venerdì 18 marzo 2011

HAI RAGIONE? COMPLIMENTI, HAI PERSO UN CLIENTE !!!!

Quante volte avete avuto la totale ragione sulle assurdità che i vostri clienti, di volta in volta, hanno tirato fuori dalle loro convinzioni?
E quante di queste volte avete portato a casa un incarico o una proposta d’acquisto?
Vi auguro siano state tantissime ma la mia personale esperienza dice esattamente il  contrario: quando si ha ragione su un cliente, quest’ultimo alza la guardia e cambia agenzia!!!
La ragione è che spesso abbiamo a che fare con idee preconcette, prefabbricate, starate e talvolta così assurde da impedirci  di restare calmi. Volete una prova? Pensate a quante volte i neo venditori sono convinti di realizzare cifre tra le più alte del mercato: praticamente 7 su 10 tendono al rialzo coatto del valore dell’immobile.
E’ una dura vita quella del consulente immobiliare!!!
A parte i casi limite di abissale ignoranza è importante saper comprendere che l’obiezione è un sacrosanto diritto del cliente e che bisogna accettarla come ottimo stimolo per approfondire le sue esigenze.
Inutile quindi scattare sdegnati o affrettarsi a rispondere precipitosamente: molto meglio approfondire la questione con garbo e facendo qualche pausa di riflessione per dare maggiore intensità alla risposta e, magari, anche una maggior gratificazione al cliente stesso. Inoltre sono utili alcuni accorgimenti
-          Non interrompere mai, anche se gli asini volano la concorrenza fa miracoli e non non siamo degni nemmeno di pulire le strade !!!
-          Ascoltare il senso delle parole ma filtrandolo con i segnali corporei, il tono della voce e  la cultura del nostro cliente
-          Mantenere la calma e non mostrarsi risentiti anche se comprendiamo che le obiezioni sono delle scuse insite alla trattativa in corso
-          Evitare lo scontro: siete lì per vendere il vostro servizio mica siete lì per avere ragione!!!
-          Evitare la tentazione di imporsi: inutile restare fermi nell proprie posizioni, spessissimo è opportuno mollare un po’ la corda per allentare la tensione e riportare il cliente a più miti consigli.
Un buon agente immobiliare deve possedere una sensibilità commerciale superiore alla media e continuare costantemente ad affinare la propria tecnica e le proprie competenze.
A proposito: l’ultimo libro che hai letto?...........


Buone vendite a tutti                                                                                            Luca Gramaccioni
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