venerdì 12 luglio 2013

E SE FOSSI UN CONCORRENTE DI TE STESSO?

"Se fossi un tuo concorrente come conquisteresti la tua clientela?"
Questa bella domanda fatta nell'ambito di un corso di formazione è stata lo spunto per giocare un po' sulle lamentele che molti agenti troppo spesso fanno in riferimento alle mirabolanti iniziative della propria concorrenza. Partendo dal presupposto che nessuno è fesso e che sia  le reti franchising sia le agenzie autonome lavorano tutte per avere il maggior numero di clienti possibili, risulta abbastanza chiaro quanto sia importante non tanto avere questo o quel servizio (certamente tutti rispettabili e di alta qualità), quanto il saper usare bene ciò che si ha a disposizione e saperlo poi vendere ai propri clienti.


Non so cosa sia più dannoso dell'avere un servizio che magari altri non hanno e poi non utilizzarlo nel modo migliore!  Al contrario esistono molti colleghi che riescono a vendersi anche il “nulla” perché non hanno di che proporre, con una straordinaria presenza di spirito (davvero encomiabile) che però mostra i suoi limiti nel momento della verità, ovvero il momento dell'erogazione del servizio stesso, perché alla fin fine tutti i nodi vengono al pettine.
Tornando allora alla domanda iniziale,  in quale modo conquisteresti la tua clientela se fossi un concorrente di te stesso? Dove ti attaccheresti? Dove ti colpiresti? Cosa metteresti in evidenza dei servizi che non hai e che gli altri invece hanno? Per chi fosse in un gruppo strutturato questo è anche un buon modo di verificare quanto si sfrutta davvero il proprio marchio e se le cifre sborsate per avere quei servizi sono giustificate dalla loro utilità. Così come il cliente si domanda " cosa me ne viene in tasca" quando analizza i tuoi servizi,  così dovresti ragionare su quanto ti conviene "acquistare" certi servizi attraverso il pagamento di una royalties non direttamente legata alla tua produzioneSe poi non paghi royalties ad un franchising la domanda resta la stessa: quanto ti conviene gestire la tua attività nel modo in cui la stai conducendo? Visto che in pratica paghi royalties a te stesso, perchè non controlli il valore di ciò che in qualche modo stai pagando con lavoro, dedizione ed impegno?
Concentriamoci sull'ottimizzazione delle nostre attività di marketing e pubblicità per diventare i migliori concorrenti di noi stessi,  cerchiamo di sorprendere un cliente medio ormai totalmente disincantato da qualsiasi nostra attività standard.
Integriamo le normali attività di ricerca con attività di follow up tese a creare un bacino di utenza  che possa rappresentare lo zoccolo duro della nostra attività. 
Fatti la guerra e comunque vada ne uscirai vincitore.
Buone vendite a tutti                              Luca Gramaccioni
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