Condividere per dividere? No, per vivere…. MEGLIO!!!

Ovvero perché la Condivisione fa bene a cuore, professione e portafoglio.

Cosa c’è di peccaminoso e sconveniente nel dividere qualcosa? Nulla se non quello di perdere “potenzialmente” la parte che si dona per “guadagnare” riconoscimento ed aiuto in caso di bisogno. E’ il semplice concetto della “reciprocità” che era il cavallo di battaglia di un mio ex partner della formazione: io ti do una cosa a te e tu mi renderai il favore.  Eppure c’è ancora qualcuno che vede del male nella condivisione del business immobiliare come se fosse un occasione buona solo per aiutare gli incapaci e deboli agenti immobiliari della concorrenza creando una perdita al proprio business.

“Condividere per essere costretti a dividere”, è questo il senso lato del motto che da qualche tempo gira nell’aria. Mi permetto però da queste pagine di dissentire e vorrei spiegarne brevemente le ragioni:

-Siamo in un mercato in crisi? Si

-Ci sono poche compravendite? Si, sono molto diminuite.

-Per caso è colpa della crisi finanziaria? Sicuramente la crisi non aiuta perché crea difficoltà di accesso al credito.

-Oggi è più importante il Venditore o l’acquirente profilato? Sicuramente un acquirente ben profilato è paragonabile ad un assegno circolare che cammina.

-Sono aumentate le case immesse sul mercato? Certamente si, sopratutto da coloro che vogliono capitalizzare gli investimenti.

-Tende a vendere casa chi ha già un mutuo cercando la permuta? Sicuramente è molto, molto, molto riflessivo perché non certo del realizzo né di un nuovo accesso al credito simile al precedente.

-Si sono allungati i tempi di vendita medi sui tagli più richiesti? Certamente si sono diluiti in molti mesi e più.

Riepilogando brevemente: se è vero che non ci sono soldi perché le banche non erogano, gli acquirenti sono diminuiti ed i tempi si sono allungati, su cosa possiamo agire per favorire il mercato?

Sulla velocità, ovvero la nostra capacità di far incontrare domanda ed offerta!

Una casa posta in vendita ad un prezzo equo e sostenibile dai potenziali acquirenti si vende in tempi decisamente più brevi. Un immobile leggermente più alto di prezzo ha bisogno di un maggior numero di acquirenti potenziali (da non confondere con le semplici richieste, vera melma fangosa presente nelle banche dati delle agenzie) dove pescare il soggetto che possa apprezzarne le singole caratteristiche (ogni immobile fa storia a sè).

Dove li trovo gli acquirenti potenziali?

In tre categorie:

a)    Dai portali (o da pubblicità e advertising, cartellonistica, marketing in genere)

b)    dalla Ricerca (passaparola e referenze)

c)    Dai colleghi

Se utilizzando i soli Portali & c. abbiamo come risultante tempi medi di vendita che rasentano gli 8-9 mesi e tenuto conto che mediamente la raccolta di Richieste davvero profilate (fai meno di 15 domande? non è profilata) non è nelle abiudini operative delle Agenzie, sarà forse il caso di provare a condividere il business?   Certamente il trovare........

                                Continua.......                                             Luca Gramaccioni

Alcune buone considerazioni...

Una brevissima videointervista a Paola Marella, indicativa su quanto sia importante pre-qualificare l'acquirente e gestire in modo adeguato la vendita dell'immobile. Sane e ponderate riflessioni dall'Agente Immobiliare più conosciuto dal grande pubblico.

http://www.youtube.com/watch?v=iTEoBTTTNWc Caricato da idealistanotizie in data 26/dic/2011  

Chi può dire di saper tutto? Meglio abituarsi ad ascoltare e rielaborare successivamente...

Buone vendite a tutti                                                              Luca Gramaccioni

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UCCIDERE IDEE ED INNOVAZIONE? SI PUO' !!!

Come fare? Facendo parlare l’ipercinetico di turno che tutto travolge dall’alto della poca considerazione verso cultura, esperienze e professionalità altrui. Personalmente sono convinto che lasciar parlare chi critica sia un’ottima occasione di confronto puro. Quindi ben vengano critiche, satire ed anche prese in giro tra colleghi in uno stesso contesto. Mi sembra altresì riduttivo “scavare la fossa” ad altri conoscendo poco nulla di materia, cosa e persone. Premetto che l’ultima  pseudo-frecciata mediatica poco mi tange: io continuo il mio lavoro “su strada” avendo interessi in tante agenzie e tento di riportare le esperienze fatte sulla mia pelle, in Italia come all’estero, prendendomi la responsabilità dei risultati di ciò che vado dicendo. Chi mi cerca e mi apprezza lo fa perché sono strettamente legato al quotidiano e non parlo né scrivo di leggende greche. Proprio questo essere strettamente legato al quotidiano mi costringe ad innovare cercando soluzioni e modalità nuove per adeguarmi ad un mercato che cambia ed è per questo motivo che apprezzo ed ho rispetto per tutte le componenti del mio ambiente pur mantenendo il mio diritto alla critica. Voi pensate davvero che per stare sul mercato in modo conveniente per noi ed utile ai clienti basta far parte di un’associazione ed essere aggiornatissimo sull’ultimo decreto legge? Voi credete davvero che la professionalità di un’agente immobiliare debba fermarsi alle sole, importantissime, conoscenze tecniche e giuridiche? La condivisione, l’organizzazione, il marketing, sistemi e strumenti operativi diversi dai già utilizzati, le competenze negoziali, le scelte imprenditoriali (es. il franchising) e persino l’home staging devono sparire perché l’ipercinetico di turno ha sentenziato che sono inefficaci e chi se ne occupa non è degno di esistere? Che sono tutti dei falliti riciclati? Che sono tutti incompetenti che propongono cose inutili? Ma non ci lamentavamo della “casta”? Un conto è pretendere di più e verificare i risultati ottenuti, altro è criticare a prescindere ed in modo generalizzato: ognuno ha il proprio stile. Grazie al cielo esiste chi ha una visione un po’ più ampia di un contesto municipale  e si prende la briga (spesso gratuitamente seppur con oneri ed onori) di metterci la faccia pur di innovare. Capisco anche che a qualcuno, un pò meno capace di autocritica ed un pò più old style, questo può dare fastidio ma siamo in democrazia e chiunque lo voglia, può esprimere il proprio assenso o dissenso. Fermo resto nella mia idea che criticare sui risultati è lecito, farlo a prescindere generalizzando è solo ricercare un consenso da bar dello sport.

Auguri a chi resta (volutamente) indietro: la storia insegna che lascerà spazio e successi a chi sa innovarsi. 

Noi, nel frattempo, ridiamoci su   :-)))

Buone vendite a tutti                                          Luca Gramaccioni

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COME SAREBBE BELLO SE…

Si sta avvicinando il Natale e la festa dell’Immacolata introduce queste feste piene di crisi, con le Borse come montagne russe, finanziarie da urlo ed alluvioni sparse. Iniziano i primi bilanci di questo 2011 particolare e partono le letterine a Babbo Natale, piene di desideri per il canonico regalo o per il futuro prossimo. Anche io, da sobrio imprenditore del Real Estate che investe nella Formazione, ho provato a scriverne una in rappresentanza della categoria…..

“Caro Babbo Natale, il regalo che desidero di più quest’anno è quello di diventare davvero bravo in quello che faccio: perché quest’anno sotto l’albero non mi fai trovare formatori ancor più preparati che possano guidarmi ed aiutarmi a produrre di più?

Non è che puoi pure far sparire tutti quei “generalisti” buoni per tutte le occasioni, magari bravissimi nella loro tecnica specifica ma assolutamente incapaci di farla scendere nella nostra vita quotidiana fatta di ricerca, telefonate, follow up, acquisizioni, appuntamenti di vendita e trattative?

E poi ti prego: basta con la PNL usata come prezzemolo buono per tutte le salse, basta con il ricalco e guida scimmiottato che non si riesce mai ad imparare perché sperimentato solo 5 minuti in un’aula: puoi fare in modo che i formatori studino nuove soluzioni specifiche per farmi apprendere? Non è che gli fai apparire in sogno qualche mio cliente che chiede la luna, così, tanto per farli sperimentare? Dacci qualcuno in grado di farci davvero capire come comprendere i clienti e non come “convincere” i clienti.

Convincimi che debbo formarmi anche se faccio questo mestiere da 25 anni e fammi incontrare un coach, magari anche non del campo, magari pure on line o da Marte, che mi aiuti a migliorare come professionista e come uomo che, in fondo è sempre possibile.

Caro Babbo Natale vorrei tanto qualcuno che mi insegnasse come non sciupare il mio poco tempo e che mi fornisse almeno una straccio di traccia su una metodologia che io possa Real-mente applicare al mio lavoro. Allontana da me i manuali operativi scritti quando c’erano i Deep Purple e spacciati come eterne opere di Mozart buone su dischi di vinile come su moderni dvd, ma soprattutto nascondimi agli occhi di quelli che hanno il coraggio di copiarli e poi costruirci sopra libri e seminari!

Caro Babbo Natale non è che riesci finalmente a cancellami dalle mailing list di quei promotori senza scrupoli, che sanno bene che quello che vendono non mi è utile per intermediare immobili ma cercano di convincermi del contrario ? In più ti faccio formale richiesta per la cancellazione dalle rubriche di chi è bravissimo a vendersi e molto meno a darmi soluzioni!

Fai in modo che io non abbia di fronte tutti quei teneri formatori dilettanti dopolavoristi e cancella quelli che vanno in aula a “parlare” invece che ad “insegnare”.

Fai in modo che la parola “didattica” sia usata anche fuori dalle scuole elementari e non sia solo un termine per riempire la bocca di qualche manager Responsabile di Settore: riesci a convincerli a fare almeno un po’ di ricerca e sviluppo di nuove competenze come si fa in tutti i settori produttivi delle altre professioni? Già che ci sei, illumina anche i leaders, affinché possano avere discernimento ed investire su ciò che è davvero utile per aiutare a far prosperare i miei giovani colleghi e le loro famiglie e non solo su ciò che può far comodo a loro, così almeno tutta la concorrenza diventa stimolante e pure collaborativa e non qualcosa da cui differenziarsi perché prepotente, pressappochista, supponente e antica. Fai anche in modo che ci sentiamo davvero un’unica categoria cancellando da ogni aula coloro che non sono mai andati ad acquisire un immobile o quelli che parlano come fossero degli Dei ma che ormai non parlano con un cliente da 15 anni e più!

Togli dalle nostre aule di formazione quelli che leggono un libro e si credono esperti, quelli che fanno un master e si credono esperti, quelli che hanno venduto 10 case e si credono esperti, quelli che hanno fatto un public speaking e si credono formatori, quelli che ancora ci fanno vedere un pezzetto estrapolato da un film e lo spacciano come metafora della vita di un agente immobiliare e si credono esperti di vita, formazione e pure di cinema!

Se poi agli esperti veri gli fai venire la voglia di insegnare sarebbe cosa assai gradita!

Fai in modo che gli investimenti fatti sulla formazione mia e dei miei uomini non diventino dei semplici costi ma rendano per ciò che costano e fammi mettere in pratica anche solo il 1% di quello che sento, il 5% di quello che vedo e il 10% di quello che faccio a patto che qualcuno mi faccia ascoltare, vedere e fare cose davvero utili al mio lavoro.

Dammi la forza di fare tanti Role Play tutti i giorni e fammi conoscere chi ci insegna a farli bene, guidandoci, correggendoci e prendendosi la responsabilità del risultato post-aula.

Fai in modo che i tecnici facciano i tecnici in un forum tecnico e non lasciarci più credere che è possibile diventare esperti di urbanistica applicata in 4 ore di evento organizzato dal presidente di turno sennò a che servono tutti i libri scritti in materia?

Fammi capire che ogni giorno devo investire almeno 30 o 40 minuti per migliorare me stesso e capire il mio mercato e dammi un Business Plan reale e concreto da riempire con il mio impegno.

E se poi tutto questo non fosse possibile,caro Babbo Natale fai in modo che io abbia voglia almeno di leggere ogni giorno un pezzetto di uno qualsiasi dei tanti libri che esistono in commercio che mi aiuti a trovare un nuovo contatto, che poi diventi un’acquisizione e poi incarico, che poi diventi qualcosa da pubblicizzare per bene, che poi diventi una trattativa, che poi diventi una vendita, che poi diventi una provvigione che poi, una volta esentasse, sia il vero regalo che ti chiedo non solo a Natale ma tutti i mesi del prossimo anno.

Io ti prometto che …. ti prometto che…. ti prometto che….

Vabbè lo so che hai capito, quindi non chiedermi altro: al limite posso farti una provvigione più bassa quando comprerai in zona da me!

Tuo affezionatissimo

Caparra63

Buone vendite a tutti Luca Gramaccioni

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...E GIA' NE PARLANO !!!!

Siamo proprio in zona Cesarini: il mio nuovo libro sta per uscire e qualche "talpa" ha già preso spunto da alcune bozze per iniziare a promuoverlo!!! Innanzitutto proprio gli amici di Formazione Professionisti: Angela e Salvo hanno inizato a creare domande del tipo "DOVE TROVI UN "CUSTODE DI INTERESSE" E PUOI FARTI UN' "AUTORITRATTO"? Un posto c'è......" creando tanta curiosità su facebook ma anche qualche perplessità sul martellante comunicato.

Poi una recensione davvero inaspettata da uno degli "ospiti" del Libro, Raffaele Racioppi che su sito di Condivisione Immobiliare (http://www.condivisioneimmobiliare.it/agenti-immobiliari-2-0-in-libreria-dal-9-novembre/) ha scritto una bella recensione sui contenuti da lui segretamente carpiti alla prima prova di stampa. Infine anche l'autorevole QuotidianoCasa.it http://www.quotidianocasa.it/2011/11/03/agente-immobiliare-e-arrivata-la-versione-2-0/ ha recensito, con qualche personalizzazione, il testo che uscirà a novembre edito dalla Franco Angeli. Fa indubbiamente piacere tanta attenzione ma lo farà ancor di più ricevere i commenti dei lettori sui contenuti. Una cosa è certa: questo libro è il primo in italia che propone una metodologia di marketing Immobiliare legata ad una mentalità e capacità professionale specifica e qualificata: non generalizzanti metodi buoni per chiunque venda qualcosa ma modalità adatte solo alla nostra professione per lavorare meglio e produrre di più. Non a caso i graditissimi interventi nell'appendice del libro di ospiti di spicco come Paolo Righi, Bruno Vettore, Roberto Barbato, Danielli, Piersanti,Gigio etc. sono a sottolineare e rimarcare un modello lavorativo ormai lontanissimo dallo stereotipo dell'Agente ragazzino di bella presenza con il cravattone, un pò furbetto e senza preparazione. Ho scritto questo testo per la passione che porto a questa Professione, così poco considerata e talvolta davvero malcondotta. L'augurio è che le indicazioni ed i metodi contenuti nel libro siano di aiuto a chi crede nel proprio miglioramento continuo e si impegna a migliorare la propria organizzazione grande o piccola che sia. Ringrazio coloro che hanno sperimentato con successo tutte o parte delle tecniche proposte ma ringrazio ancor di più coloro che mi hanno sostenuto in questa opera di razionalizzazione di attività varie e complesse. Infine un grazie a coloro che, nel caso, mi criticheranno perchè è solo da un sano confronto su campo che la categoria potrà trarre reali benefici ed evolversi davvero nella moderna versione 2.0 di un mestiere bello ma svolto ancora in modo troppo antico.

Buone vendite a tutti                                          Luca Gramaccioni

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L’autoinganno su Metodo & Procedure

Girando per il mondo vario e variegato delle Agenzie Immobiliari, mi sono trovato spesso di fronte a contesti decisamente differenti e distanti tra loro. In pratica quasi ogni agenzia ha un proprio modo di operare direttamente collegato all’esperienza ed alla capacità organizzativa di chi la conduce: il Titolare. Spessissimo, anche in contesti come le agenzie in franchising, il Titolare/Responsabile risulta l’unico depositario della verità ed a lui sono delegati i compiti di organizzazione delle attività e la responsabilità della produzione. E’ incredibile verificare ogni volta quanto poco siano conosciute le procedure di quella specifica Agenzia da parte del proprio staff. Questo, per chi si occupa di gestione aziendale, è un problema decisamente rilevante: se le persone di staff non sanno come, quando e perché devono fare certe cose, quanta fatica deve fare il titolare ad intervenire con attività di correzione e controllo? Sei un Titolare? Vuoi avere più tempo da dedicare al tuo lavoro professionale? Devi affidarti alle procedure, alla sistemizzazione delle attività, alla industrializzazione della produzione.  Andando su Wikipedia alla voce “Procedura” troviamo il seguente significato: “Con procedura si intende l'insieme di norme da seguire agendo per un determinato fine. Risponde alla domanda: quali regole sono da seguire per..., e il suo scopo è far sì che, in un determinato ambito, tutti gli operatori agiscano in modo uniforme e formalmente riconosciuto. Oggi si può dire che in qualsiasi ambito ci sia un minimo di organizzazione, esistono delle procedure che stabiliscono il modo di agire in specifiche situazioni o come trattare determinati eventi.“ Siete certi che tutto il vostro staff sia preparato in questo senso? Personalmente sono convinto del contrario: la stragrande maggioranza degli operatori sul territorio non conosce o, addirittura, non possiede delle procedure. Pochissimi lavorano con metodo attraverso un Metodo Operativo, moltissimi lavorano “credendo” di avere un metodo operativo ma poi fanno come meglio credono, tantissimi conosco un Metodo Operativo a cui fare riferimento ma poi ne usano solo parti generiche tipo “andate in zona a cercare notizie”, “Nel pomeriggio è preferibile fare telemarketing”, “se entra un cliente dovete alzarvi, stingergli la mano, farlo  accomodare e chiedergli come potete essergli di aiuto…”. Siamo così alla preistoria dell’attività di intermediazione e se scendiamo in un contesto maggiormente “professionale” come la gestione di una compravendita allora vediamo che (obblighi di legge a parte) ognuno crea quotidianamente una procedura differente per ogni singola trattativa. Qualcuno penserà che esagero ma sfido a trovare un’agenzia che abbia un “prontuario” a disposizione di qualsiasi componente interno dove trovare “cosa fare” in quel determinato momento professionale ed avere così l’opportunità di memorizzarlo per il futuro. E se pensate di averlo controllate se c’è la risposta a questa banale e comunissima domanda: “cosa devo fare se un cliente mi dice che deve vendere, vorrebbe una valutazione ma non vuole avere a che fare con le agenzie?” (se trovate la risposta scritta da qualche parte siete al top!) . Uno degli aspetti più sottovalutati infatti è quello di non avere procedure proprio nella fase commerciale, quella di ricerca del cliente (venditore o acquirente fa lo stesso) e che è la fase che crea letteralmente la ricchezza dell’attività immobiliare. Posso sapere come fa un novello agente a non stufarsi di fare ricerca senza strumenti adeguati, script da seguire, cose da dire e da mostrare di cui abbia certezza e competenza?. Non si tratta solo di formare le persone ma di avere le idee chiare su cosa fargli fare ogni singolo giorno e, soprattutto, su cosa noi Agenti dovremmo fare ogni singolo giorno! Perché se del tuo “metodo” non c’è traccia sulla tua agenda, forse quel “metodo” continuerà a non essere di valido aiuto come dovrebbe.

Buone vendite a tutti                                                                              Luca Gramaccioni

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