venerdì 21 giugno 2013

QUANTO TU SEI EFFICACE NELLA RICERCA?

Chi non fa telefonate ogni giorno? Praticamente non esiste agente immobiliare degno di questo nome che non faccia quotidianamente la propria sessione di telemarketing. Come poi viene fatta davvero resta un mistero oscuro, visti i scarsi risultati ottenuti dalla grande maggioranza.. Chi ne fa tante, chi  poche (“chiamo solo quelli possibili/buoni/certi/nuovi..”), chi si distrae, chi le fa mentre cammina, chi non ha mai tempo per farle, chi urla, chi sussurra, chi prega, chi si arrabbia. In questa nostra oasi faunistica ci sono tante razze diverse. Proviamo allora a fare un po’ di ordine.

Sappi che la  ricerca telefonica è basata su sessioni da 50 minuti, intensi e focalizzati e che i 10 minuti di pausa tra una sessione e l’altra non dovrebbero essere passati a leggere notizie, mandare email o rispondere al telefono ma a fare una passeggiata, bere acqua, respirare e pensare a quanto siamo bravi nel portare avanti il nostro futuro.
Sarebbe bene anche seguire la regola “Il mattino inizia la sera prima” dando così priorità ai risultati da ottenere più che a passioni che ci lasciano senza voglia di fare. Devi cercare infatti di passare ad livello superiore di qualità della ricerca: devi focalizzarti su cosa fai ogni singola ora cercando di ottenere il massimo risultato. Analizziamo qualche punto:
1-     Minuti di ricerca senza interruzione. 50minuti ricerca, 0 interruzioni. Qualsiasi cosa può portarti ad interrompere le tue sessioni di ricerca. Evitale come la peste! Evita di rispondere a email, sms, telefonate. Se necessario fatti una scheda solo per fare tmk oppure stacca il wifi dallo smartphone o fai qualsiasi altra cosa pur di non distrarti. Chiama e basta!
2-     Chi chiami ed in quale ordine.  Prima sarebbe meglio chiamare 2-3 fra i tuoi vecchi clienti, perché iniziare da chi conosci è molto più facile perché loro ti apprezzano e tu puoi iniziare a riscaldarti. Se inizi a chiamare subito i privati appena trovati, probabilmente inizi subito a scontrarti con la realtà e potresti avere un calo di motivazione. Poi chiama 2-3 notizie vecchie e subito dopo 1-2 notizie nuove ed infine chiama 3-4 Just Listing, Just Sold  (clicca) per esplorare il tuo mercato maniera approfondita. In questo modo in ogni sessione hai chiamato da 8 a 12 contatti di ogni tipo e sei andato comunque avanti in ognuno di questi gruppi senza tralasciarne alcuno.
3-     Approccio, atteggiamento aspettativa. Avete tante aspettative dalla ricerca? Avete un atteggiamento fiducioso mentre fate ricerca? Cercate di avere un approccio positivo verso i clienti potenziali? Oppure siete tesi, nervosi, sfiduciati, freddi e mosci?  Se approccio, atteggiamento e aspettativa sono bassi, avete appena scoperto perché non ottenete risultati e perché avete assolutamente bisogno di alzarli. Basta davvero poco per riuscirci, un po’ di energia, volontà, fiducia (“stà a vedere che magari Gramaccioni ha ragione…”)  ed ottenere così  una spettacolare differenza nei risultati!
4-     Usare script e mappe mentali. Usi degli script o semplicemente chiacchieri a telefono? Hai delle mappe mentali sulle obiezioni o quantomeno te le sei scritte con tanto di risposta e ce le hai davanti mentre chiami o vai semplicemente a memoria? Se chiami dei privati devi avere di fronte a te le risposta per le loro obiezioni. So che le sai: le obiezioni sono sempre le stesse, simili fra loro e tutti le conosciamo ma scommetti che se non le hai davanti  in quel momento non ti viene fuori la risposta più adatta ma solo un’accozzaglia di ragionamenti parziali?
5-     Energia ed intensità. La differenza fra te ed i tuoi concorrenti la fanno energia ed intensità. Solo chi mette tanta energia e intensità nelle cose che fa viene percepito dai clienti come “differente” inteso come positivo, divertente, affidabile, interessante etc. Ditti la verità sul tuo stato e trova in ogni sessione il modo di alzarle tutte e due prima di cominciare perchè senza di queste sei predisposto a faticare molto di più per ottenere quello che chiedi.
6-     Non accettare mai un “NO”  Non accettare mai un “NO” da un possibile cliente se un “SI” è ancora possibile. Questa vecchissima regola della negoziazione è una discriminante davvero importante tra agente di successo e agente scarso. Non mollare mai troppo presto. Quando il cliente ti dice cose come “Si ho capito, grazie non mi interessa, buona serata…“  tu non mollare, vai avant con  “Posso chiederle se…”. Continua ad andare avanti con un’altra domanda e poi un’altra e poi un’altra… Certo che se non te le sei scritte e non ce le hai davanti…
7-     Il successo non è una questione di possibilità, è una questione di scelte. Sei tu che scegli di fare una cosa oppure di non farla Tu scegli di fare ricerca oppure di rimandarla. Tu scegli se fare un Role play o di prepararti oppure scegli di non farlo. Sempre tu scegli di iniziare a lavorare presto la mattina oppure no. Tu scegli di fare 60 telefonate oggi stesso, oppure di non farle. E’ tutto una tua singola, rispettabilissima, personalissima scelta ed è la differenza tra avere successo e fallire. Tu che scelta vuoi fare oggi?

Ogni giorno è Possibile ed indiscutibilmente Probabile essere rifiutati ma fare le proprie attività con frequenza costante usando queste semplici tecniche aumenta in modo esponenziale le possibilità di avere risultati.
Alza la cornetta e fai di oggi la migliore giornata della tua vita


Buona vendite a tutti              Luca Gramaccioni
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