Parliamo di ricerca telefonica.
Quando fate pratica, ovvero un role play, ci
mettete o no entusiasmo e lo fate davvero ad alto livello con
l’intenzione di “prendere l’appuntamento” sebbene sia semplicemente un role
play? E subito dopo andate ad eseguire le telefonate con
la stessa energia e determinazione?
Sono profondamente convinto
che la stragrande maggioranza degli agenti attuali non si sogni nemmeno di
provare un role play in genere, figuriamoci in questo modo. Non siamo
americani, tedeschi o sudafricani (ebbene sì: anche in Sudafrica le case grazie agli Agenti immobiliari si "vendono" e non si "acquistano") e certamente dedichiamo tutte le nostre
energie solo alle telefonate “vere”, quelle che ci portano in teoria al
risultato reale e concreto. Probabilmente questo è dovuto alla disabitudine a
parlare con un collega usando la stessa determinazione che abbiamo di fronte ad
un cliente. Incredibilmente all’estero succede il contrario: grande energia nei
role play e più bassa nelle telefonate reali. Questo dato di fatto mi porta
però ad una considerazione: perché se siamo più motivati a fare telefonate
reali poi nella realtà ne effettuiamo così poche? Se è vero che la ricerca è la
mamma di tutti i soldi che faremo perché continua ad essere l’area di
miglioramento più grande? Credo che sia una sindrome tutta italiana la
strutturale incapacità di essere costanti e quindi è meglio utilizzare qualche
accorgimento per fare in modo che si riesca a portare a compimento buona parte del nostro
lavoro. Ad esempio, un buon condizionamento mentale è fornito dalle persone che
stimiamo o di cui apprezziamo o temiamo il giudizio. Avete un capo, un mentore,
un collega di riferimento? Un coach, un maestro o anche semplicemente un amico
esperto di cui apprezzate lo spassionato parere? Allora registrate le vostre telefonate e
pensate che saranno ascoltate da chi poi dovrà giudicarvi. Non avete scuse:
qualsiasi computer oggi è in grado di registrarvi e produrre un mp3 da far
ascoltare ad altri oppure da riascoltare da soli se si possiede una buona capacità di autocritica. In questo modo potete immaginare per ogni singola telefonata, che il
vostro mentore vi chiami (anche se hai 55 anni o 20 di mestiere) e vi dica: “Ho ascoltato la tua chiamata. Ragazzo,
dobbiamo parlare…”. Non sarà tanto la paura del giudizio quanto
riuscire a fare quello in cui i colleghi all'estero riescono tanto bene: essere
determinati a svolgere il proprio compito al massimo delle proprie possibilità.
Se poi riesci anche a fare dei
role play ed allenarti un pochino….
Buone vendite
a tutti.
Luca Gramaccioni
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