giovedì 28 giugno 2012

QUELLO NON FIRMA....

Quante volte sentiamo nel nostro lavoro abbiamo sentito la frase “quello non firma”, “ non ha voluto firmare”, “ non si sentiva di firmare”. Quante volte però questi casi purtroppo corrispondono alla nostra " poca capacità di chiudere” una trattativa? Saper chiedere la firma del contratto in acquisizione, in una trattativa o accettazione è una delle competenze maggiormente necessarie ad un Agente immobiliare e, non credo sia un segreto, molti anzi troppi presunti agenti immobiliari non si addestrano per nulla in questa fase cruciale della professione. Spesso il tema centrale dibattuto nei workshop è sempre lo stesso: saper chiudere le trattative. Posso cambiare da solo il mercato? Modificare la crisi finanziaria? Erogare miliardi di mutui? No: sono tutti problemi al di fuori del mio controllo mentre invece posso certamente migliorare di molto le mie attuali “incapacità” negoziali, anche se lavoro da 30 anni ed ho intermediato centinaia di immobili !
Conoscete un centometrista che non faccia migliaia di prove della partenza (ovvero un’insieme di gesti che dura in tutto solo 2-3 secondi)? Conoscete una pattinatrice su ghiaccio che non provi migliaia di volte il doppio o triplo toe-loop o il famosissimo doppio o triplo Axel? Oppure in che modo un calciatore (oltre a palleggiare miliardi di volte) diventa uno specialista nei calci di punizione? Non lo fa provando migliaia di volte in allenamento contro una finta barriera? E non lo fanno soprattutto atleti famosi?
Lasciando il mondo sportivo si pensi alle “prove” del mondo artistico: cantanti, suonatori, attori non provano decine di volte intonazioni, testi, spartiti, copioni etc.? Ma Pavarotti non ha continuato a studiare fino alla fine della sua carriera dotandosi di un proprio maestro, proprio lui che era maestro di tutti? Come al solito se non ti poni il problema non lo risolvi. In questo mercato di pochi buoni acquirenti quanto siamo allenati a saper trattare e chiudere?   Oggi stesso passa un po’ di tempo a fare role-play: scommettiamo che migliori i tuoi tassi di conversione?
Buone vendite a tutti                                                                 Luca Gramaccioni
Se desideri ulteriori informazioni o suggerimenti oppure vuoi scambiare opinioni sul mondo della formazione per gli operatori immobiliari o creditizi, puoi contattarmi direttamente su gramaccioni@formazioneprofessionisti.com
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