mercoledì 25 luglio 2012

LA SPERANZA E' UNA TRAPPOLA

Siamo in prossimità delle vacanze e  continua incessante la ricerca  dell’Acquirente “perduto” da parte di tutti coloro che credono che, nonostante tutto, qualche acquirente in giro ancora esista. Come ho già avuto modo di sostenere in diverse occasioni quello che manca oggi alla nostra categoria, è l’esatta percezione del proprio mercato immobiliare. Molti vivono di sole percezioni, spesso umorali ed emotive e, figli di una carenza strutturale di dati (nessuno li cerca ed usa) ma profondamente convinti di essere al centro del mondo, moltissimi colleghi valutano solo le attività “di attesa” da un mercato che non premia , né premierà, coloro che hanno come modalità operativa quella di aspettare i clienti in ufficio. 
E certo non basta quel poco di attività comune a tutti noi:  un pò ricerca (meno di 1h/gg), qualche telefonata di follow-up (4-5/gg), l’appiccicarsi spasmodico al cliente “vagamente interessato” all’acquisto (1 a settimana) e così via. Chi pensa che questo sia il modo di essere un Agente produttivo è rimasto indietro di qualche anno.  Innanzitutto sarebbe opportuno cercare (siti internet, notai, Agenzia del Territorio etc.) il numero di compravendite effettuate nella propria zona/mercato del semestre precedente ed unirlo ad una raccolta dati, magari in collaborazione, con altri colleghi/concorrenti del posto. Non è difficile perché in questo momento tutti cerchiamo delle risposte e scambiarsi informazioni (anche con la concorrenza) è molto più semplice di qualche anno fa.
Una volta analizzati questi dati sarà relativamente facile poter dire se il mercato è “fermo” oppure “langue” o ci siano margini di miglioramento. Se il trend della mia zona/mercato è, ad esempio, di 10 compravendite mensili la domanda che dovrei pormi è: quante ne ho fatte o ne avrei potuto fare? Questa è la stella polare di un vero consulente immobiliare perché l’unica cosa da evitare è stare fermi o fare azioni di routine che non funzionano più.  Se il mio mercato cambia perché non dovrei farlo io? Uso dei target di misurazione della produttività o mi sono solo riproposto di fare x vendite alla fine del mese? La carenza di risultati, purtroppo, ha come sottoprodotto l’immobilismo cronico o l'impegno compulsivo, quella netta sensazione di fare delle cose (poche o tante) con tanta fatica e che, gira che ti rigira, non portano a nulla. Questa è l’aria che si percepisce in tante agenzie immobiliari di tutti i marchi (ve lo dice uno che ne gira tante) e  di tutti i mercati. 
E pur vero però che esistono alcune agenzie che continuano a produrre in modo costante, magari senza eccellere (i veri Campioni sono sempre pochi) ma con una continuità che li aiuta a restare a livelli accettabili di produzione ed utile. 
Sapete qual è la loro caratteristica? Si impegnano fortemente sulle attività di marketing e posizionamento con ferocia e determinazione (io li chiamo i Fondamentalisti Immobiliari) e vanno a cercarsi quelle “pepite d’oro” di cui abbiamo già parlato in un precedente post. 
Tu come impegni la tua giornata? 
Se, stremato nell’attesa, ti venisse il dubbio che quello che fai non funziona, perché non ci confrontiamo? Meditate gente…
Buone vendite a tutti                                                                 Luca Gramaccioni
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