mercoledì 30 giugno 2010

Ma tu come fai ?

Spesso molti colleghi mi chiedono suggerimenti per essere più efficaci negli incontri con i clienti. Ecco allora un piccolo elenco di indicazioni che dovrebbero essere utili sia a neofiti che ad esperti:
Parlare come il cliente.
Troppo spesso l’Agente si riempie la bocca di paroloni che spesso, hanno il solo scopo di fare “ bella figura e che, tropo spesso, finiscono per indispettire o intimorire il cliente.
Provate a parlare il gergo ed il tipo di linguaggio usato dal cliente: è certamente il modo più efficace di gettare le basi di un buon rapporto.
Come iniziare? Chiaramente ascoltando attentamente !!!!
Dare solo le informazioni necessarie
Troppo spesso, in un eccesso di zelo professionale, si riempiono le orecchie del cliente con un sacco di informazioni, spesso inutili anche se importanti e corrette.
Quante cose volete che un cliente tenga a mente alla fine dell’incontro? Meglio preparare dei fogli contenenti le informazioni da lasciare al cliente e puntare sulla costruzione di un buon rapporto personale.
Seguire la logica “dal chunk grande al piccolo chunk”
Il chunk (pron. ciank) non è altro che un piccolo pezzetto di informazione. Per essere efficaci bisogna partire dallo spiegare lo stato generale di una cosa e finire al particolare che interessa. Ad esempio se non spieghi quali sono le imposte che lo Stato richiede, come fai a spiegare le eventuali agevolazioni?
Attenzione a non partire da Annibale e le guerre puniche per arrivare a Lippi e la disfatta al Mondiale !!!     
Parlare dei fatti ed evitare le opinioni
Nell’Analisi transazionale si dice che l’unica comunicazione possibile è quella “neutra”.
In effetti se raccontiamo ed argomentiamo su fatti conosciuti o conoscibili o comprensibili al nostro cliente, è impossibile che questi possa contestarli. Quando invece forniamo una nostra opinione, seppur giusta ed esposta correttamente, siamo sempre a rischio di interpretazione e, quindi, di rigetto delle nostre tesi. Non è meglio evitare di impelagarsi su cose che possano essere oggetto di rifiuto o critica?
Meditate gente…meditate….
Cercare sempre un feedback:
Domandiamoci sempre: ma il cliente sta ascoltando, capisce o è d’accordo?
Quando siamo insieme ai nostri clienti è sempre opportuno porsi per un attimo in “dissociato” (ovvero osservare la scena che stiamo vivendo dall’esterno, come se fossimo gli spettatori di noi stessi) e farsi delle semplici domande su come il cliente sta vivendo il nostro incontro e quale livello di attenzione ha raggiunto. Questo ci permetterà di “aggiustare il tiro” e di cercare di comunicare in modo più efficace
Fare un breve riepilogo ogni tanto
Repetita juvant, ripetere è utile. Questo concetto universale dell’apprendimento è utilissimo con un cliente che, secondo le nostre intenzioni ed interessi, dovrebbe ricordare: i vantaggi, i costi, i particolari, le modalità, le caratteristiche…..
Controllate pure se non ho ragione!


Come vedete cose molto semplici e banali: ma siete certi di usarle sempre?
Buone vendite a tutti...
Luca Gramaccioni
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