“SEI UN AGENTE SE PARTY": COSA HO IMPARATO ?

Era tanto che non scrivevo sul blog perché, devo confessarlo, tutto il tempo che non passo a fare formazione ed a lavorare per la mediazione in Coldwell Banker, lo passo a fare “l’'amministratore” del gruppo Facebook più intrigante della storia dell’immobiliare. 

L’evento del 4 ottobre ha aperto certamente degli spiragli in un mondo forse troppo compassato e chiuso, portando anche personaggi influenti a catalogarlo come un evento “di portata storica” (magari esagerano per affetto). Ho voluto aspettare qualche settimana per evitare di cavalcare l’onda dell’entusiasmo e raccoglierne i significati in modo da non essere troppo coinvolto delle intense emozioni dell’evento.

Se è vero che ogni esperienza ti segna in modo indelebile, questa ha certamente superato le mie più rosee aspettative e di seguito puntualizzo le cose che ho capito.

Nell’immobiliare italiano:

1- esistono tantissimi (troppi) idioti che parlano senza agire

2- esistono tantissimi (troppi) superficiali che agiscono male e/o in malafede

3- esistono tantissimi (troppi) silenti che stanno solo a guardare

4- esistono una marea di buone idee ed intenzioni non sfruttate

5 -esistono interessi partigiani e di concorrenza che danneggiano la categoria

6- i sindacati soffrono di mancanza partecipativa

7- I player del settore sguazzano nelle divisioni intestine alla categoria stessa

Lungi da me essere colui che “ha le risposte”,  lo stesso evento mi ha confermato che:

1- Se sei convinto di qualcosa la fai senza aspettare l’approvazione degli altri

2- Se scegli bene i partner puoi raggiungere qualsiasi risultato

3- Cura maniacale ed idee alla lunga ripagano più di chiacchiere e peso politico

4- Non è necessario essere simpatici per forza ma concreti e coerenti

5- Non puoi accontentare sempre tutto e tutti

6- “Il miglior risultato che puoi avere è fare ciò che è meglio per te insieme a  ciò che è meglio per il tuo gruppo” (J.Nash)

Come sempre la storia ci racconterà come il tutto andrà a finire ma in tutto questo non posso non ringraziare gli altri “4 Cavalieri” che insieme a me hanno passato ore ed ore a pensare, creare, organizzare, litigare, discutere, incazzarsi, gioire, rammaricarsi e talvolta mollare tutto per poi riprendersi grazie all’aiuto degli altri. Grazie a Raffaele, Salvatore, Max e Marco per aver camminato con me per  piccolo tratto della nostra vita professionale: se un domani dovessi insegnare come un gruppo disomogeneo può raggiungere un risultato incredibile, racconterò la storia di 5 professionisti pazzi che, lavorando solo on line, hanno messo in piedi quello che prima non c’era: la voglia di credere in un futuro diverso.

Buone vendite a tutti         Luca Gramaccioni

10.000 guerrieri in un mercato in fiamme: GRAZIE DI CUORE!

Eccoci qua, gli irriducibili, quelli che ci credono, quelli che ci hanno sempre creduto.

A cosa? Alla possibilità di sentirsi una “corporazione”, alla facoltà di confrontarsi liberamente a quella di incazzarsi ed a quella di escludere chi non rispecchia mentalità, abnegazione e fondamenti della Onorata Professione di Agente Immobiliare Professionista!

Avevo promesso a me stesso di non scrivere più articoli fino a che non saremmo giunti al traguardo dei 10.000 iscritti ed adesso posso sinceramente sfogare tutta la possibile prosopopea e retorica che circola nelle mie sinapsi.

Detta in termini più semplici: sono davvero entusiasta!

Voglio ringraziare pubblicamente tutti gli altri amministratori da Raffaele Racioppi a Max Russo, Salvatore Coddetta, Andrea Russo Marco Franceschini e l’incredibile Ilaria Ciotoli perché con i loro sforzi, i mi piace, le correzioni e la mediazione nelle discussioni hanno fatto in modo che questo gruppo non si affossasse nelle polemiche ed in qualche scorrettezza ma continuasse a crescere vivo e vitale.

Grazie di cuore A TUTTI QUELLI CHE HANNO SCRITTO ma anche a quelli che non l’hanno fatto ma hanno cliccato ed anche a quelli che hanno solo letto e, comunque, partecipato.

Grazie di cuore  A QUELLI CHE HANNO POSTATO PROBLEMI COMUNI perché è grazie a loro che ci si è resi conto che siamo tutti “una faccia, una razza”

Grazie di cuore a A QUELLI CHE HANNO CONDIVISO LE LORO EMOZIONI perché è grazie a loro che abbiamo scoperto il lato umano del collega di turno.

Grazie di cuore  A QUELLI CHE HANO DIFESO IL PROPRIO PUNTO DI VISTA  perché chi lo ha fatto in modo corretto e coerente ci ha regalato altri modi per percepire la professione.

Grazie di cuore  A QUELLI CHE CI HANNO FATTO RIDERE perché… “fasse dù risate” ‘n mezzo a nà giornata ‘ncasinata nun c’ha prezzo!!!”

Grazie di cuore PURE A QUELLI CHE HANNO SCRITTO ERESIE, SCORRETTEZZE, ACCUSE  INFAMANTI, PAROLACCE, CHE CI HANNO DENUNCIATO, CHE HANNO PROVOCATO SENZA VOLERLO E CHE HANNO PROVOCATO VOLENDOLO perché ci hanno fatto capire che no, non vogliamo che ci vedano così, non vogliamo finire stereotipati, non vogliamo essere banalizzati o sminuiti e soprattutto non vogliamo che pochi imbecilli maleducati mettano alla berlina questi splendidi, affidabili, generosi, fieri, stoici, coraggiosi, preparatissimi ed  incredibilmente fantastici  iscritti che fanno parte di questo gruppo epocale!

Buone vendite a tutti…. (noi)

AFFRONTARE LE DIFFICOLTA'...

Facciamo oggi un pochino di esercizio sul come agire quando le cose non vanno come devono. Innanzitutto è bene tenere presene che tutti affrontiamo delle difficoltà,  nessuno ne è immune e quindi la sensazione del "capitano tutte a me" fa parte di quel bagaglio di esperienza di ogni essere umano ed in particolare di un agente immobiliare nostrano.

La prima cosa utile da fare quando siamo in difficoltà è pensare: "Sono in grado di affrontare questa cosa?" Il fatto che magari per noi sia difficile, non vuol dire che dobbiamo evitarla, anzi, come sapete potrebbe nascondere una buona opportunità. Facciamo l'esempio classico di dover contattare una persona, un cliente acquirente o venditore, che immaginiamo difficile per un qualsiasi motivo: la cosa ci mette disagio,  tendiamo a rimuovere e procrastinare l'impegno e questo compito viene spostato fino a che non raggiunge i connotati di estrema urgenza o addirittura emergenza.

Nella realtà i compiti difficili probabilmente non sono così difficili come sembrano ed anche quando appaiono impossibili chissà perché prima o poi qualcuno riesce ad affrontarli con successo. In realtà è difficile capire quanto sia difficile una cosa se non inizi ad affrontarla ed il modo migliore per imparare ad affrontare i "cavoli" professionali che quotidianamente incontriamo è proprio quello di affrontare i problemi e le difficoltà come prima cosa al mattino.

C'è poi da fare una ulteriore considerazione: quando una difficoltà porta con sé dei chiari vantaggi personali, nessuno ne sente il peso e la preoccupazione.  In pratica se si percepisce che affrontarla ci fà aumentare il fatturato o il numero di transazioni, non incontriamo nessun problema. Ecco allora che bisognerebbe domandarsi di volta in volta, quali siano o possano essere i vantaggi successivi all'aver affrontato quella difficoltà.

Quindi in pratica basta chiedersi "Chi me lo fa fare?" per evitare quella sensazione di obbligo verso qualcosa o qualcuno e farla diventare qualcosa che conviene soprattutto se stessi. Il trucco è proprio obbligarsi a trovare un vantaggio personale anche quando la cosa sembra apparire per noi inutile e dannosa ed è questo piccolo pensiero a darci la forza di prendere di petto il problema e sbriciolarlo con la nostra volontà di risolverlo.

Come operatori dell'immobiliare siamo sommersi da impegni e ostacoli, lo sappiamo tutti e non c'è bisogno di un post su questo blog per saperlo, ma renderemo la nostra vita ancor più difficile se ci opporremo alle difficoltà mentre invece accettare le difficoltà, organizzarsi un minimo e poi affrontarle è la medicina più utile per guarire le nostre piccole fobie, paure e momenti di stanchezza.

Pronti a cercare gli ostacoli da superare?

Buone vendite a tutti.                           Luca Gramaccioni

SETTEMBRE

Settembre, andiamo. E' tempo di migrare. Ora in terra d'Abruzzi i miei pastori lascian gli stazzi e vanno verso il mare: scendono all'Adriatico selvaggio che verde è come i pascoli dei monti...

La citazione dei versi di D'Annunzio è allo stesso tempo evocativa ed esortante. Evoca la serenità delle vacanze appena trascorse ed esorta a cambiare stato mentale dopo il dolce torpore estivo.  Non so quanti di voi abbiamo realmente avuto un estivo "torpore",  piuttosto mi domando se, per caso, la recente pausa non abbia fatto riflettere sull'opportunità di attivarsi in cose nuove per vincere in quello che si delinea come un nuovo contesto operativo.

Vincere. 
Parola abusata e talvolta usata a sproposito che indica un risultato ottimale di una professione, mestiere o attività e, quello che noto in giro per l'Italia, sono 2 atteggiamenti diversi: chi vuole vincere la battaglia e chi la guerra. 

Battaglie e guerre commerciali sono complementari ma con stati mentali differenti e, purtroppo,  tanti colleghi sono concentrati più a vincere la quotidiana battaglia sulla provvigione,  piuttosto che la guerra del numero di transazioni annuali. In pratica ci si concentra più sul minimo risultato utile piuttosto che programmare un risultato ottimale. 

Non sono certo l'unico a pensare che l'ottenere risultati ottimali passa per azioni che al momento sembrano non portare a nulla, ma alla prova dei fatti dimostrano nel tempo tutta la loro utilità perché fare azioni utili, magari poche ma costanti, serve certamente a creare future opportunità di business. 
Ora però sono divorato dalla curiosità: tu che azioni hai previsto di fare in questi primi 15 giorni di settembre?  

Forse un buon atteggiamento sarebbe quello di ricominciare tutto daccapo, iniziando da una serie di considerazioni sulla vendibilità del proprio portafoglio immobili, ragionando sui propri sistemi di promozione e raccolta richieste, sulla personale  capacità di vendita e su quanto povero o meno sia il proprio portafoglio di Coi & Past e, in genere, la propria capacità di reselling. Tutte cose che, volendo, si possono imparare acquistando libri, partecipando a corsi, confrontandosi con colleghi e mentori, investendo un pò di più in competenza rinunciando magari a qualche attività di marketing che non porta risultato: prima si impara come fare bene qualcosa e poi si fa.

Finito il mio usuale spot pro-formazione, sono convinto  che ognuno di noi sia in grado di effettuare un'auto analisi sul proprio posizionamento nel mercato e, una volta terminata, ragionare su quanto si sia davvero  appetibili agli occhi dei clienti.

Potrai dire bugie a chi credi ma non potrai mentire a te stesso: quanto sei davvero competitivo?
E' settembre, forse è davvero tempo di migrare verso un nuovo modello di business.
Buone vendite a tutti.                                Luca Gramaccioni

LE COSE CHE CONTANO

Arrivati ad un certo punto della propria carriera si sviluppa un certo sesto senso per le cose "davvero" interessanti rispetto al nostro agire quotidiano. E così, stando il mio solito quarto d'ora giornaliero sui social network (e non di più), scopro che un mio partner scrive qualcosa sulla capacità di innovazione professionale: "Al Salt&Sail Cino Ricci ci ha raccontato che alla World Cup improvvisamente gli Americani sostituirono le vele , che sino ad allora erano di stoffa , con altre al carbonio che erano di colore nero. Entro pochi giorni tutte le imbarcazioni montavano vele al carbonio. Nel nostro mercato non solo molti se ne sbattono delle vele altrui ma addirittura vanno cercando macchine da cucire per i tessuti di un tempo....."

Ricontestualizzando il suo commento nel nostro ambiente, appare ancor più evidente quanto i professionisti immobiliari di oggi siano quantomeno lontani dal voler vedere quello che succede sotto i loro occhi. La paurosa contrazione delle mediazioni è imperante ed invece di fare qualcosa di differente per arginare la disintermediazione, ci si bea di aver fatto un paio di vendite al mese (quando va bene). Molti colleghi diranno pure "magari!" e continueranno a fare le stesse cose di prima nello stesso modo. Però anche gli Agenti che affermano di effettuare "tante vendite"  stanno prendendo un abbaglio colossale, convinti che i loro risultati siano il massimo possibile in questo mercato. Questi risultati infatti vengono da attività ed approcci vecchi, con modalità vecchie e tecniche antiquate oppure da logiche operative che fanno leva solo sulla quantità esasperata (vedi tecniche proposte a tutti e spacciate per miracolose ma nella realtà utilizzabili, beati loro, solo da talebani con i paraocchi). C'è la necessità di approcci nuovi, partner innovativi, idee adeguate al nuovo profilo del cliente sia in termini di attività che di servizi. C'è la necessità di smettere di attendere soluzioni dalla politica, cosa certamente auspicabile ma che non ti risolve il problema del fatturato dei prossimi 12 mesi. Come ho già avuto modo di esporre e discutere in tanti forum e convegni, bisognerebbe iniziare a pensare più da "Advisor" di uno specifico mercato che da mediatori vecchio stile.

Collaborazione,  integrazione con partner esterni, essere un soggetto "social in" e non " social out" sono le strade da percorrere per tornare a riappropriarsi delle quote di mercato perdute. 

Forse è meglio cominciare a cercare chi fornisce vere "vele al carbonio" invece di bellissime e famosissime ma, ahimè,  antiquatissime vele di qualsiasi altro tipo & colore.
Buone vendite a tutti                                   Luca Gramaccioni 

E SE FOSSI UN CONCORRENTE DI TE STESSO?

"Se fossi un tuo concorrente come conquisteresti la tua clientela?"

Questa bella domanda fatta nell'ambito di un corso di formazione è stata lo spunto per giocare un po' sulle lamentele che molti agenti troppo spesso fanno in riferimento alle mirabolanti iniziative della propria concorrenza. Partendo dal presupposto che nessuno è fesso e che sia  le reti franchising sia le agenzie autonome lavorano tutte per avere il maggior numero di clienti possibili, risulta abbastanza chiaro quanto sia importante non tanto avere questo o quel servizio (certamente tutti rispettabili e di alta qualità), quanto il saper usare bene ciò che si ha a disposizione e saperlo poi vendere ai propri clienti.

Non so cosa sia più dannoso dell'avere un servizio che magari altri non hanno e poi non utilizzarlo nel modo migliore!  Al contrario esistono molti colleghi che riescono a vendersi anche il “nulla” perché non hanno di che proporre, con una straordinaria presenza di spirito (davvero encomiabile) che però mostra i suoi limiti nel momento della verità, ovvero il momento dell'erogazione del servizio stesso, perché alla fin fine tutti i nodi vengono al pettine.

Tornando allora alla domanda iniziale,  in quale modo conquisteresti la tua clientela se fossi un concorrente di te stesso? Dove ti attaccheresti? Dove ti colpiresti? Cosa metteresti in evidenza dei servizi che non hai e che gli altri invece hanno? Per chi fosse in un gruppo strutturato questo è anche un buon modo di verificare quanto si sfrutta davvero il proprio marchio e se le cifre sborsate per avere quei servizi sono giustificate dalla loro utilità. Così come il cliente si domanda " cosa me ne viene in tasca" quando analizza i tuoi servizi,  così dovresti ragionare su quanto ti conviene "acquistare" certi servizi attraverso il pagamento di una royalties non direttamente legata alla tua produzione. Se poi non paghi royalties ad un franchising la domanda resta la stessa: quanto ti conviene gestire la tua attività nel modo in cui la stai conducendo? Visto che in pratica paghi royalties a te stesso, perchè non controlli il valore di ciò che in qualche modo stai pagando con lavoro, dedizione ed impegno?

Concentriamoci sull'ottimizzazione delle nostre attività di marketing e pubblicità per diventare i migliori concorrenti di noi stessi,  cerchiamo di sorprendere un cliente medio ormai totalmente disincantato da qualsiasi nostra attività standard.

Integriamo le normali attività di ricerca con attività di follow up tese a creare un bacino di utenza  che possa rappresentare lo zoccolo duro della nostra attività. 

Fatti la guerra e comunque vada ne uscirai vincitore.

Buone vendite a tutti                              Luca Gramaccioni

L'ASINO E IL CONTADINO...

Tempo fà, fra le tante cose incontrare sulla rete, mi imbatto in questo vecchio raccontino:

Un giorno l'asino di un contadino cadde in un pozzo. 

Non si era fatto male, ma non poteva più uscire. 

Il povero animale continuò a ragliare sonoramente per ore. Il contadino era straziato dai lamenti dell'asino, voleva salvarlo e cercò in tutti i modi di tirarlo fuori ma dopo inutili tentativi, si rassegnò e prese una decisione crudele. 

Poiché l'asino era ormai molto vecchio e non serviva più a nulla e poiché il pozzo era ormai secco e in qualche modo bisognava chiuderlo, chiese aiuto agli altri contadini del villaggio per ricoprire di terra il pozzo. 

Il povero asino imprigionato, al rumore delle palate e alle zolle di terra che gli piovevano dal cielo capì le intenzioni degli esseri umani e scoppiò in un pianto irrefrenabile. Poi, con gran sorpresa di tutti, dopo un certo numero di palate di terra, l'asino rimase quieto. Passò del tempo, nessuno aveva il coraggio di guardare nel pozzo mentre continuavano a gettare la terra. 

Finalmente il contadino guardò nel pozzo e rimase sorpreso per quello che vide...

L'asino si scrollava dalla groppa ogni palata di terra che gli buttavano addosso, e ci saliva sopra. Man mano che i contadini gettavano le zolle di terra, saliva sempre di più e si avvicinava al bordo del pozzo. Zolla dopo zolla, gradino dopo gradino l'asino riuscì ad uscire dal pozzo con un balzo e cominciò a trottare felice.

MORALE PER L'AGENTE IMMOBILIARE

Quando finisci in pozzo (la professione che non va per il meglio) meglio mettersi a piangere ed urlare per farsi sentire (cercare clienti, fare telefonate, incontrare C.O.I.). Allora probabilmente ti tireranno addosso un mucchio di sabbia (ovvero riceverai tanti rifiuti)  che tu ti scrollerai di dosso montandoci sopra (impari dalle tue  esperienze e ti correggi) e così facendo riuscirai ad emergere dal pozzo (arrivi al traguardo di produzione che ti sei fissato)

Ps. Lo so che è la solita genialata popolare pseudo saggia che si trova su FB, ma ogni tanto meglio sentire delle ovvietà che i lamenti incostruttivi di un sacco di colleghi!

Buone vendite a tutti                                         Luca Gramaccioni

IO MI SONO FATTO DA SOLO…

Questa è una delle frasi più classiche del nostro mondo, magari non detta esplicitamente, magari sussurrata ma certamente cucita sulla pelle di tanti colleghi. Onore al merito ed alle ferite di guerra che ognuno ha nel cuore e nelle proprie esperienze di lavoro. Ora però ho una domanda: hai davvero imparato dalle tue esperienze in modo razionale? Hai appunti delle tue esperienze dirette o tieni tutto a memoria? Sei abituato ad apprendere attraverso la ritenzione di comportamenti, frasi, atteggiamenti che hai trovato utili e funzionali? Non sei curioso di sapere come un'esperienza diventa denaro sonante? 

Mi occupo d’immobiliare in modo pratico e diretto da venticinque anni e, oltre ad essere imprenditore, sono un “formatore” ovvero colui che insegna e, per insegnare, bisogna avere qualche competenza di didattica e processi di apprendimento. Credo quindi molti mediatori avrebbero la necessità di imparare una cosa che non molti insegnano: apprendere bene. Ognuno ha il proprio metodo di studio (moltissimi però non sanno cosa sia), ma prima ancora del metodo devi sviluppare l’abitudine all’apprendimento perché abituarsi ad apprendere viene prima ancora di organizzare l’apprendimento stesso e, una volta presa l’abitudine, non si smette più. Vorrei citare un episodio. Ero negli Stati Uniti in una conferenza formativa con quasi 5.000 agenti immobiliari, e a metà seminario intervistarono uno di loro, una vera superstar con 150 transazioni all’anno, chiedendogli il segreto delle sue performances.  Lui rispose che era la sua preparazione. Quando gli chiesero qual era stata la cosa più difficile che avesse dovuto fare nella sua carriera rispose: “Abituarsi ad addestrarsi ogni giorno sulle tecniche utili e poi correggerle negli anni”. Quando gli chiesero qual’era la sua più grande paura lui rispose: “Smettere di imparare e di esercitarmi: ho fatto troppa fatica ad iniziare e abituarmi a farlo!”. Ognuno ne tragga le conclusioni che vuole, crederci o meno, ma resta il fatto che non ho sentito nessuno applaudire a questa frase ma ho sentito il silenzio tombale di auto-riflessione di 5.000 colleghi in carriera. L’impero romano non l’hanno costruito in un giorno e così non sarà per la tua nuova/vecchia carriera immobiliare: datti tempo e sii consapevole che addestrarsi è il minimo necessario per ottenere buoni risultati. 

Nella mia carriera ho visto tanti colleghi pensare cose come “non ho tempo di fare tutto bene: fammi prendere solo quello che mi serve” intendendo così utilizzare solo le cose immediate, di facile o banale applicazione ascoltate in qualche bel corso e lette affrettatamente in qualche libro. Non che anch’io non sia vittima della stessa Sindrome da Apprendimento Affrettato perché ce l’abbiamo un po’ tutti, ma è certo che mi sono almeno sempre sforzato di far diventare competenze pratiche le cose che ho letto, studiato o ascoltato. Se ci pensi, è come voler imparare ad andare in bicicletta senza mettere il culo sul sellino: come fai ad imparare senza dover pedalare?

Certo, scorrere velocemente libri e appunti e sapere cosa ti aspetta in un libro è una cosa normalissima: leggere l’indice, cercare argomenti interessanti, fermarsi su cose che destano curiosità… Va tutto bene ma se vuoi davvero utilizzare quel testo o quegli appunti di un seminario per fare denaro (non è il tuo obiettivo?) allora è meglio andare avanti un passo alla volta. Prima c’è la lezione (magari in streaming) dell’esperto/docente/coach e poi si torna a leggere cosa c’è scritto su appunti e libri, ci si esercita e si continua con una nuova lezione. Mica pretenderai davvero di leggere affrettatamente 100 pagine di un libro e poi credere di sapere bene quello che c’è scritto e, soprattutto, di saperlo mettere subito in pratica?  

Quindi fatti un favore: se stai leggendo un libro (magari uno dei miei ;-) ) e sei convinto di saper fare le cose che ci sono scritte…

    1- Chiudi il libro

    2- Fai un bel respiro e sorridi: stai per vincere.

    3- Fai 10 tentativi di utilizzo di quello che hai letto

    4- Riapri il libro all’inizio del capitolo

    5- Rileggi tutto il capitolo

    6- Verifica eventuali errori

    7- Raccogli i risultati che ottieni

Vuoi sapere quanto ci metti? Pochi minuti al giorno. Vuoi sapere quanto ci guadagni? Un sacco di soldi!

Fatto questo, sarete davvero un passo avanti molto di più che non cercando di capire tutto subito e poi di metterlo in pratica quando capita con l’unico risultato di “conoscere” tutto l’argomento ma di non poterne fare un uso economicamente efficace..

Studio ed addestramento portano soldi: quando è l’ultima volta che hai utilizzato queste armi potenti?

Buone vendite a tutti                  Luca Gramaccioni

Ps: sei vuoi iniziare dai un’occhiata a questo evento 

“FASO TUTTO MI!”: L’OMBELICO DEL MONDO IMMOBILIARE

Parla. E parla. Parla ancora. E poi parla, parla, parla, parla….

”Ma non smette mai?” Ecco cosa dice la vocina interna dell’assediatissimo proprietario con intenzione di vendere al cospetto  di un normalissimo agente immobiliare nostrano.  Il suo vocabolario è spesso infarcito di luoghi comuni, frasi comuni, formule comuni quasi fosse una spersonalizzazione voluta da un ente supremo ed implacabile. Il succo di tutta la questione si potrebbe riassumere in poche parole: “Dammi l’incarico perché io sono il migliore” e su questo tema si trova il maggior indice di creatività possibile all’umano orecchio. Chi è primo/migliore  perché ha più agenzie (equivale a  dire che così Gigetto è più bravo di uno che lavora da solo?), chi perché “..in zona siamo i più scelti”, chi perché ha un “…forte mercato internazionale”, chi perché ”… siamo sul mercato dal 1955” e così via una ovvietà dopo l’altra per sostenere la propria posizione pseudo predominante.

Mi aspetto da un giorno all’altro sentire qualche agente citare cose come: “Probabilmente le sfugge il fatto che noi siamo quelli che vendono più case nei civici pari ma solo il mercoledì e sabato dopo le 16,30 ma senza mutuo”!  La mancanza di informazioni certe sul compravenduto in Italia è da sempre uno stagno melmoso dove chiunque può dire quello che vuole, rendendo le famose C.M.A.(clicca per saperne di più)  merce rara ed ancora non richiesta dalla clientela italiota poco propensa all’analisi e molto a mediocrità e pressapochismo accettati  come un male necessario.

Se centriamo poi l’attenzione sul verbo “vendere” ci sarebbe da fare una bella considerazione: chi o cosa ha venduto davvero? La volontà dell’acquirente, la sua disponibilità economica o la sua fretta, la necessità del venditore, la pubblicità, il collega in collaborazione ed il relativo MLS, la banca che una-tantum ha erogato il mutuo o la coordinatrice che alla 374^ telefonata ha fissato l’appuntamento? Quali di questi fattori è decisivo e quanti di questi sono poi effettivamente riconducibili all’attività  di un Agente immobiliare? Piuttosto che andare a festeggiare l'eventuale “meritata” provvigione( tutto sommato onestamente incassata), un piccolo esame di coscienza post-vendita non guasterebbe affatto.  Preciso che non è una critica gratuita ma un invito ad evitare che tutto sia estemporaneo, casuale e fuori controllo. Ad esempio non è raro che si creda di aver “superato le aspettative “ del cliente a fronte di un risultato positivo. Per caso usate un elenco di controllo delle aspettative da verificare periodicamente? Credo che a malapena si usi il proprio udito in acquisizione o in fase di ribasso/attualizzazione del prezzo, figuriamoci farsi guidare dalle esigenze latenti e non emerse del venditore/acquirente di turno!  Alla fin fine (come è giusto che sia) quello che conta sono i soldi incassati perché non ci sono premi per il servizio o la soddisfazione del cliente ma è certo che concentrarsi anche sul “come” si maturano i propri compensi sarebbe già un bel passo avanti e aprirebbe spazi importanti verso una più evoluta percezione degli utenti nei confronti degli operatori immobiliari.

Ed è proprio questa battaglia di trasformazione della percezione da “costo” ad “acquisto di servizi” che dovrà essere la linea guida di tutti coloro che vogliono continuare a fare business nella mediazione immobiliare nei prossimi anni,  con un occhio sempre rivolto alla percezione finale del cliente, perché solo chi manterrà intatto il proprio portafoglio clienti potrà ragionevolmente contare su un futuro migliore.

Puoi continuare a pensare di essere il migliore se vuoi, ma l’ombelico del tuo mondo resterà sempre il tuo prossimo cliente.

Buone vendite a tutti.                      Luca Gramaccioni

PERCHE’ FARE LE COSE PER BENE…

Girando tra il web e le agenzie, mi trovo a discutere spesso sulle strategie da utilizzare per attraversare questo mercato in tempesta o, a seconda dei gusti, in bonaccia perenne. 

Va da sé che tutti iniziano a discutere su strumenti eventualmente utili, tecniche, script, accorgimenti, trucchi e paraculate varie che possano aumentare l'attuale esiguo numero di compravendite annuali. Sarà che sono un pò stupido ma continuo a non capire per quale motivo dovrei riuscire ad avere la meglio sulla concorrenza, se poi uso le stesse identiche armi. Ma sarà che forse conta un pò di più l'intensità del fare piuttosto che il tipo di cose fatte? Parlando con Giuseppe L., un caro amico che fa questa professione da anni e che oggi ottiene risultati nonostante la congiuntura in atto, ho scoperto che il suo personalissimo modo di ottenere risultati è semplicemente quello di aumentare l'intensità e la qualità delle azioni quotidiane. Quindi , ad esempio, non più andare a fare un semplice appuntamento di vendita ma farlo diventare "l'appuntamento" ovvero l'incontro decisivo e non ripetibile che può cambiarmi la vita. Affrontare qualsiasi cosa del mio lavoro senza banalità è proprio dei grandi professionisti immobiliari.

Quindi parlare oggi di numero di azioni o di tipologie di azioni è effettivamente inutile se paragonato alla qualità della singola azione. Se ad esempio devo condurre un appuntamento di  acquisizione, sarà importante essere veramente preparato con pacchetti informativi congruenti e realistici, informazioni neutrali ed aggiornate, statistiche credibili e referenze che mettano in risalto la mia capacità di problem solver piuttosto che andare a mostrare le proprietà di un brand che potrebbero essere confuse dal cliente con una spocchiosa ed inutile reclame di questo o quell'altro marchio. Chi ha poi un marchio davvero forte o un personal brand efficace, lo dimostra con i fatti e non con le chiacchiere.  Avere migliaia di agenzie non è più agli occhi del cliente un fattore distintivo,  piuttosto (come ho già scritto in altro post) contano le capacità personali in ambito locale tese a fornire una risposta al vero quesito posto dai clienti: “Mi vendi casa al prezzo massimo ed in un tempo umano risolvendo qualsiasi problema?”   Ogni altra cosa non serve altro che a far  perdere tempo, a fare cose inutili che qualsiasi cliente oggi potrebbe fare da solo. Se chiedete a 100 persone “chi” serve per vendere o acquistare una casa, la stragrande maggioranza oggi vi risponderà: “ il notaio”!

Fate in modo che i vostri clienti abbiano una risposta diversa.

Buona vendite a tutti                                        Luca Gramaccioni

MA CHE FINE AVEVI FATTO?

Fa sempre piacere quando qualcuno ti fa dei complimenti per il tuo lavoro ma, soprattutto, fa piacere quando qualcuno accetta le tue tesi con entusiasmo. Questo è quello che è successo da quando ho ripreso con regolarità la conduzione del mio blog. Dopo avere passato tanti mesi in osservazione e sul campo, la necessità di riportare indicazioni, commenti, riflessioni è diventata sempre più pressante fino ad “esplodere” attraverso nuovi articoli e piccole lezioni tratte dall’esperienza quotidiana. Perché ho iniziato a scrivere di nuovo? Perché ne sento il bisogno grazie agli inviti di tanti colleghi che in questi mesi mi hanno chiesto pareri e con cui si è ragionato (non poco) sull’evoluzione in atto di questa professione. 

Vorrei ricordare innanzitutto il presidente di Coldwell Banker, Roberto Gigio con cui condividiamo migliaia di ore al telefono perlopiù in tarda serata ed il cui tema più ricorrente è sempre quello degli “strumenti/metodi migliori utili ai migliori consulenti..” quasi fosse una litania tibetana, un mantra alla ricerca della perfezione. Poi gli amici di sempre come Raffaele Racioppi e le sue visionarie anticipazioni, o i partner di oggi come Diego Caponigro e Max Pochetti che leggono la professione da angoli diversi. Le frequentazioni sporadiche ma intense con professionisti come Gerardo Paterna o Bruno Vettore o le chiacchiere con Mauro Danielli alla fine ti arricchiscono ogni oltre ragionevole auspicio perchè non conta il tuo brand, ma quello che vuoi davvero imparare.  Chiaramente gli intensi confronti con grandi agenti immobiliari come Cassiano Sabatini, Valentina Bodini o Giuseppe Liquorini ti aiutano a restare con i piedi per terra e poi quelli con tutti i miei “allievi” e colleghi di ogni tipo e brand, sparsi per l’Italia, che quotidianamente fanno emergere uno spaccato quanto più analitico e preciso della nostra attività e di ciò che oggi è davvero funzionale. Ma la vera forza che fa uscire la parola scritta viene dallo studio e dalla ricerca applicata. Leggere ed informarsi su scala mondiale, confrontare e poi sperimentare sul campo sono il modello che ho sempre seguito e sempre seguirò ed è questo quello che più mi gratifica: trovare soluzioni realizzabili da chiunque voglia applicarle. Grazie allora a te, caro lettore, che con la tua silenziosa presenza continui a spingermi verso approfondimenti di tecniche e metodi, che con le tue email continui a chiedermi l’adattamento di metodi nuovi al tuo territorio ed alla tua socialità, che con le tue richieste e le chiacchiere su skipe stimoli la soluzione di problematiche comuni a molti ma che ancora troppo pochi vogliono affrontare.

Che fine avevo fatto? Ero per strada….

Buone vendite a tutti             Luca Gramaccioni

MA CHE CE FREGA, MA CHE ….

Tornati riposati dalle ridenti vacanze, dopo un po’ di sana e meritata lontananza dalle angustie quotidiane, riagganciando il nostro lavoro con calma virtuale ed un certo aplomb anglosassone  eravamo pronti nuovamente a prendere la rincorsa verso i personalissimi obbiettivi di vita.  

Ecco però che dalle oscuri nubi dei mass media sono apparsi all’orizzonte scenari terrificanti che vanno in scena più o meno così:

-  faccio l’agente immobiliare,

-  ho dei miei clienti

-  ho degli incarichi

-  ho un ambito specifico dove lavoro e  che conosco bene

-  mi alzo la mattina e faccio role play e  ricerca

-  tramite  la mia  rete rete e centri di influenza cerco acquirenti

-  faccio appuntamenti qualificati

Ma sulla mia testa gravita come una spada una notizia ferale: il mercato è in crisi e non recupererà fino al 2014! 
Se negli Usa dicono che si riprende, a Dubai và malissimo, se qualche banca finalmente eroga un pizzico di più, a Forlimpopoli, Tagliacozzo e Serra San Quirico il mercato è definitivamente crollato. 
Così di seguito tutto un fiorire di speranze, delusioni, dati interpretati in positivo o in negativo, guru con palla di vetro ed economisti che tagliano rating come pannocchie. Pur rispettando il doveroso diritto alla cronaca dei media mi è un pò difficile mantenere il distacco con chi le notizie le generalizza un tantino oltre il lecito.

Ora ho due atteggiamenti possibili:
                        1) Me ne frego e vado avanti a tutta forza  perché voglio stare 
                            al top del mio mercato
                       2) Mi  blocco,  faccio  solo  quello  che  devo  fare  e  mi lascio
                            contaminare da nervosismo e sfiducia

Secondo voi chi vedrà la luce del 2014 con più soldi in tasca?

Non voglio fare lo struzzo ma so per certo che chi rimane fermo muore, chi accenna a muoversi è prigioniero di se stesso, chi si impegna vive sereno, chi si fa del suo lavoro una missione i soldi li fa comunque.

Tu da che parte vuoi stare?

Buone vendite a tutti                                                         Luca Gramaccioni

PS: Ci sarà un motivo per cui tutti gli uomini di successo non seguono i tg e si concentrano su quello che devono portare a termine?

LO STUDIO L'ESERCIZIO E LA TECNICA NON SOFFOCANO IL TALENTO

Tornando sui Role play e sul libro appena pubblicato, reputo necessario un chiarimento: chi lo ha detto che un talento naturale sia soffocato da una tecnica? Molti agenti credono fortemente che imparare cose a memoria recitando un ruolo possa snaturare il loro modo di essere e che per questo allenarsi per affrontare situazioni di lavoro è una perdita di tempo perchè è meglio fare esperiena diretta. “io guardo il cliente in faccia e capisco che tipo è” è la frase più usata proprio da chi solitamente non possiede nessun filtro “razionale” che possa aiutarlo a capire davvero chi ha di fronte.

 “Ma che bisogna diventare allora tutti esperti psicologi?” No, certo, ma nemmeno essere deglli improvvisati comunicatori che non distinguono un’obiezione razionale da una emotiva e, soprattutto, non sanno come gestirle.  Un buon venditore (e noi dovremmo esserlo) è capace soprattutto di comunicare efficacemente e quindi di saper dire in modo naturale e convincente ai propri clienti cose talvolta difficili e spesso apparentemente poco piacevoli.

Ecco il motivo per cui è necessario allenarsi: se sei inefficace chiuderai sempre meno transazioni di quelle possibili. Ho visto personalmente uno come Chris Heller spararsi tutti i giorni un Role Play alle 7 del mattino con la sua bellissima signora e mi sono domandato: se lo fa lui che vende più di 100 immobili all’anno, perché non dovremmo farlo noi? (Heller “the Home seller” è un rinomatissimo A.I. statunitense e se parlate inglese consiglio le sue lezioni gratuite su youtube) E che dire della altrettanto famosa e pluripremiata collega Coldwell Banker Karen Bernardi che non manca il suo quotidiano role play nemmeno se si trova in visita dalla figlia in Nicaragua e si organizza per effettuarlo via Skype? 

Ho imparato che se i risultati non arrivano è preferibile cercare soluzioni “all’esterno” del mio mondo (a questo serve la formazione) ed il modo per farle poi diventare una “mia specifica competenza” è quello di allenarmi ad usarle e quindi di fare il mio quotidiano Role Play. 

Se poi sono anche “naturalmente” bravo (magari perché ho tanta esperienza) tanto meglio: l’allenamento aumenterà le mie capacità di avere più notizie, acquisizioni, appuntamenti, trattative e transazioni concluse.

Abbiate fiducia nelle vostre capacità di miglioramento e vedrete che il miglioramento arriverà insieme a un bel numero di soddisfazioni.

Buone vendite a tutti                                                                 Luca Gramaccioni

VACANZE IN TEMPO DI CRISI

E’ indubbio che quelle che stanno per arrivare sono certamente delle vacanze fuori dal normale e, se la memoria non mi inganna, le prime da tanti anni in qua affrontate con una dichiarata crisi in corso. Il mercato che non và come vorremmo è lo specchio di una società che si evolve in modo veloce perché velocissima è la risposta sociale alle variazioni economiche e la casa, intesa come bene rifugio, non fa eccezione.

Ma tant’è: dobbiamo pur staccare la spina, almeno per qualche giorno e giusto qualche giorno addietro mi domandavo se era davvero possibile riposarsi, se potevamo permettercelo, oppure sarebbe meglio dedicarsi al lavoro proprio ora per non perdere continuità con un mercato che tutto fa meno che rimanere quotidianamente invariato.

Che anche in estate si chiudono affari non lo scopro certo io, che poi si possano gettare buone basi per il lavoro futuro è praticamente certo tanto è vero che le cosiddette ”ferie” intese come “blocco totale delle attività” sono un qualcosa legato ormai ad un retaggio antico, tipico degli anni ‘60 e ’70, che non ha corrispondenza negli altri paesi europei. Come ho già avuto modo di scrivere il peggior errore che possiamo fare in vacanza è staccare totalmente, obliare e dimenticarsi di ciò che siamo e ciò che facciamo. Questo perché ci mette in condizioni di perdere contatto con la nostra realtà  a favore di chi, al contrario, la continua a coltivare anche in questi giorni. Inoltre sarà molto più difficile ricominciare per chi "è costretto" rispetto a chi ha abbandonato gradualmente le proprie attività. E’ lecito inoltre pensare che per molti agenti Immobiliari questa non è una scelta, ma una necessità vitale perché anche se tutti abbiamo bisogno di riposo e di staccare un po’ la spina, perché non immaginare di continuare queste attività in serenità ed allegria anche in periodi apparentemente meno intensi? Che forse saltare una vacanza è un affronto morale e sociale alla propria integrità lavorativa? L’uomo virtuoso bada ai propri interessi primari, poi al superfluo, per questo mantiene alta la concentrazione in ogni momento, andando contro le apparenze e le convenzioni.

Anche passando vacanze serene e divertenti è quindi possibile fare quelle letture che non abbiamo mai il tempo di fare, quei confronti spesso andati a vuoto, quelle analisi e quella progettazione delle attività migliorative tanto necessaria e mai attuata. Approfittiamo di questo periodo per migliorarci senza preoccuparci più di tanto se ci perdiamo qualche minuto di divertimento. Il riposo fa bene, l'ozio uccide.

“Fai ora quello che gli altri non vogliono fare o affrontare, sarai così capace di utilizzare quello che gli altri domani non sapranno nemmeno capire.” Questa è una citazione di Neil Schwartz, uno dei più grandi e produttivi Agenti immobiliari del mondo e, per me, l’augurio a voi di passare le vacanze come fanno i bravi atleti: si divertono ma ogni tanto si allenano e, soprattutto, stanno attenti di cosa si nutrono.

Voi cercate di nutrirvi di quell’ottimismo che sarà a base da cui ripartire fra qualche giorno.

Buone Vacanze e, per chi resta, Buone Vendite da tutti noi.                 Luca Gramaccioni

i post di Formazione Professionisti Immobiliari ricominceranno a Settembre

7 IDEE PER PRODURRE... bis

Continuando a porre l’accento sugli atteggiamenti utili a fare risultati ecco altri 4 punti  interessanti.  Provate ora a controllare la vostra predisposizione all'utilizzo di queste indicazioni: cosa fate realmente, cosa no, cosa fate male, cosa bene etc.

4- Muoviti Attivamente Fatti vedere/sentire dalla gente con cui vuoi fare affari. Se sei presente in tante situazioni puoi creare un flusso continuo di relazioni, avrai più occasioni di esporre le tue ragioni e darai la sensazione di essere dinamico, competente ma soprattutto affidabile.

5- Diventa una risorsa. Finche sarai percepito come “quello che vuole vendermi la casa” forse difficilmente chiuderai. Farsi percepire come “quello che ci da una mano” forse è il presupposto migliore per chiudere una vendita in più.

6- Sii perseverante e coerente. Se fai le cose una volta sola e poi ti siedi ad aspettare combinerai poco. Continua ad insistere: se fai le cose per bene ed al massimo delle tue possibilità (magari usando gli strumenti Coldwell Banker), abbi pazienza e fiducia ed il telefono suonerà.

7- Ignora gli idioti ed i supponenti. Hai presente quelli convinti che è inutile  fare cose diverse perché “…sono tutte cazzate”,che “... la casa si vende da sé”, che ci vuole “…solo un po’ di culo”, che nella realtà “…ci vogliono soluzioni concrete, mica storie”, che tanto  ormai  “…è colpa del mercato, …di Monti, … della finanza, … delle banche, … dei vecchi governi, … delle normative, … dell’IMU, … del Comune/Provincia/Regione, … della crisi, … della sinistra/destra/centro/lega, di Prandelli, Allegri & Luis Enrique …etc., etc.”

Senza discutere l opinioi altru, puoi provare a modificare gli atteggiamenti che pensi non ti siano di aiuto, supporto oppure che addirittura ostacolino la tua produzione?  Tentar non nuoce....
 

Buone vendite a tutti                                                                 Luca Gramaccioni

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