giovedì 29 settembre 2011

QUATTRO REGOLE PER MIGLIORARE


Tantissimi colleghi mi fanno sempre la stessa domanda: da dove inizio? Come faccio a ottenere risultati migliori? Come faccio ad avere risultati meno altalenanti ? Ecco 4 attività che sono la base per avere risultati soddisfacenti come agente immobiliare: se le porterai a termine ti porteranno grandi soddisfazioni.
La prima è:  Incontra più gente. Noi siamo nel business delle relazioni quindi devi incontrare e conoscere più persone di quante ne hai mai incontrate prima di oggi. Scriviti (datti un obiettivo) il numero di persone che vuoi incontrare questa settimana ed oggi in particolare: questa è la base del tuo lavoro. Come farai a rimanere in un ramo di attività come il nostro se non ti relazioni con le persone? Il mondo si divide in due: la gente che conosci e quella che non conosci. Sarà forse il caso di aumentare il numero dei tuoi conoscenti?
La seconda attività è: Richiama le persone o re-incontrale. Seguire i propri clienti o i clienti potenziali è davvero una grande occasione di business. La ricerca è la madre di tutto il nostro business ma, spesso, sia di persona che al telefono non si riesce a fissare subito un appuntamento con le persone che vorrebbero vendere. Il follow up,  ovvero richiamare i clienti, è quindi la vera e propria fase distintiva tra chi ottiene risultati e chi no. Fare ricerca senza attivarsi in un follow-up sistematico è una vera e propria perdita di tempo! Tanto vale starsene seduti ad aspettare che qualcuno ci porti l’incarico direttamente in ufficio! Ricorda: ”nessun appuntamento, nessun fatturato” quindi fai in modo di avere sempre un nutrito numero di appuntamenti con acquirenti e venditori ed il modo più logico è quello di impegnarsi nel follow-up di un minimo numero di persone ogni giorno.
La terza attività: Trova e visita almeno x case a settimana.  Che siano in vendita nella tua zona o che possono interessare i tuoi clienti acquirenti o che devono permutare non fa nulla: devi visitarle. Conoscere il tuo mercato è fondamentale e visitare gli immobili è il tuo lavoro. Puoi trovare gli immobili nella tua zona oppure sul tuo mls o su un finder come Casashare ma la cosa importante è soprattutto andarci. Oggi nessuno muove più le chiappe dalla sedia: fallo tu ed anticipa i tuoi concorrenti! Se il prezzo da pagare per essere preparato, conoscere più venditori, proporsi a chi sta scadendo l’incarico e conoscere cosa c’è in vendita per proporlo ai tuoi clienti in condivisione con il collega che lo sta gestendo ….. pagalo alzando le chiappe!!!! Incontrerai proprietari e ti confronterai con loro e, soprattutto, incontrerai colleghi e ti relazionerai con loro, farai conoscenza e potrai iniziare a collaborarci perché solo conoscendosi a vicenda si può collaborare. Se visiti 5 case in un giorno o almeno 10 a settimana vedrai che il tuo business inizierà a decollare.
La quarta attività è: Pratica almeno x minuti di role play & scripts. Ogni giorno devi allenarti, devi fare qualcosa per essere più bravo. Se non sai cosa fare cercati un coach, possibilmente esperto e del settore (chi non hanno mai venduto un immobile difficilmente può guidarti nel cuore della tua attività!) trovati un partner con cui allenarti e datti un appuntamento fisso ogni giorno, tutti i giorni per fare e ricevere 1-2 telefonate o fare almeno una simulazione di acquisizione o di vendita. Se sei all’inizio della tua carriera ti consiglio di fare almeno 45-60 minuti di role play ogni giorno mentre se sei esperto bastano 20-30 minuti.  Più impari a memoria le tue presentazioni più riuscirai ad adattarle al cliente senza per questo recitarle in modo vuoto ed asettico. Fai le tue simulazioni con entusiasmo e quando sarai di fronte ai clienti vedrai con quanta efficacia uscirà la tua preparazione.
Infine c’è una quinta attività: Fare le cose da fare Oggi  anzi, Fare le cose da fare Ora! Il giorno ha  ben 24 ore ed è un tempo davvero grande: cosa farai tu nella tua prossima ora? Focalizzati su cosa stai facendo e se non stai facendo una di queste quattro attività, lascia qualsiasi altra occupazione e focalizzati su queste 4 attività durante il tuo orario di lavoro. Qualsiasi altra cosa di cui devi occuparti sarà “prima del lavoro” o “dopo il lavoro”  vero e proprio ed il tuo lavoro oggi è composto da queste 4 componenti: incontrare gente, chiamarla, trovare e visitare immobili ed allenarti a migliorare la tua professionalità.  Ricorda che le cose da fare oggi sono le cose da fare adesso, non domani, non tra un’ora, non tra un minuto: adesso. C’è altro da sapere per avere successo?
Buone vendite a tutti                                                                                     Luca Gramaccioni
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giovedì 22 settembre 2011

OGNI CONTATTO, OGNI OPPORTUNITÀ, OGNI GIORNO

Every lead, every source, every day. Questo è il messaggio che ho trovato sul biglietto da visita di Shaun Farr il direttore vendite di Landvoice (www.landvoice.com) conosciuto nel mio ultimo viaggio in America: chi sono costoro? Sono un’azienda che vende abbonamenti “per la ricerca dei contatti” ovvero è un’azienda che ti propone contea per contea (da noi sarebbe comune per comune o nelle grandi città, circoscrizione per circoscrizione) la ricerca immediata di tutte le notizie immobiliari pubblicate su web o su mls. Che il web sia ormai uno dei canali maggiormente usati da chi vuole proporre la vendita di un’immobile mi sembra davvero scontato mentre meno scontato è il lavoro che un Agente (o un suo assistente) è costretto a fare tra decine di siti più o meno conosciuti e pubblicizzati su internet: mai visto qualcuno passare ore ed ore di fronte ad un pc a tentare di carpire informazioni di ogni tipo? 
Questo non succede negli Stati Uniti dove la notizia di vendita ha delle veicolazioni molto più fluide ed informatizzate della nostra e questo permette all’Agente immobiliare di concentrarsi sulla qualità del suo rapporto con il cliente facendo simulazioni, imparando copioni, aggiornandosi sulla parte tecnica e, soprattutto, curando molti più clienti contemporaneamente. Landvoice, ad esempio, permette di conoscere tutti i privati che vendono, tutti gli incarichi scaduti con altre agenzie e tutti gli immobili che stanno per essere pignorati: sembra quasi impossibile vero? In pratica ti alzi la mattina del lunedì e ti arriva via mail sul telefono un bell’elenco di contatti comprensivi di numero telefonico che devi solo chiamare e convincere che i tuoi servizi siano migliori di altri. Oppure con i cosiddetti FSBO (for sale by owner ovvero i privati),  puoi loro proporre i tuoi clienti che vogliono acquistare, magari avuti attraverso il tuo MLS, e chiudere cosi un più alto numero di transazioni. E’ la fine della ricerca in zona? Assolutamente no perché fare il porta a porta o curare continuamente una serie corposa di contatti, ti garantisce l’accesso alle notizie di vendita nel tuo giardino (con le relative referenze positive che nel tempo ne derivano), mentre qualsiasi “finder” come il servizio offerto da Landvoice, ti permette di avere il controllo su un’area molto più grande di quella che puoi seguire personalmente. Il contatto continuo con i clienti è una cosa fondamentale ma anche la reattività alla notizia è oggi una componente di base della nostra attività ed a questo proposito faccio presente che anche in Italia  esiste un finder che ti mette in condizioni di accontentare i tuoi clienti in modo veloce e si chiama Casashare (www.casashare.it)
Per il sistema italiano non è obbligatorio pubblicizzare la scadenza del proprio incarico oppure se stai per essere pignorato ma se qualcuno ti mettesse in condizione di conoscere tutte le novità immobiliari della tua zona di riferimento non sarebbe un vantaggio? Questo è Casashare: il normale cittadino non ha il tempo di controllare, verificare e spulciare tutti gli annunci di vendita e quindi se curiamo e qualifichiamo bene una richiesta possiamo agevolmente divenire i personal shopper dei nostri possibili acquirenti. In pratica possiamo giocare d’anticipo e proporre immobili a chi li cerca in modo molto più veloce e preciso rispetto ciò che avviene ora fornendo come servizio proprio il lavoro di sgrossatura della ricerca che un “trovacasa” come casashare ci mette in condizioni di fare. Non basta questo per provarlo?
Buone vendite a tutti                                                                                     Luca Gramaccioni
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