lunedì 3 giugno 2013

COSA VOGLIONO DAVVERO I VENDITORI?

Spesso pensiamo di essere perfettamente consapevoli di cosa ci chiedono gli attuali venditori, nella profonda convinzione che loro abbiano bisogno di noi. Cosa sacrosanta ma discutibile perché nella realtà il fenomeno della disintermediazione è sempre più diffuso visto che le quote di mercato intermediate dagli A.I. hanno raggiunto quote inferiori al 50%. Dal mio privilegiato osservatorio mondiale di Coldwell Banker, riesco ad attingere a numerose statistiche e ricerche sul real estate  che vanno dalla N.A.R. americana, all’Australia, Francia, Germania o Venezuela. Ripercorrendo alcuni indicazioni relative a paesi che hanno affrontato da non molto una crisi immobiliare simile alla nostra,  emergono risposte apparentemente ovvie ma spesso davvero sottovalutate dai colleghi nostrani. Ecco cosa chiedono i venditori:
 1) Trovare un acquirente: chiaramente risulta la preoccupazione principale di più di un terzo degli intervistati e quindi dell’importanza che assumono dei reali piani di marketing e media per la promozione degli immobili dei clienti potenziali e non i soliti 4 siti messi insieme, magari monomarchio uniti ad una promozione e valorizzazione davvero antiquata.
2) Vendere casa in un arco di tempo definito: questa risposta risulta solo di poco percentualmente più bassa della prima. In Italia però paghiamo lo scotto della carenza dei dati di vendita e della  loro trasparenza visto che si usano più gli “spannometri” che dati concretamente verificabili. Grazie a cielo i  tempi di vendita sono sempre più sotto controllo grazie ai portali che però a loro volta sono fuori da ogni controllo di enti preposti e neutrali. Posso aggiungere che questo è uno dei miei “quattro pilastri” in acquisizione descritti anche sul libro “La Perfetta Acquisizione”  (clicca sul linkper saperne di più)
3) Avere una vendibilità reale ma al miglior prezzo: più di un quinto dà rilevanza a questo fattore. Molti si sono stufati di vedere prezzi gonfiati per “provare” a ricavare di più. Vogliono vendere ma non svendere, quindi chiedono analisi di mercato realistiche, professionali e non arruffate su borsini ipotetici o fasce di prezzo troppo ampie.
4) Trovare il modo per ricavare di più: sarà “ l’effetto Marella” ma molti utenti hanno rivalutato l’idea di vestire meglio il proprio immobile per la vendita. Vecchio concetto questo:  se una persona viene già a vedere casa perchè zona, taglio e prezzo gli vanno bene (altrimenti non verrebbe), perché decide poi di acquistare? Perché prova emozioni e sensazioni particolari. I vostri incarichi cosa fanno provare?
5) Avere la certezza della transazione:  che l’Agente immobiliare si assuma questa responsabilità sin dall’inizio dovrebbe essere scontato ma un buon 11% dei venditori lo ritiene uno dei servizi davvero discriminanti. Il desiderio che un professionista regolarizzi il proprio immobile o quanto meno aiuti il venditore a regolarizzarlo, è molto forte,  forse dovuto alla paura di brutte sorprese dopo aver trovato chi acquisterebbe. Il vero problema (non è statistica ma quello che vedo) è che il restante 89% è convinto che il proprio immobile sia perfetto, pulito, esente da vizi e difetti. Purtroppo sappiamo tutti che così non è e che, anzi, la regolarizzazione è una delle maggiori  fatiche del vero professionista immobiliare.
6) Negoziare e trattare con gli acquirenti: sembra impossibile ma la capacità di negoziare  arriva solo al sesto posto tra quelle richieste dai venditori. Sarà perché ancora molti, anche fra gli agenti, sono ancora convinti che “la casa si vende da sé”  e che quindi l’apporto dell’agente diventa tutto sommato superfluo.  Mi piace spesso ripetere che la casa si vende da sé se il prezzo richiesto è identico al valore che un acquirente gli attribuisce e che quindi sarà mia cura far comprendere al venditore che le case si “vendono” e non si “acquistano”, vero motivo dell’incasso della mia provvigione.

Ora riflettiamo insieme: non credi che essere capaci di ribaltare questa classifica nella mente dei venditori, sia motivo di successo nell’impresa immobiliare?
Buone vendite a tutti.                                                 Luca Gramaccioni

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