8 MODI PER RINNOVARSI

Qualche giorno fa sul sito di Mencaraglia è apparsa una citazione di un articolo di  Dorie Clark una scrittrice che, dopo aver intervistato e studiato persone che hanno dato nuovo vigore alla propria carriera, ha trovato otto strategie che sono particolarmente utili per chi si “reinventa” in età matura. Prendendo spunto da questo articolo pubblicato sul Washington Post ho pensato che nel nostro ambiente esistono tantissimi colleghi un po’ “old style” e quindi è possibile riadattare gli 8 punti suggeriti in indicazioni per la nostra professione.

1. Siate chiari sul vostro orizzonte temporale. Quanto tempo siete ancora in grado di andare avanti nello stesso modo che avete condotto fino ad ora? Che siate dei free-lance o degli imprenditori (affiliati,broker ect.) sarà forse bene fare i conti con quanta autonomia disponiamo per la nostra attività a meno di importanti cambiamenti operativi e, sopratutto, metodologici

2. Prendete idee a prestito. Appena definita la vostra autonomia concentratevi sulle soluzioni. Pensate a 10 colleghi che conoscete (anche non di persona) di cui ammirate i risultati e cercate di comprendere cosa stanno facendo di differente. So che questa cosa la si fa da sempre: tu prova però anche a prendere appunti ed analizzare le cose per te fattibili ed applicabili subito. Se necessario incontrali e confrontati di fronte ad un caffè con domande precise e dettagliate preparate in anticipo.

3. Sviluppate nuove competenze. Una volta identificate nuove opportunità o modalità funzionali, fate un’altra lista: le tre cose che potete fare durante i prossimi 2 mesi per migliorare la vostra produttività. Ad esempio potreste partecipare a dei webinar gratuiti, (clicca sul link) avviare un nuovo tipo di self marketing oppure leggere almeno 3 libri specifici per il settore.

4. Trasformate le vostre “vecchie” competenze in nuovo “patrimonio”. Invece di preoccuparvi di trovare cose per forza nuove, provate a farvi questa domanda: “Ma io riesco a spiegare davvero bene quelli che sono i vantaggi competitivi che vengono dalla mia esperienza? Sono certo che i clienti li percepiscano come tali? C’è un modo o più modi diversi di poterli trasmettere?”  The truth well told, come diciamo in Coldwell: la verità detta bene…

5. Non abbiate paura di retrocedere temporaneamente.

A volte per andare avanti è bene fare un passo indietro. Quante volte hai “delegato” a persone meno competenti ed esperte di te qualche momento decisivo tipo l’Acquisizione o l’Appuntamento di vendita? Perché non sei andato tu? Perché non hai fatto tu quella chiamata? Se invece non sei un titolare o un agente esperto quante volte hai pensato di “sviare” le attività necessarie alla tua produzione? Quante volte hai ceduto all’auto-compiacimento ? Dovete essere consapevoli che sono le attività produttive minime che portano poi ai grandi risultati.

6. Create un profilo on-line.

Che la vostra reputazione professionale sia determinata da quella on-line, non lo dico io ma decine di sociologi e studiosi della comunicazione. Inoltre in un contesto in piena mutazione come quello immobiliare, essere rintracciabili, visti e presenti aumenta le possibilità di business in modo esponenziale. Qualsiasi cliente o collega oggi va su facebook o linkedin per verificare il vostro profilo e le vostre competenze strutturate e questa non è una eccezione ma la regola quotidiana. Quindi è scontato che tu li abbia e li curi in modo particolare. Se poi sono anche ricchi di informazioni ed interessanti…

7. Cercate persone che vi sproneranno.

Sindrome da abbandono? Voglia di scappare? Cercate aiuto! Chiedete ad un amico o un collega fidato di darvi indicazioni o confronti per le vostre azioni quotidiane, scelte o decisioni importanti. Ne bastano tre ma ciò che serve davvero è la volontà di mettersi in discussione perché al 99% uscirà fuori sempre una verità scomoda: quello che fai non è più in linea con il mercato! (anche perché se fosse vero il contrario non ne avresti il bisogno). Potresti anche aver bisogno di un coach o di un mentor e, nel caso, più che con aziende che strombazzano risultati mirabolanti ma usano neofiti addestrati, confrontati con gente professionalmente esperta del settore.

8. Superate le vostre insicurezze.

Paura di essere in ritardo? Chi vuole cambiare davvero può farlo pure a 90 anni e chi vuole ottenere risultati può agire subito. La cosa più importante  è rendersi conto di poterlo fare e trasmetterlo anche agli altri per prendere l’impegno di realizzarlo davvero.  Forse una delle mie più grandi soddisfazioni è vedere persone che seguo “professionalmente mature”, scavare in se stessi, trovare la scintilla, agire e raggiungere risultati insperati grazie ad una nuova/vecchia consapevolezza che riesco in qualche modo a trasmettere: non è mai troppo tardi….

Buone vendite a tutti.                                                 Luca Gramaccioni

“30 anni di un avvenire”: la sostenibile consapevolezza del Manager

Ho avuto il privilegio di leggere in anteprima il saggio di uno dei migliori manager italiani del Real Estate, l’Amministratore Delegato del gruppo Tree Real Estate Bruno Vettore. Ho conosciuto Bruno Vettore come avversario in una accesa finale di calcio di tanto tempo fa all’inizio degli anni 90 e poi ho avuto modo di conoscerlo sul lavoro collaborandoci per ben 6 anni ma nulla mi aveva preparato alle atmosfere e le sorprese contenute nel libro. 

Volete sapere come ragiona e come si comporta un vero manager? Vi consiglio di leggerlo perché assorbirete tutte le capacità necessarie a fare di voi un manager razionale ma con cuore e passione.

Tra un affresco e l’altro di scene di vita passate, sono tante le indicazioni per chi gestisce risorse umane che saranno davvero utili soprattutto nei momenti importanti che costellano la vita di ogni manager, responsabile o imprenditore. L’ambito immobiliare fa solo da tracciato a contesti che potrebbero svilupparsi ovunque perché ciò che risalta è la capacità del manager di guidare gli altri e la propria esistenza verso obiettivi sempre ambiziosi, sempre complessi mai banali e vissuti con sentimento e passione. Una delle cose che mi hanno davvero colpito, come sempre, è la capacità degli uomini di successo di soffrire ed insistere sulla via che autonomamente tracciano con le loro decisioni quotidiane, con la loro capacità di “leggersi dentro” in modo chiaro ed univoco ed in uno dei miei libri ho descritto la capacità di prendere “decisioni irrevocabili” come una della qualità più alte che un manager possa vantare. Tale è Bruno Vettore, dimostrandolo più e più volte nel corso di questi 30 anni vissuti alla massima velocità possibile, raro caso di testimonial dei propri successi professionali.

Sono stato poi davvero coinvolto non tanto da un immodesta citazione come scrittore (citazione derivata da una mia intervista sul libro “Agente immobiliare 2.0”) ma sopratutto dal grido d’allarme verso quelle posizioni di potere ricoperte da manager inadeguati per capacità e cultura,  male comune di tante aziende nostrane. Oltre le apparenze, oltre i modi di ragionare ed influenzare il mondo attorno a sé, colpiscono del Vettore manager le considerazioni argute e la capacità di desumere il significato delle cose oltre l’apparenza, vero fattore distintivo tra chi è di successo e chi langue nel proprio piccolo mondo. Il Vettore uomo sorprende invece per semplicità etica e per chi poi non fosse manager il consiglio è quello di dare un’occhiata ugualmente al libro perché i tanti riferimenti storici e sociali guidano il lettore in modo piacevole suscitando ricordi, emozioni e riferimenti che lasciano un velo di complicità tra  l’autore e chi legge.

Una storia vera che mi è davvero piaciuta e la mia prossima mossa sarà quella di regalarla a coloro che stimo. 

Buone vendite a tutti                                       Luca Gramaccioni

(Bruno Vettore “Trent’anni di un avvenire – una vita da leader”- ed. HomoScrivens)

VUOI CAMBIARE? VIENI AL DIGITAL-R.E.!

Mi sono sentito subito coinvolto dall'invito ricevuto da Max Pochetti e Diego Caponigro per questo evento così interessante ed particolarmente adatto al momento che stiamo attraversando.  Da formatore di agenti ma, sopratutto, da manager in ambito immobiliare, la partecipazione ad un contesto basato, per sua natura, sulle riflessioni necessarie all'attività di mediazione non poteva che interessarmi ed incuriosirmi.

La prima cosa che mi è balzata in mente sono tutte quelle le e-mail che ricevo spessissimo da ogni parte d'Italia da agenti di ogni brand e contesto che chiedono supporto sopratutto  per capire se ciò che stanno facendo quotidianamente è utile a raggiungere risultati concreti, quantomeno sufficienti a portare dignitosamente avanti la propria impresa. Non c'è infatti operatore che non chieda indicazioni su come acquisire meglio, come vendere prima, come adeguare fra loro domanda e offerta in modo veloce, reale e, soprattutto,  proficuo per l'agenzia.

Sentendoli mi rendo spesso conto che l'uso dell'informatica (nel senso più ampio del termine) è davvero sottovalutato mentre, in un contesto di sofferenza quasi palpabile,  sarebbero proprio le ottimizzazioni del lavoro giornaliero  le cose che poi permetterebbero un maggior numero di contatti, clienti, acquirenti, informatori e tutto ciò che può essere di aiuto nella professione. Sono testimonial di questo guardando i miei stessi coachee,  laddove la tendenza è quella di utilizzare le attività digitalizzate solo per la promozione dell'immobile e poco altro. Sono tutti esperti di annunci immobiliari,  relativi costi,  durata contratti etc., delle enciclopedie viventi di numeri e dati di ogni singolo portale. 

Anche l'approccio ai tanti tipi di gestionali presenti sul mercato è più una asfittica gestione delle richieste che non  una delle fasi ottimizzanti per la personale operatività.

Cosa mi fa andare più veloce?

Cosa mi permette di guadagnare di più?

Cosa mi fa lavorare con meno fatica?

Queste sono le domande che, da operatore, porterei con me ogni giorno e che mi spingerebbero a partecipare al forum nella certezza che i contenuti del forum potranno ampliare le mie conoscenze in materia ma anche il mio approccio mentale alla professione.

Già,  la mentalità.  Sembra un concetto antico, quasi scontato ma è proprio questo a fare la differenza tra chi oggi produce e chi no.

Gli americani lo chiamano commitment, ovvero l'impegno sincero a migliorare se stessi e la propria azienda, ogni giorno per una cosa alla volta, senza fermarsi mai e sinceramente non vedo questo tipo sforzo nei tanti operatori partecipanti ai miei corsi, che leggono i miei libri o che incrociano i nostri consulenti. 

Ci sarà pur un modo di lavorare migliore di quello che fai? Se questo quesito fosse davvero sentito allora parteciperò ad un forum colmo non tanto di spettatori quanto di attori protagonisti, davvero interessati ed intenzionati a cambiare pelle. Molti parlano solo di crisi ma i loro comportamenti sono poi gli stessi di 8-9 anni orsono: vi pare razionale?  I comportamenti degli operatori immobiliari hanno due grandi genitori: la propria metodologia e la propria mentalità.

Se non inseriamo nel nostro schema di attività quotidiane modalità operative legate a filo doppio con una tecnologia attuale (non “alta” o futuristica,  semplicemente “attuale”), avremo risultati lontani da quelli attesi perché concorrenza & privati ed, in genere, il mercato avranno una velocità ben più alta della nostra.

Per fare questo ci vuole uno sforzo creativo, soprattutto mentale, teso alla ricerca di ogni singola opportunità che possa far combaciare domanda e offerta ma, purtroppo, più la tecnologia sforna strumenti incredibilmente efficaci, meno questa viene tradotta in comportamenti operativi.

Trasformare la tecnologia in qualcosa di utile, ecco il vero obiettivo, perché la tecnologia in quanto già esistente, è già di per sè utile e quello che manca è solo l’approccio giusto relativamente al mercato affrontato.

Ecco allora che ci vuole una mentalità corretta, aggiornata e adeguata al contesto attuale, non tanto per essere “moderni” ma per portare provvigioni in cassa!

Se davvero pensate di essere in un campo professionale che, nonostante le incertezze, possa portarvi ampie soddisfazioni economiche e personali al prezzo di un vostro radicale ringiovanimento professionale, il DigitalRe Forum è il posto giusto dove prendere spunti, scambiare idee (mica ve ne starete per fatti vostri tutto il tempo?), e portare a casa un’esperienza che si preannuncia davvero interessante.

Sarà un piacere stringervi la mano.

Buone vendite a tutti.                                                        Luca Gramaccioni

UN'INTERVISTA INTERESSANTE

Analisi e previsioni per l'immediato futuro con qualche dato a supporto: forse non è tutto male quel che si dice, sopratutto se si hanno strumenti e competenze da spendere...

 

Abbiamo intervistato per voi Gianluca Proni, amministratore delegato di B&P Editori, società che ha inziato nel 1990  nel settore degli annunci gratuiti con la testata Attico e vi ha affiancato negli anni Attico.it, ad oggi il terzo portale di ricerca di immobili online e motore di un network di ricerca immobiliare più ampio, di cui fanno parte anche Prendicasa.it ed Immobilmente.com. Con il manager abbiamo parlato dell’attuale stato di salute del mercato immobiliare italiano, e di quello che accadrà nel prossimo futuro.

Cosa è cambiato nel mercato immobiliare degli ultimi anni e quali cambiamenti avete notato nel comportamento dei vostri utenti?

Il mercato immobiliare dopo aver toccato il picco delle 869.308 compravendite di immobili residenziali nel 2007 è sceso sotto le 600.000 compravendite nel 2011 e i primi due trimestri del 2012 registrano ancora un pesante flessione pari al -19,6% del primo trimestre e del 25,3% del secondo. Se questi dati saranno confermati anche nell’ultima parte dell’anno avremo per il 2012 un numero di compravendite pari a 500.000 unità portando indietro le lancette del tempo ai primi anni ’90. (Fonte Agenzia del Territorio)

Le cause di questa ulteriore forte discesa delle compravendite sono strettamente connesse alla congiuntura economica, fortemente negativa, evidenziata dai principali indicatori economici: 

• variazione negativa del PIL anche nel II trimestre 2012, -2,6% (peggiore del dato del I trimestre del 2012, variazione tendenziale pari a -1,4%); 
• il tasso di disoccupazione si è incrementato tra il III trimestre 2011 e il II trimestre 2012 di ben 3 punti percentuali (passando dal 7,6% al 10,7%); 
• l’indicatore della fiducia delle famiglie si riduce ulteriormente arrivando ad 86 nell’agosto 2012; 
• la produzione industriale è in netto calo, -7% circa a giugno 2012.

Infine va rilevato il continuo crescere del costo del denaro per chi accede al mutuo: il tasso di interesse (TAEG) sui prestiti alle famiglie per acquisto di abitazioni è salito costantemente passando dal 4,14% di marzo 2011 al 4,90% di marzo 2012 (fonte Bollettino statistico – Banca d’Italia). Da segnalare inoltre il sempre più difficile accesso ai mutui da parte delle famiglie italiane. L’introduzione dell’IMU, infine, può aver gravato sulla decisione dell’acquisto di abitazioni turistiche. La difficile congiuntura economica unita all’aspettativa di un calo dei prezzi delle case, più volte vagheggiato dagli organi di stampa, ha indotto gli italiani a rinviare l’acquisto della casa. Tutto questo, unito invece alla resistenza dei venditori a ridurre il prezzo degli immobili, ha portato a un blocco delle compravendite.

Quali sono le previsioni di Attico.it per il prossimo biennio?

Anche se in Italia non si può parlare di “bolla immobiliare” come accaduto in Spagna, è un fatto che il costo delle abitazioni sono lievitate all’inizio del 2000 in maniera maggiore dell’aumento del potere d’acquisto degli italiani come dimostra il grafico sottostante.

È chiaro che in presenza di una crisi economica come sopra descritta e con un valore delle case incrementato fortemente rispetto ai salari difficilmente le compravendite potranno ripartire. Il grafico sotto mostra gli anni di reddito necessari a una famiglia media per comprarsi un a casa.

A questo punto tre sono gli scenari possibili: 

• un forte calo dei prezzi immobiliari in breve tempo fino a riequilibrare il prezzo delle case con il valore dei salari, potrebbe far ripartire il mercato immobiliare.

Francamente ritengo difficile questa prima ipotesi in quanto la proprietà degli immobili in Italia è diffusa e non in mano a banche o fondi immobiliari, come nei paesi anglosassoni, che in presenza di forti crisi finanziarie possono essere indotti a vendere gli immobili indipendentemente dal prezzo di realizzo. Il proprietario di un immobile difficilmente ridurrà di troppo il valore di vendita del proprio immobile, piuttosto rinuncia a cambiar casa e rimane nella stessa abitazione. 

• Un aumento sensibile dell’inflazione che non coinvolge il prezzo degli immobili

Se aumenta l’inflazione, e con essa i salari, mentre il prezzo delle case rimane costante allora nel giro di pochi anni si annulla il differenziale fra i prezzi delle case e i salari e il mercato nel 2015 potrebbe ripartire.

Visto la presenza in Europa del nostro Paese e la forza con cui i tedeschi combattono il demone dell’inflazione anche questa seconda ipotesi la vedo difficilmente praticabile.

• Un lento calo del valore degli immobili

Questo scenario prevede che il prezzo degli immobili cali nei prossimi anni con lo stesso trend che si è registrato in quest’ultimo periodo come da tabella sotto riportata:

Variazione semestrale prezzi degli immobili 2008-2012 (dati riferiti al 1° semestre di ogni anno – media 13 grandi città)
	2008	2009	2010	2011	2012
Abitazioni nuove	+1,7	-2,8	-1,1	-0,7	-1,8
Abitazioni usate	+2,2	-2,3	-1,0	-0,6	-2,0

 In questo caso le due linee (indice dei prezzi delle case e salari) si incontrano solo nel 2018. Ed è da quella data che il ciclo immobiliare potrà decisamente ripartire fino a superare le 869.000 compravendite.

E fino al 2018?

Il mercato oscillerà in funzione sia del ciclo economico che del mercato finanziario. Chi ha affossato il mercato immobiliare più che la caduta del Pil è il sistema creditizio che non eroga mutui.

Ogni possibilità di ripresa del mercato immobiliare dipende dall’orientamento delle banche nel concedere finanziamenti per l’acquisto della casa. Con il costo del denaro in crescita e la propensione delle banche a non erogare mutui come mostra la tabella sottostante difficilmente il mercato potrà ripartire.

Dinamica dei mutui erogati nel periodo 2008 – 2011

Mln €                    2008        2009       2010       2011       2012 I° Sem

Nuovi Mutui        45.584    35.733    35.745    34.831    12.502 (*)

Variazione                         -21,6%      +0,0%     -2,6%       -64,1%

 Il dato del 2012 è semestrale per cui la variazione rispetto all’anno precedente non è significativa ma se il trend dei nuovi mutui rimane quello del primo semestre la variazione rispetto l’anno precedente sarà del -34,2%. (*) Previsioni Nomisma Fonte: stime Nomisma su dati Banca d’Italia, Mutuionline e Assofin

In tale quadro palesemente critico non manca, tuttavia, un elemento di potenziale ottimismo. Si tratta dell’elevato interesse della domanda rilevato da una recente indagine di Nomisma sui risparmi delle famiglie che, nonostante la precarietà della situazione economica generale, si dicono tuttora intenzionate all’acquisto di abitazioni nei prossimi anni. Una manifestazione d’interesse sorprendente nelle dimensioni che rischia, però, di rivelarsi virtuale in assenza del sostegno delle banche.

Questo fa sperare che il mercato abbia toccato il fondo e sia pronto a ripartire anche perché siamo tornati ai livelli delle compravendite di fine anni ’80 ma con un numero di famiglie ben maggiore di quegli anni. Anche le nuove abitazioni costruite negli ultimi anni sono sempre risultate inferiori all’aumento di nuclei famigliari. A oggi si stima che manchino circa 600.000 abitazioni.

	2004	2005	2006	2007	2008	2009	2010	totale periodo
nuove abitazioni	301.558	310.978	295.201	281.740	219.143	163.427	145.450	1.717.497
nuove famiglie	434.502	289.766	307.040	375.075	358.715	263.842	270.751	2.299.691
saldo	-132.944	21.212	-11.839	-93.335	-139.572	-100.415	-125.301	-582.194

Fonte Ance

Se nella seconda metà del 2013 come sostengono autorevoli fonti: Governo Banca d’Italia, ci sarà una sia pur lieve ripresa economica, anche il mercato immobiliare potrebbe risentirne positivamente anche se difficilmente potrà recuperare in breve tempo le 100.000 compravendite perse nel 2012.

Che consigli date a chi compra e vende casa?

Per chi deve comprar casa il consiglio è di non inseguire le chimere di un “affare” grazie alla crisi del mercato immobiliare. Se l’acquisto è destinato alla propria abitazione principale l’affare non è il prezzo ma l’esatta corrispondenza della casa ai nostri desideri. Trovo stupido rinunciare all’acquisto di una casa che rappresenta il nostro ideale per poche migliaia di euro. Non si può condizionare la propria esistenza a un “affare” che ci porta a comprare una casa magari in un quartiere diverso da dove si voleva abitare o lontano dai servizi indispensabili per la propria famiglia.

Il consiglio è quindi di cercare con cura, ponderare bene la scelta e senza fretta, perché difficilmente l’immobile in questione potrà essere venduto in tempi rapidi ma quando si trova l’immobile giusto non farselo scappare per ottenere uno sconto ulteriore. L’affare ripeto è trovare la casa giusta e non la casa che si compra con lo sconto maggiore.

Fonte: Casa& Mutui

SE OGNI 1.000 NO RICEVESSI UN SI……

......sarebbe come avere la certezza di guadagnare sempre ed è per questo che dobbiamo imparare a gestire le obiezioni dai clienti. Le obiezioni portano sempre vantaggio e ti saranno di grande aiuto perché ti forniranno molte opportunità per imparare come pensa la gente, che dubbi ha riguardo a qualcosa (acquisto, esclusiva, pagamenti etc.) e cosa devi fare per  aiutarli a superare quei dubbi. Quindi non avere paura delle obiezioni e non lasciare che queste influenzino in modo negativo il tuo approccio mentale alla promozione del nostro servizio. Come abbiamo già detto è importante imparare  a identificare le obiezioni comprendendo il loro vero significato e trasformarle così in opportunità. Quanti tipi di obiezioni ci sono? 

Sono diverse le categorie in cui si 
suddividono le obiezioni  ma essenzialmente esistono obiezioni Reali cioè quelle genuine che le persone fanno quando hanno veramente una difficoltà (gusto, soldi, impegni)  rispetto alla proposta che viene fatta loro oppure le obiezioni False, che vengono essenzialmente da una necessità di esplorare meglio la proposta e capire se il problema che lo preoccupa (l’oggetto dell’obiezione) può essere risolto. Capita spesso che per educazione o paura  un cliente si inventi un obiezione soltanto perché non riesce o non vuole dirti di no, anche se in realtà non è per niente interessato alla tua offerta. Scoprire se si tratta di una vera obiezione o di una falsa obiezione è piuttosto semplice perché basta domandare al cliente ”Se fossi in grado di  risolvere questo problema, lei andrebbe avanti?” Che sia un’obiezione su un incarico, una proposta, una trattativa o un problema tecnico-giuridico-finanziario, dalla risposta si può capire facilmente se è interessato davvero oppure se la sua obiezione era solo un modo per dirti di no. Chiaramente se rispondesse ”Sì” sarà il caso di trovare davvero la soluzione al suo problema. Va da sé inoltre che questa semplice domanda non è l’unica cosa da fare per risolvere una obiezione, come ben sanno gli Agenti più esperti. Ciò non toglie che un sano allenamento sul gestire le obiezioni può essere davvero di aiuto a chiunque le cerca costantemente perché “…..ogni 1000 No si riceve un Si, ma tu non sai mai se la prossima volta è quella giusta…..”

Buone vendite a tutti                                                                 Luca Gramaccioni

LAVORARE SULLE OBIEZIONI

Credo che tutti sappiano che, nel mondo immobiliare, le obiezioni siano grosso modo sempre le stesse. Che sia un acquirente o un venditore, che succeda in una visita, in un’acquisizione, in un ribasso o in una trattativa, dopo un po’ di tempo, magari in modo lievemente differente, la sostanza delle comuni obiezioni viene a galla quasi quotidianamente. “ Il prezzo è alto”, “manca di luce”, “ è tutta da rifare”, “non dò l’esclusiva” sono ogni giorno ascoltate e, purtroppo, spesso subite dal mediatore di turno.

 E le risposte?  Spesso oltre al normale buon senso non esiste nell’Agente Immobiliare una struttura precisa per ribattere e portare un’obiezione a proprio vantaggio. Il consulente immobiliare efficace dovrebbe diventare un vero esperto nell'uso di un preciso schema mentale utile ad allenarsi e risolvere brillantemente le quotidiane e naturali obiezioni dei clienti. Se ci pensi bene “L’obiezione è una domanda nella mente del cliente che non ha trovato risposta”, se quindi le obiezioni (domande) sono sempre le stesse, perché non trovare “prima” le risposte?  Nei nostri workshop lavoriamo molto sull’apprendere come rispondere alle obiezioni (anche le più cattive) in modo naturale e che successivamente portino i clienti a riflettere sulle nostre argomentazioni. Un buon modo per ribattere è quello di accettare l’obiezione e replicare immediatamente con una domanda di alternativa. Allenarsi in questa semplice tecnica facendo proprie le risposte da fornire è certamente uno dei sistemi più rapidi per aumentare le proprie capacità negoziali ed ha come risultato finale il miglioramento dei propri tassi di conversione su acquisizioni e trattative.

E tu: su cosa farai i Role play questa settimana?

Buone vendite a tutti                                                                 Luca Gramaccioni

SIAMO O NON SIAMO CERCATORI D’ORO?

Cosa fa il cercatore d’oro? Setaccia una montagna di terra e fango per trovare una piccola pepita. Più si impegna nel setacciare e maggiore è la probabilità di trovare il prezioso metallo. Se ci pensi il mercato immobiliare ha oggi negli acquirenti di tipo “A” le proprie pepite d’oro quindi, in un momento di assolta difficoltà di accesso al credito da parte delle famiglie con reddito medio-basso, bisogna saper scovare quelle pepite che certamente sono a disposizione. Molti di noi hanno la netta sensazione che nulla si muova, che tutti sono fermi, che nessuno abbia voglia di acquistare vuoi per risparmio, paura o impossibilità. Se ci concentriamo sui termini “Nulla, Tutti, Nessuno” scopriamo che sono dei termini assoluti di valutazione. Nella realtà il numero di compravendite è certamente diminuito ma non azzerato e lo dimostrano proprio statistiche ed il lavoro degli studi notarili che, seppur in tono minore, continua lo stesso. Quindi, dato per certo che esiste ancora qualcuno che acquista, il nostro lavoro sarà soprattutto setacciare il fango e la sabbia del mercato per trovare le nostre beneamate pepite. Quanto lavoro facciamo di qualificazione e, soprattutto, di reale ricerca degli acquirenti? Ancora pensiamo che avere milioni di immobili sia un vantaggio competitivo? Quali azioni di marketing e quali strumenti della nostra agenzia mettiamo in campo per “scovare” le famiglie che hanno possibilità reali di acquisto? Il presupposto vincente sarà “ se è vero che qualcuno sta acquistando, perché non lo fa attraverso di me?” Perché non lo fa con la  mia agenzia? Solo chi si pone il problema poi trova le risorse e le idee per affrontarlo in modo concreto.

E tu: cosa hai fatto nelle ultime 48 ore per trovare la tua “pepita d’oro”?

Buone vendite a tutti                                                                 Luca Gramaccioni

MISSION IMPOSSIBLE ?

Da una idea di Federico Fogliano (Formatore e notissimo istruttore di Krav Maga), postata su FB, eccovi  8 semplici essenziali regole di vita, spiegate in modo semplice ed efficace da David B. Rutherford un uno dei più grandi formatori dei Navy Seal statunitensi. Come dice Federico : da vedere e rivedere...

Come migliorare la fiducia in se stessi:

- Missione 1:  Usa un Atteggiamento Positivo

- Missione 2:  Cura corpo e salute

- Missione 3 : Cerca le tue motivazioni  

- Missione 4:  Guadagna il rispetto

- Missione 5:  Fissa i tuoi obiettivi

- Missione 6:  Sii moralmente integro

- Missione 7:  Trova una Guida

- Missione 8:  Divertiti!

Buone vendite a tutti !                                             Luca Gramaccioni

POTENZIARE L'IMMOBILE: LO STAGING

l termine  staging indica il processo di riarredare e decorare l’interno di una casa in modo da mascherare problemi, deficienze e punti deboli e di esaltarne i punti di forza. Si va da qualche tovaglia e qualche candela fino al ritinteggiare o ristrutturare prima della vendita. Il principio di base che porta ad allestire l’immobile in modo specifico per la vendita è il fatto incontrovertibile che l’acquirente acquista quello che vede se pensa che ciò che vede valga la pena di essere pagato.

Sembra un gioco di parole ma quante volte ci si rammarica perché il proprietario che vende casa con noi è disordinato o l’ambiente puzza di fumo o le mura sono inguardabili? Purtroppo pochissimi acquirenti (soprattutto i meno esperti) hanno la capacità di immaginare come sarà l’immobile una volta aggiustato e solo i venditori più furbi si attivano per rendere più gradevole la casa. Infatti un venditore non vi chiederà mai se deve allestire casa in modo particolare: lui ci vive e gli piace così com’è e non riesce a pensarla messa in un modo migliore. Dobbiamo attivarci affinchè il venditore non chieda “devo allestire casa in qualche modo?” ma portarlo a dire “Come potrei renderla più vendibile?” attraverso il concetto che oltre Luogo, Taglio e Prezzo sono le Emozioni a condurre la trattativa e questo ricordando che non è bello ciò che è bello ma ciò che piace e la bellezza in questione è sempre quella in testa all’acquirente. Molti proprietari saranno restii a spendere soldi o attivarsi in questo senso, soprattutto se ci abitano e sono persone che stanno permutando. In questo caso vi do un piccolo consiglio: cercate delle fotografie. Quali fotografie? Quella di un armadio pieno e dello stesso armadio vuoto, di una cucina piena di oggetti e di una cucina ordinata senza oggetti sparsi, di un mobile pieno di cornici con fotografie e dello stesso mobile senza nulla sopra e così via. Fatele vedere al proprietario e chiedetegli quale gli piacciono di più, così a sensazione. Raramente qualcuno sceglierà le situazioni piene di oggetti e quindi potrete dimostrare che ordine e  spazi aperti favoriscono e migliorano la percezione di chi acquista perché raramente si ha la possibilità di migliorare la prima impressione.

Una casa infatti deve sempre colpire chi la visita in modo positivo anche se è dichiaratamente da ristrutturare ed in un momento come questo qualsiasi cosa può essere utile per fare la differenza tra una vendita ed una mancanza di decisione da parte degli acquirenti.

Facciamo due chiacchiere con i venditori?

Buone vendite a tutti                                                                 Luca Gramaccioni

per informazioni sul come diventare esperti di staging:
Associazione Italiana  Home Stager
http://www.stagedhomes.it/
Amy Lentini (Presidente)  info@stagedhomes.it; cell.: 335 6765450
Ross Page (Vice Presidente ) info@stagedhomes.it; cell.: 335 1279427