giovedì 29 settembre 2011

QUATTRO REGOLE PER MIGLIORARE


Tantissimi colleghi mi fanno sempre la stessa domanda: da dove inizio? Come faccio a ottenere risultati migliori? Come faccio ad avere risultati meno altalenanti ? Ecco 4 attività che sono la base per avere risultati soddisfacenti come agente immobiliare: se le porterai a termine ti porteranno grandi soddisfazioni.
La prima è:  Incontra più gente. Noi siamo nel business delle relazioni quindi devi incontrare e conoscere più persone di quante ne hai mai incontrate prima di oggi. Scriviti (datti un obiettivo) il numero di persone che vuoi incontrare questa settimana ed oggi in particolare: questa è la base del tuo lavoro. Come farai a rimanere in un ramo di attività come il nostro se non ti relazioni con le persone? Il mondo si divide in due: la gente che conosci e quella che non conosci. Sarà forse il caso di aumentare il numero dei tuoi conoscenti?
La seconda attività è: Richiama le persone o re-incontrale. Seguire i propri clienti o i clienti potenziali è davvero una grande occasione di business. La ricerca è la madre di tutto il nostro business ma, spesso, sia di persona che al telefono non si riesce a fissare subito un appuntamento con le persone che vorrebbero vendere. Il follow up,  ovvero richiamare i clienti, è quindi la vera e propria fase distintiva tra chi ottiene risultati e chi no. Fare ricerca senza attivarsi in un follow-up sistematico è una vera e propria perdita di tempo! Tanto vale starsene seduti ad aspettare che qualcuno ci porti l’incarico direttamente in ufficio! Ricorda: ”nessun appuntamento, nessun fatturato” quindi fai in modo di avere sempre un nutrito numero di appuntamenti con acquirenti e venditori ed il modo più logico è quello di impegnarsi nel follow-up di un minimo numero di persone ogni giorno.
La terza attività: Trova e visita almeno x case a settimana.  Che siano in vendita nella tua zona o che possono interessare i tuoi clienti acquirenti o che devono permutare non fa nulla: devi visitarle. Conoscere il tuo mercato è fondamentale e visitare gli immobili è il tuo lavoro. Puoi trovare gli immobili nella tua zona oppure sul tuo mls o su un finder come Casashare ma la cosa importante è soprattutto andarci. Oggi nessuno muove più le chiappe dalla sedia: fallo tu ed anticipa i tuoi concorrenti! Se il prezzo da pagare per essere preparato, conoscere più venditori, proporsi a chi sta scadendo l’incarico e conoscere cosa c’è in vendita per proporlo ai tuoi clienti in condivisione con il collega che lo sta gestendo ….. pagalo alzando le chiappe!!!! Incontrerai proprietari e ti confronterai con loro e, soprattutto, incontrerai colleghi e ti relazionerai con loro, farai conoscenza e potrai iniziare a collaborarci perché solo conoscendosi a vicenda si può collaborare. Se visiti 5 case in un giorno o almeno 10 a settimana vedrai che il tuo business inizierà a decollare.
La quarta attività è: Pratica almeno x minuti di role play & scripts. Ogni giorno devi allenarti, devi fare qualcosa per essere più bravo. Se non sai cosa fare cercati un coach, possibilmente esperto e del settore (chi non hanno mai venduto un immobile difficilmente può guidarti nel cuore della tua attività!) trovati un partner con cui allenarti e datti un appuntamento fisso ogni giorno, tutti i giorni per fare e ricevere 1-2 telefonate o fare almeno una simulazione di acquisizione o di vendita. Se sei all’inizio della tua carriera ti consiglio di fare almeno 45-60 minuti di role play ogni giorno mentre se sei esperto bastano 20-30 minuti.  Più impari a memoria le tue presentazioni più riuscirai ad adattarle al cliente senza per questo recitarle in modo vuoto ed asettico. Fai le tue simulazioni con entusiasmo e quando sarai di fronte ai clienti vedrai con quanta efficacia uscirà la tua preparazione.
Infine c’è una quinta attività: Fare le cose da fare Oggi  anzi, Fare le cose da fare Ora! Il giorno ha  ben 24 ore ed è un tempo davvero grande: cosa farai tu nella tua prossima ora? Focalizzati su cosa stai facendo e se non stai facendo una di queste quattro attività, lascia qualsiasi altra occupazione e focalizzati su queste 4 attività durante il tuo orario di lavoro. Qualsiasi altra cosa di cui devi occuparti sarà “prima del lavoro” o “dopo il lavoro”  vero e proprio ed il tuo lavoro oggi è composto da queste 4 componenti: incontrare gente, chiamarla, trovare e visitare immobili ed allenarti a migliorare la tua professionalità.  Ricorda che le cose da fare oggi sono le cose da fare adesso, non domani, non tra un’ora, non tra un minuto: adesso. C’è altro da sapere per avere successo?
Buone vendite a tutti                                                                                     Luca Gramaccioni
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