondo della formazione per gli operatori immobiliari o creditizi, puoi contattarmi direttamente su gramaccioni@formazioneprofessionisti.com