LAVORARE SULLE OBIEZIONI

Credo che tutti sappiano che, nel mondo immobiliare, le obiezioni siano grosso modo sempre le stesse. Che sia un acquirente o un venditore, che succeda in una visita, in un’acquisizione, in un ribasso o in una trattativa, dopo un po’ di tempo, magari in modo lievemente differente, la sostanza delle comuni obiezioni viene a galla quasi quotidianamente. “ Il prezzo è alto”, “manca di luce”, “ è tutta da rifare”, “non dò l’esclusiva” sono ogni giorno ascoltate e, purtroppo, spesso subite dal mediatore di turno.

 E le risposte?  Spesso oltre al normale buon senso non esiste nell’Agente Immobiliare una struttura precisa per ribattere e portare un’obiezione a proprio vantaggio. Il consulente immobiliare efficace dovrebbe diventare un vero esperto nell'uso di un preciso schema mentale utile ad allenarsi e risolvere brillantemente le quotidiane e naturali obiezioni dei clienti. Se ci pensi bene “L’obiezione è una domanda nella mente del cliente che non ha trovato risposta”, se quindi le obiezioni (domande) sono sempre le stesse, perché non trovare “prima” le risposte?  Nei nostri workshop lavoriamo molto sull’apprendere come rispondere alle obiezioni (anche le più cattive) in modo naturale e che successivamente portino i clienti a riflettere sulle nostre argomentazioni. Un buon modo per ribattere è quello di accettare l’obiezione e replicare immediatamente con una domanda di alternativa. Allenarsi in questa semplice tecnica facendo proprie le risposte da fornire è certamente uno dei sistemi più rapidi per aumentare le proprie capacità negoziali ed ha come risultato finale il miglioramento dei propri tassi di conversione su acquisizioni e trattative.

E tu: su cosa farai i Role play questa settimana?

Buone vendite a tutti                                                                 Luca Gramaccioni

SIAMO O NON SIAMO CERCATORI D’ORO?

Cosa fa il cercatore d’oro? Setaccia una montagna di terra e fango per trovare una piccola pepita. Più si impegna nel setacciare e maggiore è la probabilità di trovare il prezioso metallo. Se ci pensi il mercato immobiliare ha oggi negli acquirenti di tipo “A” le proprie pepite d’oro quindi, in un momento di assolta difficoltà di accesso al credito da parte delle famiglie con reddito medio-basso, bisogna saper scovare quelle pepite che certamente sono a disposizione. Molti di noi hanno la netta sensazione che nulla si muova, che tutti sono fermi, che nessuno abbia voglia di acquistare vuoi per risparmio, paura o impossibilità. Se ci concentriamo sui termini “Nulla, Tutti, Nessuno” scopriamo che sono dei termini assoluti di valutazione. Nella realtà il numero di compravendite è certamente diminuito ma non azzerato e lo dimostrano proprio statistiche ed il lavoro degli studi notarili che, seppur in tono minore, continua lo stesso. Quindi, dato per certo che esiste ancora qualcuno che acquista, il nostro lavoro sarà soprattutto setacciare il fango e la sabbia del mercato per trovare le nostre beneamate pepite. Quanto lavoro facciamo di qualificazione e, soprattutto, di reale ricerca degli acquirenti? Ancora pensiamo che avere milioni di immobili sia un vantaggio competitivo? Quali azioni di marketing e quali strumenti della nostra agenzia mettiamo in campo per “scovare” le famiglie che hanno possibilità reali di acquisto? Il presupposto vincente sarà “ se è vero che qualcuno sta acquistando, perché non lo fa attraverso di me?” Perché non lo fa con la  mia agenzia? Solo chi si pone il problema poi trova le risorse e le idee per affrontarlo in modo concreto.

E tu: cosa hai fatto nelle ultime 48 ore per trovare la tua “pepita d’oro”?

Buone vendite a tutti                                                                 Luca Gramaccioni

MISSION IMPOSSIBLE ?

Da una idea di Federico Fogliano (Formatore e notissimo istruttore di Krav Maga), postata su FB, eccovi  8 semplici essenziali regole di vita, spiegate in modo semplice ed efficace da David B. Rutherford un uno dei più grandi formatori dei Navy Seal statunitensi. Come dice Federico : da vedere e rivedere...

Come migliorare la fiducia in se stessi:

- Missione 1:  Usa un Atteggiamento Positivo

- Missione 2:  Cura corpo e salute

- Missione 3 : Cerca le tue motivazioni  

- Missione 4:  Guadagna il rispetto

- Missione 5:  Fissa i tuoi obiettivi

- Missione 6:  Sii moralmente integro

- Missione 7:  Trova una Guida

- Missione 8:  Divertiti!

Buone vendite a tutti !                                             Luca Gramaccioni

POTENZIARE L'IMMOBILE: LO STAGING

l termine  staging indica il processo di riarredare e decorare l’interno di una casa in modo da mascherare problemi, deficienze e punti deboli e di esaltarne i punti di forza. Si va da qualche tovaglia e qualche candela fino al ritinteggiare o ristrutturare prima della vendita. Il principio di base che porta ad allestire l’immobile in modo specifico per la vendita è il fatto incontrovertibile che l’acquirente acquista quello che vede se pensa che ciò che vede valga la pena di essere pagato.

Sembra un gioco di parole ma quante volte ci si rammarica perché il proprietario che vende casa con noi è disordinato o l’ambiente puzza di fumo o le mura sono inguardabili? Purtroppo pochissimi acquirenti (soprattutto i meno esperti) hanno la capacità di immaginare come sarà l’immobile una volta aggiustato e solo i venditori più furbi si attivano per rendere più gradevole la casa. Infatti un venditore non vi chiederà mai se deve allestire casa in modo particolare: lui ci vive e gli piace così com’è e non riesce a pensarla messa in un modo migliore. Dobbiamo attivarci affinchè il venditore non chieda “devo allestire casa in qualche modo?” ma portarlo a dire “Come potrei renderla più vendibile?” attraverso il concetto che oltre Luogo, Taglio e Prezzo sono le Emozioni a condurre la trattativa e questo ricordando che non è bello ciò che è bello ma ciò che piace e la bellezza in questione è sempre quella in testa all’acquirente. Molti proprietari saranno restii a spendere soldi o attivarsi in questo senso, soprattutto se ci abitano e sono persone che stanno permutando. In questo caso vi do un piccolo consiglio: cercate delle fotografie. Quali fotografie? Quella di un armadio pieno e dello stesso armadio vuoto, di una cucina piena di oggetti e di una cucina ordinata senza oggetti sparsi, di un mobile pieno di cornici con fotografie e dello stesso mobile senza nulla sopra e così via. Fatele vedere al proprietario e chiedetegli quale gli piacciono di più, così a sensazione. Raramente qualcuno sceglierà le situazioni piene di oggetti e quindi potrete dimostrare che ordine e  spazi aperti favoriscono e migliorano la percezione di chi acquista perché raramente si ha la possibilità di migliorare la prima impressione.

Una casa infatti deve sempre colpire chi la visita in modo positivo anche se è dichiaratamente da ristrutturare ed in un momento come questo qualsiasi cosa può essere utile per fare la differenza tra una vendita ed una mancanza di decisione da parte degli acquirenti.

Facciamo due chiacchiere con i venditori?

Buone vendite a tutti                                                                 Luca Gramaccioni

per informazioni sul come diventare esperti di staging:
Associazione Italiana  Home Stager
http://www.stagedhomes.it/
Amy Lentini (Presidente)  info@stagedhomes.it; cell.: 335 6765450
Ross Page (Vice Presidente ) info@stagedhomes.it; cell.: 335 1279427

E TRA UN APPUNTAMENTO E L’ALTRO?

In un momento di congiuntura economica vengono alla luce immediatamente alcune verità inoppugnabili sulla nostra personale capacità di correlare tra loro componenti opposte come un Acquirente ed un Venditore. Centinaia di cadaveri di agenti cosiddetti “esperti” si muovono  (ahimè, ormai silenziosamente) all’interno del mercato senza aver nulla di nuovo nel loro bagaglio se non la solita prosopopea “io questo, io quello, io sono, io dico, io.io,io,io,io….” Pochi strumenti, poche idee, le solite modalità. Più giro tra realtà immobiliari differenti e più né incontro, talvolta con qualche barlume di volontà al cambiamento che dura però lo spazio di un mattino e li abbandona non appena si torna dalla pausa pranzo. 

Oggi vendere immobili (siamo sopratutto dei venditori..) passa per agire con una serie di modalità che per loro natura sono faticose ma sono anche le uniche che rendono davvero. E’ incredibile ad esempio vedere alcune "signore" pseudo-immobiliariste agitarsi convulsamente tra mille e mille “occasioni” senza riuscire a cavarne di che vivere. E’ altrettanto incredibile vedere l’impegno di ex-buoni agenti nel cercare di ottenere risultati con le stesse identiche parole, azioni, tempi e modalità di qualche anno orsono. Dulcis in fundo, è pazzesco vedere come tanti agenti entrano “a gamba tesa” sui colleghi pur di intrufolarsi tra trattative ed incarichi altrui per mendicare il diritto ad una infima parte della già magra provvigione. Storie di tutti i giorni che, spesso, non rendono merito a coloro che invece si impegnano metodicamente e altrettanto metodicamente ottengono risultati soddisfacenti.  Un collega, giorni fa,  mi ha fatto una confidenza: “ sai, ho spesso momenti di stasi profonda. Sembra che non si muova nulla o tutto ciò che si muove è impalpabile e poco significativo…” Purtroppo è vero e spesso non si sa che pesci prendere proprio perché non si ha un piano di azione preciso ed una metodologia da perseguire diligentemente: troppa creazione soggettiva ed estemporaneità e troppa fiducia in esperienza, immagine, parlantina sciolta etc. Piuttosto si può rivitalizzare la propria attività con una robusta dose di riqualifica… degli acquirenti ! Che ci fai oggi con 300 richieste old style? La birra probabilmente! Prova invece ad impegnarti nel Tell Twenty (ampiamente spiegato nei nostri seminari e video conferenze) per scovare possibili richieste vere e prova ad incrociarle col portafoglio di Coldwell Banker (dove opero) o di altra società collaborativa o con i  tuoi colleghi di condivisione. Inutile agire se le azioni sono inutili…

Buone vendite a tutti                                                                 Luca Gramaccioni

MA CHE CE FREGA, MA CHE ….

Tornati riposati dalle ridenti vacanze, dopo un po’ di sana e meritata lontananza dalle angustie quotidiane, riagganciando il nostro lavoro con calma virtuale ed un certo aplomb anglosassone  eravamo pronti nuovamente a prendere la rincorsa verso i personalissimi obbiettivi di vita.  

Ecco però che dalle oscuri nubi dei mass media sono apparsi all’orizzonte scenari terrificanti che vanno in scena più o meno così:

-  faccio l’agente immobiliare,

-  ho dei miei clienti

-  ho degli incarichi

-  ho un ambito specifico dove lavoro e  che conosco bene

-  mi alzo la mattina e faccio role play e  ricerca

-  tramite  la mia  rete rete e centri di influenza cerco acquirenti

-  faccio appuntamenti qualificati

Ma sulla mia testa gravita come una spada una notizia ferale: il mercato è in crisi e non recupererà fino al 2014! 
Se negli Usa dicono che si riprende, a Dubai và malissimo, se qualche banca finalmente eroga un pizzico di più, a Forlimpopoli, Tagliacozzo e Serra San Quirico il mercato è definitivamente crollato. 
Così di seguito tutto un fiorire di speranze, delusioni, dati interpretati in positivo o in negativo, guru con palla di vetro ed economisti che tagliano rating come pannocchie. Pur rispettando il doveroso diritto alla cronaca dei media mi è un pò difficile mantenere il distacco con chi le notizie le generalizza un tantino oltre il lecito.

Ora ho due atteggiamenti possibili:
                        1) Me ne frego e vado avanti a tutta forza  perché voglio stare 
                            al top del mio mercato
                       2) Mi  blocco,  faccio  solo  quello  che  devo  fare  e  mi lascio
                            contaminare da nervosismo e sfiducia

Secondo voi chi vedrà la luce del 2014 con più soldi in tasca?

Non voglio fare lo struzzo ma so per certo che chi rimane fermo muore, chi accenna a muoversi è prigioniero di se stesso, chi si impegna vive sereno, chi si fa del suo lavoro una missione i soldi li fa comunque.

Tu da che parte vuoi stare?

Buone vendite a tutti                                                         Luca Gramaccioni

PS: Ci sarà un motivo per cui tutti gli uomini di successo non seguono i tg e si concentrano su quello che devono portare a termine?

LO STUDIO L'ESERCIZIO E LA TECNICA NON SOFFOCANO IL TALENTO

Tornando sui Role play e sul libro appena pubblicato, reputo necessario un chiarimento: chi lo ha detto che un talento naturale sia soffocato da una tecnica? Molti agenti credono fortemente che imparare cose a memoria recitando un ruolo possa snaturare il loro modo di essere e che per questo allenarsi per affrontare situazioni di lavoro è una perdita di tempo perchè è meglio fare esperiena diretta. “io guardo il cliente in faccia e capisco che tipo è” è la frase più usata proprio da chi solitamente non possiede nessun filtro “razionale” che possa aiutarlo a capire davvero chi ha di fronte.

 “Ma che bisogna diventare allora tutti esperti psicologi?” No, certo, ma nemmeno essere deglli improvvisati comunicatori che non distinguono un’obiezione razionale da una emotiva e, soprattutto, non sanno come gestirle.  Un buon venditore (e noi dovremmo esserlo) è capace soprattutto di comunicare efficacemente e quindi di saper dire in modo naturale e convincente ai propri clienti cose talvolta difficili e spesso apparentemente poco piacevoli.

Ecco il motivo per cui è necessario allenarsi: se sei inefficace chiuderai sempre meno transazioni di quelle possibili. Ho visto personalmente uno come Chris Heller spararsi tutti i giorni un Role Play alle 7 del mattino con la sua bellissima signora e mi sono domandato: se lo fa lui che vende più di 100 immobili all’anno, perché non dovremmo farlo noi? (Heller “the Home seller” è un rinomatissimo A.I. statunitense e se parlate inglese consiglio le sue lezioni gratuite su youtube) E che dire della altrettanto famosa e pluripremiata collega Coldwell Banker Karen Bernardi che non manca il suo quotidiano role play nemmeno se si trova in visita dalla figlia in Nicaragua e si organizza per effettuarlo via Skype? 

Ho imparato che se i risultati non arrivano è preferibile cercare soluzioni “all’esterno” del mio mondo (a questo serve la formazione) ed il modo per farle poi diventare una “mia specifica competenza” è quello di allenarmi ad usarle e quindi di fare il mio quotidiano Role Play. 

Se poi sono anche “naturalmente” bravo (magari perché ho tanta esperienza) tanto meglio: l’allenamento aumenterà le mie capacità di avere più notizie, acquisizioni, appuntamenti, trattative e transazioni concluse.

Abbiate fiducia nelle vostre capacità di miglioramento e vedrete che il miglioramento arriverà insieme a un bel numero di soddisfazioni.

Buone vendite a tutti                                                                 Luca Gramaccioni

VACANZE IN TEMPO DI CRISI

E’ indubbio che quelle che stanno per arrivare sono certamente delle vacanze fuori dal normale e, se la memoria non mi inganna, le prime da tanti anni in qua affrontate con una dichiarata crisi in corso. Il mercato che non và come vorremmo è lo specchio di una società che si evolve in modo veloce perché velocissima è la risposta sociale alle variazioni economiche e la casa, intesa come bene rifugio, non fa eccezione.

Ma tant’è: dobbiamo pur staccare la spina, almeno per qualche giorno e giusto qualche giorno addietro mi domandavo se era davvero possibile riposarsi, se potevamo permettercelo, oppure sarebbe meglio dedicarsi al lavoro proprio ora per non perdere continuità con un mercato che tutto fa meno che rimanere quotidianamente invariato.

Che anche in estate si chiudono affari non lo scopro certo io, che poi si possano gettare buone basi per il lavoro futuro è praticamente certo tanto è vero che le cosiddette ”ferie” intese come “blocco totale delle attività” sono un qualcosa legato ormai ad un retaggio antico, tipico degli anni ‘60 e ’70, che non ha corrispondenza negli altri paesi europei. Come ho già avuto modo di scrivere il peggior errore che possiamo fare in vacanza è staccare totalmente, obliare e dimenticarsi di ciò che siamo e ciò che facciamo. Questo perché ci mette in condizioni di perdere contatto con la nostra realtà  a favore di chi, al contrario, la continua a coltivare anche in questi giorni. Inoltre sarà molto più difficile ricominciare per chi "è costretto" rispetto a chi ha abbandonato gradualmente le proprie attività. E’ lecito inoltre pensare che per molti agenti Immobiliari questa non è una scelta, ma una necessità vitale perché anche se tutti abbiamo bisogno di riposo e di staccare un po’ la spina, perché non immaginare di continuare queste attività in serenità ed allegria anche in periodi apparentemente meno intensi? Che forse saltare una vacanza è un affronto morale e sociale alla propria integrità lavorativa? L’uomo virtuoso bada ai propri interessi primari, poi al superfluo, per questo mantiene alta la concentrazione in ogni momento, andando contro le apparenze e le convenzioni.

Anche passando vacanze serene e divertenti è quindi possibile fare quelle letture che non abbiamo mai il tempo di fare, quei confronti spesso andati a vuoto, quelle analisi e quella progettazione delle attività migliorative tanto necessaria e mai attuata. Approfittiamo di questo periodo per migliorarci senza preoccuparci più di tanto se ci perdiamo qualche minuto di divertimento. Il riposo fa bene, l'ozio uccide.

“Fai ora quello che gli altri non vogliono fare o affrontare, sarai così capace di utilizzare quello che gli altri domani non sapranno nemmeno capire.” Questa è una citazione di Neil Schwartz, uno dei più grandi e produttivi Agenti immobiliari del mondo e, per me, l’augurio a voi di passare le vacanze come fanno i bravi atleti: si divertono ma ogni tanto si allenano e, soprattutto, stanno attenti di cosa si nutrono.

Voi cercate di nutrirvi di quell’ottimismo che sarà a base da cui ripartire fra qualche giorno.

Buone Vacanze e, per chi resta, Buone Vendite da tutti noi.                 Luca Gramaccioni

i post di Formazione Professionisti Immobiliari ricominceranno a Settembre

LA SPERANZA E' UNA TRAPPOLA

Siamo in prossimità delle vacanze e  continua incessante la ricerca  dell’Acquirente “perduto” da parte di tutti coloro che credono che, nonostante tutto, qualche acquirente in giro ancora esista. Come ho già avuto modo di sostenere in diverse occasioni quello che manca oggi alla nostra categoria, è l’esatta percezione del proprio mercato immobiliare. Molti vivono di sole percezioni, spesso umorali ed emotive e, figli di una carenza strutturale di dati (nessuno li cerca ed usa) ma profondamente convinti di essere al centro del mondo, moltissimi colleghi valutano solo le attività “di attesa” da un mercato che non premia , né premierà, coloro che hanno come modalità operativa quella di aspettare i clienti in ufficio. 

E certo non basta quel poco di attività comune a tutti noi:  un pò ricerca (meno di 1h/gg), qualche telefonata di follow-up (4-5/gg), l’appiccicarsi spasmodico al cliente “vagamente interessato” all’acquisto (1 a settimana) e così via. Chi pensa che questo sia il modo di essere un Agente produttivo è rimasto indietro di qualche anno.  Innanzitutto sarebbe opportuno cercare (siti internet, notai, Agenzia del Territorio etc.) il numero di compravendite effettuate nella propria zona/mercato del semestre precedente ed unirlo ad una raccolta dati, magari in collaborazione, con altri colleghi/concorrenti del posto. Non è difficile perché in questo momento tutti cerchiamo delle risposte e scambiarsi informazioni (anche con la concorrenza) è molto più semplice di qualche anno fa.

Una volta analizzati questi dati sarà relativamente facile poter dire se il mercato è “fermo” oppure “langue” o ci siano margini di miglioramento. Se il trend della mia zona/mercato è, ad esempio, di 10 compravendite mensili la domanda che dovrei pormi è: quante ne ho fatte o ne avrei potuto fare? Questa è la stella polare di un vero consulente immobiliare perché l’unica cosa da evitare è stare fermi o fare azioni di routine che non funzionano più.  Se il mio mercato cambia perché non dovrei farlo io? Uso dei target di misurazione della produttività o mi sono solo riproposto di fare x vendite alla fine del mese? La carenza di risultati, purtroppo, ha come sottoprodotto l’immobilismo cronico o l'impegno compulsivo, quella netta sensazione di fare delle cose (poche o tante) con tanta fatica e che, gira che ti rigira, non portano a nulla. Questa è l’aria che si percepisce in tante agenzie immobiliari di tutti i marchi (ve lo dice uno che ne gira tante) e  di tutti i mercati. 

E pur vero però che esistono alcune agenzie che continuano a produrre in modo costante, magari senza eccellere (i veri Campioni sono sempre pochi) ma con una continuità che li aiuta a restare a livelli accettabili di produzione ed utile. 

Sapete qual è la loro caratteristica? Si impegnano fortemente sulle attività di marketing e posizionamento con ferocia e determinazione (io li chiamo i Fondamentalisti Immobiliari) e vanno a cercarsi quelle “pepite d’oro” di cui abbiamo già parlato in un precedente post. 
Tu come impegni la tua giornata? 

Se, stremato nell’attesa, ti venisse il dubbio che quello che fai non funziona, perché non ci confrontiamo? Meditate gente…

Buone vendite a tutti                                                                 Luca Gramaccioni

Casa: inizia la discesa dei prezzi degli immobili

Solo Milano resiste in terreno positivo, il mercato della capitale ristagna, Torino e Napoli registrano una contrazione dopo un trimestre positivo. Tra gli altri capoluoghi i cali maggiori a Padova, Venezia e Parma. la città più economica è Rovigo

Crolla il mattone, ora tocca ai prezzi? Negli scorsi mesi le quotazioni degli immobili di seconda mano sembrano avere imboccato la china discendente con ribassi che riguardano 27 delle 37 città capoluogo monitorate dall’Ufficio Studi Idealista.it.
Delle grandi città solo Milano resiste in terreno positivo, ma la performance è dovuta alla spinta dei quartieri di pregio (3,3%; 4.273 euro/m²), il mercato della capitale ristagna (-0,2%; 4.548 euro/m²), mentre Torino (-2,3%; 2.370 euro/m²) e Napoli (-2,4%; 3.256 euro/m²) registrano una contrazione dopo un trimestre in terreno positivo. Tra gli altri capoluoghi i cali maggiori si registrano a Padova, Venezia e Parma. la città più economica è Rovigo.
Troppi elementi negativi insieme concorrono a esercitare una forte pressione sui prezzi, che peraltro restano l’unica leva a disposizione degli operatori per dinamizzare un settore stagnante per il crollo del mercato dei mutui e soprattutto per la contrazione del reddito disponibile delle famiglie italiane, proprio mentre cresce il carico fiscale sulla casa.
Dunque le famiglie dovranno rinunciare a comprare casa? Secondo Vincenzo De Tommaso, responsabile ufficio studi di idealista “è un’ipotesi concreta se i prezzi non scenderanno fino a incontrare la domanda, tuttavia sino ad ora ci sono stati solo timidi segnali e proseguendo di questo passo occorreranno alcuni anni perché ciò avvenga. Nel frattempo è probabile che bisognerà rivedere il modello sociale imperante fondato sull’aspettativa di diventare proprietari a tutti i costi e, conoscendo la passione degli italiani per la casa, sarà un cambiamento di prospettiva difficile da accettare”.

MILANO
In un quadro di ridimensionamento generale dei prezzi milano non fa sconti, con valori in crescita al ritmo del tasso d’inflazione del periodo (3.3%).
Nella metropoli lombarda i proprietari credono ancora di poter fare il prezzo per poi rivederlo in fase di trattativa, ma nel dettaglio dei quartieri cittadini si evidenziano forti spinte a ribasso a partire dalle aree periferiche di Vigentino-Chiaravalle (-10,2%; 2.771 euro/m²) e Baggio (-8,1%; 2.484 euro/m²), segno che sotto traccia i prezzi vanno normalizzandosi.
Le contrazioni questo trimestre hanno riguardato gran parte dei quartieri con i prezzi sotto la media cittadina di 4.273 euro al metro quadro, a eccezione di Navigli-Bocconi (-1,1%; 5.096 euro/m²), l’unico nel range alto di prezzo ad aver sperimentato una contrazione questo trimestre.
Tra i quartieri che sono continuati a crescere a ritmi sostenuti anche in piena crisi Garibaldi-Porta Venezia (8,3%; 5.656 euro/m²) segna la migliore performance del trimestre sospinta delle trasformazioni urbanistiche in vista di Expo 2015, seguita da Porta Vittoria (4.945 euro/m²; 6,2%) e san siro (4.958 euro/m²; 2,7%).
Proseguono in trend positivo Fiera-De Angeli (1,2%; 5.284 euro/m²) e Forlanini (3.646; 1,1% euro/m²), mentre il centro storico (8.077 euro/m²; 1%) consolida il primato dei prezzi cittadini.

ROMA
Ristagna il mercato capitolino sempre ancorato alle quotazioni di inizio anno. I ribassi risparmiano Cassia-Flaminia (5,4%; 4.750 euro/m²), che continua ad avere una sua forza di mercato per l’effetto vicinanza dei Parioli, in particolare nelle zone Vigna Clara-Fleming. bene Monte Mario (3,7%; 4.097 euro/m²), conservano il loro valore le case in centro (0,1%; 7.414 euro/m²).
Quotazioni giù nel resto delle aree oggetto del rapporto con il dato peggiore che spetta questo trimestre ad Appio-Latino (-4,8%; 4.790 euro/m²) e Casilino-Centocelle (-4,5%; 3.401 euro/m²).
Da segnalare l’ulteriore battuta d’arresto di Monte Verde (-2,4%; 4.782 euro/m²), il quartiere che è cresciuto di più su base annuale, e che ora sconta una maggiore riflessività del mercato con un incremento dell’offerta immobiliare nella parte di minor pregio.

TORINOContinua a oscillare tra alti e bassi, segno che anche questo come altri mercati è ancora lontano dal trovare un suo punto di equilibrio e che gli effetti della grande riqualificazione immobiliare e urbana di alcune aree non bastano a riattivare le compravendite.
Un mercato, quello torinese che ha vissuto un trimestre di cali generalizzati dei prezzi a livello cittadino, eccetto Vanchiglia-Borgo Po (9,1%; 3.538 euro/m²) il cui rimbalzo prodigioso è spiegabile con l’incremento dell’offerta di immobili nella parte di maggior pregio dell’area.
Giù i prezzi in tutto il resto dei quartieri dal centro (-4,1%; 3.264 euro/m²), alle zone popolari di Borgo Vittoria-Vallette (-3,7%; 1.778 euro/m²) passando per San Paolo-San Donato (-2,9%; 2.359), le aree con i prezzi più vicine alla media dei prezzi cittadini.
I prezzi più convenienti della città si trovano in Aurora-Rebaudengo (-2,5%; 1.644 euro/m²), ribassi sotto la media cittadina per S.Rita-Lingotto-Mirafiori (1,8%; 2.173 euro/m²).

NAPOLI
Tra i grandi mercati è quello che soffre di più con l’estensione dei ribassi anche ai quartieri di maggior pregio come il lungomare (-2,7%; 5.535 euro/m²) e il centro storico (-5%; 2.856 euro/m²) che segna la peggiore performance a livello cittadino nel secondo quarter.
Quotazioni in picchiata in Piazza Garibaldi (-4,8%; euro/m²) e Ponticelli-San Giovanni a Teduccio (-3,7%; 2.052 euro/m²), l’area con i prezzi più popolari della città, meno marcato il ribasso Bagnoli-Fuorigrotta (-2,6%; 3.408 euro/m²), dove il prezzo rimane di poco superiore alla media cittadina.
Contrazioni sotto il 2% per i periferici Marianella-Chiaiano-Scampia e Miano Secondigliano, tiene il Vomero (0,1%; 4.878 euro/m²), mentre i proprietari di case a Soccavo-Pianura (3,4%; 2.461 euro/m²) e Capodimonte-Materdei-San Carlo-Arena (2,8%; 2.929 euro/m²) non hanno abbassato le loro pretese.

RESTO D'ITALIA
Ecco invece i prezzi di 37 città capoluogo di provincia che presentano un numero di annunci sufficienti ai fini della rilevazione statistica.
La situazione d’incertezza con i timori di molti italiani in prospettiva futura ha reso i potenziali acquirenti molto cauti e questa situazione si riflette nella maggior parte delle grandi città italiane che registrano forti ribassi da nord a sud ad eccezione di Genova (0,6; 2.698 mentre euro/m²).
Drastico crollo dei prezzi a Padova (-9,6%; 2067 euro/m²) e Venezia (-6,2%; 3.284 euro/m²), mentre Firenze, nonostante sperimenti una flessione pari al 5,1%, risulta la terza piazza più cara d’Italia dopo Roma e Milano e, con i suoi precedendo 3.732 euro/m², precede anche Napoli.
Cali meno marcati, ma non meno significativi, a Bologna (-3,6%; 2.838 euro/m²), e nelle città isolane: Cagliari (-2,5%; 2.484 euro/m²); Catania (-2,4%; 1.827 euro/m²) e Palermo, segnali di stanchezza per Bari (-0,2%; 2.6125 euro/m²).
Tra gli altri centri Rovigo, coi i suoi 1.338 euro/m², risulta la città più economica del lotto, Perugia quella che è cresciuta di più nel corso dell’ultimo trimestre (7,3%; 1.850 euro/m²).

A cura di : Ufficio Studi Idealista.it - fonte http://www.oipamagazine.eu

ANCORA SULLE OBIEZIONI

Come abbiamo visto una delle abilità più importanti nelle fasi a contatto con il cliente della nostra attività è l’abilità di superare le obiezioni e, visto che ne siamo continuamente sollecitati, sono queste le vere fonti di stress per tutti gli operatori.  Dalle assistenti agli agenti ai broker nessuno ne è esente perché ogni volta che dovremo vendere i nostri servizi ai potenziali clienti, questi ne tireranno fuori qualcuna. Come abbiamo detto le obiezioni sono spesso simili o fanno parte di “famiglie” con lo stesso contenuto e, quindi, basterebbe imparare a rispondere in modo fluido attraverso un sano allenamento quotidiano per far fronte ai tanti episodi in cui i clienti ci  “smorzano” con motivazioni ed argomenti più o meno emotivi o razionali.

Proprio in questi momenti si delinea la netta differenza tra operatori immobiliari davvero “vincenti”  ed operatori che si comportano da “semplici appassionati”. Chi si pone il problema di ottenere di più dalle proprie negoziazioni si attiva in un semplice esercizio: dopo ogni incontro (e relativa obiezione) scrive immediatamente le obiezioni che i potenziali acquirenti o venditori hanno fatto. A cosa serve? Innanzitutto ad analizzare brevemente (occorrono davvero pochi minuti) il perché hanno fatto quella precisa obiezione e poi per trovare a mente fredda una risposta adeguata su cui esercitarsi. La cosa interessante è che i migliori fanno questo esercizio soprattutto dopo che sono riusciti a superare con successo l’obiezione e, talvolta, la condividono in modo che diventi patrimonio comune del team o dei collaboratori, soprattutto se sono alle prime armi.

Cominciamo a scrivere?

Buone vendite a tutti                                                                 Luca Gramaccioni

7 IDEE PER PRODURRE... bis

Continuando a porre l’accento sugli atteggiamenti utili a fare risultati ecco altri 4 punti  interessanti.  Provate ora a controllare la vostra predisposizione all'utilizzo di queste indicazioni: cosa fate realmente, cosa no, cosa fate male, cosa bene etc.

4- Muoviti Attivamente Fatti vedere/sentire dalla gente con cui vuoi fare affari. Se sei presente in tante situazioni puoi creare un flusso continuo di relazioni, avrai più occasioni di esporre le tue ragioni e darai la sensazione di essere dinamico, competente ma soprattutto affidabile.

5- Diventa una risorsa. Finche sarai percepito come “quello che vuole vendermi la casa” forse difficilmente chiuderai. Farsi percepire come “quello che ci da una mano” forse è il presupposto migliore per chiudere una vendita in più.

6- Sii perseverante e coerente. Se fai le cose una volta sola e poi ti siedi ad aspettare combinerai poco. Continua ad insistere: se fai le cose per bene ed al massimo delle tue possibilità (magari usando gli strumenti Coldwell Banker), abbi pazienza e fiducia ed il telefono suonerà.

7- Ignora gli idioti ed i supponenti. Hai presente quelli convinti che è inutile  fare cose diverse perché “…sono tutte cazzate”,che “... la casa si vende da sé”, che ci vuole “…solo un po’ di culo”, che nella realtà “…ci vogliono soluzioni concrete, mica storie”, che tanto  ormai  “…è colpa del mercato, …di Monti, … della finanza, … delle banche, … dei vecchi governi, … delle normative, … dell’IMU, … del Comune/Provincia/Regione, … della crisi, … della sinistra/destra/centro/lega, di Prandelli, Allegri & Luis Enrique …etc., etc.”

Senza discutere l opinioi altru, puoi provare a modificare gli atteggiamenti che pensi non ti siano di aiuto, supporto oppure che addirittura ostacolino la tua produzione?  Tentar non nuoce....
 

Buone vendite a tutti                                                                 Luca Gramaccioni

Se desideri ulteriori informazioni o suggerimenti oppure vuoi scambiare opinioni sul mondo della formazione per gli operatori immobiliari o creditizi, puoi contattarmi direttamente su gramaccioni@formazioneprofessionisti.com

7 IDEE PER PRODURRE...

Spesso nei miei post affrontiamo i tema della produzione nei dettagli operativi. Questi dettagli vengono poi sviscerati nell'ambito delle mie consulenze e nei miei seminari ma oggi vorrei porre l’accento oltre che sulle competenze specifiche necessarie alla nostra produzione, anche sugli atteggiamenti utili a fare risultati. Voglio farlo in due parti per lasciare la possibilità di riflettere bene (sembra scontato ma non lo è affatto) su ogni singola voce. Eccone qualcuna davvero significativa:

1- Dai il meglio di te. Prima di tutto sii disposto a dare il meglio di te: non è l’unico modo per lavorare  ma di sicuro quello che rende di più. Mica penserai che i soldi arrivano dal cielo…

2- Dai valore al tempo. Se non lo scrivi sulla tua agenda, non accade. Devi dedicare tempo alle attività produttive in modo consapevole altrimenti, semplicemente, non accade nulla.

3- Cerca Aiuto. Fatti aiutare dagli altri. Fai un elenco di persone che pensi ti possano aiutare come ad esempio i tuoi Centri di influenza, colleghi esperti, coach e/o formatori specializzati: mica vorrai dirmi che sai tutto e sai fare bene tutto e di tutto? (cavolo che genio!)

...continua

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QUELLO NON FIRMA....

Quante volte sentiamo nel nostro lavoro abbiamo sentito la frase “quello non firma”, “ non ha voluto firmare”, “ non si sentiva di firmare”. Quante volte però questi casi purtroppo corrispondono alla nostra " poca capacità di chiudere” una trattativa? Saper chiedere la firma del contratto in acquisizione, in una trattativa o accettazione è una delle competenze maggiormente necessarie ad un Agente immobiliare e, non credo sia un segreto, molti anzi troppi presunti agenti immobiliari non si addestrano per nulla in questa fase cruciale della professione. Spesso il tema centrale dibattuto nei workshop è sempre lo stesso: saper chiudere le trattative. Posso cambiare da solo il mercato? Modificare la crisi finanziaria? Erogare miliardi di mutui? No: sono tutti problemi al di fuori del mio controllo mentre invece posso certamente migliorare di molto le mie attuali “incapacità” negoziali, anche se lavoro da 30 anni ed ho intermediato centinaia di immobili !

Conoscete un centometrista che non faccia migliaia di prove della partenza (ovvero un’insieme di gesti che dura in tutto solo 2-3 secondi)? Conoscete una pattinatrice su ghiaccio che non provi migliaia di volte il doppio o triplo toe-loop o il famosissimo doppio o triplo Axel? Oppure in che modo un calciatore (oltre a palleggiare miliardi di volte) diventa uno specialista nei calci di punizione? Non lo fa provando migliaia di volte in allenamento contro una finta barriera? E non lo fanno soprattutto atleti famosi?

Lasciando il mondo sportivo si pensi alle “prove” del mondo artistico: cantanti, suonatori, attori non provano decine di volte intonazioni, testi, spartiti, copioni etc.? Ma Pavarotti non ha continuato a studiare fino alla fine della sua carriera dotandosi di un proprio maestro, proprio lui che era maestro di tutti? Come al solito se non ti poni il problema non lo risolvi. In questo mercato di pochi buoni acquirenti quanto siamo allenati a saper trattare e chiudere?   Oggi stesso passa un po’ di tempo a fare role-play: scommettiamo che migliori i tuoi tassi di conversione?

Buone vendite a tutti                                                                 Luca Gramaccioni

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L'INCAPACITA' DI CAMBIARE

Oggi sono un pò arrabbiato (e forse lo sareste anche voi)  perché per l’ennesima volta ho incrociato il mio cammino con un altro tizio del partito “è inutile che parli, fai o ti impegni, tanto sono tutte cose inutili”. Al di là dell’episodio e fermo restando che ho un profondo rispetto delle opinioni di tutti ed ormai abituato ad accettare critiche anche banali ed inutili, prendo spunto dall’accaduto ed invito a tutti voi a rispondere a una semplice domanda: “Se quello che hai fatto e pensato ti ha portato dove sei ora (ed il tuo stato attuale non ti piace), non converrebbe cambiare qualcosa?” Adesso se mi dici dove si trova questo qualcosa, io sarò al tuo fianco per impararlo, usarlo e prendermene i frutti. Questo è il vero lavoro del formatore ovvero trovare soluzioni e questo sarebbe anche il dovere di ogni vero professionista. 

Invece di stare a fare discussioni sterili sarebbe meglio per molti colleghi A.I. trovare soluzioni “fuori” dal proprio sapere visto che quel loro tanto decantato sapere (lavoro da 20 anni, ho visto e so tutto, nessuno mi può insegnare, faccio da me, tu non capisci etc.) li ha portati dove sono ora. Oggi in Italia esistono agenti che sono molto produttivi: sapete chi sono? Sapete come lavorano? Sapete come producono? Sapete che soluzioni attuano? Sapete che atteggiamenti hanno? Guarda caso il mio lavoro nella Coldwell Banker University è proprio quello di cercare il modo di integrare le metodologie ed i tantissimi strumenti del nostro brand internazionale, alle realtà locali e lo svolgo proprio in questo periodo fatto di difficoltà, poche transizioni, clienti impauriti ed indecisi e con poco o nullo accesso al credito. Personalmente  non credo di essere il depositario di ogni verità ma insieme ai miei partner cerco costantemente soluzioni valide e siamo sempre pronti ad adeguarci al contesto che stiamo vivendo pur di ottenere risultati concreti: quanti possono dire altrettanto? Certo non degli Agenti Immobiliari professionalmente stitici che fanno chiacchiere da bar perché totalmente incapaci di cambiare o, al limite, di provarci almeno un po’. Se li incontrate, cambiate strada , lasciateli nel loro mondo pieno di ragnatele mentali e metodi obsoleti e cercate di respirare un po’ di aria nuova. 

Auguro davvero a chiunque di fare qualcosa di meglio che aspettare che il mondo cambi…

Buone vendite a tutti                                                                 Luca Gramaccioni

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E LA RICHIESTA?

“Ecco, ci risiamo: ma non la smetti mai di dire sempre le stesse cose?” immagino che qualcuno si stia ormai spazientendo nel sentirmi dire ormai dall’inizio dell’anno che una chiave strategica basilare è oggi la qualificazione dell’Acquirente. Sembra assurdo ripeterlo ancora ed ancora ma se si continuano a fare appuntamenti di vendita con persone non qualificate, si butta il tempo in modo davvero poco intelligente. 

Dato per scontato che tutti sappiano come poter qualificare un acquirente con le 29 domande dell’Agente 2.0, (se non lo avete ancora acquistato fatelo ora da questo link) c’è da domandarsi perché si fanno pochi appuntamenti mirati ed ancora troppi con persone da considerare quantomeno richieste “quasi B”. Lavorando in condivisione (uno dei capisaldi dell'Agente moderno) risulta un’ottima occasione di business l’avere acquirenti profilati, a maggior ragione oggi che i clienti “B” hanno quasi tutti difficoltà di accesso al credito. Chi ha la facoltà e la bravura di conquistare la fiducia di un acquirente “A”, può certamente (anzi deve) spingersi verso l’intero mercato di riferimento pur di chiudere con una proposta il suo acquisto. Quindi la procedura è abbastanza lineare:

Da richiesta generica (web, telefono, stampa, mktg diretto)

a Richiesta qualificata 

a Ricerca immobile nel portafoglio

  ad analisi  dell’offerta immobiliare sui portali

a Richiesta di collaborazione

a organizzazione di 3 (tre) visite in tempi brevi

a Richiesta esplicita di entrare in trattativa

Trattativa

Ecco a voi un classico imbuto da Agente immobiliare che “vuole davvero” trovare l’immobile per quel determinato acquirente che lo merita perché è un cliente “A” !!!

Chiaro che alla luce di ciò le nostre Assistenti avranno un ruolo primario nel coinvolgimento delle richieste da web, telefono e stampa. Riuscirà a chiudere più vendite l'agente che farà continuamente attenzione alle indicazioni dei potenziali acquirenti: chi avrà maggiore costanza?

Buone vendite a tutti                                                                 Luca Gramaccioni

Corso "Diventa Agente Immobiliare 2.0″ Roma 21 giugno

La location è a Roma Hotel Summit, via della Stazione Aurelia (troverai in basso le indicazioni per arrivarci) 2 km all’interno del raccordo sulla via Aurelia.

La data su Roma è unica.

L’accreditamento è previsto per le 09,30 e la prima parte sarà dedicata soprattutto alla parte organizzativa dell’Agenzia. Evidenzieremo subito i temi caldi attraverso una serie di domande del pubblico quindi, se vuoi, porta con te qualche dubbio, curiosità o problematica che intendi affrontare. Magari non riusciremo a dare spazio a tutti ma molti problemi, come ben sai, sono comuni e molte delle risposte ti saranno comunque utili. 

Evita se possibile la casistica giuridico legale (clienti specifici, pratiche etc.) perché questo seminario è basato su Metodologia e Tecnologia da applicare come plus della propria attività.

Gestiremo meglio Tempo e Relazioni, Richieste ed Acquisizioni. Parleremo  poi  dei Tassi di Conversione, come evidenziarli, come aumentarli e come conviverci e affronteremo insieme i sistemi e metodi per aumentare il proprio bacino di utenza, magari scremando i contatti inutili.

Una volta fatto il punto sulla situazione personale attraverso le nostre indicazioni, avrai la possibilità di auto-organizzarti per aumentare le transazioni direttamente nella tua  Agenzia.

A questo proposito la seconda parte sarà incentrata su tutto quanto può essere di aiuto per avere una maggiore visibilità e sulle tecniche di fidelizzazione del cliente, a prescindere se abbia o meno usufruito dei nostri servizi. In particolare forniremo il know-how necessario a posizionarsi in modo accattivante ed utile sul web con le proprie inserzioni, curare la propria web reputation e conoscere le modalità d’uso commerciale dei social network.

Infine regaleremo a tutti i partecipanti un audio di approfondimento e riepilogo che potranno ascoltare in ogni momento successivo al seminario.

Il pagamento potrà essere effettuato sia con le principali Carte di Credito che attraverso  Paypal

Per partecipare clicca su questo link:  “ISCRIZIONE” oppure vai sulla pagina del seminario di condivisione immobiliare