giovedì 19 luglio 2012

ANCORA SULLE OBIEZIONI



Come abbiamo visto una delle abilità più importanti nelle fasi a contatto con il cliente della nostra attività è l’abilità di superare le obiezioni e, visto che ne siamo continuamente sollecitati, sono queste le vere fonti di stress per tutti gli operatori.  Dalle assistenti agli agenti ai broker nessuno ne è esente perché ogni volta che dovremo vendere i nostri servizi ai potenziali clienti, questi ne tireranno fuori qualcuna. Come abbiamo detto le obiezioni sono spesso simili o fanno parte di “famiglie” con lo stesso contenuto e, quindi, basterebbe imparare a rispondere in modo fluido attraverso un sano allenamento quotidiano per far fronte ai tanti episodi in cui i clienti ci  “smorzano” con motivazioni ed argomenti più o meno emotivi o razionali.
Proprio in questi momenti si delinea la netta differenza tra operatori immobiliari davvero “vincenti”  ed operatori che si comportano da “semplici appassionati”. Chi si pone il problema di ottenere di più dalle proprie negoziazioni si attiva in un semplice esercizio: dopo ogni incontro (e relativa obiezionescrive immediatamente le obiezioni che i potenziali acquirenti o venditori hanno fatto. A cosa serve? Innanzitutto ad analizzare brevemente (occorrono davvero pochi minuti) il perché hanno fatto quella precisa obiezione e poi per trovare a mente fredda una risposta adeguata su cui esercitarsi. La cosa interessante è che i migliori fanno questo esercizio soprattutto dopo che sono riusciti a superare con successo l’obiezione e, talvolta, la condividono in modo che diventi patrimonio comune del team o dei collaboratori, soprattutto se sono alle prime armi.
Cominciamo a scrivere?
Buone vendite a tutti                                                                 Luca Gramaccioni
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