SIAMO UN MONDO A PARTE..... purtroppo....

SONO SEMPRE PIU' CONVINTO CHE SIAMO UN MONDO A PARTE.

E' evidente che il mio modo di interpretare e percepire il Real Estate si basa sul solo settore della intermediazione che però come numero di imprese e persone coinvolte è di gran lunga maggiore del management di players più rilevanti (fondi, costruttori, banche, advisors et simili) e, chiaramente, il nostro "difetto" è di non portare "singolarmente" valore significativo al mondo immobiliare e quindi, purtroppo, non contare un cavolo.

Ognuno di noi fa parte di questa accozzaglia di illustri "sconosciuti", sparsi sul territorio e l'unica volta che veniamo percepiti come un insieme, è quando il "furbetto di turno" va a finire sui giornali per scorrettezze o truffe.  

AMERICANATE O STRATEGIE DA STRUZZI?

Da noi (e certamente non presso giornalisti, mega-manager-imprenditori, aziende di servizi) il numero di vendite e transazioni chiuse è importante ed è di riferimento. 

Da noi (e certamente non presso giornalisti, mega-manager-imprenditori, aziende di servizi) è automaticamente di riferimento colui che sa portare brillantemente  a casa incarichi e provvigioni.

Da noi (e certamente non presso giornalisti, mega-manager-imprenditori, aziende di servizi)è spesso di riferimento chi emerge in un mercato medio alto, magari di lusso, ma sempre teso ad assolvere esigenze personali.

Da noi (e certamente non presso giornalisti, mega-manager-imprenditori, aziende di servizi) chi vuole essere di riferimento è colui che è ricercato dal suo pubblico, accontenta la modesta famiglia-cliente, sa interpretare bene il mercato locale e sa sopravvivere in un contesto professionale che praticamente qui non gli fornisce alcun parametro nè certezze professionali ed imprenditoriali.

Ecco perchè ho auspicato che anche da noi si realizzino "le americanate" come quelle vecchie e stupide classifiche comparate così amate nelle nazioni evolute e che per loro natura spingono la categoria al miglioramento ed evoluzione: o vogliamo (come Agenti) restare "chiappe all'aria" in un torbido ed oscuro limbo terzomondista? 

Poi, volendo, diamo anche rilevanza a chi della nostra quotidianità ne fa tesoro...

Buone vendite a tutti                      Luca Gramaccioni

PEZZI & PREZZI

In queste umorali giornate di un luglio appiccicoso e umido, non posso fare a meno di notare che sul web continuano ad essere pubblicizzate case ed appartamenti di una qualità davvero bassa con prezzi tutto sommato piuttosto alti.

Ora la domanda che molto stupidamente mi faccio è una sola: ma sono l'unico a rendermene conto? Possibile che qualcuno creda che i nostri clienti siano così poco accorti da non saper distinguere tra un buon appartamento ed uno meno buono, tra un contesto pieno di servizi ed uno no, tra un prezzo di mercato ed uno sensibilmente fuori?

Ecco allora venire fuori un problema che, in qualche modo, colpisce quasi tutta la penisola: la qualità degli immobili.  Che le nostre città siano piene di case ed appartamenti vetusti, anche se tenuti in buono stato e vivibili,  mi sembra un dato piuttosto scontato ed anche attivarsi con un esperto di staging per migliorarne le condizioni,  spesso non riesce a mascherare la qualità dei materiali, il raziocinio degli spazi o le fantasiose improbabili soluzioni che il proprietario di turno ha messo in atto durante il suo possesso.

Che oggi, visto il mercato, un acquirente abbia ampia scelta sul patrimonio immobiliare in vendita mi sembra piuttosto scontato,  quindi i parametri da perseguire in molti casi,  non sono legati ad un aumento esponenziale del proprio portafoglio ma piuttosto alla sua vendibilità reale.  Se è vero che tanti colleghi hanno difficoltà ad avere medie mensili decenti come singolo agente, a cosa serve avere portafogli pieni di roba invendibile? 

La filosofia del " Io intanto lo prendo, non si sa mai" non ripaga più nessuno, né agente né venditore, e sarebbe quindi preferibile iniziare tutti a disincantare le esose richieste del proprietario, convinto di avere l'oro,  per iniziare una profonda riconsiderazione dei prezzi e dei pezzi proposti in vendita.

Avere la forza di rinunciare ad una gestione destinata a fallire in partenza perché, ad esempio,  il prezzo rende l'immobile oggettivamente invendibile, è direttamente proporzionale alla tua preparazione. Se sei davvero preparato ed allenato,  avrai più facilità nel convincere il venditore delle tue tesi e dell'esattezza della tua valutazione e, quindi,  avrai un portafoglio ad alta vendibilità anche contro le apparenze che, purtroppo, mostrano tanti colleghi con decine e decine di immobili gestiti con i piedi.  

La razionalizzazione dei prezzi reca con se infatti l'automatica razionalizzazione dei "pezzi", facendo magari diminuire il proprio portafoglio fino a livelli di gestibilità umani e non massificanti, rendendo il tuo rapporto con il venditore più qualitativo,  efficiente e produttivo. Per comprendere la validità di questi concetti basta pensare a quante volte in più saremo chiamati ad argomentare con ogni singolo venditore rispetto a quello che succede oggi.

Less is better, meno è meglio, l'importante è lavorare ancor di più sui prezzi ( e la  relativa vendibilità) degli immobili che già hai in gestione, per comprendere  appieno se il tuo metro di valutazione è correttamente tarato con il tuo mercato. Quante volte hai pensato "a questo prezzo questa casa la vendo subito" e poi non è andata così? Non c'e bisogno di un mago (ma magari di un coach si) per capire che se fai manutenzione dei tuoi skills, sopratutto in relazione ai prezzi ed al numero di pezzi, vedrai aumentare il numero di transazioni concluse.  Pronto a scremare? 

Buone vendite a tutti.                          Luca Gramaccioni

UN'INTERVISTA INTERESSANTE

Analisi e previsioni per l'immediato futuro con qualche dato a supporto: forse non è tutto male quel che si dice, sopratutto se si hanno strumenti e competenze da spendere...

 

Abbiamo intervistato per voi Gianluca Proni, amministratore delegato di B&P Editori, società che ha inziato nel 1990  nel settore degli annunci gratuiti con la testata Attico e vi ha affiancato negli anni Attico.it, ad oggi il terzo portale di ricerca di immobili online e motore di un network di ricerca immobiliare più ampio, di cui fanno parte anche Prendicasa.it ed Immobilmente.com. Con il manager abbiamo parlato dell’attuale stato di salute del mercato immobiliare italiano, e di quello che accadrà nel prossimo futuro.

Cosa è cambiato nel mercato immobiliare degli ultimi anni e quali cambiamenti avete notato nel comportamento dei vostri utenti?

Il mercato immobiliare dopo aver toccato il picco delle 869.308 compravendite di immobili residenziali nel 2007 è sceso sotto le 600.000 compravendite nel 2011 e i primi due trimestri del 2012 registrano ancora un pesante flessione pari al -19,6% del primo trimestre e del 25,3% del secondo. Se questi dati saranno confermati anche nell’ultima parte dell’anno avremo per il 2012 un numero di compravendite pari a 500.000 unità portando indietro le lancette del tempo ai primi anni ’90. (Fonte Agenzia del Territorio)

Le cause di questa ulteriore forte discesa delle compravendite sono strettamente connesse alla congiuntura economica, fortemente negativa, evidenziata dai principali indicatori economici: 

• variazione negativa del PIL anche nel II trimestre 2012, -2,6% (peggiore del dato del I trimestre del 2012, variazione tendenziale pari a -1,4%); 
• il tasso di disoccupazione si è incrementato tra il III trimestre 2011 e il II trimestre 2012 di ben 3 punti percentuali (passando dal 7,6% al 10,7%); 
• l’indicatore della fiducia delle famiglie si riduce ulteriormente arrivando ad 86 nell’agosto 2012; 
• la produzione industriale è in netto calo, -7% circa a giugno 2012.

Infine va rilevato il continuo crescere del costo del denaro per chi accede al mutuo: il tasso di interesse (TAEG) sui prestiti alle famiglie per acquisto di abitazioni è salito costantemente passando dal 4,14% di marzo 2011 al 4,90% di marzo 2012 (fonte Bollettino statistico – Banca d’Italia). Da segnalare inoltre il sempre più difficile accesso ai mutui da parte delle famiglie italiane. L’introduzione dell’IMU, infine, può aver gravato sulla decisione dell’acquisto di abitazioni turistiche. La difficile congiuntura economica unita all’aspettativa di un calo dei prezzi delle case, più volte vagheggiato dagli organi di stampa, ha indotto gli italiani a rinviare l’acquisto della casa. Tutto questo, unito invece alla resistenza dei venditori a ridurre il prezzo degli immobili, ha portato a un blocco delle compravendite.

Quali sono le previsioni di Attico.it per il prossimo biennio?

Anche se in Italia non si può parlare di “bolla immobiliare” come accaduto in Spagna, è un fatto che il costo delle abitazioni sono lievitate all’inizio del 2000 in maniera maggiore dell’aumento del potere d’acquisto degli italiani come dimostra il grafico sottostante.

È chiaro che in presenza di una crisi economica come sopra descritta e con un valore delle case incrementato fortemente rispetto ai salari difficilmente le compravendite potranno ripartire. Il grafico sotto mostra gli anni di reddito necessari a una famiglia media per comprarsi un a casa.

A questo punto tre sono gli scenari possibili: 

• un forte calo dei prezzi immobiliari in breve tempo fino a riequilibrare il prezzo delle case con il valore dei salari, potrebbe far ripartire il mercato immobiliare.

Francamente ritengo difficile questa prima ipotesi in quanto la proprietà degli immobili in Italia è diffusa e non in mano a banche o fondi immobiliari, come nei paesi anglosassoni, che in presenza di forti crisi finanziarie possono essere indotti a vendere gli immobili indipendentemente dal prezzo di realizzo. Il proprietario di un immobile difficilmente ridurrà di troppo il valore di vendita del proprio immobile, piuttosto rinuncia a cambiar casa e rimane nella stessa abitazione. 

• Un aumento sensibile dell’inflazione che non coinvolge il prezzo degli immobili

Se aumenta l’inflazione, e con essa i salari, mentre il prezzo delle case rimane costante allora nel giro di pochi anni si annulla il differenziale fra i prezzi delle case e i salari e il mercato nel 2015 potrebbe ripartire.

Visto la presenza in Europa del nostro Paese e la forza con cui i tedeschi combattono il demone dell’inflazione anche questa seconda ipotesi la vedo difficilmente praticabile.

• Un lento calo del valore degli immobili

Questo scenario prevede che il prezzo degli immobili cali nei prossimi anni con lo stesso trend che si è registrato in quest’ultimo periodo come da tabella sotto riportata:

Variazione semestrale prezzi degli immobili 2008-2012 (dati riferiti al 1° semestre di ogni anno – media 13 grandi città)
	2008	2009	2010	2011	2012
Abitazioni nuove	+1,7	-2,8	-1,1	-0,7	-1,8
Abitazioni usate	+2,2	-2,3	-1,0	-0,6	-2,0

 In questo caso le due linee (indice dei prezzi delle case e salari) si incontrano solo nel 2018. Ed è da quella data che il ciclo immobiliare potrà decisamente ripartire fino a superare le 869.000 compravendite.

E fino al 2018?

Il mercato oscillerà in funzione sia del ciclo economico che del mercato finanziario. Chi ha affossato il mercato immobiliare più che la caduta del Pil è il sistema creditizio che non eroga mutui.

Ogni possibilità di ripresa del mercato immobiliare dipende dall’orientamento delle banche nel concedere finanziamenti per l’acquisto della casa. Con il costo del denaro in crescita e la propensione delle banche a non erogare mutui come mostra la tabella sottostante difficilmente il mercato potrà ripartire.

Dinamica dei mutui erogati nel periodo 2008 – 2011

Mln €                    2008        2009       2010       2011       2012 I° Sem

Nuovi Mutui        45.584    35.733    35.745    34.831    12.502 (*)

Variazione                         -21,6%      +0,0%     -2,6%       -64,1%

 Il dato del 2012 è semestrale per cui la variazione rispetto all’anno precedente non è significativa ma se il trend dei nuovi mutui rimane quello del primo semestre la variazione rispetto l’anno precedente sarà del -34,2%. (*) Previsioni Nomisma Fonte: stime Nomisma su dati Banca d’Italia, Mutuionline e Assofin

In tale quadro palesemente critico non manca, tuttavia, un elemento di potenziale ottimismo. Si tratta dell’elevato interesse della domanda rilevato da una recente indagine di Nomisma sui risparmi delle famiglie che, nonostante la precarietà della situazione economica generale, si dicono tuttora intenzionate all’acquisto di abitazioni nei prossimi anni. Una manifestazione d’interesse sorprendente nelle dimensioni che rischia, però, di rivelarsi virtuale in assenza del sostegno delle banche.

Questo fa sperare che il mercato abbia toccato il fondo e sia pronto a ripartire anche perché siamo tornati ai livelli delle compravendite di fine anni ’80 ma con un numero di famiglie ben maggiore di quegli anni. Anche le nuove abitazioni costruite negli ultimi anni sono sempre risultate inferiori all’aumento di nuclei famigliari. A oggi si stima che manchino circa 600.000 abitazioni.

	2004	2005	2006	2007	2008	2009	2010	totale periodo
nuove abitazioni	301.558	310.978	295.201	281.740	219.143	163.427	145.450	1.717.497
nuove famiglie	434.502	289.766	307.040	375.075	358.715	263.842	270.751	2.299.691
saldo	-132.944	21.212	-11.839	-93.335	-139.572	-100.415	-125.301	-582.194

Fonte Ance

Se nella seconda metà del 2013 come sostengono autorevoli fonti: Governo Banca d’Italia, ci sarà una sia pur lieve ripresa economica, anche il mercato immobiliare potrebbe risentirne positivamente anche se difficilmente potrà recuperare in breve tempo le 100.000 compravendite perse nel 2012.

Che consigli date a chi compra e vende casa?

Per chi deve comprar casa il consiglio è di non inseguire le chimere di un “affare” grazie alla crisi del mercato immobiliare. Se l’acquisto è destinato alla propria abitazione principale l’affare non è il prezzo ma l’esatta corrispondenza della casa ai nostri desideri. Trovo stupido rinunciare all’acquisto di una casa che rappresenta il nostro ideale per poche migliaia di euro. Non si può condizionare la propria esistenza a un “affare” che ci porta a comprare una casa magari in un quartiere diverso da dove si voleva abitare o lontano dai servizi indispensabili per la propria famiglia.

Il consiglio è quindi di cercare con cura, ponderare bene la scelta e senza fretta, perché difficilmente l’immobile in questione potrà essere venduto in tempi rapidi ma quando si trova l’immobile giusto non farselo scappare per ottenere uno sconto ulteriore. L’affare ripeto è trovare la casa giusta e non la casa che si compra con lo sconto maggiore.

Fonte: Casa& Mutui

Casa: inizia la discesa dei prezzi degli immobili

Solo Milano resiste in terreno positivo, il mercato della capitale ristagna, Torino e Napoli registrano una contrazione dopo un trimestre positivo. Tra gli altri capoluoghi i cali maggiori a Padova, Venezia e Parma. la città più economica è Rovigo

Crolla il mattone, ora tocca ai prezzi? Negli scorsi mesi le quotazioni degli immobili di seconda mano sembrano avere imboccato la china discendente con ribassi che riguardano 27 delle 37 città capoluogo monitorate dall’Ufficio Studi Idealista.it.
Delle grandi città solo Milano resiste in terreno positivo, ma la performance è dovuta alla spinta dei quartieri di pregio (3,3%; 4.273 euro/m²), il mercato della capitale ristagna (-0,2%; 4.548 euro/m²), mentre Torino (-2,3%; 2.370 euro/m²) e Napoli (-2,4%; 3.256 euro/m²) registrano una contrazione dopo un trimestre in terreno positivo. Tra gli altri capoluoghi i cali maggiori si registrano a Padova, Venezia e Parma. la città più economica è Rovigo.
Troppi elementi negativi insieme concorrono a esercitare una forte pressione sui prezzi, che peraltro restano l’unica leva a disposizione degli operatori per dinamizzare un settore stagnante per il crollo del mercato dei mutui e soprattutto per la contrazione del reddito disponibile delle famiglie italiane, proprio mentre cresce il carico fiscale sulla casa.
Dunque le famiglie dovranno rinunciare a comprare casa? Secondo Vincenzo De Tommaso, responsabile ufficio studi di idealista “è un’ipotesi concreta se i prezzi non scenderanno fino a incontrare la domanda, tuttavia sino ad ora ci sono stati solo timidi segnali e proseguendo di questo passo occorreranno alcuni anni perché ciò avvenga. Nel frattempo è probabile che bisognerà rivedere il modello sociale imperante fondato sull’aspettativa di diventare proprietari a tutti i costi e, conoscendo la passione degli italiani per la casa, sarà un cambiamento di prospettiva difficile da accettare”.

MILANO
In un quadro di ridimensionamento generale dei prezzi milano non fa sconti, con valori in crescita al ritmo del tasso d’inflazione del periodo (3.3%).
Nella metropoli lombarda i proprietari credono ancora di poter fare il prezzo per poi rivederlo in fase di trattativa, ma nel dettaglio dei quartieri cittadini si evidenziano forti spinte a ribasso a partire dalle aree periferiche di Vigentino-Chiaravalle (-10,2%; 2.771 euro/m²) e Baggio (-8,1%; 2.484 euro/m²), segno che sotto traccia i prezzi vanno normalizzandosi.
Le contrazioni questo trimestre hanno riguardato gran parte dei quartieri con i prezzi sotto la media cittadina di 4.273 euro al metro quadro, a eccezione di Navigli-Bocconi (-1,1%; 5.096 euro/m²), l’unico nel range alto di prezzo ad aver sperimentato una contrazione questo trimestre.
Tra i quartieri che sono continuati a crescere a ritmi sostenuti anche in piena crisi Garibaldi-Porta Venezia (8,3%; 5.656 euro/m²) segna la migliore performance del trimestre sospinta delle trasformazioni urbanistiche in vista di Expo 2015, seguita da Porta Vittoria (4.945 euro/m²; 6,2%) e san siro (4.958 euro/m²; 2,7%).
Proseguono in trend positivo Fiera-De Angeli (1,2%; 5.284 euro/m²) e Forlanini (3.646; 1,1% euro/m²), mentre il centro storico (8.077 euro/m²; 1%) consolida il primato dei prezzi cittadini.

ROMA
Ristagna il mercato capitolino sempre ancorato alle quotazioni di inizio anno. I ribassi risparmiano Cassia-Flaminia (5,4%; 4.750 euro/m²), che continua ad avere una sua forza di mercato per l’effetto vicinanza dei Parioli, in particolare nelle zone Vigna Clara-Fleming. bene Monte Mario (3,7%; 4.097 euro/m²), conservano il loro valore le case in centro (0,1%; 7.414 euro/m²).
Quotazioni giù nel resto delle aree oggetto del rapporto con il dato peggiore che spetta questo trimestre ad Appio-Latino (-4,8%; 4.790 euro/m²) e Casilino-Centocelle (-4,5%; 3.401 euro/m²).
Da segnalare l’ulteriore battuta d’arresto di Monte Verde (-2,4%; 4.782 euro/m²), il quartiere che è cresciuto di più su base annuale, e che ora sconta una maggiore riflessività del mercato con un incremento dell’offerta immobiliare nella parte di minor pregio.

TORINOContinua a oscillare tra alti e bassi, segno che anche questo come altri mercati è ancora lontano dal trovare un suo punto di equilibrio e che gli effetti della grande riqualificazione immobiliare e urbana di alcune aree non bastano a riattivare le compravendite.
Un mercato, quello torinese che ha vissuto un trimestre di cali generalizzati dei prezzi a livello cittadino, eccetto Vanchiglia-Borgo Po (9,1%; 3.538 euro/m²) il cui rimbalzo prodigioso è spiegabile con l’incremento dell’offerta di immobili nella parte di maggior pregio dell’area.
Giù i prezzi in tutto il resto dei quartieri dal centro (-4,1%; 3.264 euro/m²), alle zone popolari di Borgo Vittoria-Vallette (-3,7%; 1.778 euro/m²) passando per San Paolo-San Donato (-2,9%; 2.359), le aree con i prezzi più vicine alla media dei prezzi cittadini.
I prezzi più convenienti della città si trovano in Aurora-Rebaudengo (-2,5%; 1.644 euro/m²), ribassi sotto la media cittadina per S.Rita-Lingotto-Mirafiori (1,8%; 2.173 euro/m²).

NAPOLI
Tra i grandi mercati è quello che soffre di più con l’estensione dei ribassi anche ai quartieri di maggior pregio come il lungomare (-2,7%; 5.535 euro/m²) e il centro storico (-5%; 2.856 euro/m²) che segna la peggiore performance a livello cittadino nel secondo quarter.
Quotazioni in picchiata in Piazza Garibaldi (-4,8%; euro/m²) e Ponticelli-San Giovanni a Teduccio (-3,7%; 2.052 euro/m²), l’area con i prezzi più popolari della città, meno marcato il ribasso Bagnoli-Fuorigrotta (-2,6%; 3.408 euro/m²), dove il prezzo rimane di poco superiore alla media cittadina.
Contrazioni sotto il 2% per i periferici Marianella-Chiaiano-Scampia e Miano Secondigliano, tiene il Vomero (0,1%; 4.878 euro/m²), mentre i proprietari di case a Soccavo-Pianura (3,4%; 2.461 euro/m²) e Capodimonte-Materdei-San Carlo-Arena (2,8%; 2.929 euro/m²) non hanno abbassato le loro pretese.

RESTO D'ITALIA
Ecco invece i prezzi di 37 città capoluogo di provincia che presentano un numero di annunci sufficienti ai fini della rilevazione statistica.
La situazione d’incertezza con i timori di molti italiani in prospettiva futura ha reso i potenziali acquirenti molto cauti e questa situazione si riflette nella maggior parte delle grandi città italiane che registrano forti ribassi da nord a sud ad eccezione di Genova (0,6; 2.698 mentre euro/m²).
Drastico crollo dei prezzi a Padova (-9,6%; 2067 euro/m²) e Venezia (-6,2%; 3.284 euro/m²), mentre Firenze, nonostante sperimenti una flessione pari al 5,1%, risulta la terza piazza più cara d’Italia dopo Roma e Milano e, con i suoi precedendo 3.732 euro/m², precede anche Napoli.
Cali meno marcati, ma non meno significativi, a Bologna (-3,6%; 2.838 euro/m²), e nelle città isolane: Cagliari (-2,5%; 2.484 euro/m²); Catania (-2,4%; 1.827 euro/m²) e Palermo, segnali di stanchezza per Bari (-0,2%; 2.6125 euro/m²).
Tra gli altri centri Rovigo, coi i suoi 1.338 euro/m², risulta la città più economica del lotto, Perugia quella che è cresciuta di più nel corso dell’ultimo trimestre (7,3%; 1.850 euro/m²).

A cura di : Ufficio Studi Idealista.it - fonte http://www.oipamagazine.eu

Condividere per dividere? No, per vivere…. MEGLIO!!! (3^parte)

Ovvero perché la Condivisione fa bene a cuore, professione e portafoglio (3^parte).

Facciamo ora insieme una ipotesi semplificata ma plausibile: quanti incarichi vendibii davvero hai in gestione oggi? Vendendoli tutti nei prossimi 60-90 giorni quanto guadagneresti? Adesso dividi la cifra a metà (visto che sei un fesso li hai condivisi) e guarda se come fatturato bimestrale può andarti bene.

Ammesso che sei ora senza incarichi, cosa fai dopo? Ti metti alla ricerca di nuovi incarichi contattando clienti passati, referenti, informatori e magari facendo anche il farming, la cura della “zona” (o della categoria ) intuita da Tucker e Lynch negli Stati Uniti nel 1908 e non qui da noi negli anni 80 come qualcuno vuole far credere tanto da promuoverla come know-how esclusivo e vendendosela ancora oggi come strategia di mercato vincente.

Appena acquisito un nuovo incarico che fai? Siccome sei un fesso, lo condividi e qualche collega che conosci, approfittandone, ti viene in aiuto permettendoti però di smaltirlo in un tempo decisamente più breve.

Il cliente è contento, la referenza attiva molto potente ed altri clienti arrivano perché in Italia siamo lobbysti di natura e abbiamo sempre (“a frà: che te serve” è un motto ancora molto in uso) l’amico dell’amico che può darci una mano.

In conclusione è facile capire come la condivisione ha tutta una serie di aspetti positivi come l’ammortizzare i costi di impresa se hai dei collaboratori o l’aumento dell’utile se sei agente singolo: possibile che sia così imprenditorialmente stitico chi sostiene il contrario? Forse la tesi del “Condividere per dividere” vista in versione negativa è propria solo di qualche manager che non ha né la preparazione, né la forza, né la voglia di proporre o imporre alla sua cerchia questo nuovo standard.

Quanti si stanno arrampicando sugli specchi perché incapaci di assorbire un cambiamento inevitabile? Quanti “conservatori di metodologia” girano per l’Italia? Quanti fallaci venditori di “inimitabilità metodologica” spacciano inadeguato e superficiale vecchiume come fosse oro colato? Ma non farebbero meglio a sforzarsi di comprendere queste semplici nuove dinamiche? Basta pensare alla fantastica iniziativa del “Valucasa” (http://valucasa.frimm.com/) che seppur proposta da un brand specifico sta letteralmente spopolando per l’utilità intrinseca al singolo agente ma anche alla clientela: un posto dove verificare davvero e nel dettaglio la qualità dell’offerta di immobili e non solo in modo generalizzato come riportano i vari osservatori immobiliari e non solo dal punto di vista della Richiesta come riportato dai vari borsini immobiliari.

Penso a tutti quei colleghi ancora convinti che “Condividere per essere costretti a dividere” sia solo un modo per perderci e non posso fare a meno di sorriderci su. Sono certo che chi ha davvero buonsenso commerciale, professionale e, soprattutto, imprenditoriale, si adeguerà in maniera veloce creandosi una propria rete di colleghi extra-marchio con cui collaborare e prosperare. Per chi fosse inoltre interessato a proporsi in un contesto più grande non mancano le iniziative provinciali o regionali. Mi permetto di segnalarne una appena iniziata “Questa Agenzia Collabora” che trovate sul portale http://agenzie.condivisioneimmobiliare.it/ dove è possibile la ricerca delle agenzie pronte a collaborare evitando così inutili e costosi tentativi a vuoto e, se pensate di essere pronti a farlo (a prescindere dal vostro marchio), vi consiglio di farlo subito per approfittare di chi già oggi crede che anche in Italia si arriverà presto a scenari lavorativi che all’estero sono ormai la normalità.

“Condividere per essere costretti a dividere”?

No di certo, piuttosto… “Condividere per essere certi di dividere”

Buone vendite a tutti Luca Gramaccioni

Se desideri informazioni o suggerimenti oppure vuoi scambiare opinioni sul mondo della formazione per gli operatori immobiliari o creditizi, contattami direttamente su gramaccioni@formazioneprofessionisti.com

Condividere per dividere? No, per vivere…. MEGLIO!!! (2^parte)

Ovvero perché la Condivisione fa bene a cuore, professione e portafoglio  (2^parte)

Certamente il trovare acquirenti potenziali presso altri colleghi è un modo di aumentare la nostra capacità di scovare più velocemente il cliente per il nostro immobile. Sfido la maggioranza degli operatori a sostenere di avere o di aver avuto, crisi o non crisi, più del 10-15% (ed è già molto) del mercato immobiliare della propria area di referenza (chiamala zona geografica, chiamala aggregato sociale, chiamala referral, chiamala come ti pare).

Questo significa che la stragrande maggioranza degli operatori sul territorio si attesterà sulle 15-20-25 compravendite annue a cui bisogna stornare i costi di impresa ed imposizione fiscale.

Sarà il caso allora di velocizzare le compravendite con l’ausilio di colleghi fidati (ognuno si sceglie chi vuole) che inneschino un continuo scambio di clienti in un circolo virtuoso di collaborazioni?

Se è vero che è aumentata la mobilità dei clienti (la scelta dell’utente di un immobile “zona su zona” non è più elemento così decisivo) e che le persone scelgono più sulla base dei servizi che non dalla vicinanza o lontananza a dove attualmente vivono, come fai ad avere più clienti attualmente “lontani” dal tuo immobile se non attraverso un collega che li propone direttamente mettendoci la faccia? Ed i portali? Il giorno che un portale risponderà in diretta e dal vivo ad un potenziale acquirente anticipando eventuali particolarità legali e tecniche di quell'immobile, sarò felice di cambiare opinione sull’indispensabilità di un agente immobiliare......

Adesso rifletti su quanto ammonta la giacenza media di un incarico nel tuo portafoglio: quanti mesi? Sei, sette, otto? Certamente è troppo alta rispetto alle aspettative del tuo business plan annuale  e l’unico modo che hai per abbassarla è la…collaborazione.

Non esistono banche dati al mondo che possano essere gestite in modo da velocizzare le compravendite perché ciò che in sostanza risulta davvero utile è il rapporto personale con il cliente e solo il collega (oltre te) può agire per tuo nome e conto: conosce direttamente il cliente (che da lui è andato, di lui si fida e ce lo ha di fronte), è motivato a farlo acquistare perché non vuole perderlo, è disposto a collaborare perché sa che la cosa è reciproca.

In un mio recente seminario a Milano al Politecnico del Commercio avevo su 50 operatori in aula di cui 5 (il 10%) facevano proprio gli Home Finder, ovvero cercavano case per i loro acquirenti. Se esistono professionisti che arricchiscono in questo modo per quale motivo non puoi farlo anche tu? E’ lecito pensare che anche il tuo collega distante dalla tua zona sceglierà di far  visionare anche i tuoi immobili e proporli al potenziale acquirente profilato che gli sta di fronte?

Ah, già…. lo storno, un bel deterrente! “Che palle ! Mi tocca rimetterci una parte della mia provvigione!”  In altri paesi lo storno non esiste ed è una distorsione tutta italiana che sparirà non appena la condivisione arriverà a livelli di standard. Già oggi chi condivide senza storno vende immobili (o meglio: trova l’acquirente che fa la proposta) in 15 giorni o meno.

Non c’è bisogno di fare il francescano per avere voglia di dividere: basta capire che conviene perché SI SMALTISCE IL PORTAFOGLIO PIU’ IN FRETTA !!!!

Facciamo ora insieme .........   (continua)                                      Luca Gramaccioni