martedì 28 maggio 2013

CONTA AVERE UN FEEDBACK DOPO LA VISITA?

Una delle domande più rilevanti che è possibile fare ad un acquirente è certamente quella sulle impressioni che la casa appena visitata ha suscitato.  La difficoltà sta nell’uscire dalla banalità del “cosa ne pensa?” ed invece fare qualche domanda più mirata che inviti l’acquirente  a riflettere. Eccovi le 7 domande top post-visita:

1) Posso chiederle se ha trovato qualche aspetto interessante?  Siamo in Italia e probabilmente l’acquirente medio tenderà a celare le proprie intenzioni. Risponderanno forse a monosillabi con un "Si,  bello", oppure "niente male…," Non è importante tanto la risposta quanto il fatto di farli riflettere su “quella” cosa. Anche se fosse negativa non discutete ma ringraziate per le impressioni.
2) Che differenza trova tra questa ed altre case di cui potrebbe considerare  l’acquisto?   Questa domanda permette all’acquirente di rispondere in modo non convenzionale sul tipo di casa che sta cercando. Inoltre si apprendono altre informazioni sul mercato locale e sugli immobili oggi “concorrenti” del vostro incarico. Si possono scoprire le qualità esclusive della casa che state gestendo oppure le carenze rispetto alla media sul mercato.
3) Che cosa le piace di più di questa casa?    Serve a rilevare gli aspetti davvero importanti che quello specifico cliente tiene in considerazione per l’acquisto. Nel tempo si apprendono anche aspetti peculiari che è possibile “rivendere” ad altri clienti che non ci fanno caso.  Ad esempio se dice che la cucina è bella e non si chiede il perché, non si scopre che è per il balconcino molto luminoso, cosa rivendibile subito ad altri acquirenti.
4) Che cosa le piace di meno di questa casa?   Motivo speculare al precedente: cosa non và in  questo immobile? Domanda interessante ma molto temuta dai venditori dilettanti perché si pensa possa focalizzare l’attenzione sulle cose meno piacevoli. Basta aggiungere qualcosa tipo: “e come lo cambierebbe?” che voilà, la magia è fatta. Ora tutta l’attenzione è sulla futura abitazione personale…
5) Cosa ne dice ora del prezzo?    Quando l’acquirente dice che il prezzo è troppo alto, provate a domandare se è un prezzo per lui davvero accessibile, chiaramente con le dovute maniere e cautele. Oltre a scoprire il target più definito del sua capacità di spesa, ci sarà poi da verificare le informazioni basate sulla domanda  “perché dice questo?” che è la domanda principe per posizionare il valore dell’immobile sul mercato, tenendo conto che un acquirente davvero motivato di case ne vede 4-5 la settimana.
6) Come vivreste in una casa come questa?    Se gli acquirenti iniziano la risposta parlando del posizionamento dei mobili, con molta probabilità non hanno scarta l’idea di acquisto. Al contrario se dicono cose come “non ci vivrei mai – non riuscirei a viverci” insistete per sapere il perché, spesso vero motivo di scelta. Inoltre saperlo potrebbe essere un problema già risolto da riflessioni precedenti grazie ad un semplice aggiustamento  o una ristrutturazione a cui l’acquirente non ha ancora pensato.
7) Cosa vi manca per acquistare questa casa oggi?     Questa è una domanda molto diretta e presuppone l’aver ricevuto almeno qualche segnale di interesse. Se rispondono a tono sarà possibile rilevare sia la loro motivazione che il livello di gradimento della casa (o di altre viste in precedenza). Se poi davvero esiste una condizione che manca, impegnatevi a risolverla con la promessa di entrare in trattativa.

Buone vendite a tutti.                                            Luca Gramaccioni
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