mercoledì 23 febbraio 2011

Non è tanto chi sono ma quello che faccio che mi qualifica

Avete mai provato a presentarvi? Certamente si e (vale per tutti) di solito la prima cosa effettivamente comunicata dopo il proprio nome è quasi sempre il nostro mestiere, la cosa di cui ci occupiamo per vivere. Sarebbe bello presentarsi con un "salve, sono Luca Gramaccioni e sono il padre orgoglioso di due figlie pestifere..." ma le convenzioni utilizzate nella nostra società percepirebbero questa presentazione come scherzosa e poco idonea ad un contesto lavorativo. Eppure per conoscersi meglio sarebbe necessario far percepire al nostro interlocutore un pezzetto dei valori legati alla nostra vita e questo renderebbe certamente più fluido l'inizio del rapporto. Una comunicazione basata sulla esplorazione dei valori reciproci mette in luce i perchè di certi approcci al business un pò particolari dei  propri clienti (paurosi, aggressivi, prudenti etc)  e chiarisce i "confini" entro cui muoversi: a chi infatti non piacerebbe sapere cosa è importante veramente per il cliente?  Quanti però in un appuntamento di vendita si preoccupano di esplorare davvero questo lato della personalità? Quanti credono che bastano un paio di domande recitate a memoria (fregandosene della risposta) per assolvere a questa incombenza necessaria però a chiudere le trattative?
Esiste però nell'affermazione del titolo di questo post, anche l'approccio inverso: non essere particolarmente conosciuto, di riferimento, o importante (cioè chi sono)  ma avere l'orgoglio di essere utile e produttivo (cioè quello che faccio). Questo tipo di mentalità è utilissimo se utilizzato da coloro che sono all'inizio della propria carriera: fregarsene di essere giovane, senza preparazione o inesperto e concentrarsi sulle soluzioni da fornire ai clienti per portare a casa la loro soddisfazione e, quindi, il risultato. L'impero romano non è stato creato in un giorno e quindi anche la propria professionalità ha bisogno di tempo per essere coltivata ed accresciuta con studio ed esperienza, ma nel nostro mestiere contano solo i risultati quindi c'è bisogno innanzitutto di fornire al cliente soluzioni valide, oneste e verificate e queste si trovano sopratutto nell'esperienza di titolari ed agenti esperti. Insomma, se sei giovane studia, "ruba" con gli occhi, "chiedi aiuto" agli esperti, focalizzati sulle soluzioni da dare ai clienti e non riposare finchè non le hai trovate!!!! Magari così da oggi chiudi qualche trattativa in più....
Buone vendite a tutti                                                                                     Luca Gramaccioni

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