martedì 3 maggio 2011

E' ora di costruire un metodo operativo?

Oggi prendo a riferimento il titolo di una discussione trovata su facebook "E' ora di costruire un metodo operativo?" il cui sottotitolo era:  "Gli agenti immobiliari hanno sempre più bisogno di razionalizzare il proprio lavoro per migliorare l’efficacia del servizio?" Da qui è nata una discussione particolarmente interessante e questo è il mio contributo:
......la discussione non è sulla motivazione perchè la domanda iniziale era semplice: gli agenti hanno bisogno di razionalizzare il proprio operato? Credo abbia ragione Tina quando afferma che l'omogeneità è impossibile ed ha ragione Raffaele quando parla di industrializzazione. Qui non si tratta tanto di affrontare la parte "introspettiva" e motivazionale dell'A.I. ma quella organizzativa, il fare quotidiano, l'azione specifica. Perchè paghi un collaboratore? Quali risultati deve portarti? Basta con addossare alle ipo-motivazioni tutti i mali della categoria: dove sono quelli non motivati? Io vedo solo colleghi con il coltello fra i denti ! Dove sono i masochisti? Possibile che ogni imprenditore immobiliare che comunque sfama una famiglia (o tante altre) deve essere considerato come uno che "si accontenta" solo perchè ha difficoltà a cambiare? Nella realtà mancano modelli di riferimento è l'unico dolore vero è quello di buttare denaro sulle incompetenze altrui, quelle stesse incompetenze inconsce che anche degli ottimi seminari di negoziane, comunicazione wellness e motivazione non riescono a guarire perchè portano a svolgere "perfettamente" quelle azioni di marketing ormai quasi inutili (il mondo è cambiato....) di cui spesso l'A.I. che gestisce l'agenzia è inconsapevolmente complice. Le metodologie si basano su azioni coordinate e sequenziali e non sulle competenze dei singoli anzi le oltrepassano. I modelli di lavoro usati per anni sono ormai stantii ed obsoleti ma siccome non c'è innovazione vera (anche perchè non si fa nessuno sforzo per cercarla) vengono ancora utilizzati con il risultato di creare risultati quantomeno discontinui. Dove sono nuove metodologie? Dove dare respiro alle novità? Personalmente ho appena terminato la stesura di un libro di prossima pubblicazione "Me stesso Immobiliare" (il titolo è provvisorio: voi accatatevillo JJJ ) dove l'argomento principe è proprio il marketing immobiliare, quella capacità di trovare e fidelizzare i clienti per interesse e durante la redazione del testo ho parlato con un centinaio di colleghi, decine di formatori, rappresentanti di categoria e responsabili dei franchising e tutti hanno evidenziato un solo punto in comune: aumentare i numeri. Qualcuno si è attivato, altri restano ad osservare, molti provano anche con l'MLS ma difettano proprio nelle metodologie di utilizzo. Lo stesso facebook non riesce ad essere risolutivo perchè ognuno ha la sua ricetta e, spesso, non la capacità di condividerla: quanti argomenti sono finiti a tarallucci e  vino? Certamente non è un problema di età ma di dimensione del business: visto l'abbassamento della redditività oggi bisogna puntare ad avere risultati più numerosi che corposi e questo è possibile se l'organizzazione, i piani di marketing e le attività quotidiane hanno la caratteristica della continuità più che della singola abilità. Chiaro che nulla potrà sostituire un professionale ed esperto A.I. ma, come ben sapete, il nostro ambiente trova difficoltà sopratutto nella discontinuità di risultati. Non vedo nessuno morire di fame ma vedo (e giro tantissimo) tanti colleghi che sembrano canguri: oggi va bene e domani no ! Se qualcuno ha idee programmatiche su una nuova metodologia, ancorchè copiata o vista all'opera, si faccia avanti perchè ce ne davvero bisogno........ io la mia parte l'ho messa in tavola. 

ps: scusate la lunghezza
Buone vendite a tutti                                                                                     Luca Gramaccioni

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