lunedì 22 luglio 2013

LE COSE CHE CONTANO

Arrivati ad un certo punto della propria carriera si sviluppa un certo sesto senso per le cose "davvero" interessanti rispetto al nostro agire quotidiano. E così, stando il mio solito quarto d'ora giornaliero sui social network (e non di più), scopro che un mio partner scrive qualcosa sulla capacità di innovazione professionale: "Al Salt&Sail Cino Ricci ci ha raccontato che alla World Cup improvvisamente gli Americani sostituirono le vele , che sino ad allora erano di stoffa , con altre al carbonio che erano di colore nero. Entro pochi giorni tutte le imbarcazioni montavano vele al carbonio. Nel nostro mercato non solo molti se ne sbattono delle vele altrui ma addirittura vanno cercando macchine da cucire per i tessuti di un tempo....."
Ricontestualizzando il suo commento nel nostro ambiente, appare ancor più evidente quanto i professionisti immobiliari di oggi siano quantomeno lontani dal voler vedere quello che succede sotto i loro occhi. La paurosa contrazione delle mediazioni è imperante ed invece di fare qualcosa di differente per arginare la disintermediazione, ci si bea di aver fatto un paio di vendite al mese (quando va bene). Molti colleghi diranno pure "magari!" e continueranno a fare le stesse cose di prima nello stesso modo. Però anche gli Agenti che affermano di effettuare "tante vendite"  stanno prendendo un abbaglio colossale, convinti che i loro risultati siano il massimo possibile in questo mercato. Questi risultati infatti vengono da attività ed approcci vecchi, con modalità vecchie e tecniche antiquate oppure da logiche operative che fanno leva solo sulla quantità esasperata (vedi tecniche proposte a tutti e spacciate per miracolose ma nella realtà utilizzabili, beati loro, solo da talebani con i paraocchi). C'è la necessità di approcci nuovi, partner innovativi, idee adeguate al nuovo profilo del cliente sia in termini di attività che di servizi. C'è la necessità di smettere di attendere soluzioni dalla politica, cosa certamente auspicabile ma che non ti risolve il problema del fatturato dei prossimi 12 mesi. Come ho già avuto modo di esporre e discutere in tanti forum e convegni, bisognerebbe iniziare a pensare più da "Advisor" di uno specifico mercato che da mediatori vecchio stile.
Collaborazione,  integrazione con partner esterni, essere un soggetto "social in" e non " social out" sono le strade da percorrere per tornare a riappropriarsi delle quote di mercato perdute. 
Forse è meglio cominciare a cercare chi fornisce vere "vele al carbonio" invece di bellissime e famosissime ma, ahimè,  antiquatissime vele di qualsiasi altro tipo & colore.
Buone vendite a tutti                                   
Luca Gramaccioni 
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