lunedì 9 settembre 2013

TERRAAAA! CHI VUOLE DELLA TERRA ?

Ho una opinione personale: meglio cercare le pepite d’oro che essere costretti a trovare qualcuno che compra terra scavata.
    - “Terraaaa! Chi vuole terra? Terraaa, terra fresca e nuovaaa!!!  Li vuoi 2 quintali di terra? Ci ho messo un mese a scavare tutte queste tonnellate di materiale ed è un materiale di prima qualità!!!.
    - "Ma è terra!"
    - “Lo so che è solo terra  ma è particolarmente friabile, con pochi sassi ed il colore ricorda un quadro di Van Gogh !”
     - “Ma è terra!”
   -  “Certo che è solo terra, però possa darla in comodi sacchetti inoltre senta che profumo naturale!!!...”
Se invece avessi da proporre delle pepite d’oro, avrei la fila di persone che vorrebbero trattare con interesse e potrei concentrarmi solo sul guadagno desiderato perché tanto la vendita è certa. 
     - "Li vuole o non li vuole ‘sti 10 grammi d’oro? Se non li vuole si faccia da parte e lasci che la signora dietro di lei faccia una offerta..."
Insomma questa piccola metafora per tutti coloro che sono oggi ferocemente tesi a prendere tutti gli incarichi che possono, magari anche senza esclusiva, pur di avere un congruo ed abbondante  portafoglio. Alla luce dei fatti non appare propriamente la scelta più giusta per diversi motivi:
a- Innanzitutto abbiamo, cosa ormai risaputa, acquirenti piuttosto schizzinosi: "se pago, pretendo" è il must degli ultimi 6 mesi quindi se prendi terriccio invece che oro, loro non se la comprano.
b- Tantissimi proprietari sono convinti (talvolta costretti) nel pretendere una quota di realizzo lontana dai prezzi correnti. Non è solo cattiva informazione dei media ma anche incapacità nostra di provare quello che sosteniamo.
c- La qualità degli immobili proposti è spesso lontana dall’idea moderna ed aggiornata di casa “funzionale”. Quindi il proprio portafoglio è composto nella stragrande maggioranza di pezzi da riadattare, ristrutturare, ritrattare o rimodernare. Questo fatto risulta poco gradito dagli acquirenti ed accettato solo se corrispondente ad una decurtazione corposa del prezzo di mercato.
d- Certamente è meglio dedicarsi a creare tante acquisizioni che tante visite inutili perché mentre queste ultime non portano a nulla (vedi il turismo immobiliare), un acquisizione seppur finita senza incarico può sempre trasformarsi successivamente  non solo in incarico ma anche in una vendita o in una collaborazione.
e-  Una volta fissato un prezzo di vendita alto è spesso difficile iniziare subito delle  trattative,  cosa sempre possibile ma decisamente faticosa, soprattutto se il venditore ha fissato nella sua mente certe aspettative di realizzo con il conseguente allungamento dei tempi.
f- Presumere di poter vendere "terriccio a prezzo alto” è ben diverso dal gestire “pepite d’oro a prezzo massimo  di mercato”. Anche ripetendo poi 1.000 volte che il prezzo è troppo alto (modalità antica come il Colosseo)  ormai il danno è fatto ed il venditore percepisce come base minima solo il prezzo  che avete originariamente concordato.
Accontentare i venditori pur di gestire un immobile in vendita assomiglia a comportarsi come il cliente passivo in salumeria che alla domanda “Che faccio: lascio?”  non riesce a rispondere al salumiere con un secco no ma con un accomodante: “Lasci pure, tanto fa lo stesso”. 
Nell’immobiliare sembra di vedere la stessa situazione: “Capisco i prezzi ma vorrei ricavare dalla vendita di casa mia il 15% in più, anzi meglio provarci al 20%: che faccio, lascio?”  E noi di rimando:  “Lasci pure, fa lo stesso: intanto ci proviamo!”.
Cercare davvero pepite d’oro significa non solo essere particolarmente bravi nella profilazione, valutazione negoziazione e chiusura di un’acquisizione ma, soprattutto, essere mentalmente tesi a rifiutare il “terriccio” che spesso dequalifica il nostro portafoglio immobili ed ingolfa la filiera di tutto il settore.
Meglio avere il coraggio di accettare la verità: se è alto il prezzo e/o è incongruente con la qualità dell'immobile o, peggio, l'immobile è di pessima qualità rispetto al mercato di riferimento, allora non si vende ora, né domani, né fra 8 mesi.
A voi la scelta di come utilizzare il vostro tempo.
Buone vendite a tutti                                           Luca Gramaccioni
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