giovedì 21 ottobre 2010

Agenti immobiliari: Come li trovate i Clienti? (1)

....C’è a chi gli entrano in negozio
....C’è chi li incontra per strada
....Chi li cerca  a casa loro
....Chi telefona
....Chi usa il passa parola
....Chi usa la pubblicità
...Chi si serve di “amici”
Ma tutti, indistintamente tutti gli Agenti Immobiliari ………hanno banche dati con nominativi da contattare!!!! 
C’è solo un piccolo problema: da dove vengono questi nomi?  Credo che  raramente si sia abusato di liste di nominativi come negli ultimi anni, quelli della crisi. Il fatto che molte persone hanno preso la sana abitudine di riflettere sui propri acquisti,  ha messo in condizione molte agenzie di usare il “canvassing” ovvero le telefonate a tappeto indiscriminatamente a chiunque, in ogni luogo ed a qualsiasi orario.
La stessa figura della Telemarketer (parola il cui significato è diverso a seconda delle reti immobiliari ma che possiamo liberamente tradurre con la parola “assillo quotidiano” JJJ) nata per gestire liste di nominativi (badi bene: gestire non assillare)  si è mano a mano dequalificata fino al ruolo di telefonista  fai da te della prima ora.
Spesso il risultato  è solo quello di far indispettire i clienti che:
a)  se sono acquirenti aspirano a essere cancellati per non essere più contattati per case ed immobili che non interessano o lontanissimi dalla loro richiesta (quante visite fatte da clienti forzatamente coinvolti per immobili non richiesti!!!)
b)  se sono venditori o venditori potenziali sono inorriditi dalla mancanza di tatto ed argomentazioni della telefonista di turno “…le chiedevo se aveva intenzione di vendere – No grazie – va bene buona giornata” (della serie: se non vendi non mi servi quindi non mi ti filo o altre nefandezze del genere)
c)  se non fanno parte delle precedenti categorie ti odiano perché non porti loro nessun vantaggio, informazione, novità o spunto continuando però, periodicamente, a fargli le stesse domande, con lo stesso tono e ottenendo lo stesso risultato: rompergli le scatole!
Ora la domanda nasce spontanea: perché ancora insistiamo con queste baggianate? Perché siamo convinti che questi comportamenti oltremodo stupidi possano portare vantaggio? Uno come Mike Ferry dice che bisogna avere 100 no per ottenere un si e se lo dice lui c’è certo da credergli ad occhi chiusi…….
....... Ma mica dice di ricevere 100 vaffa o di lasciare 100 pessime percezioni o di lasciare 100 clienti delusi o infastiditi !!!!!!!!!!
Purtroppo ancora oggi girano script telefonici banali, da recitare a memoria, da fare con 100 clienti al giorno e che non tengono conto di niente e nessuno se non dei propri obiettivi quantitativi.
Posso assicurarvi che la vostra intelligenza imprenditoriale se gli ponete il problema può fare miracoli, creare script adeguati per il vostro target di clientela, trovare parole più adatte ed atteggiamenti migliorativi a patto che si apprenda qualche tecnica adeguata e ci si sforzi di trovare la soluzione DA SOLI !!!
Fossi in voi diffiderei di script e tecniche telefoniche messe su scala industriale: prima o poi diventerete anche voi “uno dei tanti”....
Meglio, molto meglio creare con competenza….
Buone vendite a tutti                                                            Luca Gramaccioni
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