giovedì 16 giugno 2011

Zio MIke al FormAid: Vendita…primo amore!

Ecco un articolo scritto da Mike Tribuzio dedicato alla vendita (questa è la terza parte) ed in particolar modo ad ascolto e compresione: come sarebbe bello setanti Agenti immobiliari seguissero scrupolosamente queste semplici regole !!!   
Alzati e sali sul palcoscenico della tua vita: Vendere che bel mestiere!
 ....Quando parliamo con gli altri dobbiamo farlo nel miglior modo possibile. Per questo motivo è importante anche che badiamo al ritmo e al tono del nostro parlare. Il ritmo deve essere lento e cadenzato, intervallato da picchi che servono a rompere la monotonia. Il tono di fondo deve essere calmo e deciso, ma ogni tanto deve essere caldo e vibrante. In ogni caso dobbiamo pronunciare le parole in modo chiaro. In alcuni passaggi dobbiamo usare il linguaggio-gentile, ossia parlare con voce suadente, come un parroco che fa il suo sermone. Che bello quando ci sentiamo tranquilli e sicuri di ciò che diciamo. È una sensazione di convinzione e di concentrazione in ciò che esprimiamo e sembra che le parole escano dalla bocca da sole. Tutti noi esercitiamo sugli altri un’influenza eccezionale, un invito a vivere o a morire, a trionfare o a darci per vinti. Noi emettiamo vibrazioni, messaggi non verbali, negativi e positivi. Alcuni hanno il potere di trasmettere depressione, altri entusiasmo.
• Essere fermi e calmi.
Dobbiamo evitare di lasciarci provocare dalle reazioni emotive dell’interlocutore. Restando padroni di noi stessi metteremo in evidenza la
nostra maturità ed eserciteremo un benefico effetto. Sguardi sicuri che esprimano sicurezza e determinazione. Dobbiamo mantenete il più possibile un contatto con lo sguardo del nostro interlocutore
• Incongruenze tra verbale e paraverbale.
E’ interessante notare che se il linguaggio del nostro corpo non e sincronizzato con le nostre parole, qualsiasi intento nascosto diventerà subito evidente. nfatti, quando c’è congruenza tra conscio ed inconscio tutto “fila liscio”, c’è armonia, convinzione, fascino, carisma. Che bella VITA! Inoltre, è molto importante utilizzare metafore.  Se vogliamo convincere qualcuno delle nostre idee, anziché insistere con i soliti discorsi logici, razionali, scontati e forzati, è meglio utilizzare una metafora. La metafora ha il potere di comunicare con l’inconscio dell’interlocutore. Una per tutte? Chi non conosce la famosissima metafora di Fedro della “volpe e l’uva”. Conquistare gli altri con il “Non Verbale”
• Ascoltare vuol dire affascinare.
Quando siamo con gli altri, non interveniamo se qualcosa detta da loro ci stimola a farlo.  Durante un dialogo è estremamente probabile che chi parla dica un fatto che faccia salire dalle profondità della nostra mente un ricordo+la-voglia-di-raccontarlo. Da quel momento noi non seguiamo più il discorso altrui, perché siamo impazienti di intervenire. Evitiamo questo banalissimo errore! Non facciamoci vincere dalla frenesia di interrompere il discorso altrui. Non cadiamo nel trabocchetto del nostro egocentrismo. Applichiamo…. l’ “Esercizio tibetano”. Quando senti la necessità di intervenire e non riesci a frenarti rischiando di interrompere spesso l’interlocutore… spingi la lingua contro il palato, improvvisamente si bloccherà quella assordante vocina del “dialogo interno” e potrai ascoltare senza le inopportune continue osservazioni. Risultato? Sarai molto affascinante! Giochi a golf? Sei sul green, è il colpo per il par? Stai facendo all’amore? Vuoi bloccare il dialogo interno? Spingi la lingua contro il palato e… il risultato ti entusiasmerà.


• Capire perfettamente ciò che gli altri ci dicono.
Ieri, mentre passeggiavo per il centro storico di Successia, ho incontrato Eraclito, l’Oscuro. Era accigliato e imprecava: “Spesso i presenti sono assenti!”. Accade spesso nei rapporti interpersonali che siamo presenti fisicamente, ma non mentalmente. La nostra mente vaga tra pensieri e riflessioni, oppure viene attraversata da veloci giudizi e da sottili emozioni. E’ facile quindi che, anziché pensare a quello che il nostro interlocutore ci sta dicendo,pensiamo già alla risposta che dobbiamo dare. E’ un discorso tra sordi: uno dice quello che deve dire e non sente nulla di quello che dice l’altro e che potrebbe arricchirlo di conoscenza. Chiaramente non potrà esserci un salto di qualità della sua vita. Mentre gli altri parlano dobbiamo in tutti i modi bloccare gli inevitabili e spontanei giudizi che attraversano la nostra mente. Dobbiamo essere riflessivi piuttosto che giudicanti. Analizzare e sintetizzare ciò che gli altri dicono. In questo modo cattureremo le cose “importanti” tralasciando quelle meno importanti e applicheremo un efficace controllo del significato logico di quello che ci viene detto. Questo cosa ci fa capire?
Che… anziché avere tante risposte sul prossimo, impariamo a fare domande, perché quello che ci fa crescere sono le domande non le risposte che diamo agli altri. “La mappa non è il territorio”. Ognuno dà le risposte della sua mappa, ed essa non è assolutamente depositaria di una verità assoluta, anzi è una verità relativa, in quelle gabbie mentali, in quelle rigidità, in quei ghetti culturali in cui è stato partorito, “cresciuto e pasciuto”. E’ rimasto lì vicino casa, e quindi probabilmente bestemmierà, penserà e mangerà cibi molto simili a quelli della casa di provenienza e utilizzerà riti, stimoli e sintomi sempre uguali. Una vita-fotocopia! Siamo stati “sputati” non molto lontano dall’utero materno e ancora rivestiti dalla “placenta” delle pastoie culturali e comportamentali. Gli altri hanno bisogno di parlare. La loro anima piena di preoccupazioni, di affanni o di gioia, è ansiosa di esprimersi. Da ciò possiamo trarre molte informazioni sul come condurre le nostre successive argomentazioni. Per conquistare gli altri, dobbiamo perciò concentrarci sulle varie fasi del dialogo, “essere” con la persona che ci sta di fronte. In questo modo quando toccherà a noi prendere la parola, dopo aver fatto tesoro dell’esercizio tibetano, potremo usare argomentazioni più precise e dettagliate atte a “conquistarla”. Parlare con gli altri vuol dire dunque ascoltare. Per migliorare l’ascolto si possono usare alcuni accorgimenti. A volte (senza toccare la privacy) è bene incoraggiare l’interlocutore ad aprirsi di più con frasi di apertura “Interessante. Parliamone ancora” o di assenso, “Veramente?”, “Giusto!”. Se capiamo l’altro, facciamoglielo notare assentendo, oppure dicendo “Sì” o “Capisco”, “Mi rendo conto”, “Comprendo”… Se non capiamo fino in fondo, diciamo: “Non ho afferrato del tutto ciò che intendi”. Ogni tanto è utile riassumere il discorso ascoltato con parole proprie per confermare.
• Ascoltare attivamente.
I buoni ascoltatori prestano un’attenzione particolare al linguaggio del corpo, all’espressione della faccia, al tono di voce, ai gesti delle mani e all’atteggiamento perché questi, più di ciò che la gente dice, esprimono i sentimenti. Inoltre, il linguaggio del corpo è collegato a doppio filo con l’inconscio. L’utilizzo della parola è sotto il controllo della parte conscia, il linguaggio paraverbale e non verbale di quella inconscia. Grazie all’attenzione del paraverbale ci si mette in condizione di “ascolto efficace”, ossia ci si mette “nei panni dell’altro”, cercando di entrare nel punto di vista del nostro interlocutore e comunque condividendo le sensazioni che manifesta. Ci basterà spostare l’interesse dal “perché” l’altro dice, interpreta o vive una situazione al “come” la dice. Un caro amico,grande scrittore e maestro di felicità, Omar Falworth mi ricorda spesso:
“Ogni giorno è un nuovo giorno…tutto da investire, tutto da vivere, tutto da godere. L’alba lo posa sul palcoscenico della tua vita e se ne va. Il nuovo giorno è tuo, t’appartiene, nessuno te lo può portare via. Puoi farne ciò che vuoi…Puoi farne un capolavoro o un fiasco. Perché sei tu il soggettista … e il regista … e il protagonista. La vita è fatta di tanti nuovi giorni: tutti da inventare, tutti da vivere, tutti da godere. 

Alzati dalla poltrona di prima fila!… e sali sul palcoscenico della tua vita!”
Vendere che bel mestiere!

Con simpatia “zio Mike”


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