mercoledì 25 luglio 2012

LA SPERANZA E' UNA TRAPPOLA

Siamo in prossimità delle vacanze e  continua incessante la ricerca  dell’Acquirente “perduto” da parte di tutti coloro che credono che, nonostante tutto, qualche acquirente in giro ancora esista. Come ho già avuto modo di sostenere in diverse occasioni quello che manca oggi alla nostra categoria, è l’esatta percezione del proprio mercato immobiliare. Molti vivono di sole percezioni, spesso umorali ed emotive e, figli di una carenza strutturale di dati (nessuno li cerca ed usa) ma profondamente convinti di essere al centro del mondo, moltissimi colleghi valutano solo le attività “di attesa” da un mercato che non premia , né premierà, coloro che hanno come modalità operativa quella di aspettare i clienti in ufficio. 
E certo non basta quel poco di attività comune a tutti noi:  un pò ricerca (meno di 1h/gg), qualche telefonata di follow-up (4-5/gg), l’appiccicarsi spasmodico al cliente “vagamente interessato” all’acquisto (1 a settimana) e così via. Chi pensa che questo sia il modo di essere un Agente produttivo è rimasto indietro di qualche anno.  Innanzitutto sarebbe opportuno cercare (siti internet, notai, Agenzia del Territorio etc.) il numero di compravendite effettuate nella propria zona/mercato del semestre precedente ed unirlo ad una raccolta dati, magari in collaborazione, con altri colleghi/concorrenti del posto. Non è difficile perché in questo momento tutti cerchiamo delle risposte e scambiarsi informazioni (anche con la concorrenza) è molto più semplice di qualche anno fa.
Una volta analizzati questi dati sarà relativamente facile poter dire se il mercato è “fermo” oppure “langue” o ci siano margini di miglioramento. Se il trend della mia zona/mercato è, ad esempio, di 10 compravendite mensili la domanda che dovrei pormi è: quante ne ho fatte o ne avrei potuto fare? Questa è la stella polare di un vero consulente immobiliare perché l’unica cosa da evitare è stare fermi o fare azioni di routine che non funzionano più.  Se il mio mercato cambia perché non dovrei farlo io? Uso dei target di misurazione della produttività o mi sono solo riproposto di fare x vendite alla fine del mese? La carenza di risultati, purtroppo, ha come sottoprodotto l’immobilismo cronico o l'impegno compulsivo, quella netta sensazione di fare delle cose (poche o tante) con tanta fatica e che, gira che ti rigira, non portano a nulla. Questa è l’aria che si percepisce in tante agenzie immobiliari di tutti i marchi (ve lo dice uno che ne gira tante) e  di tutti i mercati. 
E pur vero però che esistono alcune agenzie che continuano a produrre in modo costante, magari senza eccellere (i veri Campioni sono sempre pochi) ma con una continuità che li aiuta a restare a livelli accettabili di produzione ed utile. 
Sapete qual è la loro caratteristica? Si impegnano fortemente sulle attività di marketing e posizionamento con ferocia e determinazione (io li chiamo i Fondamentalisti Immobiliari) e vanno a cercarsi quelle “pepite d’oro” di cui abbiamo già parlato in un precedente post. 
Tu come impegni la tua giornata? 
Se, stremato nell’attesa, ti venisse il dubbio che quello che fai non funziona, perché non ci confrontiamo? Meditate gente…
Buone vendite a tutti                                                                 Luca Gramaccioni

domenica 22 luglio 2012

Casa: inizia la discesa dei prezzi degli immobili


Solo Milano resiste in terreno positivo, il mercato della capitale ristagna, Torino e Napoli registrano una contrazione dopo un trimestre positivo. Tra gli altri capoluoghi i cali maggiori a Padova, Venezia e Parma. la città più economica è Rovigo


Casa, inizia la discesa dei prezzi degli immobili
Crolla il mattone, ora tocca ai prezzi? Negli scorsi mesi le quotazioni degli immobili di seconda mano sembrano avere imboccato la china discendente con ribassi che riguardano 27 delle 37 città capoluogo monitorate dall’Ufficio Studi Idealista.it.
Delle grandi città solo Milano resiste in terreno positivo, ma la performance è dovuta alla spinta dei quartieri di pregio (3,3%; 4.273 euro/m²), il mercato della capitale ristagna (-0,2%; 4.548 euro/m²), mentre Torino (-2,3%; 2.370 euro/m²) e Napoli (-2,4%; 3.256 euro/m²) registrano una contrazione dopo un trimestre in terreno positivo. Tra gli altri capoluoghi i cali maggiori si registrano a Padova, Venezia e Parma. la città più economica è Rovigo.
Troppi elementi negativi insieme concorrono a esercitare una forte pressione sui prezzi, che peraltro restano l’unica leva a disposizione degli operatori per dinamizzare un settore stagnante per il crollo del mercato dei mutui e soprattutto per la contrazione del reddito disponibile delle famiglie italiane, proprio mentre cresce il carico fiscale sulla casa.
Dunque le famiglie dovranno rinunciare a comprare casa? Secondo Vincenzo De Tommaso, responsabile ufficio studi di idealista “è un’ipotesi concreta se i prezzi non scenderanno fino a incontrare la domanda, tuttavia sino ad ora ci sono stati solo timidi segnali e proseguendo di questo passo occorreranno alcuni anni perché ciò avvenga. Nel frattempo è probabile che bisognerà rivedere il modello sociale imperante fondato sull’aspettativa di diventare proprietari a tutti i costi e, conoscendo la passione degli italiani per la casa, sarà un cambiamento di prospettiva difficile da accettare”.
MILANO
In un quadro di ridimensionamento generale dei prezzi milano non fa sconti, con valori in crescita al ritmo del tasso d’inflazione del periodo (3.3%).
Nella metropoli lombarda i proprietari credono ancora di poter fare il prezzo per poi rivederlo in fase di trattativa, ma nel dettaglio dei quartieri cittadini si evidenziano forti spinte a ribasso a partire dalle aree periferiche di Vigentino-Chiaravalle (-10,2%; 2.771 euro/m²) e Baggio (-8,1%; 2.484 euro/m²), segno che sotto traccia i prezzi vanno normalizzandosi.
Le contrazioni questo trimestre hanno riguardato gran parte dei quartieri con i prezzi sotto la media cittadina di 4.273 euro al metro quadro, a eccezione di Navigli-Bocconi (-1,1%; 5.096 euro/m²), l’unico nel range alto di prezzo ad aver sperimentato una contrazione questo trimestre.
Tra i quartieri che sono continuati a crescere a ritmi sostenuti anche in piena crisi Garibaldi-Porta Venezia (8,3%; 5.656 euro/m²) segna la migliore performance del trimestre sospinta delle trasformazioni urbanistiche in vista di Expo 2015, seguita da Porta Vittoria (4.945 euro/m²; 6,2%) e san siro (4.958 euro/m²; 2,7%).
Proseguono in trend positivo Fiera-De Angeli (1,2%; 5.284 euro/m²) e Forlanini (3.646; 1,1% euro/m²), mentre il centro storico (8.077 euro/m²; 1%) consolida il primato dei prezzi cittadini.
ROMA
Ristagna il mercato capitolino sempre ancorato alle quotazioni di inizio anno. I ribassi risparmiano Cassia-Flaminia (5,4%; 4.750 euro/m²), che continua ad avere una sua forza di mercato per l’effetto vicinanza dei Parioli, in particolare nelle zone Vigna Clara-Fleming. bene Monte Mario (3,7%; 4.097 euro/m²), conservano il loro valore le case in centro (0,1%; 7.414 euro/m²).
Quotazioni giù nel resto delle aree oggetto del rapporto con il dato peggiore che spetta questo trimestre ad Appio-Latino (-4,8%; 4.790 euro/m²) e Casilino-Centocelle (-4,5%; 3.401 euro/m²).
Da segnalare l’ulteriore battuta d’arresto di Monte Verde (-2,4%; 4.782 euro/m²), il quartiere che è cresciuto di più su base annuale, e che ora sconta una maggiore riflessività del mercato con un incremento dell’offerta immobiliare nella parte di minor pregio.
TORINOContinua a oscillare tra alti e bassi, segno che anche questo come altri mercati è ancora lontano dal trovare un suo punto di equilibrio e che gli effetti della grande riqualificazione immobiliare e urbana di alcune aree non bastano a riattivare le compravendite.
Un mercato, quello torinese che ha vissuto un trimestre di cali generalizzati dei prezzi a livello cittadino, eccetto Vanchiglia-Borgo Po (9,1%; 3.538 euro/m²) il cui rimbalzo prodigioso è spiegabile con l’incremento dell’offerta di immobili nella parte di maggior pregio dell’area.
Giù i prezzi in tutto il resto dei quartieri dal centro (-4,1%; 3.264 euro/m²), alle zone popolari di Borgo Vittoria-Vallette (-3,7%; 1.778 euro/m²) passando per San Paolo-San Donato (-2,9%; 2.359), le aree con i prezzi più vicine alla media dei prezzi cittadini.
I prezzi più convenienti della città si trovano in Aurora-Rebaudengo (-2,5%; 1.644 euro/m²), ribassi sotto la media cittadina per S.Rita-Lingotto-Mirafiori (1,8%; 2.173 euro/m²).
NAPOLI
Tra i grandi mercati è quello che soffre di più con l’estensione dei ribassi anche ai quartieri di maggior pregio come il lungomare (-2,7%; 5.535 euro/m²) e il centro storico (-5%; 2.856 euro/m²) che segna la peggiore performance a livello cittadino nel secondo quarter.
Quotazioni in picchiata in Piazza Garibaldi (-4,8%; euro/m²) e Ponticelli-San Giovanni a Teduccio (-3,7%; 2.052 euro/m²), l’area con i prezzi più popolari della città, meno marcato il ribasso Bagnoli-Fuorigrotta (-2,6%; 3.408 euro/m²), dove il prezzo rimane di poco superiore alla media cittadina.
Contrazioni sotto il 2% per i periferici Marianella-Chiaiano-Scampia e Miano Secondigliano, tiene il Vomero (0,1%; 4.878 euro/m²), mentre i proprietari di case a Soccavo-Pianura (3,4%; 2.461 euro/m²) e Capodimonte-Materdei-San Carlo-Arena (2,8%; 2.929 euro/m²) non hanno abbassato le loro pretese.
RESTO D'ITALIA
Ecco invece i prezzi di 37 città capoluogo di provincia che presentano un numero di annunci sufficienti ai fini della rilevazione statistica.
La situazione d’incertezza con i timori di molti italiani in prospettiva futura ha reso i potenziali acquirenti molto cauti e questa situazione si riflette nella maggior parte delle grandi città italiane che registrano forti ribassi da nord a sud ad eccezione di Genova (0,6; 2.698 mentre euro/m²).
Drastico crollo dei prezzi a Padova (-9,6%; 2067 euro/m²) e Venezia (-6,2%; 3.284 euro/m²), mentre Firenze, nonostante sperimenti una flessione pari al 5,1%, risulta la terza piazza più cara d’Italia dopo Roma e Milano e, con i suoi precedendo 3.732 euro/m², precede anche Napoli.
Cali meno marcati, ma non meno significativi, a Bologna (-3,6%; 2.838 euro/m²), e nelle città isolane: Cagliari (-2,5%; 2.484 euro/m²); Catania (-2,4%; 1.827 euro/m²) e Palermo, segnali di stanchezza per Bari (-0,2%; 2.6125 euro/m²).
Tra gli altri centri Rovigo, coi i suoi 1.338 euro/m², risulta la città più economica del lotto, Perugia quella che è cresciuta di più nel corso dell’ultimo trimestre (7,3%; 1.850 euro/m²).


A cura di : Ufficio Studi Idealista.it - fonte http://www.oipamagazine.eu

giovedì 19 luglio 2012

ANCORA SULLE OBIEZIONI



Come abbiamo visto una delle abilità più importanti nelle fasi a contatto con il cliente della nostra attività è l’abilità di superare le obiezioni e, visto che ne siamo continuamente sollecitati, sono queste le vere fonti di stress per tutti gli operatori.  Dalle assistenti agli agenti ai broker nessuno ne è esente perché ogni volta che dovremo vendere i nostri servizi ai potenziali clienti, questi ne tireranno fuori qualcuna. Come abbiamo detto le obiezioni sono spesso simili o fanno parte di “famiglie” con lo stesso contenuto e, quindi, basterebbe imparare a rispondere in modo fluido attraverso un sano allenamento quotidiano per far fronte ai tanti episodi in cui i clienti ci  “smorzano” con motivazioni ed argomenti più o meno emotivi o razionali.
Proprio in questi momenti si delinea la netta differenza tra operatori immobiliari davvero “vincenti”  ed operatori che si comportano da “semplici appassionati”. Chi si pone il problema di ottenere di più dalle proprie negoziazioni si attiva in un semplice esercizio: dopo ogni incontro (e relativa obiezionescrive immediatamente le obiezioni che i potenziali acquirenti o venditori hanno fatto. A cosa serve? Innanzitutto ad analizzare brevemente (occorrono davvero pochi minuti) il perché hanno fatto quella precisa obiezione e poi per trovare a mente fredda una risposta adeguata su cui esercitarsi. La cosa interessante è che i migliori fanno questo esercizio soprattutto dopo che sono riusciti a superare con successo l’obiezione e, talvolta, la condividono in modo che diventi patrimonio comune del team o dei collaboratori, soprattutto se sono alle prime armi.
Cominciamo a scrivere?
Buone vendite a tutti                                                                 Luca Gramaccioni

giovedì 12 luglio 2012

7 IDEE PER PRODURRE... bis

Continuando a porre l’accento sugli atteggiamenti utili a fare risultati ecco altri 4 punti  interessanti.  Provate ora a controllare la vostra predisposizione all'utilizzo di queste indicazioni: cosa fate realmente, cosa no, cosa fate male, cosa bene etc.


4- Muoviti Attivamente Fatti vedere/sentire dalla gente con cui vuoi fare affari. Se sei presente in tante situazioni puoi creare un flusso continuo di relazioni, avrai più occasioni di esporre le tue ragioni e darai la sensazione di essere dinamico, competente ma soprattutto affidabile.
5- Diventa una risorsa. Finche sarai percepito come “quello che vuole vendermi la casa” forse difficilmente chiuderai. Farsi percepire come “quello che ci da una mano” forse è il presupposto migliore per chiudere una vendita in più.
6- Sii perseverante e coerente. Se fai le cose una volta sola e poi ti siedi ad aspettare combinerai poco. Continua ad insistere: se fai le cose per bene ed al massimo delle tue possibilità (magari usando gli strumenti Coldwell Banker), abbi pazienza e fiducia ed il telefono suonerà.
7- Ignora gli idioti ed i supponenti. Hai presente quelli convinti che è inutile  fare cose diverse perché …sono tutte cazzate,che ... la casa si vende da sé”, che ci vuole …solo un po’ di culo, che nella realtà “ci vogliono soluzioni concrete, mica storie”, che tanto  ormai  …è colpa del mercato, …di Monti, … della finanza, … delle banche, … dei vecchi governi, … delle normative, … dell’IMU, … del Comune/Provincia/Regione, … della crisi, … della sinistra/destra/centro/lega, di Prandelli, Allegri & Luis Enrique …etc., etc.

Senza discutere l opinioi altru, puoi provare a modificare gli atteggiamenti che pensi non ti siano di aiuto, supporto oppure che addirittura ostacolino la tua produzione?  Tentar non nuoce....
 
Buone vendite a tutti                                                                 Luca Gramaccioni
Se desideri ulteriori informazioni o suggerimenti oppure vuoi scambiare opinioni sul mondo della formazione per gli operatori immobiliari o creditizi, puoi contattarmi direttamente su gramaccioni@formazioneprofessionisti.com


giovedì 5 luglio 2012

7 IDEE PER PRODURRE...

Spesso nei miei post affrontiamo i tema della produzione nei dettagli operativi. Questi dettagli vengono poi sviscerati nell'ambito delle mie consulenze e nei miei seminari ma oggi vorrei porre l’accento oltre che sulle competenze specifiche necessarie alla nostra produzione, anche sugli atteggiamenti utili a fare risultati. Voglio farlo in due parti per lasciare la possibilità di riflettere bene (sembra scontato ma non lo è affatto) su ogni singola voce. Eccone qualcuna davvero significativa:
1- Dai il meglio di te. Prima di tutto sii disposto a dare il meglio di te: non è l’unico modo per lavorare  ma di sicuro quello che rende di più. Mica penserai che i soldi arrivano dal cielo…
2- Dai valore al tempo. Se non lo scrivi sulla tua agenda, non accade. Devi dedicare tempo alle attività produttive in modo consapevole altrimenti, semplicemente, non accade nulla.
3- Cerca Aiuto. Fatti aiutare dagli altri. Fai un elenco di persone che pensi ti possano aiutare come ad esempio i tuoi Centri di influenza, colleghi esperti, coach e/o formatori specializzati: mica vorrai dirmi che sai tutto e sai fare bene tutto e di tutto? (cavolo che genio!)
...continua

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