martedì 17 gennaio 2012

Condividere per dividere? No, per vivere…. MEGLIO!!! (2^parte)


Ovvero perché la Condivisione fa bene a cuore, professione e portafoglio  (2^parte)
Certamente il trovare acquirenti potenziali presso altri colleghi è un modo di aumentare la nostra capacità di scovare più velocemente il cliente per il nostro immobile. Sfido la maggioranza degli operatori a sostenere di avere o di aver avuto, crisi o non crisi, più del 10-15% (ed è già molto) del mercato immobiliare della propria area di referenza (chiamala zona geografica, chiamala aggregato sociale, chiamala referral, chiamala come ti pare).
Questo significa che la stragrande maggioranza degli operatori sul territorio si attesterà sulle 15-20-25 compravendite annue a cui bisogna stornare i costi di impresa ed imposizione fiscale.
Sarà il caso allora di velocizzare le compravendite con l’ausilio di colleghi fidati (ognuno si sceglie chi vuole) che inneschino un continuo scambio di clienti in un circolo virtuoso di collaborazioni?
Se è vero che è aumentata la mobilità dei clienti (la scelta dell’utente di un immobile “zona su zona” non è più elemento così decisivo) e che le persone scelgono più sulla base dei servizi che non dalla vicinanza o lontananza a dove attualmente vivono, come fai ad avere più clienti attualmente “lontani” dal tuo immobile se non attraverso un collega che li propone direttamente mettendoci la faccia? Ed i portali? Il giorno che un portale risponderà in diretta e dal vivo ad un potenziale acquirente anticipando eventuali particolarità legali e tecniche di quell'immobile, sarò felice di cambiare opinione sull’indispensabilità di un agente immobiliare......
Adesso rifletti su quanto ammonta la giacenza media di un incarico nel tuo portafoglio: quanti mesi? Sei, sette, otto? Certamente è troppo alta rispetto alle aspettative del tuo business plan annuale  e l’unico modo che hai per abbassarla è la…collaborazione.
Non esistono banche dati al mondo che possano essere gestite in modo da velocizzare le compravendite perché ciò che in sostanza risulta davvero utile è il rapporto personale con il cliente e solo il collega (oltre te) può agire per tuo nome e conto: conosce direttamente il cliente (che da lui è andato, di lui si fida e ce lo ha di fronte), è motivato a farlo acquistare perché non vuole perderlo, è disposto a collaborare perché sa che la cosa è reciproca.
In un mio recente seminario a Milano al Politecnico del Commercio avevo su 50 operatori in aula di cui 5 (il 10%) facevano proprio gli Home Finder, ovvero cercavano case per i loro acquirenti. Se esistono professionisti che arricchiscono in questo modo per quale motivo non puoi farlo anche tu? E’ lecito pensare che anche il tuo collega distante dalla tua zona sceglierà di far  visionare anche i tuoi immobili e proporli al potenziale acquirente profilato che gli sta di fronte?
Ah, già…. lo storno, un bel deterrente! “Che palle ! Mi tocca rimetterci una parte della mia provvigione!”  In altri paesi lo storno non esiste ed è una distorsione tutta italiana che sparirà non appena la condivisione arriverà a livelli di standard. Già oggi chi condivide senza storno vende immobili (o meglio: trova l’acquirente che fa la proposta) in 15 giorni o meno.
Non c’è bisogno di fare il francescano per avere voglia di dividere: basta capire che conviene perché SI SMALTISCE IL PORTAFOGLIO PIU’ IN FRETTA !!!!
Facciamo ora insieme .........   (continua)                                      Luca Gramaccioni

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