venerdì 7 giugno 2013

PERCHE’ FARE LE COSE PER BENE…

Girando tra il web e le agenzie, mi trovo a discutere spesso sulle strategie da utilizzare per attraversare questo mercato in tempesta o, a seconda dei gusti, in bonaccia perenne. 
Va da sé che tutti iniziano a discutere su strumenti eventualmente utili, tecniche, script, accorgimenti, trucchi e paraculate varie che possano aumentare l'attuale esiguo numero di compravendite annuali. Sarà che sono un pò stupido ma continuo a non capire per quale motivo dovrei riuscire ad avere la meglio sulla concorrenza, se poi uso le stesse identiche armi. Ma sarà che forse conta un pò di più l'intensità del fare piuttosto che il tipo di cose fatte? Parlando con Giuseppe L., un caro amico che fa questa professione da anni e che oggi ottiene risultati nonostante la congiuntura in atto, ho scoperto che il suo personalissimo modo di ottenere risultati è semplicemente quello di aumentare l'intensità e la qualità delle azioni quotidiane. Quindi , ad esempio, non più andare a fare un semplice appuntamento di vendita ma farlo diventare "l'appuntamento" ovvero l'incontro decisivo e non ripetibile che può cambiarmi la vita. Affrontare qualsiasi cosa del mio lavoro senza banalità è proprio dei grandi professionisti immobiliari.

Quindi parlare oggi di numero di azioni o di tipologie di azioni è effettivamente inutile se paragonato alla qualità della singola azione. Se ad esempio devo condurre un appuntamento di  acquisizione, sarà importante essere veramente preparato con pacchetti informativi congruenti e realistici, informazioni neutrali ed aggiornate, statistiche credibili e referenze che mettano in risalto la mia capacità di problem solver piuttosto che andare a mostrare le proprietà di un brand che potrebbero essere confuse dal cliente con una spocchiosa ed inutile reclame di questo o quell'altro marchio. Chi ha poi un marchio davvero forte o un personal brand efficace, lo dimostra con i fatti e non con le chiacchiere.  Avere migliaia di agenzie non è più agli occhi del cliente un fattore distintivo,  piuttosto (come ho già scritto in altro post) contano le capacità personali in ambito locale tese a fornire una risposta al vero quesito posto dai clienti: “Mi vendi casa al prezzo massimo ed in un tempo umano risolvendo qualsiasi problema?”   Ogni altra cosa non serve altro che a far  perdere tempo, a fare cose inutili che qualsiasi cliente oggi potrebbe fare da solo. Se chiedete a 100 persone “chi” serve per vendere o acquistare una casa, la stragrande maggioranza oggi vi risponderà: “ il notaio”!
Fate in modo che i vostri clienti abbiano una risposta diversa.
Buona vendite a tutti                                        Luca Gramaccioni
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