martedì 10 aprile 2012

VUOI GIOCARE CON ME? CRITERI DI FOLLOW-UP IMMOBILIARE

Quante cose si imparano dai bambini! Dopo avere svezzato e cresciuto una splendida pattinatrice diciottenne, oggi mi occupo della crescita ed educazione della mia seconda figlia di 4 anni. Avevo dimenticato quanto fossero pressanti le bambine a quell’età: da restare senza fiato! Ogni momento è buono per essere “intercettato” ad uso compagno di ricreazione. Non che mi dispiaccia giocare sempre con mia figlia ma, talvolta, debbo pur fare qualcosa per vivere! Fatto è che raramente ho visto un professionista essere così insistente senza essere indelicato e fastidioso. Tutte le tecniche sono buone per convincermi alla partecipazione: il sorriso, la carezza,l’abbraccio, il bacetto, il prendere la mano, il piccolo ricatto morale del tipo “come faccio a giocare da sola?” oppure il più sindacale “ma io devo giocare!”. Tutto è buono pur di avere un compagno di giochi a disposizione. Il premio è quindi per mia figlia altissimo (la mia coinvolta presenza) ed è per questo motivo che insiste, insiste, insiste, insiste, insiste, insiste, insiste, insiste, insiste fino a che è impossibile non seguirla. Poi, di colpo, un lampo geniale: MA QUESTO E’ PURO FOLLOW UP ! Cavolo: dopo aver scritto centinaia di articoli e diversi libri su tecniche di marketing immobiliare avevo una grande venditrice in casa e quasi me la perdevo!!! Lasciando l’ambito familiare ho iniziato a ragionarci su: tanta insistenza fatta in modo diverso ogni volta, con tecniche e motivazioni differenti, sono certamente il metodo più efficace per coinvolgere il “cliente” (il papà) senza essere noioso o troppo invadente, anzi, creando di volta in volta interesse su aspetti differenti magari sottovalutati (“...Papà, prima giochiamo, poi guardiamo il film con i pop-corn..”).
Nel mio ultimo libro “Agente Immobiliare 2.0” ho descritto due tecniche specifiche di follow-up immobiliare: i Magnifici 7 ed i 30 Links. Sono sperimentate e funzionali ed hanno buoni risultati soprattutto nelle città perché negli hinterland e nelle piccole cittadine devono essere un pò adattate al contesto. Mia figlia però non sa leggere: dove ha preso le sue tecniche? Da dove nascono? Nascono dalla motivazione e dal buon senso. Come tutti i bambini ha capito che “chi non piange, non puppa” ovvero chi non si fa sentire non mangia e quindi fa di tutto per creare attenzione verso di se e lo fa costantemente fino all’ottenimento del risultato. Questa è la caratteristica principale del Follow-up: la costanza. Puoi avere tutte le tecniche di questo mondo ma se non ci metti dentro la tua sana ed ostinata voglia di ottenere quel risultato non vai da nessuna parte. Ora dimmi la verità: riusciresti a convincere un cliente a giocare con te?
Buona Pasqua a tutti. Luca Gramaccioni
Se desideri informazioni o suggerimenti oppure vuoi scambiare opinioni sul mondo della formazione per gli operatori immobiliari o creditizi, contattami direttamente su gramaccioni@formazioneprofessionisti.com
Posta un commento