lunedì 23 aprile 2012

Giurisprudenza sul tema “Mediazione e Mandato”


Riportiamo un interessante approfondimento dell'avvocato Massimo Chimienti pubblicato su condivisioneimmobiliare.it
  
Il rapporto che lega il venditore e l’acquirente all’agente immobiliare, viene definito indistintamente incarico a mediare o “mandato” e ciò, non è corretto. La differenza tra i due istituti dal punto di vista giuridico è fondamentale in quanto, a seconda della qualificazione che viene data, muta la disciplina applicabile.
Infatti, l’articolo 1754 afferma che “È mediatore colui che mette in relazione due o più parti per la conclusione di un affare senza essere legato ad alcuna di esse da rapporti di collaborazione, di dipendenza o di rappresentanzaQuindi, carattere essenziale della figura del mediatore è la sua imparzialità, intesa come assenza di ogni vincolo di mandato, di prestazione d’opera, di preposizione institoria e di qualsiasi altro rapporto, che renda riferibile al “dominus” l’attività dell’intermediario. Il mediatore può, non deve, porre in essere tutte quelle attività necessarie all’adempimento dell’incarico ricevuto. Il mandato, al contrario, ai sensi e per gli effetti dell’articolo 1703 c.c. è il contratto col quale una parte si obbliga a compiere uno o più atti per conto di un’altra”. Il mandatario, è obbligato per contratto ad eseguire una o più attività per conto del mandante, “con la diligenza del padre di famiglia” (art. 1710 c.c.), rendendo il conto del suo operato (art.1713 c.c.).
Sotto il profilo della responsabilità:
-Secondo un recente orientamento giurisprudenziale, la responsabilità del mediatore ha natura extracontrattuale e viene definita da “contatto sociale”, che si concretizza ogniqualvolta il fatto illecito sia posto in essere da un soggetto che, onde poter esercitare una determinata professione, deve possedere requisiti formali ed abilitativi, come nel caso del mediatore per il quale prevista l’iscrizione ad un apposito ruolo, e deve esercitare la propria attività a favore di quanti, utenti-consumatori, fanno particolare affidamento nella stessa per le sue caratteristiche;
- quella del mandatario ha natura contrattuale.
Con riferimento al diritto al compenso: 
-il mediatore ai sensi dell’art. 1759 c.c. avrà diritto alla provvigione ogniqualvolta il consenso delle parti si concretizza per effetto del suo intervento; il diritto al compenso è, pertanto, legato alla conclusione dell’affare che, secondo una costante giurisprudenza, si verifica quando tra le parti si sia costituito un vincolo giuridico, che consenta a ciascuna di esse di agire nei confronti dell’altra, inadempiente, per ottenere una sentenza che produca gli stessi effetti del contratto non concluso;
- il mandatario ha diritto alle sue spettanze, a prescindere dalla conclusione o meno dell’affare, per il sol fatto di aver esaurito il proprio compito osservando le disposizioni ricevute.
Appare evidente la differenza che intercorra tra i due istituti accanto ai quali, tuttavia, nella pratica se n’è formato un altro, ossia, quella della c.d. mediazione atipica”, che ricorre in tutte le ipotesi, in cui il mediatore riceva un espresso incarico da una (mediazione atipica unilaterale) o da ambedue le parti (mediazione atipica bilaterale) per promuovere la conclusione di un affare, alle condizioni preventivamente stabilite.
In tale ipotesi, il rapporto che lega la parte al mediatore è regolato, non dalle norme sulla mediazione, bensì, da quelle del mandato per cui il pagamento della provvigione sarà dovuta a prescindere dalla conclusione dell’affare, se concorrono due presupposti:
- il contratto, non deve perdere la funzione tipica della mediazione, che è quella di mettere in relazione due o più parti per la conclusione di un affare;
- le parti abbiano previsto e definitivo espressamente, nell’incarico conferito al mediatore, le condizioni ricorrendo le quali sorge il diritto alla provvigione
Avv. Massimo Chimienti del Foro di Bari.
Per info visitare il sito www.studioavvocatichimienti.com

martedì 17 aprile 2012

IL GIUSTO ATTEGGIAMENTO MENTALE


Non si può fare nessuna cosa al mondo se non si possiede il giusto atteggiamento mentale e , nel nostro caso, questo è doppiamente importante. Che voi siate degli Agenti immobiliari esperti o dei neofiti, certamente volete migliorare il vostro contesto di lavoro. Bene: l’atteggiamento mentale costruttivo è la prima cosa su cui lavorare.
Qualcuno crederà che tra poco parlerò di strane alchimie mentali o tecniche di condizionamento: nulla di tutto questo. Parliamo piuttosto della sincera volontà di migliorare e migliorarsi quotidianamente per raggiungere risultati eccellenti, perché questo è il piccolo segreto iniziale di chiunque abbia ottenuto dei risultati. Basta volerlo e sperimenterete quanto sia semplice passare dalla focalizzazione sui problemi alla focalizzazione sulle cose da fare per risolverli.  Purtroppo siamo animali abitudinari   e troppo spesso lasciamo che le nostre azioni vengano prese proprio attraverso le nostre abitudini. Questo è il punto: cambiare le  proprie abitudini con altre abitudini più buone o comunque più funzionali al nostro lavoro. Certamente il primo passo nasce dalla nostra immaginazione: dove ci vediamo tra qualche anno? Come si svilupperà il nostro business? Con chi collaboreremo? Chi saranno i nostri clienti? Come sarà la nostra giornata?  Queste sono domande semplici che potrebbero condizionare le nostre scelte di oggi se solo ce le facessimo un po’ più spesso. Quando parlo di atteggiamento mentale costruttivo è proprio la tua capacità di operare in anticipo sui tempi per disegnare il futuro che desideri realizzare. Puoi sognare o progettare, puoi lavorare più sulla motivazione e l’entusiasmo o più sull’organizzazione: questo dipende dal tuo carattere. Quello che NON puoi fare è continuare a fare quello che stai facendo ora, nello stesso modo e con la stessa intensità negli anni a venire. Cambiare abitudini ed essere ben preparati al futuro  è la cima della tua montagnaIl tuo campo base è certamente la tua mentalità, il tuo atteggiamento mentale costruttivo.
Meditate gente….
( Altre utili indicazioni le trovi sul mio libro "Agente immobiliare 2.0" - Franco Angeli Trend acquistabile in qualsiasi libreria oppure ON-LINE su questo link)
Buone vendite a tutti                                             Luca Gramaccioni
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martedì 10 aprile 2012

VUOI GIOCARE CON ME? CRITERI DI FOLLOW-UP IMMOBILIARE

Quante cose si imparano dai bambini! Dopo avere svezzato e cresciuto una splendida pattinatrice diciottenne, oggi mi occupo della crescita ed educazione della mia seconda figlia di 4 anni. Avevo dimenticato quanto fossero pressanti le bambine a quell’età: da restare senza fiato! Ogni momento è buono per essere “intercettato” ad uso compagno di ricreazione. Non che mi dispiaccia giocare sempre con mia figlia ma, talvolta, debbo pur fare qualcosa per vivere! Fatto è che raramente ho visto un professionista essere così insistente senza essere indelicato e fastidioso. Tutte le tecniche sono buone per convincermi alla partecipazione: il sorriso, la carezza,l’abbraccio, il bacetto, il prendere la mano, il piccolo ricatto morale del tipo “come faccio a giocare da sola?” oppure il più sindacale “ma io devo giocare!”. Tutto è buono pur di avere un compagno di giochi a disposizione. Il premio è quindi per mia figlia altissimo (la mia coinvolta presenza) ed è per questo motivo che insiste, insiste, insiste, insiste, insiste, insiste, insiste, insiste, insiste fino a che è impossibile non seguirla. Poi, di colpo, un lampo geniale: MA QUESTO E’ PURO FOLLOW UP ! Cavolo: dopo aver scritto centinaia di articoli e diversi libri su tecniche di marketing immobiliare avevo una grande venditrice in casa e quasi me la perdevo!!! Lasciando l’ambito familiare ho iniziato a ragionarci su: tanta insistenza fatta in modo diverso ogni volta, con tecniche e motivazioni differenti, sono certamente il metodo più efficace per coinvolgere il “cliente” (il papà) senza essere noioso o troppo invadente, anzi, creando di volta in volta interesse su aspetti differenti magari sottovalutati (“...Papà, prima giochiamo, poi guardiamo il film con i pop-corn..”).
Nel mio ultimo libro “Agente Immobiliare 2.0” ho descritto due tecniche specifiche di follow-up immobiliare: i Magnifici 7 ed i 30 Links. Sono sperimentate e funzionali ed hanno buoni risultati soprattutto nelle città perché negli hinterland e nelle piccole cittadine devono essere un pò adattate al contesto. Mia figlia però non sa leggere: dove ha preso le sue tecniche? Da dove nascono? Nascono dalla motivazione e dal buon senso. Come tutti i bambini ha capito che “chi non piange, non puppa” ovvero chi non si fa sentire non mangia e quindi fa di tutto per creare attenzione verso di se e lo fa costantemente fino all’ottenimento del risultato. Questa è la caratteristica principale del Follow-up: la costanza. Puoi avere tutte le tecniche di questo mondo ma se non ci metti dentro la tua sana ed ostinata voglia di ottenere quel risultato non vai da nessuna parte. Ora dimmi la verità: riusciresti a convincere un cliente a giocare con te?
Buona Pasqua a tutti. Luca Gramaccioni
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lunedì 2 aprile 2012

TUTTI LO SANNO E NESSUNO LO FA!....

Ho tenuto recentemente un seminario presso una camera di commercio dove il presidente provinciale di FIMAA aveva coinvolto una quarantina di agenti immobiliari. Chiaramente il tema era centrato sulla produttività della propria agenzia e, come mio uso, ho iniziato a dare informazioni sulle tecniche ed atteggiamenti che servono a migliorare innanzitutto la produttività. Come sempre avevo in aula un gruppetto di "facce da poker" , gli scettici, i disillusi, quelli che puoi portargli la luna e ti dicono “Già me la vedo da solo tutti i giorni: che me l’hai portata a fare?” fatto è che appena gli mostri qualcosa la reazione immediata è “Ah, già lo conosco…”. 
Magari l’hanno letta su qualche libro (forse proprio il mio), magari ascoltata in qualche corso o da qualche collega anni addietro e questo li autorizza ad atteggiarsi come “conoscitori” sviluppando l’equivalenza che “se già la conosco non serve!”. Allora mi diverto a fare sempre la stessa domanda: “Scusi, lei può dirmi quando usa questa tecnica? Magari può dimostrarci quanto è funzionale..."  Chiaramente rifiutano più o meno cortesemente declinando la prova. Vorrei dire, soprattutto a coloro che hanno una certa esperienza, che non c’è nulla di meno utile di qualcosa che si conosce e non si applica! Vorrei consigliare a coloro che stanno sviluppando da non molto questa professione di “razionalizzare” le cose che fanno, le tecniche che usano, gli accorgimenti che mettono in pratica. “Se non puoi scriverlo o descriverlo, per te non funziona” dovrebbe essere il must per ogni professionista: cosa fai o usi quando un cliente ti fa una obiezione? Come ti muovi all’interno di un appuntamento? Qual è l’iter che segui durante la tua giornata? Come ottimizzi il tempo? Come agganci un cliente potenziale? Come trovi un Centro di influenza? Come coinvolgi i tuoi collaboratori? Potrei andare avanti per ore ma vorrei focalizzare la tua attenzione su un aspetto specifico: l’importanza della consapevolezza. Troppo spesso il medio Agente Immobiliare si muove in modo ingenuo e naturale: apre bocca e gli da fiato senza nessuna tecnica, senza nessuna contestualizzazione del cliente o dell’occasione o dell’obiettivo. Si fa e basta. Essere consapevoli di dove si vuole arrivare (obiettivo o target) è inutile se non sai da dove parti e cosa usi per arrivarci e quanto migliori in questo uso specifico. In pratica se dovessi prendere un incarico e sapessi che devo diventare più bravo a negoziare, non sarà altresì importante sapere quello che sto usando per utilizzarlo come base per migliorarmi?  Qualsiasi tecnica se “solo conosciuta” non serve a nulla : và sperimentata più e più volte per averne una visione critica e costruttiva perché non tutto va bene per tutti. Un esempio clamoroso di inutilizzo di tecniche o informazioni è stato chiedere sempre in quel contesto ad un terzetto di signore da 20 anni e più sul mercato come facessero a stabilire il prezzo di un immobile. Sono uscite fuori conoscenze sul quartiere, piano regolatore, vetustà, materiali da costruzione, servizi, disposizione, affaccio e tutto lo scibile immobiliare meno la cosa davvero utile: il compravenduto reale degli ultimi 6 mesi !!! (Chiaramente si capiva che non avevano nessun dato o informazione in merito oltre le scarse  personali compravendite). Di gente così ne incontro tanta e sarà il mercato fare una selezione naturale degli improvvisati ed inconsapevoli colleghi fermi a canoni professionali di 15-20 anni orsono.  Caro amico, segui una indicazione facile: fatti una mappatura delle competenze che usi per ogni contesto di lavoro dalla ricerca, al telefono, alla negoziazione, al web, al comparto giuridico e così via perché è il modo più semplice per evidenziare tutte quelle cose che già conosci ma non usi che equivalgono poi a soldi che non stai guadagnando. Se poi vuoi migliorarle, vieni a trovarmi in aula….
Buone vendite a tutti                                   Luca Gramaccioni
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