venerdì 15 giugno 2012

E LA RICHIESTA?

Ecco, ci risiamo: ma non la smetti mai di dire sempre le stesse cose?” immagino che qualcuno si stia ormai spazientendo nel sentirmi dire ormai dall’inizio dell’anno che una chiave strategica basilare è oggi la qualificazione dell’Acquirente. Sembra assurdo ripeterlo ancora ed ancora ma se si continuano a fare appuntamenti di vendita con persone non qualificate, si butta il tempo in modo davvero poco intelligente. 
Dato per scontato che tutti sappiano come poter qualificare un acquirente con le 29 domande dell’Agente 2.0, (se non lo avete ancora acquistato fatelo ora da questo link) c’è da domandarsi perché si fanno pochi appuntamenti mirati ed ancora troppi con persone da considerare quantomeno richieste “quasi B”. Lavorando in condivisione (uno dei capisaldi dell'Agente moderno) risulta un’ottima occasione di business l’avere acquirenti profilati, a maggior ragione oggi che i clienti “B” hanno quasi tutti difficoltà di accesso al credito. Chi ha la facoltà e la bravura di conquistare la fiducia di un acquirente “A”, può certamente (anzi deve) spingersi verso l’intero mercato di riferimento pur di chiudere con una proposta il suo acquisto. Quindi la procedura è abbastanza lineare:
Da richiesta generica (web, telefono, stampa, mktg diretto)
a Richiesta qualificata 
a Ricerca immobile nel portafoglio
  ad analisi  dell’offerta immobiliare sui portali
a Richiesta di collaborazione
a organizzazione di 3 (tre) visite in tempi brevi
a Richiesta esplicita di entrare in trattativa
Trattativa
Ecco a voi un classico imbuto da Agente immobiliare che “vuole davvero” trovare l’immobile per quel determinato acquirente che lo merita perché è un cliente “A” !!!
Chiaro che alla luce di ciò le nostre Assistenti avranno un ruolo primario nel coinvolgimento delle richieste da web, telefono e stampa. Riuscirà a chiudere più vendite l'agente che farà continuamente attenzione alle indicazioni dei potenziali acquirenti: chi avrà maggiore costanza?
Buone vendite a tutti                                                                 Luca Gramaccioni
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