giovedì 29 marzo 2012

4 COMPETENZE DAVVERO UTILI

Forse una delle cose più importanti che ho imparato dagli Stati Uniti è che gli agenti immobiliari hanno la capacità di interpretare il presente in modo più netto e distaccato di quello che facciamo noi di solito. Sarà per mentalità ma sono certamente più capaci di fare delle scelte nette e di seguirle con una certa coerenza.
Chiaramente non tutti sono così precisi ma, a prescindere dai risultati, i loro comportamenti sono figli quasi sempre dell’impegno sincero che hanno nel raggiungere i loro traguardi. Se ci si pensa bene ogni giorno siamo di fronte a due alternative:
1^ Alternativa: dedicare la giornata (o parte sostanziale di essa) al miglioramento delle proprie capacità personali, imparando tecniche e strategie per diventare ancora più bravo, competente e produttivo nella professione di Agente immobiliare
2^ alternativa: dedicare la giornata (o parte sostanziale di essa) ad agire per far diventare risultati concreti quello che abbiamo imparato nella prima alternativa.
Qualsiasi altra cosa sarebbe per noi fuorviante e ci allontanerebbe dall’essenza della nostra professione. Questo è il motivo principale per cui tantissimi neo agenti lasciano il lavoro entro i primissimi mesi e del perché si lascia la professione dopo pochissimo tempo che ci si è messi in proprio. (anche se qui ci sono anche motivazioni di scarsità imprenditoriale oltre che professionale). Di seguito eccovi 4 delle aree che reputo più decisive per la capacità di continuare il proprio business.
1^ Area: l’abilità di trovare nuovi clienti ogni giorno: Sappiamo tutti che esiste una correlazione diretta tra il quantitativo di ricerca e le transazioni concluse ed il nostro impegno è quello di non far mai mancare al professionista che è in noi le occasioni di mettere in mostra le proprie abilità di negoziatore. Come facciamo a essere bravi venditori se non abbiamo clienti a sufficienza? Non ci vuole un scienziato a capire che se concordiamo più acquisizioni prendiamo più incarichi e facciamo più vendite! Vi ricordo, per chi se la fosse persa, come è fatta una giornata di intenso lavoro:
Riepilogando, ecco la giornata di “vero lavoro”:
08,30-09,30= Role Play & Formazione 14,30-15,30= Gestione pratiche
09,30-12,00= Ricerca & creazione contatti 15,30-16,00= Preparazione Acquisizioni&Appuntamenti
12,00-13,00= Follow-up clienti&Informazioni 16-00-18,00= Appuntamenti
13,00-14,00= pausa 18,00-19,00= Prequalifica nuovi clienti
14,00-14,30= Follow-up clienti&Informazioni 19,00-19,30= Gestione clienti
2^ Area: l’abilità di scremare i clienti potenziali: Quando si prequalificano i clienti si hanno indiscutibili vantaggi in termini di risultati, percezione ed organizzazione della propria attività. Inoltre si anticipano le obiezioni che faranno in sede di visita o acquisizione e ti permettono di scegliere se è opportuno incontrarli oppure no. Bisognerebbe domandarsi se vale la pena utilizzare qualche minuto in più per approfondire la conoscenza del cliente in cambio di maggior tempo libero da dedicare a qualcosa di maggiormente produttivo che non scarrozzare turisti o fare infinite discussioni…..
3^ Area: la capacità di gestire il proprio lavoro in modo efficiente: Il fatto di essere il titolare o presumere di essere un professionista non vuol dire andare al lavoro come e quando ci pare e piace. Una buona regola della Gestione del personale dice che l’esempio vale più di mille parole: impegnati e chi ti è intorno si impegnerà a sua volta. Sai quello che devi fare ed allora perché non lo fai? Perché non ti impegni a seguire le mirabolanti pianificazioni che ognuno di noi ha pronte il lunedì mattina? Perché corriamo dietro alle urgenze invece di dedicarci alle cose realmente importanti. Gestire ed organizzarsi sono qualità fondamentali per un professionista che vuole realmente ottenere risultati soddisfacenti.
4^ Area: l’intelligenza di seguire i propri clienti potenziali costantemente: Si dice che il 90% dei soldi che guadagnerai nel settore immobiliare deriverà dalla tua costanza nel seguire i clienti. Ci sarebbe da domandarsi se qualcuno abbia mai perso un cliente perché gli è stato troppo appresso! Di solito succede il contrario ovvero appena molli la presa, lui va con qualcun altro ed il perché è facile da capire: i contatti sono uguali per tutti gli agenti immobiliari. Abbiamo tutti gli stessi contatti o notizie e quindi se il follow-up non è in cima ai tuoi pensieri sarà qualcun altro a fare business al posto tuo. (NB: già solo questo consiglio vale una partecipazione ai miei seminari :-D ! ) Se poi vuoi qualche idea veloce basta che acquisti “Agente immobiliare 2.0” perché (ad oggi) è l’unico libro che ne parla…
Chiaro che esistono molte altre aree di miglioramento ma già seguire queste 4 in modo costante sono sicuro che miglioreranno le vostre performances. Nel caso vediamoci in aula….
Buone vendite a tutti Luca Gramaccioni
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