lunedì 10 giugno 2013

“FASO TUTTO MI!”: L’OMBELICO DEL MONDO IMMOBILIARE

Parla. E parla. Parla ancora. E poi parla, parla, parla, parla….
”Ma non smette mai?” Ecco cosa dice la vocina interna dell’assediatissimo proprietario con intenzione di vendere al cospetto  di un normalissimo agente immobiliare nostrano.  Il suo vocabolario è spesso infarcito di luoghi comuni, frasi comuni, formule comuni quasi fosse una spersonalizzazione voluta da un ente supremo ed implacabile. Il succo di tutta la questione si potrebbe riassumere in poche parole: “Dammi l’incarico perché io sono il miglioree su questo tema si trova il maggior indice di creatività possibile all’umano orecchio. Chi è primo/migliore  perché ha più agenzie (equivale a  dire che così Gigetto è più bravo di uno che lavora da solo?), chi perché “..in zona siamo i più scelti”, chi perché ha un “…forte mercato internazionale”, chi perché ”… siamo sul mercato dal 1955” e così via una ovvietà dopo l’altra per sostenere la propria posizione pseudo predominante.

Mi aspetto da un giorno all’altro sentire qualche agente citare cose come: “Probabilmente le sfugge il fatto che noi siamo quelli che vendono più case nei civici pari ma solo il mercoledì e sabato dopo le 16,30 ma senza mutuo”!  La mancanza di informazioni certe sul compravenduto in Italia è da sempre uno stagno melmoso dove chiunque può dire quello che vuole, rendendo le famose C.M.A.(clicca per saperne di più)  merce rara ed ancora non richiesta dalla clientela italiota poco propensa all’analisi e molto a mediocrità e pressapochismo accettati  come un male necessario.
Se centriamo poi l’attenzione sul verbo “vendere” ci sarebbe da fare una bella considerazione: chi o cosa ha venduto davvero? La volontà dell’acquirente, la sua disponibilità economica o la sua fretta, la necessità del venditore, la pubblicità, il collega in collaborazione ed il relativo MLS, la banca che una-tantum ha erogato il mutuo o la coordinatrice che alla 374^ telefonata ha fissato l’appuntamento? Quali di questi fattori è decisivo e quanti di questi sono poi effettivamente riconducibili all’attività  di un Agente immobiliare? Piuttosto che andare a festeggiare l'eventuale “meritata” provvigione( tutto sommato onestamente incassata), un piccolo esame di coscienza post-vendita non guasterebbe affatto.  Preciso che non è una critica gratuita ma un invito ad evitare che tutto sia estemporaneo, casuale e fuori controllo. Ad esempio non è raro che si creda di aver “superato le aspettative “ del cliente a fronte di un risultato positivo. Per caso usate un elenco di controllo delle aspettative da verificare periodicamente? Credo che a malapena si usi il proprio udito in acquisizione o in fase di ribasso/attualizzazione del prezzo, figuriamoci farsi guidare dalle esigenze latenti e non emerse del venditore/acquirente di turno!  Alla fin fine (come è giusto che sia) quello che conta sono i soldi incassati perché non ci sono premi per il servizio o la soddisfazione del cliente ma è certo che concentrarsi anche sul “come” si maturano i propri compensi sarebbe già un bel passo avanti e aprirebbe spazi importanti verso una più evoluta percezione degli utenti nei confronti degli operatori immobiliari.
Ed è proprio questa battaglia di trasformazione della percezione da “costo” ad “acquisto di servizi” che dovrà essere la linea guida di tutti coloro che vogliono continuare a fare business nella mediazione immobiliare nei prossimi anni,  con un occhio sempre rivolto alla percezione finale del cliente, perché solo chi manterrà intatto il proprio portafoglio clienti potrà ragionevolmente contare su un futuro migliore.
Puoi continuare a pensare di essere il migliore se vuoi, ma l’ombelico del tuo mondo resterà sempre il tuo prossimo cliente.

Buone vendite a tutti.                      Luca Gramaccioni
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