DIGITAL-RE FORUM: 12 MESI DI DIGITAL START-UP!

È passato un anno e cosa ė cambiato?

Maggiore consapevolezza? Sicuro.

Investimenti mirati? Anche.

Cambio di mentalità? Forse e solo per coloro che da 12 mesi ragionano con un Mindset Digital-immobiliare.

Chi sono costoro? Sono quegli agenti che hanno partecipato ai primi Digital-Re Forum ed hanno assorbito non solo la mentalità ma anche le possibilità pratiche fornite dalla kermesse che lo scorso anno ha dato un nuovo impulso al modus operandi di tanti agenti immobiliari in giro per la penisola.

Questo evento interviene a colmare un vuoto informativo su cosa  possa essere di supporto alle attività di intermediazione immobiliare, a prescindere da brand o scelte societarie per cui è adatto sia a chi lavora come singolo agente ma anche a chi ha un'organizzazione complessa come  broker, sia a chi opera con la logica dello studio associato sia a chi è in franchising e fa del piccolo team di 3-5 collaboratori la sua forza operativa.

Ora il tour si aggiorna con nuove date e nuovi protagonisti il cui obiettivo è portare un pó più in là i modelli organizzativi usati nelle agenzie.

Il fatto senza discussioni è la capacità degli organizzatori di saper sapientemente mixare  fornitori di servizi con le competenze di professionisti del settore, siano essi manager e formatori come il sottoscritto, siano esperti di settori specifici. Questo è infatti il vero segreto del Digital Re Forum: portare know how operativo e non chiacchiere da conferenza standard.

Oltre alle solite colonne di Max Pochetti con Casashare e Diego Caponigro di ReGold  che già con i soli contenuti su  active finder 5 e gestione antiriciclaggio, giustificherebbero ampiamente la partecipazione, saranno in tour Srdjan Perkic con novità sull'uso commerciale di rendering e planimetrie, Marco Ramberti con una nuova app da utilizzare in mobilità,  Massimo Nardi con servizi per la collaborazione estera, Francesco Beraldo sulla formazione on-line, Raffaele Racioppi che interviene sulle logiche da utilizzare per essere competitivi, ed infine il mio intervento teso ad integrare tutto questo ben di Dio tecnologico nella propria vita quotidiana per far si che diventi qualcosa che produca concretamente del fatturato e non resti solo un uso improprio di maggiore tecnologia.

Un compito difficile perché questo fatto di "possedere" tecnologia e non saperla usare ai fini produttivi, lascia spesso la sensazione che le innovazioni tecnologiche..."sono importanti ma, tutto sommato,  se ne può fare a meno...".

Ecco, come tutti sanno sono uno strenuo difensore della dimensione "commerciale" del moderno agente immobiliare (sai negoziare? Negoziare bene? Negoziare al top?) ma oggi affermo in tutta serenità che se lavori senza supporti tecnologici, oppure li usi solo al 20% del loro potenziale, probabilmente sei come un dinosauro che sta per estinguersi. 

Per questo ti invito ad iscriverti al Digital Re Forum di Roma (clicca qui) : coloro che hanno già partecipato, certamente avranno il piacere di tornarci perché ne hanno già misurato l'utilità delle informazioni, accorgimenti, strumenti e, soprattutto,  del confronto aperto e schietto con altri colleghi. Proprio la possibilità di incontrare gli altri operatori al di fuori di contesti istituzionali e di brand,  è un ulteriore valore aggiunto alla partecipaziome, anche perché è davvero frequente inserirsi in qualche discussione tematica di sicuro interesse.

Davvero una mattinata spesa bene: sei dei nostri e guardi cose nuove o resti ancorato al tuo passato?

Buone vendite a tutti     Luca Gramaccioni

SE OGNI 1.000 NO RICEVESSI UN SI……

......sarebbe come avere la certezza di guadagnare sempre ed è per questo che dobbiamo imparare a gestire le obiezioni dai clienti. Le obiezioni portano sempre vantaggio e ti saranno di grande aiuto perché ti forniranno molte opportunità per imparare come pensa la gente, che dubbi ha riguardo a qualcosa (acquisto, esclusiva, pagamenti etc.) e cosa devi fare per  aiutarli a superare quei dubbi. Quindi non avere paura delle obiezioni e non lasciare che queste influenzino in modo negativo il tuo approccio mentale alla promozione del nostro servizio. Come abbiamo già detto è importante imparare  a identificare le obiezioni comprendendo il loro vero significato e trasformarle così in opportunità. Quanti tipi di obiezioni ci sono? 

Sono diverse le categorie in cui si 
suddividono le obiezioni  ma essenzialmente esistono obiezioni Reali cioè quelle genuine che le persone fanno quando hanno veramente una difficoltà (gusto, soldi, impegni)  rispetto alla proposta che viene fatta loro oppure le obiezioni False, che vengono essenzialmente da una necessità di esplorare meglio la proposta e capire se il problema che lo preoccupa (l’oggetto dell’obiezione) può essere risolto. Capita spesso che per educazione o paura  un cliente si inventi un obiezione soltanto perché non riesce o non vuole dirti di no, anche se in realtà non è per niente interessato alla tua offerta. Scoprire se si tratta di una vera obiezione o di una falsa obiezione è piuttosto semplice perché basta domandare al cliente ”Se fossi in grado di  risolvere questo problema, lei andrebbe avanti?” Che sia un’obiezione su un incarico, una proposta, una trattativa o un problema tecnico-giuridico-finanziario, dalla risposta si può capire facilmente se è interessato davvero oppure se la sua obiezione era solo un modo per dirti di no. Chiaramente se rispondesse ”Sì” sarà il caso di trovare davvero la soluzione al suo problema. Va da sé inoltre che questa semplice domanda non è l’unica cosa da fare per risolvere una obiezione, come ben sanno gli Agenti più esperti. Ciò non toglie che un sano allenamento sul gestire le obiezioni può essere davvero di aiuto a chiunque le cerca costantemente perché “…..ogni 1000 No si riceve un Si, ma tu non sai mai se la prossima volta è quella giusta…..”

Buone vendite a tutti                                                                 Luca Gramaccioni

POTENZIARE L'IMMOBILE: LO STAGING

l termine  staging indica il processo di riarredare e decorare l’interno di una casa in modo da mascherare problemi, deficienze e punti deboli e di esaltarne i punti di forza. Si va da qualche tovaglia e qualche candela fino al ritinteggiare o ristrutturare prima della vendita. Il principio di base che porta ad allestire l’immobile in modo specifico per la vendita è il fatto incontrovertibile che l’acquirente acquista quello che vede se pensa che ciò che vede valga la pena di essere pagato.

Sembra un gioco di parole ma quante volte ci si rammarica perché il proprietario che vende casa con noi è disordinato o l’ambiente puzza di fumo o le mura sono inguardabili? Purtroppo pochissimi acquirenti (soprattutto i meno esperti) hanno la capacità di immaginare come sarà l’immobile una volta aggiustato e solo i venditori più furbi si attivano per rendere più gradevole la casa. Infatti un venditore non vi chiederà mai se deve allestire casa in modo particolare: lui ci vive e gli piace così com’è e non riesce a pensarla messa in un modo migliore. Dobbiamo attivarci affinchè il venditore non chieda “devo allestire casa in qualche modo?” ma portarlo a dire “Come potrei renderla più vendibile?” attraverso il concetto che oltre Luogo, Taglio e Prezzo sono le Emozioni a condurre la trattativa e questo ricordando che non è bello ciò che è bello ma ciò che piace e la bellezza in questione è sempre quella in testa all’acquirente. Molti proprietari saranno restii a spendere soldi o attivarsi in questo senso, soprattutto se ci abitano e sono persone che stanno permutando. In questo caso vi do un piccolo consiglio: cercate delle fotografie. Quali fotografie? Quella di un armadio pieno e dello stesso armadio vuoto, di una cucina piena di oggetti e di una cucina ordinata senza oggetti sparsi, di un mobile pieno di cornici con fotografie e dello stesso mobile senza nulla sopra e così via. Fatele vedere al proprietario e chiedetegli quale gli piacciono di più, così a sensazione. Raramente qualcuno sceglierà le situazioni piene di oggetti e quindi potrete dimostrare che ordine e  spazi aperti favoriscono e migliorano la percezione di chi acquista perché raramente si ha la possibilità di migliorare la prima impressione.

Una casa infatti deve sempre colpire chi la visita in modo positivo anche se è dichiaratamente da ristrutturare ed in un momento come questo qualsiasi cosa può essere utile per fare la differenza tra una vendita ed una mancanza di decisione da parte degli acquirenti.

Facciamo due chiacchiere con i venditori?

Buone vendite a tutti                                                                 Luca Gramaccioni

per informazioni sul come diventare esperti di staging:
Associazione Italiana  Home Stager
http://www.stagedhomes.it/
Amy Lentini (Presidente)  info@stagedhomes.it; cell.: 335 6765450
Ross Page (Vice Presidente ) info@stagedhomes.it; cell.: 335 1279427

ANCORA SULLE OBIEZIONI

Come abbiamo visto una delle abilità più importanti nelle fasi a contatto con il cliente della nostra attività è l’abilità di superare le obiezioni e, visto che ne siamo continuamente sollecitati, sono queste le vere fonti di stress per tutti gli operatori.  Dalle assistenti agli agenti ai broker nessuno ne è esente perché ogni volta che dovremo vendere i nostri servizi ai potenziali clienti, questi ne tireranno fuori qualcuna. Come abbiamo detto le obiezioni sono spesso simili o fanno parte di “famiglie” con lo stesso contenuto e, quindi, basterebbe imparare a rispondere in modo fluido attraverso un sano allenamento quotidiano per far fronte ai tanti episodi in cui i clienti ci  “smorzano” con motivazioni ed argomenti più o meno emotivi o razionali.

Proprio in questi momenti si delinea la netta differenza tra operatori immobiliari davvero “vincenti”  ed operatori che si comportano da “semplici appassionati”. Chi si pone il problema di ottenere di più dalle proprie negoziazioni si attiva in un semplice esercizio: dopo ogni incontro (e relativa obiezione) scrive immediatamente le obiezioni che i potenziali acquirenti o venditori hanno fatto. A cosa serve? Innanzitutto ad analizzare brevemente (occorrono davvero pochi minuti) il perché hanno fatto quella precisa obiezione e poi per trovare a mente fredda una risposta adeguata su cui esercitarsi. La cosa interessante è che i migliori fanno questo esercizio soprattutto dopo che sono riusciti a superare con successo l’obiezione e, talvolta, la condividono in modo che diventi patrimonio comune del team o dei collaboratori, soprattutto se sono alle prime armi.

Cominciamo a scrivere?

Buone vendite a tutti                                                                 Luca Gramaccioni

E anche per questo anno: ama te stessa....

Rivolto a tutte le Donne che hanno la possibilità di "scegliere" il proprio modo di vivere  ma dedicato a tutte le Donne che non l'hanno mai potuto fare.....(L.G.)

Lo scorso anno  ho pubblicato questo post che è piaciuto moltissimo essendomi arrivate tantissime email da tante colleghe (sono fortunato!)  e voglio replicarlo proprio oggi per chi non lo avesse letto. Voglio però soffermarmi, come mio solito,  su chi questo post non può leggerlo perchè analfabeta o sottomessa o schiavizzata. Posso assicurarvi che non c'è bisogno di frequentare il terzo mondo per vedere certe cose. Basta alzare gli occhi e preoccuparsi sinceramente della vita e del futuro di tante ragazze, madri e bimbe che non hanno avuto, non hanno adesso e non avranno mai la possibilità di scegliere il loro destino. Mi auguro che ogni spora di mimosa donata possa contribuire a creare quella coscienza che tante, troppe persone cosidette "civili" nascondono in fondo ad un cassetto girando lo sguardo dall'altra parte.  Cercando comunque di evitare le frasi fatte e gli aforismi cantalenanti di questa giornata particolare e volendo dare (faccio il formatore!) qualche consiglio utile e pratico, oggi replico  a favore di  quella parte di universo così distante  eppur così vicino come quello della Donna, la serie di consigli "al femminile" tratti dal libro di S.Vitale "Come diventare una Dea. Tre passi per essere divina" estrapolati e ricodificati da R.Cruolo. Con la speranza che una maggiore consapevolezza possa servire a tendere la mano  a chi ne ha davvero bisogno (www.vides.org se vuoi fare qualcosa di concreto)......

1) CHIAREZZA DEGLI OBIETTIVI: non possiamo essere ciò che vogliamo essere se non sappiamo cosa vogliamo essere. La chiarezza dei propri obiettivi gioca un ruolo formidabile nella strada verso la soddisfazione personale. Fare pulizia mentale, scartare le scelte, decidere, è un passo obbligatorio verso ciò che realmente vuole il nostro cuore."

2) FARE PACE CON SE STESSE e con il proprio modo di essere: fai pace con te stessa e con il tuo modo di essere. accetta la tua personalità in ogni componente amandoti  e consolidando la certezza che sei un essere prezioso
3) Fai pace CON GLI UOMINI. Comprendendoli, amandoli, ascoltandoli, rispettando le loro differenze culturali e mettendo in conto le loro esigenze nel pieno rispetto delle tue.

4) Essere PRESENTI e vivere "QUI ED ORA": concentrati interamente su ciò che stai facendo azzittendo il chiacchiericcio interiore e prestando attenzione al mondo circostante senza giudicarlo.

5) Rivolgere a se stesse domande "POTENTI" e AGIRE in base alle risposte: Cosa sto facendo qui? Qual'è il mio obiettivo? Come posso utilizzare al meglio la mia comunicazione per raggiungere i miei scopi?"

6) Parlare di meno, ASCOLTARE di più e soprattutto AGIRE DI PIU'

7) Allontanarsi dai "vampiri energetici" e frequentare "amici che vi amano e appoggiano calorosamente"

8) Seguire il concetto dello "SPECCHIO": ognuno è trattato dagli altri esattamente come tratta e concepisce se stesso. Chi si sente vittima attrae sempre un carnefice, mentre chi è felice attrae altre persone ed eventi che lo fanno diventare ancora più felice. L'essenziale è cambiare l'atteggiamento verso se stessi

"Se comincerai a rispettarti e a credere fermamente nelle tue scelte, per gli altri quel manto di fiducia ed autostima che indossi sarà un richiamo irresistibile per tributare altrettanta fiducia e stima verso di te. Osserva quale immagine di te stessa proietti nel mondo e prova a giocare con la tua comunicazione non verbale, verificando quali effetti produci nel tuo mondo sociale....."

   Felice 8 marzo a tutte le colleghe !                                        Luca Gramaccioni

Se desideri informazioni o suggerimenti oppure vuoi scambiare opinioni sul mondo della formazione per gli operatori immobiliari o creditizi, contattami direttamente su gramaccioni@formazioneprofessionisti.com

NO INFO? NO BUSINESS !

Di seguito una serie di considerazioni  sull’utilizzo di nuove tecnologie nelle agenzie , fatte di getto da Massimiliano Pochetti responsabile del progetto Casashare

Active Finder: che roba è?

Se, come tutti sanno, la Gestione delle informazioni genera potere,  è invece  la condivisione delle informazioni che genera il Business nel web  immobiliare, che non fa eccezione rispetto alle nuove regole dettate dall’utilizzo della rete. Basti pensare che un Motore di ricerca come Google, attraverso le nostre ricerche quotidiane, è in grado di conoscere cosa solitamente ci interessa. Anche Facebook attraverso i profili degli utenti è in grado di conoscere ed utilizzare le nostre passioni e tutto ciò che ci circonda ed è proprio attraverso le informazioni, che questi Colossi, sono in grado di canalizzare campagne pubblicitarie mirate. La Rete si è appropriata, ed ha amplificato, concetti come “Bene Comune” e “Condivisione” ed anche un paese individualista come l’Italia ne subisce ormai fascino ed aggressività, assecondando questo fenomeno inarrestabile pena l’esclusione dalle nuove dinamiche Globali. Gestione e Condivisione: l’idea di applicare questi concetti al settore immobiliare, mi ha letteralmente affascinato. Per Gestione infatti ho inteso il poter interagire con tutto ciò che il mercato mette in vendita sul web in maniera intelligente ma soprattutto organizzata mentre per la Condivisione, che nasce dalle esigenze generate dall’accesso immediato all’informazione, è di fatto necessaria una fattiva collaborazione tra gli attori del settore finalizzata alla  soddisfazione dell’utente. Infatti proprio la rete ha generato in altri paesi Europei  fenomeni come il Property Hunter (Spagna) una figura che agisce da intermediario tra l’acquirente e la classica agenzia immobiliare, offrendosi di cercare casa per chi ha poco tempo a disposizione. Ed ancora in Inghilterra Property Finder, in Francia e Svizzera Chasseur immobilizer e perfino la Tasmania con il suo mypropertyhunter.com.au. sono ormai protagonisti nel loro mercato immobiliare Questa figura in Italia non è ancora diffusa ed è stato naturale porsi una domanda: fermo restando l'indiscutibile utilità di affidarsi ad un professionista che interagisca con tutti i soggetti coinvolti in una compravendita immobiliare, perchè non dovrebbero essere gli attuali Agenti immobiliari ad appropriarsi di questo importante e tangibile servizio che genera una immediata percezione positiva sui clienti finali? Il tutto può avvenire oggi attraverso una tecnologia  che pone l’operatore sempre al centro del mercato e  che trasforma la sua esigenza in opportunità. Il web, che generalmente favorisce la disintermediazione, genera così una nuovo Agente, rendendo fortemente attuale la sua figura professionale, amplificando le opportunità di collaborazione e, quindi, di aumento del suo business. Ecco allora la nascita del primo Active Finder System in Italia per i professionisti del settore, uno strumento che realizza la visione di un rinnovamento  ormai necessario a quello stesso ambiente che ha certamente  bisogno di una appropriata e moderna formazione per essere più adeguato alle attuali necessità del cliente.

Massimiliano Pochetti

Zio MIke al FormAid: Vendita…primo amore!

Ecco un articolo scritto da Mike Tribuzio dedicato alla vendita (questa è la terza parte) ed in particolar modo ad ascolto e compresione: come sarebbe bello setanti Agenti immobiliari seguissero scrupolosamente queste semplici regole !!!   
Alzati e sali sul palcoscenico della tua vita: Vendere che bel mestiere!

 ....Quando parliamo con gli altri dobbiamo farlo nel miglior modo possibile. Per questo motivo è importante anche che badiamo al ritmo e al tono del nostro parlare. Il ritmo deve essere lento e cadenzato, intervallato da picchi che servono a rompere la monotonia. Il tono di fondo deve essere calmo e deciso, ma ogni tanto deve essere caldo e vibrante. In ogni caso dobbiamo pronunciare le parole in modo chiaro. In alcuni passaggi dobbiamo usare il linguaggio-gentile, ossia parlare con voce suadente, come un parroco che fa il suo sermone. Che bello quando ci sentiamo tranquilli e sicuri di ciò che diciamo. È una sensazione di convinzione e di concentrazione in ciò che esprimiamo e sembra che le parole escano dalla bocca da sole. Tutti noi esercitiamo sugli altri un’influenza eccezionale, un invito a vivere o a morire, a trionfare o a darci per vinti. Noi emettiamo vibrazioni, messaggi non verbali, negativi e positivi. Alcuni hanno il potere di trasmettere depressione, altri entusiasmo.

• Essere fermi e calmi.
Dobbiamo evitare di lasciarci provocare dalle reazioni emotive dell’interlocutore. Restando padroni di noi stessi metteremo in evidenza la

PARLIAMO DI MARKETING IMMOBILIARE?

Parliamo di Marketing ?

La capacità di promuovere le proprie attività all’interno del proprio mercato diventa sempre di più un fattore determinante e cruciale per l’Agente immobiliare. Finito il tempo in cui acquirenti e venditori facevano la fila fuori dall’Agenzia, si è ritornati ad un sano e sacrosanto concetto: cercarsi i clienti. Jeffery Gitomer nel suo “libretto rosso…” ha sempre insegnato che il primo dei comandamenti per avere successo nelle vendite è “Sbattiti !” e credo che molti colleghi seguano questo consiglio ma c’è un ma: se faccio BENE cose che NON funzionano più come una volta, non è il caso di fare qualcosa di DIFFERENTE ? Ognuno si industria come può e quello che vedrete nel filmato ne è un magnifico esempio.

Basta con spottini anacronistici  ripetuti a palla in mondovisione: si può fare di meglio? Compimenti davvero a questi colleghi che con coraggio e fantasia hanno certamente creato un forte impatto sul loro mercato di riferimento!!! Fare marketing diretto è meglio o peggio di fare mass marketing ? Domandiamoci cosa vendiamo davvero a chi non ci conosce: il nostro nome, la nostra faccia, il nostro marchio, la nostra capacità di ascolto, di problem solving o che altro? Domandiamoci anche chi dobbiamo conoscere per fare business: quale tipo di marketing è più adatto nel nostro settore? A voi scelte e risposte (io le mie le ho già) con una sola raccomandazione: riflettete….

Buone vendite a tutti                                                                                     Luca Gramaccioni

Se desideri informazioni o suggerimenti oppure vuoi scambiare opinioni sul mondo della formazione per gli operatori immobiliari o creditizi, contattami direttamente su gramaccioni@formazioneprofessionisti.com

HAI RAGIONE? COMPLIMENTI, HAI PERSO UN CLIENTE !!!!

Quante volte avete avuto la totale ragione sulle assurdità che i vostri clienti, di volta in volta, hanno tirato fuori dalle loro convinzioni?

E quante di queste volte avete portato a casa un incarico o una proposta d’acquisto?

Vi auguro siano state tantissime ma la mia personale esperienza dice esattamente il  contrario: quando si ha ragione su un cliente, quest’ultimo alza la guardia e cambia agenzia!!!

La ragione è che spesso abbiamo a che fare con idee preconcette, prefabbricate, starate e talvolta così assurde da impedirci  di restare calmi. Volete una prova? Pensate a quante volte i neo venditori sono convinti di realizzare cifre tra le più alte del mercato: praticamente 7 su 10 tendono al rialzo coatto del valore dell’immobile.

E’ una dura vita quella del consulente immobiliare!!!

A parte i casi limite di abissale ignoranza è importante saper comprendere che l’obiezione è un sacrosanto diritto del cliente e che bisogna accettarla come ottimo stimolo per approfondire le sue esigenze.

Inutile quindi scattare sdegnati o affrettarsi a rispondere precipitosamente: molto meglio approfondire la questione con garbo e facendo qualche pausa di riflessione per dare maggiore intensità alla risposta e, magari, anche una maggior gratificazione al cliente stesso. Inoltre sono utili alcuni accorgimenti

-          Non interrompere mai, anche se gli asini volano la concorrenza fa miracoli e non non siamo degni nemmeno di pulire le strade !!!

-          Ascoltare il senso delle parole ma filtrandolo con i segnali corporei, il tono della voce e  la cultura del nostro cliente

-          Mantenere la calma e non mostrarsi risentiti anche se comprendiamo che le obiezioni sono delle scuse insite alla trattativa in corso

-          Evitare lo scontro: siete lì per vendere il vostro servizio mica siete lì per avere ragione!!!

-          Evitare la tentazione di imporsi: inutile restare fermi nell proprie posizioni, spessissimo è opportuno mollare un po’ la corda per allentare la tensione e riportare il cliente a più miti consigli.

Un buon agente immobiliare deve possedere una sensibilità commerciale superiore alla media e continuare costantemente ad affinare la propria tecnica e le proprie competenze.

A proposito: l’ultimo libro che hai letto?...........

Buone vendite a tutti                                                                                            Luca Gramaccioni

Se desideri ulteriori informazioni o suggerimenti oppure vuoi scambiare opinioni sul mondo della formazione per gli operatori immobiliari o creditizi, contattami direttamente su gramaccioni@formazioneprofessionisti.com

Lorenzo Ait: essere Zen aiuta a vendere case?

Cosa hanno in comune i monaci zen e i bravi agenti immobiliari? Non si fanno problemi inutili e non te li creano, capiscono le persone al primo sguardo ma lasciano finire la domanda prima di rispondere, vivono il momento presente agendo subito e pianificando senza stress!

La Vendita, oltre che quell’insieme di attività ed approcci che ti permette di fatturare con gli immobili, è la cosa più spirituale del mondo! Pensaci i bene:  quale altra attività ti fa confrontare così tanto con te stesso? Quale altra attività ti spinge così spesso a dover scegliere tra " giusto" e "conveniente"? Quale altra professione ti fa capire la vera differenza tra conversazione piacevole e discorso assillante? Quale altra professione ha come obiettivo principale capire le persone?  Quale altro lavoro ti responsabilizza così tanto? E se apprendere un modo zen per intermediare immobili ti facesse innamorare della vendita? Se facesse apprezzare di essere un venditore di servizi e ti aiutasse ad influenzare positivamente chi ti circonda? Spesso si confonde lo zen con la filosofia spicciola della sopportazione ma essere un "Agente Immobiliare Zen" è molto più divertente, ti permette di essere pagato meglio e soprattutto ti fa smettere di “vendere” ma ti permette  finalmente di “far comprare” e di chiudere trattative con serena soddisfazione delle parti. Dice il saggio: "Nulla di significativo succede al mondo finché qualcuno non vende qualcosa a qualcun altro". Tu da che parte vuoi stare?

                                                                                                              Lorenzo Ait



AMARE TE STESSA

Rivolto a tutte le Donne che hanno la possibilità di "scegliere" il proprio modo di vivere  ma dedicato a tutte le Donne che non l'hanno mai potuto fare.....(L.G.)

Evitando le frasi fatte e gli aforismi diventate ormai abitudine in questa giornata particolare e volendo dare (faccio il formatore!) qualche consiglio utile e pratico, oggi dedico la mia solita ricerca a quella parte di universo così distante  eppur così vicino come quello della Donna, proponendo una serie di consigli "al femminile" tratti dal libro di S.Vitale "Come diventare una Dea. Tre passi per essere divina" estrapolati e ricodificati da R.Cruolo. Con la speranza che una maggiore consapevolezza possa servire a tendere la mano  a chi ne ha davvero bisogno (www.vides.org)......
1) CHIAREZZA DEGLI OBIETTIVI: non possiamo essere ciò che vogliamo essere se non sappiamo cosa vogliamo essere. La chiarezza dei propri obiettivi gioca un ruolo formidabile nella strada verso la soddisfazione personale. Fare pulizia mentale, scartare le scelte, decidere, è un passo obbligatorio verso ciò che realmente vuole il nostro cuore."

2) FARE PACE CON SE STESSE e con il proprio modo di essere: fai pace con te stessa e con il tuo modo di essere. accetta la tua personalità in ogni componente amandoti  e consolidando la certezza che sei un essere prezioso
3) Fai pace CON GLI UOMINI. Comprendendoli, amandoli, ascoltandoli, rispettando le loro differenze culturali e mettendo in conto le loro esigenze nel pieno rispetto delle tue.

4) Essere PRESENTI e vivere "QUI ED ORA": concentrati interamente su ciò che stai facendo azzittendo il chiacchiericcio interiore e prestando attenzione al mondo circostante senza giudicarlo.

5) Rivolgere a se stesse domande "POTENTI" e AGIRE in base alle risposte: Cosa sto facendo qui? Qual'è il mio obiettivo? Come posso utilizzare al meglio la mia comunicazione per raggiungere i miei scopi?"

6) Parlare di meno, ASCOLTARE di più e soprattutto AGIRE DI PIU'

7) Allontanarsi dai "vampiri energetici" e frequentare "amici che vi amano e appoggiano calorosamente"

8) Seguire il concetto dello "SPECCHIO": ognuno è trattato dagli altri esattamente come tratta e concepisce se stesso. Chi si sente vittima attrae sempre un carnefice, mentre chi è felice attrae altre persone ed eventi che lo fanno diventare ancora più felice. L'essenziale è cambiare l'atteggiamento verso se stessi

"Se comincerai a rispettarti e a credere fermamente nelle tue scelte, per gli altri quel manto di fiducia ed autostima che indossi sarà un richiamo irresistibile per tributare altrettanta fiducia e stima verso di te. Osserva quale immagine di te stessa proietti nel mondo e prova a giocare con la tua comunicazione non verbale, verificando quali effetti produci nel tuo mondo sociale....."

ps. Chiaro che possono servire anche a tutti "quelli" dell'altra metà dell'universo...
   Felice 8 marzo a tutte le colleghe                                               Luca Gramaccioni

Se desideri informazioni o suggerimenti oppure vuoi scambiare opinioni sul mondo della formazione per gli operatori immobiliari o creditizi, contattami direttamente su gramaccioni@formazioneprofessionisti.com

Attico.it intervista Luca Gramaccioni

Think Different… Osate cambiare… cercate nuove strade!!!

Da sempre il “Pensiero Differente” ha generato grandi scoperte, innovazioni e trasformazioni sociali e oggi il panorama professionale degli Agenti Immobiliari ha bisogno realmente di “Pensiero Differente”, e gli operatori lo sanno. Ma “cercare nuove strade” non è semplice, neanche se, come nel caso dell’MLS, si parla di strade già sperimentate e delle quali si conoscono perfettamente vantaggi e benefic. A tal proposito riporto un interessante confronto con Luca Gramaccioni, professionista e scrittore, che da molti anni si occupa di formazione nel settore immobiliare e, nello specifico, dei suoi cambiamenti e delle metodologie per affrontarli:

- Luca, perché un cambiamento di visione genera, spesso, difficoltà?

G: Perché l’uomo medio non ama lavorare e, se può, lo evita!!! Sembra una battuta ma nasconde la paura che abbiamo (tutti, non solo gli agenti immobiliari) di affrontare gli sforzi per adeguarci ad un nuovo contesto: sappiamo che ciò che possiamo ottenere con un cambiamento di visione sarà conveniente, ma non facciamo abbastanza per raggiungerlo

velocemente anzi, aspettiamo che siano gli altri a farlo per noi. Siamo esseri abitudinari, soprattutto nel lavoro, e solo la paura che deriva da scarsi risultati o da un periodo particolarmente difficile ci dà la spinta ad agire, a modificare il nostro stato e le nostre azioni. Questo genera la necessità oggi non solo di acquisire il “pensiero differente” ma anche l’azione che lo realizza, cioè nel nostro caso la Condivisione del business .

- Qual’è il tuo consiglio, per approcciarsi serenamente alla Condivisione?

G: La consapevolezza che non c’è, in questo contesto sociale ed economico, una alternativa che permetta di ottenere risultati migliori: siamo passati da un modello di attività centrato sulle “cose” ad uno basato sulle persone. Però non si tratta solo di fornire un servizio migliore, più tempestivo, a basso costo o personalizzato all’estremo ma soprattutto di generare un modello di business basato sull’interazione tra le componenti: oggi produce molto chi genera soddisfazione ed è capace di farlo sapere. Immagina se qualcuno su Facebook iniziasse ad avere un comportamento “fastidioso” oppure “poco interessante”: sarebbe subito circoscritto e rigettato dal sistema che lui stesso ha generato. Chi ha “buoni” contatti ha invece ancor più possibilità di generare business con soddisfazione delle parti perché allenato a realizzare i bisogni ad alti livelli. Ecco allora il perchè del lavoro in MLS: la condivisione è un’amplificatore esponenziale di buoni e qualificati contatti.

- Un ultima riflessione: più di 10 anni fa, agli albori dell’MLS in Italia, sostenevo che il modello professionale collaborativo si sarebbe diffuso sulla teoria del “caos” dopo una crisi del settore immobiliare. Cosa ne pensi? Ora è il momento?

G: Che siamo post crisi, con qualche strascico, è indubbio. Che il modello collaborativo stia prendendo piede anche. La cosa interessante è appunto che non esiste un sistema coerente di sviluppo di questi modelli, ovvero c’è caos: numerosi operatori sono già ad un livello ottimale di utilizzo metodologico mentre molti altri vedono l’MLS come una semplice vetrina e non come una modello professionalizzante. Ancora manca, nel nostro paese, un congruo passato esperienziale che permetta di affrontare le mille sfaccettature di questo “pensiero differente”. La riprova è quello che accade nei tanti forum e tavole rotonde organizzati sul tema: alla fine tutti i partecipanti finiscono per accettare facilmente le logiche principali della condivisione e passano a focalizzarsi sui dettagli. Credo quindi che questo momento storico sia perfetto per adeguarci rapidamente a questa innovazione di operatività quotidiana con vantaggio per tutti gli operatori soprattutto quelli più dinamici e preparati. Se il cliente sceglie te, un motivo deve pur esserci..…

Raffaele Racioppi

LO SCOPO DELLA MIA VITA E’......

Parlando di Automotivazione con Alessandro DiPriamo per la preparazione del Form-Aid 2011, abbiano concordato che la nostra attenzione sul lavoro e nella vita andrebbe posta su alcuni cardini da avere ben chiari: lo scopo della mia vita, il formulare una domanda guida e definire le mie credenze positive.  Tempo fà lessi un articolo in rete basato su questi 3 postulati ed allora mi sono divertito insieme ai miei uomini a definire quelli per un Agente Immobiliare. Leggete e provate anche voi a definire i vostri. 

Lo scopo della mia vita è: Essere Agente, dare servizio con amore cercando di essere "in the flow" con la mia professione (essere in the flow secondo Csikszentmihalyi significa esercitare una attività che da piacere in sé e non per i risultati che porta)

La mia domanda guida è: Come posso essere ancora più soddisfatto guadagnando e condividendo le mie conoscenze?

Le mie credenze positive sono:

1. Io sono l'unico responsabile  di me stesso: sono io il creatore della mia realtà professionale.
2. Se continuo a fare quello che ho sempre fatto otterrò quello che ho sempre ottenuto

3. Agendo e uscendo dalla zona di confort cresco. Se non posso, devo!
4. Tutto ciò che serve per il mio successo è in me ed a mia disposizione.
5. Ogni vendita serve a uno scopo. Ogni difficoltà mi aiuta a crescere
6. La soluzione c'è sempre ed è all'interno della trattativa da risolvere.

7. Scambierò il termine Sfortuna con il termine Incapacità

8. Tutto avviene per il meglio e nulla per caso, anche le disdette.

9. È nel momento che decido i miei standard che creo il mio destino

10. Io merito quello che desidero

La vita è bella.

Buone vendite a tutti                                                                                     Luca Gramaccioni

Se desideri informazioni o suggerimenti oppure vuoi scambiare opinioni sul mondo della formazione per gli operatori immobiliari o creditizi, contattami direttamente su gramaccioni@formazioneprofessionisti.com

RICETTA PER TEAMWORK

In una interessante intervista di qualche tempo fa fatta al Prof. J. Richard Harckman, l'argomento trattato è stato quali siano le condizioni di efficacia all'interno del team. A sorpresa Hackman  smantella tutta una serie di luoghi comuni  e rifiuta la tesi secondo cui lavorare in team renda l'ambiente più produttivo e con risultati migliori, anzi, asserisce che nella stragrande maggioranza dei casi il lavoro in team non produce risultati soddisfacenti ed all'altezza di investimenti ed aspettative. Non esiste quindi relazione diretta tra il fatto di essere in team e lavorare felici, soddisfatti e con grandi risultati. Esitono però una serie di condizioni che, se ottenute, possono fare in modo che il team esprima tutto il suo potenziale:

- È assolutamente necessario definire i contorni del team, in modo che tutti sappiano chi ne fa parte e chi no perchè nella maggior parte dei casi c'è difficoltà nel comprenderlo. - Chi dimostra di non avere la tendenza al lavoro di squadra va, semplicemente, escluso dal team. - E' falsa l'affermazione secondo cui sono più produttivi  i team che lavorano in accordo perchè  è l’efficienza l'ottenimento dei risultati che crea un clima positivo. - Non è vero che team allargati siano migliori di quelli ristretti: una regola non scritta è quella di costituire team inferiori alle 10 persone. - I team hanno sempre bisogno di un “diverso”, cioè una persona all'interno che funga da "agitatore" affichè si eviti la totale omogeneità che usualmente limita creatività e sviluppo personale. - Le novità sono fonte di problemi per il team perchè non ha la possibilità di consolidarsi. - Anche essere un grande leader non permette di avere un team perfetto ma solo di aumentare le possibilità che lo diventi in futuro perchè è lo stesso Team ad autoregolamentarsi all'interno costruendo il proprio futuro.  - Quando si crea un team ex-novo, i primi minuti  sono fondamentali perchè si decidono le relazioni interne al team e quelle del team con il suo leader. -  Chi gestisce il Team  diventa come un jazzista: deve essere in grado di improvvisare. - Dare un'esagerata attenzione ai componenti del team come singole persone è un fattore che aumente l'inefficienza e l'inefficacia del team.

Tutti questi spunti pongono una riflessione: "La difficoltà, per un leader, consiste nel trovare un equilibrio fra l'autonomia individuale e l'azione comune. Ciascuno dei due estremi è sbagliato, però di solito conosciamo e percepiamo meglio gli effetti  che l'’individualismo può produrre in una organizzazione o in un team  e tendiamo a dimenticare che i team, con la loro influenza e capacità di controllo, possono essere altrettanto distruttivi e fare in modo che le opinioni, i contributi e il sapere dei singoli vadano perduti"

Cosa avete fatto l'ultima volta che avete inserito un nuovo assunto nella vostra Agenzia? Stai a vedere che ora siamo in grado di capire qualche errore del passato.....

Buone vendite a tutti                                                                                     Luca Gramaccioni

Se desideri informazioni o suggerimenti oppure vuoi scambiare opinioni sul mondo della formazione per gli operatori immobiliari o creditizi, contattami direttamente su gramaccioni@formazioneprofessionisti.com

MANTENERE LA MOTIVAZIONE

Alcune sane considerazioni ed indicazioni sui livelli di motivazione del proprio gruppo

Alle 10.30 del primo gennaio, ho postato questo sul mio profilo Facebook:  Quest’anno:    

- leggerò di più
- scriverò di più
- perderò peso
- passerò più tempo con la mia famiglia
- dedicherò più tempo a me stesso
- farò più sportma, soprattutto, stilerò più liste di buoni propositi che non riuscirò a realizzare.

In realtà, si è già parlato, qui, di buoni propositi ed aggiungo alcune riflessioni di Steve Martin, che ha affrontato l’argomento sul blog di Harvard Business Review. Citando gli studi di Richard Wiseman, Martin sostiene che:

       -  per gli uomini è importante settare obiettivi specifici e scriverli

       - per le donne, invece, è più importante rendere pubblici i propri obiettivi e condividerli con familiari e amici

In ogni caso, è auspicabile utilizzare entrambe le strategie. Inoltre, se il problema è invece quello di mantenere altre persone (i componenti del proprio team, per esempio) focalizzati sui propri obiettivi, allora è il caso di distinguere due dimensioni: il livello di motivazione ed il focus di attenzione. 

Uno studio della Chicago University’s Graduate School of Business, infatti, pare dimostrare che gli individui e i team con un livello di motivazione basso perseguono con più efficacia i propri obiettivi quando vengono loro continuamente mostrati i progressi già fatti . Al contrario, adottare la stessa strategia con un gruppo motivato è meno produttivo: in questo caso è meglio focalizzare l’attenzione su quanto lavoro c’è ancora da fare per raggiungere l’obiettivo.   fonte Luca Baiguini TrainingManagementLeadership

Buone vendite a tutti                                                                                     Luca Gramaccioni

Se desideri informazioni o suggerimenti oppure vuoi scambiare opinioni sul mondo della formazione per gli operatori immobiliari o creditizi, contattami direttamente su gramaccioni@formazioneprofessionisti.com