lunedì 2 aprile 2012

TUTTI LO SANNO E NESSUNO LO FA!....

Ho tenuto recentemente un seminario presso una camera di commercio dove il presidente provinciale di FIMAA aveva coinvolto una quarantina di agenti immobiliari. Chiaramente il tema era centrato sulla produttività della propria agenzia e, come mio uso, ho iniziato a dare informazioni sulle tecniche ed atteggiamenti che servono a migliorare innanzitutto la produttività. Come sempre avevo in aula un gruppetto di "facce da poker" , gli scettici, i disillusi, quelli che puoi portargli la luna e ti dicono “Già me la vedo da solo tutti i giorni: che me l’hai portata a fare?” fatto è che appena gli mostri qualcosa la reazione immediata è “Ah, già lo conosco…”. 
Magari l’hanno letta su qualche libro (forse proprio il mio), magari ascoltata in qualche corso o da qualche collega anni addietro e questo li autorizza ad atteggiarsi come “conoscitori” sviluppando l’equivalenza che “se già la conosco non serve!”. Allora mi diverto a fare sempre la stessa domanda: “Scusi, lei può dirmi quando usa questa tecnica? Magari può dimostrarci quanto è funzionale..."  Chiaramente rifiutano più o meno cortesemente declinando la prova. Vorrei dire, soprattutto a coloro che hanno una certa esperienza, che non c’è nulla di meno utile di qualcosa che si conosce e non si applica! Vorrei consigliare a coloro che stanno sviluppando da non molto questa professione di “razionalizzare” le cose che fanno, le tecniche che usano, gli accorgimenti che mettono in pratica. “Se non puoi scriverlo o descriverlo, per te non funziona” dovrebbe essere il must per ogni professionista: cosa fai o usi quando un cliente ti fa una obiezione? Come ti muovi all’interno di un appuntamento? Qual è l’iter che segui durante la tua giornata? Come ottimizzi il tempo? Come agganci un cliente potenziale? Come trovi un Centro di influenza? Come coinvolgi i tuoi collaboratori? Potrei andare avanti per ore ma vorrei focalizzare la tua attenzione su un aspetto specifico: l’importanza della consapevolezza. Troppo spesso il medio Agente Immobiliare si muove in modo ingenuo e naturale: apre bocca e gli da fiato senza nessuna tecnica, senza nessuna contestualizzazione del cliente o dell’occasione o dell’obiettivo. Si fa e basta. Essere consapevoli di dove si vuole arrivare (obiettivo o target) è inutile se non sai da dove parti e cosa usi per arrivarci e quanto migliori in questo uso specifico. In pratica se dovessi prendere un incarico e sapessi che devo diventare più bravo a negoziare, non sarà altresì importante sapere quello che sto usando per utilizzarlo come base per migliorarmi?  Qualsiasi tecnica se “solo conosciuta” non serve a nulla : và sperimentata più e più volte per averne una visione critica e costruttiva perché non tutto va bene per tutti. Un esempio clamoroso di inutilizzo di tecniche o informazioni è stato chiedere sempre in quel contesto ad un terzetto di signore da 20 anni e più sul mercato come facessero a stabilire il prezzo di un immobile. Sono uscite fuori conoscenze sul quartiere, piano regolatore, vetustà, materiali da costruzione, servizi, disposizione, affaccio e tutto lo scibile immobiliare meno la cosa davvero utile: il compravenduto reale degli ultimi 6 mesi !!! (Chiaramente si capiva che non avevano nessun dato o informazione in merito oltre le scarse  personali compravendite). Di gente così ne incontro tanta e sarà il mercato fare una selezione naturale degli improvvisati ed inconsapevoli colleghi fermi a canoni professionali di 15-20 anni orsono.  Caro amico, segui una indicazione facile: fatti una mappatura delle competenze che usi per ogni contesto di lavoro dalla ricerca, al telefono, alla negoziazione, al web, al comparto giuridico e così via perché è il modo più semplice per evidenziare tutte quelle cose che già conosci ma non usi che equivalgono poi a soldi che non stai guadagnando. Se poi vuoi migliorarle, vieni a trovarmi in aula….
Buone vendite a tutti                                   Luca Gramaccioni
Se desideri informazioni o suggerimenti oppure vuoi scambiare opinioni sul mondo della formazione per gli operatori immobiliari o creditizi, contattami direttamente su gramaccioni@formazioneprofessionisti.com
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