QUELLO NON FIRMA....

Quante volte sentiamo nel nostro lavoro abbiamo sentito la frase “quello non firma”, “ non ha voluto firmare”, “ non si sentiva di firmare”. Quante volte però questi casi purtroppo corrispondono alla nostra " poca capacità di chiudere” una trattativa? Saper chiedere la firma del contratto in acquisizione, in una trattativa o accettazione è una delle competenze maggiormente necessarie ad un Agente immobiliare e, non credo sia un segreto, molti anzi troppi presunti agenti immobiliari non si addestrano per nulla in questa fase cruciale della professione. Spesso il tema centrale dibattuto nei workshop è sempre lo stesso: saper chiudere le trattative. Posso cambiare da solo il mercato? Modificare la crisi finanziaria? Erogare miliardi di mutui? No: sono tutti problemi al di fuori del mio controllo mentre invece posso certamente migliorare di molto le mie attuali “incapacità” negoziali, anche se lavoro da 30 anni ed ho intermediato centinaia di immobili !

Conoscete un centometrista che non faccia migliaia di prove della partenza (ovvero un’insieme di gesti che dura in tutto solo 2-3 secondi)? Conoscete una pattinatrice su ghiaccio che non provi migliaia di volte il doppio o triplo toe-loop o il famosissimo doppio o triplo Axel? Oppure in che modo un calciatore (oltre a palleggiare miliardi di volte) diventa uno specialista nei calci di punizione? Non lo fa provando migliaia di volte in allenamento contro una finta barriera? E non lo fanno soprattutto atleti famosi?

Lasciando il mondo sportivo si pensi alle “prove” del mondo artistico: cantanti, suonatori, attori non provano decine di volte intonazioni, testi, spartiti, copioni etc.? Ma Pavarotti non ha continuato a studiare fino alla fine della sua carriera dotandosi di un proprio maestro, proprio lui che era maestro di tutti? Come al solito se non ti poni il problema non lo risolvi. In questo mercato di pochi buoni acquirenti quanto siamo allenati a saper trattare e chiudere?   Oggi stesso passa un po’ di tempo a fare role-play: scommettiamo che migliori i tuoi tassi di conversione?

Buone vendite a tutti                                                                 Luca Gramaccioni

Se desideri ulteriori informazioni o suggerimenti oppure vuoi scambiare opinioni sul mondo della formazione per gli operatori immobiliari o creditizi, puoi contattarmi direttamente su gramaccioni@formazioneprofessionisti.com

L'INCAPACITA' DI CAMBIARE

Oggi sono un pò arrabbiato (e forse lo sareste anche voi)  perché per l’ennesima volta ho incrociato il mio cammino con un altro tizio del partito “è inutile che parli, fai o ti impegni, tanto sono tutte cose inutili”. Al di là dell’episodio e fermo restando che ho un profondo rispetto delle opinioni di tutti ed ormai abituato ad accettare critiche anche banali ed inutili, prendo spunto dall’accaduto ed invito a tutti voi a rispondere a una semplice domanda: “Se quello che hai fatto e pensato ti ha portato dove sei ora (ed il tuo stato attuale non ti piace), non converrebbe cambiare qualcosa?” Adesso se mi dici dove si trova questo qualcosa, io sarò al tuo fianco per impararlo, usarlo e prendermene i frutti. Questo è il vero lavoro del formatore ovvero trovare soluzioni e questo sarebbe anche il dovere di ogni vero professionista. 

Invece di stare a fare discussioni sterili sarebbe meglio per molti colleghi A.I. trovare soluzioni “fuori” dal proprio sapere visto che quel loro tanto decantato sapere (lavoro da 20 anni, ho visto e so tutto, nessuno mi può insegnare, faccio da me, tu non capisci etc.) li ha portati dove sono ora. Oggi in Italia esistono agenti che sono molto produttivi: sapete chi sono? Sapete come lavorano? Sapete come producono? Sapete che soluzioni attuano? Sapete che atteggiamenti hanno? Guarda caso il mio lavoro nella Coldwell Banker University è proprio quello di cercare il modo di integrare le metodologie ed i tantissimi strumenti del nostro brand internazionale, alle realtà locali e lo svolgo proprio in questo periodo fatto di difficoltà, poche transizioni, clienti impauriti ed indecisi e con poco o nullo accesso al credito. Personalmente  non credo di essere il depositario di ogni verità ma insieme ai miei partner cerco costantemente soluzioni valide e siamo sempre pronti ad adeguarci al contesto che stiamo vivendo pur di ottenere risultati concreti: quanti possono dire altrettanto? Certo non degli Agenti Immobiliari professionalmente stitici che fanno chiacchiere da bar perché totalmente incapaci di cambiare o, al limite, di provarci almeno un po’. Se li incontrate, cambiate strada , lasciateli nel loro mondo pieno di ragnatele mentali e metodi obsoleti e cercate di respirare un po’ di aria nuova. 

Auguro davvero a chiunque di fare qualcosa di meglio che aspettare che il mondo cambi…

Buone vendite a tutti                                                                 Luca Gramaccioni

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E LA RICHIESTA?

“Ecco, ci risiamo: ma non la smetti mai di dire sempre le stesse cose?” immagino che qualcuno si stia ormai spazientendo nel sentirmi dire ormai dall’inizio dell’anno che una chiave strategica basilare è oggi la qualificazione dell’Acquirente. Sembra assurdo ripeterlo ancora ed ancora ma se si continuano a fare appuntamenti di vendita con persone non qualificate, si butta il tempo in modo davvero poco intelligente. 

Dato per scontato che tutti sappiano come poter qualificare un acquirente con le 29 domande dell’Agente 2.0, (se non lo avete ancora acquistato fatelo ora da questo link) c’è da domandarsi perché si fanno pochi appuntamenti mirati ed ancora troppi con persone da considerare quantomeno richieste “quasi B”. Lavorando in condivisione (uno dei capisaldi dell'Agente moderno) risulta un’ottima occasione di business l’avere acquirenti profilati, a maggior ragione oggi che i clienti “B” hanno quasi tutti difficoltà di accesso al credito. Chi ha la facoltà e la bravura di conquistare la fiducia di un acquirente “A”, può certamente (anzi deve) spingersi verso l’intero mercato di riferimento pur di chiudere con una proposta il suo acquisto. Quindi la procedura è abbastanza lineare:

Da richiesta generica (web, telefono, stampa, mktg diretto)

a Richiesta qualificata 

a Ricerca immobile nel portafoglio

  ad analisi  dell’offerta immobiliare sui portali

a Richiesta di collaborazione

a organizzazione di 3 (tre) visite in tempi brevi

a Richiesta esplicita di entrare in trattativa

Trattativa

Ecco a voi un classico imbuto da Agente immobiliare che “vuole davvero” trovare l’immobile per quel determinato acquirente che lo merita perché è un cliente “A” !!!

Chiaro che alla luce di ciò le nostre Assistenti avranno un ruolo primario nel coinvolgimento delle richieste da web, telefono e stampa. Riuscirà a chiudere più vendite l'agente che farà continuamente attenzione alle indicazioni dei potenziali acquirenti: chi avrà maggiore costanza?

Buone vendite a tutti                                                                 Luca Gramaccioni

Corso "Diventa Agente Immobiliare 2.0″ Roma 21 giugno

La location è a Roma Hotel Summit, via della Stazione Aurelia (troverai in basso le indicazioni per arrivarci) 2 km all’interno del raccordo sulla via Aurelia.

La data su Roma è unica.

L’accreditamento è previsto per le 09,30 e la prima parte sarà dedicata soprattutto alla parte organizzativa dell’Agenzia. Evidenzieremo subito i temi caldi attraverso una serie di domande del pubblico quindi, se vuoi, porta con te qualche dubbio, curiosità o problematica che intendi affrontare. Magari non riusciremo a dare spazio a tutti ma molti problemi, come ben sai, sono comuni e molte delle risposte ti saranno comunque utili. 

Evita se possibile la casistica giuridico legale (clienti specifici, pratiche etc.) perché questo seminario è basato su Metodologia e Tecnologia da applicare come plus della propria attività.

Gestiremo meglio Tempo e Relazioni, Richieste ed Acquisizioni. Parleremo  poi  dei Tassi di Conversione, come evidenziarli, come aumentarli e come conviverci e affronteremo insieme i sistemi e metodi per aumentare il proprio bacino di utenza, magari scremando i contatti inutili.

Una volta fatto il punto sulla situazione personale attraverso le nostre indicazioni, avrai la possibilità di auto-organizzarti per aumentare le transazioni direttamente nella tua  Agenzia.

A questo proposito la seconda parte sarà incentrata su tutto quanto può essere di aiuto per avere una maggiore visibilità e sulle tecniche di fidelizzazione del cliente, a prescindere se abbia o meno usufruito dei nostri servizi. In particolare forniremo il know-how necessario a posizionarsi in modo accattivante ed utile sul web con le proprie inserzioni, curare la propria web reputation e conoscere le modalità d’uso commerciale dei social network.

Infine regaleremo a tutti i partecipanti un audio di approfondimento e riepilogo che potranno ascoltare in ogni momento successivo al seminario.

Il pagamento potrà essere effettuato sia con le principali Carte di Credito che attraverso  Paypal

Per partecipare clicca su questo link:  “ISCRIZIONE” oppure vai sulla pagina del seminario di condivisione immobiliare

MAI CON UNO SCONOSCIUTO...

Avete presente la classica frase che le mamme dicono alle ragazze: “Non andare mai con uno sconosciuto!!!”  ?  Bene, per un mderno e produttivo agente Immobiliare  dovrebbe essere la stessa cosa: mai con uno sconosciuto…. cliente che vuole visitare un immobile ! Una delle più grandi perdite di tempo che possiamo avere nella nostra quotidianità è certamente quella di effettuare il “real estate Tour” per ogni singolo cliente che si fa venire un prurito da visitatore della domenica. Innanzitutto faremmo bene ad intervistarlo approfonditamente sin dal momento in cui si affaccia in agenzia e poi, eventualmente, accompagnarlo a visitare l’immobile che davvero fa per lui: più accurata è l’intervista e minor scarto di immobili avremo, con la conseguenza di fare meno appuntamenti a vuoto e fornire un miglior servizio.

“Ma Lei me la faccia vedere lo stesso” diranno in diversi con una certa insistenza. “Ora non è possibile, la richiamerò appena lo sarà” questa è la risposta adatta a calmare il prurito da visitatore. Ovviamente dopo qualche ora o giorno richiameremo puntualmente il cliente per fargli  visitare una alternativa più idonea alla sua richiesta oppure, se non ci fosse, nel dissuaderlo facendogli ulteriori domande perché la gente non sa cosa vuole ma conosce perfettamente quello che NON vuole. Chiaramente fare questo non è possibile con gli sconosciuti titolari di richieste generiche e se il tuo ufficio ha 26.000 richieste generiche e tu di questi presunti acquirenti ne conosci davvero troppo pochi…... come farai a chiudere le tue transazioni?

Buone vendite a tutti                                                                 Luca Gramaccioni

CONDIVISIONE: UNA SOLUZIONE POCO CONOSCIUTA

Il tema della collaborazione affrontato da Raffaele Racioppi su condivisioneimmobiliare.it

Condivisione Immobiliare: a volte si preferisce un problema che è familiare ad una soluzione che non si conosce bene.….cambiare abitudini e visione è spesso difficile e doloroso, più facile è nascondersi dietro al più classico “si è sempre fatto così”.Non dico che cambiare e provare nuove strategie sia sempre efficace, ma è un modo costruttivo per affrontare momenti come quello che stiamo vivendo, dove l’unica cosa certa è che, per una serie di fattori politico, sociali, economici e tecnologici, che il domani sarà diverso. Vale in tutti i settori e chiaramente l’immobiliare non ne fa eccezione. Non credo ci siano soluzioni miracolose, ma qualche cambiamento di visione e di operatività è necessario. Non fare, per non sbagliare, sembra essere il motto …e nel frattempo che si fa? Urgono idee concrete per creare produzione, per ridare quel minimo di entusiasmo che caratterizza poi le riprese. Non dobbiamo drammatizzare oltre il dovuto, ma neanche nascondere la testa sotto la sabbia per non vedere. Non aspettiamoci regali e cerchiamo di immaginare come essere competitivi in questo mercato senza confrontarci continuamente con il passato. In quella dimensione non posssiamo più lavorare, possiamo farlo invece nell’oggi e prepararci per farlo domani.Noi stiamo mettendo sul tavolo qualche idea, Wikire.it, ad esempio, è un nuovo modo di concepire il portale inserzionistico. L’informazione (l’annuncio) vuole raggiungere un obiettivo diverso, essere visibile dal Collega. Una scelta precisa, che identifica a mio parere una necessità precisa …quella di testare la Condivisione. Indubbiamente si tratta di avvicinarsi ad un cambiamento importante. Dall’esperienza maturata in anni di incontri e di aule con gli Agenti Immobiliari, mai come oggi ho la netta sensazione che la maggior parte abbia preso coscienza che la bussola della professione indica inesorabilmente  quella rotta …ma la paura di affrontare qualcosa che non si conosce, la certezza costruite su tanti anni di successo, l’abitudine a non fidarsi del collega e la speranza che tutto torni come prima sono ancora un grande freno!Sappiamo tutti, anche se in molti casi lo neghiamo, che quello che si faceva ieri, non andrà più bene se non adeguato alla nuova realtà, tutti sappiamo che non si funzionerà più come prima. Non è messaggio di pessimismo o di sfiducia, anzi è un invito a valutare e proporre qualche idea alternativa ed azioni concrete, credo è arrivato il momento di non aspettare oltre ed attivarsi portando in prima persona un contributo.l Social dedicato agli Agenti Immobiliari è a disposizione, iscrivetevi e proponete argomenti di discussione, sono certo che ognuno può dire qualcosa di valido e che insieme ad altri colleghi potranno svilupparsi idee interessanti. Come avrete letto sull’immagine di apertura, Einstein sosteneva che: “…follia è fare sempre la stessa cosa, aspettandosi risultati diversi."

Raffaele Racioppi

 

RISCHIO O AZZARDO?

Prova a rispondere a questa domanda: quante volte ho rischiato nella mia vita lavorativa?………………………………………Fatto? ……………………………..Bene !

Vuoi vedere che confondi il rischio con l’azzardo?

Per la cronaca:  Azzardare è fare qualcosa che ha scarse probabilità di risuscita mentre Rischiare equivale a fare qualcosa che potrebbe avere un risultato sconosciuto talvolta opposto ai nostri desideri e speranze. Tu rischi o azzardi?

Il superenalotto è un gioco d’azzardo per le sue scarsissime probabilità di vincita

Assumere un collaboratore è un rischio perché non sappiamo se, pur pagandolo,  diventerà bravo oppure no.

Ma se ci impegniamo in prima persona a gestirlo al meglio delle nostre possibilità, il rischio abbassa il proprio livello e diventa “calcolato” ovvero accorcia le proprie potenzialità di insuccesso ed aumenta quelle di buona riuscita.

Se, ad esempio, passassimo con questo collaboratore molto tempo addestrandolo ed aiutandolo, certamente diminuirebbe il rischio che vada via.

Quando si rischia, quindi, è meglio farlo in modo ponderato perché è il modo più utile possibile e questo atteggiamento è praticamente valido per ogni cosa della nostra vita.

Non rischiare mai e poi mai ci porta raramente ad avere risultati di rilievo perché ci mantiene nella nostra zona di confort che, spesso, è molto lontana dai nostri veri desideri.

Chi non risica……

Buone vendite a tutti

Luca Gramaccioni

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AGENTE IMMOBILIARE 2.0: Finalmente il corso !

Come intermediare di più e con maggior frequenza  con nuove metodologie integrate al web marketing efficace.

Cosa può far aumentare la mia produzione:  la mia capacità di essere adeguato e competitivo nel mio mercato attuale. Facile vero?  “Mica tanto!” risponderebbero tantissimi agenti immobiliari alla luce delle loro recentissime esperienze e come poter dar loro torto? Crisi economica e finanziaria, surplus di immobili in vendita, poco o nullo  accesso al credito, provvigioni ridotte all’osso ma, soprattutto, tutto quell’insieme di fattori che hanno portato il numero delle transazioni a livelli di guardia. Credo che tutti sappiano che nella propria  vita professionale si hanno due sole scelte: “Inseguire il mercato” oppure “Anticipare il mercato”. E questo’ultima è certamente la scelta più giusta  ed intesa come seguire quell’insieme di accorgimenti che permettono non solo di sopravvivere, ma anche di ottenere davvero buoni risultati in questo mercato da “Attimo (s)fuggente”  che passa dal “Carpe diem”  degli ultimi anni al “…io speriamo che me la cavo” degli ultimi mesi.

Cosa fare allora? Semplicemente dare luogo alla premessa di questo articolo: essere adeguato e competitivo e per riuscirci la formazione (quella sperimentata) è certamente un passo importante.  Chi fa questo mestiere da qualche annetto ha certamente imparato che una giornata in aula non ti cambia la vita ma se nella stessa giornata si lavora per cambiare un comportamento scorretto questo si ripercuote (positivamente)  sulla propria capacità di generare reddito.

Ecco allora una giornata assolutamente pratica: il corso “Agente Immobiliare 2.0” Tratto lo spunto dall’ormai vendutissimo libro uscito a novembre (grazie per la fiducia e i tanti feedback positivi), il seminario affronta nella prima parte le logiche di attuazione per un efficace Web marketing immobiliare (che data la sua rilevanza operativa, sarà argomento di un successivo approfondimento on line di Raffaele Racioppi)  e continua con l’affrontare “tutto ciò che fa produrre di più”  come i Tassi di Trasformazione, il Tempo utile, la Ricerca reale,  il Fissare acquisizioni, saper Prendere incarichi in esclusiva e sapere come Far acquistare.  Un insieme di accorgimenti ed indicazioni legati da una robusta metodologia dove non conta la novità (credo che ci sia poco da inventare) quanto saper utilizzare efficacemente cose ben conosciute.

 Volete un esempio? Provate a chiedere ad un vostro parente se sa come può esservi di aiuto: probabilmente la risposta sarà negativa o frammentaria. Il vostro parente conosce di sicuro la vostra professione ovvero ciò di cui vi occupate ma non sa come potervi aiutare e, soprattutto, perché farlo !  Inoltre, già che ci siamo, un’altra stupidaggine: quante chiamate di follow-up effettuate su una notizia? E cosa dite alla terza o quarta chiamata? Dove fate leva? E dopo quanto mollate la presa? Volete un terzo quesito (ma si potrebbe andare avanti all’infinito) professionale? Chi decide se è opportuno accompagnare quel cliente in quello specifico immobile? Da cosa si deduce? Cosa lo spingerà ad acquistare? Per avere risposte alle problematiche quotidiane di un agente immobiliare da poter utilizzare fin da subito, ecco allora una giornata-guida che può essere, se affrontata con curiosità e mente aperta, la vera chiave di svolta verso risultati davvero importanti. Un investimento oculato di tempo e denaro in un momento di massima allerta. Una cosa è certa: non bisogna essere americani per fare 100 transazioni all’anno….

Vi aspetto a Roma, Torino, Palermo, Milano, Napoli.

Buone vendite a tutti                                                         Luca Gramaccioni

Giurisprudenza sul tema “Mediazione e Mandato”

Riportiamo un interessante approfondimento dell'avvocato Massimo Chimienti pubblicato su condivisioneimmobiliare.it

  

Il rapporto che lega il venditore e l’acquirente all’agente immobiliare, viene definito indistintamente “incarico a mediare” o “mandato” e ciò, non è corretto. La differenza tra i due istituti dal punto di vista giuridico è fondamentale in quanto, a seconda della qualificazione che viene data, muta la disciplina applicabile.

Infatti, l’articolo 1754 afferma che “È mediatore colui che mette in relazione due o più parti per la conclusione di un affare senza essere legato ad alcuna di esse da rapporti di collaborazione, di dipendenza o di rappresentanza” Quindi, carattere essenziale della figura del mediatore è la sua imparzialità, intesa come assenza di ogni vincolo di mandato, di prestazione d’opera, di preposizione institoria e di qualsiasi altro rapporto, che renda riferibile al “dominus” l’attività dell’intermediario. Il mediatore può, non deve, porre in essere tutte quelle attività necessarie all’adempimento dell’incarico ricevuto. Il mandato, al contrario, ai sensi e per gli effetti dell’articolo 1703 c.c. è il “contratto col quale una parte si obbliga a compiere uno o più atti per conto di un’altra”. Il mandatario, è obbligato per contratto ad eseguire una o più attività per conto del mandante, “con la diligenza del padre di famiglia” (art. 1710 c.c.), rendendo il conto del suo operato (art.1713 c.c.).

Sotto il profilo della responsabilità:

-Secondo un recente orientamento giurisprudenziale, la responsabilità del mediatore ha natura extracontrattuale e viene definita da “contatto sociale”, che si concretizza ogniqualvolta il fatto illecito sia posto in essere da un soggetto che, onde poter esercitare una determinata professione, deve possedere requisiti formali ed abilitativi, come nel caso del mediatore per il quale prevista l’iscrizione ad un apposito ruolo, e deve esercitare la propria attività a favore di quanti, utenti-consumatori, fanno particolare affidamento nella stessa per le sue caratteristiche;

- quella del mandatario ha natura contrattuale.

Con riferimento al diritto al compenso: 

-il mediatore ai sensi dell’art. 1759 c.c. avrà diritto alla provvigione ogniqualvolta il consenso delle parti si concretizza per effetto del suo intervento; il diritto al compenso è, pertanto, legato alla conclusione dell’affare che, secondo una costante giurisprudenza, si verifica quando tra le parti si sia costituito un vincolo giuridico, che consenta a ciascuna di esse di agire nei confronti dell’altra, inadempiente, per ottenere una sentenza che produca gli stessi effetti del contratto non concluso;

- il mandatario ha diritto alle sue spettanze, a prescindere dalla conclusione o meno dell’affare, per il sol fatto di aver esaurito il proprio compito osservando le disposizioni ricevute.

Appare evidente la differenza che intercorra tra i due istituti accanto ai quali, tuttavia, nella pratica se n’è formato un altro, ossia, quella della c.d. “mediazione atipica”, che ricorre in tutte le ipotesi, in cui il mediatore riceva un espresso incarico da una (mediazione atipica unilaterale) o da ambedue le parti (mediazione atipica bilaterale) per promuovere la conclusione di un affare, alle condizioni preventivamente stabilite.

In tale ipotesi, il rapporto che lega la parte al mediatore è regolato, non dalle norme sulla mediazione, bensì, da quelle del mandato per cui il pagamento della provvigione sarà dovuta a prescindere dalla conclusione dell’affare, se concorrono due presupposti:

- il contratto, non deve perdere la funzione tipica della mediazione, che è quella di mettere in relazione due o più parti per la conclusione di un affare;

- le parti abbiano previsto e definitivo espressamente, nell’incarico conferito al mediatore, le condizioni ricorrendo le quali sorge il diritto alla provvigione

Avv. Massimo Chimienti del Foro di Bari.

Per info visitare il sito www.studioavvocatichimienti.com

IL GIUSTO ATTEGGIAMENTO MENTALE

Non si può fare nessuna cosa al mondo se non si possiede il giusto atteggiamento mentale e , nel nostro caso, questo è doppiamente importante. Che voi siate degli Agenti immobiliari esperti o dei neofiti, certamente volete migliorare il vostro contesto di lavoro. Bene: l’atteggiamento mentale costruttivo è la prima cosa su cui lavorare.

Qualcuno crederà che tra poco parlerò di strane alchimie mentali o tecniche di condizionamento: nulla di tutto questo. Parliamo piuttosto della sincera volontà di migliorare e migliorarsi quotidianamente per raggiungere risultati eccellenti, perché questo è il piccolo segreto iniziale di chiunque abbia ottenuto dei risultati. Basta volerlo e sperimenterete quanto sia semplice passare dalla focalizzazione sui problemi alla focalizzazione sulle cose da fare per risolverli.  Purtroppo siamo animali abitudinari   e troppo spesso lasciamo che le nostre azioni vengano prese proprio attraverso le nostre abitudini. Questo è il punto: cambiare le  proprie abitudini con altre abitudini più buone o comunque più funzionali al nostro lavoro. Certamente il primo passo nasce dalla nostra immaginazione: dove ci vediamo tra qualche anno? Come si svilupperà il nostro business? Con chi collaboreremo? Chi saranno i nostri clienti? Come sarà la nostra giornata?  Queste sono domande semplici che potrebbero condizionare le nostre scelte di oggi se solo ce le facessimo un po’ più spesso. Quando parlo di atteggiamento mentale costruttivo è proprio la tua capacità di operare in anticipo sui tempi per disegnare il futuro che desideri realizzare. Puoi sognare o progettare, puoi lavorare più sulla motivazione e l’entusiasmo o più sull’organizzazione: questo dipende dal tuo carattere. Quello che NON puoi fare è continuare a fare quello che stai facendo ora, nello stesso modo e con la stessa intensità negli anni a venire. Cambiare abitudini ed essere ben preparati al futuro  è la cima della tua montagna.  Il tuo campo base è certamente la tua mentalità, il tuo atteggiamento mentale costruttivo.

Meditate gente….

( Altre utili indicazioni le trovi sul mio libro "Agente immobiliare 2.0" - Franco Angeli Trend acquistabile in qualsiasi libreria oppure ON-LINE su questo link)

Buone vendite a tutti                                             Luca Gramaccioni

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VUOI GIOCARE CON ME? CRITERI DI FOLLOW-UP IMMOBILIARE

Quante cose si imparano dai bambini! Dopo avere svezzato e cresciuto una splendida pattinatrice diciottenne, oggi mi occupo della crescita ed educazione della mia seconda figlia di 4 anni. Avevo dimenticato quanto fossero pressanti le bambine a quell’età: da restare senza fiato! Ogni momento è buono per essere “intercettato” ad uso compagno di ricreazione. Non che mi dispiaccia giocare sempre con mia figlia ma, talvolta, debbo pur fare qualcosa per vivere! Fatto è che raramente ho visto un professionista essere così insistente senza essere indelicato e fastidioso. Tutte le tecniche sono buone per convincermi alla partecipazione: il sorriso, la carezza,l’abbraccio, il bacetto, il prendere la mano, il piccolo ricatto morale del tipo “come faccio a giocare da sola?” oppure il più sindacale “ma io devo giocare!”. Tutto è buono pur di avere un compagno di giochi a disposizione. Il premio è quindi per mia figlia altissimo (la mia coinvolta presenza) ed è per questo motivo che insiste, insiste, insiste, insiste, insiste, insiste, insiste, insiste, insiste fino a che è impossibile non seguirla. Poi, di colpo, un lampo geniale: MA QUESTO E’ PURO FOLLOW UP ! Cavolo: dopo aver scritto centinaia di articoli e diversi libri su tecniche di marketing immobiliare avevo una grande venditrice in casa e quasi me la perdevo!!! Lasciando l’ambito familiare ho iniziato a ragionarci su: tanta insistenza fatta in modo diverso ogni volta, con tecniche e motivazioni differenti, sono certamente il metodo più efficace per coinvolgere il “cliente” (il papà) senza essere noioso o troppo invadente, anzi, creando di volta in volta interesse su aspetti differenti magari sottovalutati (“...Papà, prima giochiamo, poi guardiamo il film con i pop-corn..”).

Nel mio ultimo libro “Agente Immobiliare 2.0” ho descritto due tecniche specifiche di follow-up immobiliare: i Magnifici 7 ed i 30 Links. Sono sperimentate e funzionali ed hanno buoni risultati soprattutto nelle città perché negli hinterland e nelle piccole cittadine devono essere un pò adattate al contesto. Mia figlia però non sa leggere: dove ha preso le sue tecniche? Da dove nascono? Nascono dalla motivazione e dal buon senso. Come tutti i bambini ha capito che “chi non piange, non puppa” ovvero chi non si fa sentire non mangia e quindi fa di tutto per creare attenzione verso di se e lo fa costantemente fino all’ottenimento del risultato. Questa è la caratteristica principale del Follow-up: la costanza. Puoi avere tutte le tecniche di questo mondo ma se non ci metti dentro la tua sana ed ostinata voglia di ottenere quel risultato non vai da nessuna parte. Ora dimmi la verità: riusciresti a convincere un cliente a giocare con te?

Buona Pasqua a tutti. Luca Gramaccioni

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TUTTI LO SANNO E NESSUNO LO FA!....

Ho tenuto recentemente un seminario presso una camera di commercio dove il presidente provinciale di FIMAA aveva coinvolto una quarantina di agenti immobiliari. Chiaramente il tema era centrato sulla produttività della propria agenzia e, come mio uso, ho iniziato a dare informazioni sulle tecniche ed atteggiamenti che servono a migliorare innanzitutto la produttività. Come sempre avevo in aula un gruppetto di “ "facce da poker" , gli scettici, i disillusi, quelli che puoi portargli la luna e ti dicono “Già me la vedo da solo tutti i giorni: che me l’hai portata a fare?” fatto è che appena gli mostri qualcosa la reazione immediata è “Ah, già lo conosco…”. 
Magari l’hanno letta su qualche libro (forse proprio il mio), magari ascoltata in qualche corso o da qualche collega anni addietro e questo li autorizza ad atteggiarsi come “conoscitori” sviluppando l’equivalenza che “se già la conosco non serve!”. Allora mi diverto a fare sempre la stessa domanda: “Scusi, lei può dirmi quando usa questa tecnica? Magari può dimostrarci quanto è funzionale..."  Chiaramente rifiutano più o meno cortesemente declinando la prova. Vorrei dire, soprattutto a coloro che hanno una certa esperienza, che non c’è nulla di meno utile di qualcosa che si conosce e non si applica! Vorrei consigliare a coloro che stanno sviluppando da non molto questa professione di “razionalizzare” le cose che fanno, le tecniche che usano, gli accorgimenti che mettono in pratica. “Se non puoi scriverlo o descriverlo, per te non funziona” dovrebbe essere il must per ogni professionista: cosa fai o usi quando un cliente ti fa una obiezione? Come ti muovi all’interno di un appuntamento? Qual è l’iter che segui durante la tua giornata? Come ottimizzi il tempo? Come agganci un cliente potenziale? Come trovi un Centro di influenza? Come coinvolgi i tuoi collaboratori? Potrei andare avanti per ore ma vorrei focalizzare la tua attenzione su un aspetto specifico: l’importanza della consapevolezza. Troppo spesso il medio Agente Immobiliare si muove in modo ingenuo e naturale: apre bocca e gli da fiato senza nessuna tecnica, senza nessuna contestualizzazione del cliente o dell’occasione o dell’obiettivo. Si fa e basta. Essere consapevoli di dove si vuole arrivare (obiettivo o target) è inutile se non sai da dove parti e cosa usi per arrivarci e quanto migliori in questo uso specifico. In pratica se dovessi prendere un incarico e sapessi che devo diventare più bravo a negoziare, non sarà altresì importante sapere quello che sto usando per utilizzarlo come base per migliorarmi?  Qualsiasi tecnica se “solo conosciuta” non serve a nulla : và sperimentata più e più volte per averne una visione critica e costruttiva perché non tutto va bene per tutti. Un esempio clamoroso di inutilizzo di tecniche o informazioni è stato chiedere sempre in quel contesto ad un terzetto di signore da 20 anni e più sul mercato come facessero a stabilire il prezzo di un immobile. Sono uscite fuori conoscenze sul quartiere, piano regolatore, vetustà, materiali da costruzione, servizi, disposizione, affaccio e tutto lo scibile immobiliare meno la cosa davvero utile: il compravenduto reale degli ultimi 6 mesi !!! (Chiaramente si capiva che non avevano nessun dato o informazione in merito oltre le scarse  personali compravendite). Di gente così ne incontro tanta e sarà il mercato fare una selezione naturale degli improvvisati ed inconsapevoli colleghi fermi a canoni professionali di 15-20 anni orsono.  Caro amico, segui una indicazione facile: fatti una mappatura delle competenze che usi per ogni contesto di lavoro dalla ricerca, al telefono, alla negoziazione, al web, al comparto giuridico e così via perché è il modo più semplice per evidenziare tutte quelle cose che già conosci ma non usi che equivalgono poi a soldi che non stai guadagnando. Se poi vuoi migliorarle, vieni a trovarmi in aula….

Buone vendite a tutti                                   Luca Gramaccioni

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4 COMPETENZE DAVVERO UTILI

Forse una delle cose più importanti che ho imparato dagli Stati Uniti è che gli agenti immobiliari hanno la capacità di interpretare il presente in modo più netto e distaccato di quello che facciamo noi di solito. Sarà per mentalità ma sono certamente più capaci di fare delle scelte nette e di seguirle con una certa coerenza.

Chiaramente non tutti sono così precisi ma, a prescindere dai risultati, i loro comportamenti sono figli quasi sempre dell’impegno sincero che hanno nel raggiungere i loro traguardi. Se ci si pensa bene ogni giorno siamo di fronte a due alternative:

1^ Alternativa: dedicare la giornata (o parte sostanziale di essa) al miglioramento delle proprie capacità personali, imparando tecniche e strategie per diventare ancora più bravo, competente e produttivo nella professione di Agente immobiliare

2^ alternativa: dedicare la giornata (o parte sostanziale di essa) ad agire per far diventare risultati concreti quello che abbiamo imparato nella prima alternativa.

Qualsiasi altra cosa sarebbe per noi fuorviante e ci allontanerebbe dall’essenza della nostra professione. Questo è il motivo principale per cui tantissimi neo agenti lasciano il lavoro entro i primissimi mesi e del perché si lascia la professione dopo pochissimo tempo che ci si è messi in proprio. (anche se qui ci sono anche motivazioni di scarsità imprenditoriale oltre che professionale). Di seguito eccovi 4 delle aree che reputo più decisive per la capacità di continuare il proprio business.

1^ Area: l’abilità di trovare nuovi clienti ogni giorno: Sappiamo tutti che esiste una correlazione diretta tra il quantitativo di ricerca e le transazioni concluse ed il nostro impegno è quello di non far mai mancare al professionista che è in noi le occasioni di mettere in mostra le proprie abilità di negoziatore. Come facciamo a essere bravi venditori se non abbiamo clienti a sufficienza? Non ci vuole un scienziato a capire che se concordiamo più acquisizioni prendiamo più incarichi e facciamo più vendite! Vi ricordo, per chi se la fosse persa, come è fatta una giornata di intenso lavoro:

Riepilogando, ecco la giornata di “vero lavoro”:

08,30-09,30= Role Play & Formazione 14,30-15,30= Gestione pratiche

09,30-12,00= Ricerca & creazione contatti 15,30-16,00= Preparazione Acquisizioni&Appuntamenti

12,00-13,00= Follow-up clienti&Informazioni 16-00-18,00= Appuntamenti

13,00-14,00= pausa 18,00-19,00= Prequalifica nuovi clienti

14,00-14,30= Follow-up clienti&Informazioni 19,00-19,30= Gestione clienti

2^ Area: l’abilità di scremare i clienti potenziali: Quando si prequalificano i clienti si hanno indiscutibili vantaggi in termini di risultati, percezione ed organizzazione della propria attività. Inoltre si anticipano le obiezioni che faranno in sede di visita o acquisizione e ti permettono di scegliere se è opportuno incontrarli oppure no. Bisognerebbe domandarsi se vale la pena utilizzare qualche minuto in più per approfondire la conoscenza del cliente in cambio di maggior tempo libero da dedicare a qualcosa di maggiormente produttivo che non scarrozzare turisti o fare infinite discussioni…..

3^ Area: la capacità di gestire il proprio lavoro in modo efficiente: Il fatto di essere il titolare o presumere di essere un professionista non vuol dire andare al lavoro come e quando ci pare e piace. Una buona regola della Gestione del personale dice che l’esempio vale più di mille parole: impegnati e chi ti è intorno si impegnerà a sua volta. Sai quello che devi fare ed allora perché non lo fai? Perché non ti impegni a seguire le mirabolanti pianificazioni che ognuno di noi ha pronte il lunedì mattina? Perché corriamo dietro alle urgenze invece di dedicarci alle cose realmente importanti. Gestire ed organizzarsi sono qualità fondamentali per un professionista che vuole realmente ottenere risultati soddisfacenti.

4^ Area: l’intelligenza di seguire i propri clienti potenziali costantemente: Si dice che il 90% dei soldi che guadagnerai nel settore immobiliare deriverà dalla tua costanza nel seguire i clienti. Ci sarebbe da domandarsi se qualcuno abbia mai perso un cliente perché gli è stato troppo appresso! Di solito succede il contrario ovvero appena molli la presa, lui va con qualcun altro ed il perché è facile da capire: i contatti sono uguali per tutti gli agenti immobiliari. Abbiamo tutti gli stessi contatti o notizie e quindi se il follow-up non è in cima ai tuoi pensieri sarà qualcun altro a fare business al posto tuo. (NB: già solo questo consiglio vale una partecipazione ai miei seminari :-D ! ) Se poi vuoi qualche idea veloce basta che acquisti “Agente immobiliare 2.0” perché (ad oggi) è l’unico libro che ne parla…

Chiaro che esistono molte altre aree di miglioramento ma già seguire queste 4 in modo costante sono sicuro che miglioreranno le vostre performances. Nel caso vediamoci in aula….

Buone vendite a tutti Luca Gramaccioni

Se desideri informazioni o suggerimenti oppure vuoi scambiare opinioni sul mondo della formazione per gli operatori immobiliari o creditizi, contattami direttamente su gramaccioni@formazioneprofessionisti.com

Sembra che si muova più di......

Non è mai successo che io pubblicassi una delle email che mi giungono dopo i miei corsi e seminari, ma oggi voglio fare un’eccezione perché credo che questa contenga quegli elementi che chiunque si occupi di Real Estate dovrebbe possedere. Auguro a chiunque una così chiara lucidità professionale, a prescindere dalla propria esperienza, perché chi sa cosa vuole prima o poi…..

Buongiorno Luca,

sono Claudia B. dell’Agenzia Studio x s.r.l., ti scrivo a distanza di una decina di giorni dalla giornata di formazione svolta con te. E’ un tempo breve per tirare già le somme, ma sufficiente per raccontarti come sta andando. Non è una passeggiata. Mi sono accorta che ancor prima di mettere in pratica quanto detto, ho dovuto, e devo, ogni giorno, far cadere ogni chiusura mentale. Lavoro già da qualche anno; è poco a confronto di quanto spero di fare questo lavoro ma abbastanza per poter dire che mi ci sento a mio agio, che ne conosco i fondamenti e ne conosco “la tecnica”, o metodo professionale.

Eppure sono ancora forse ad un quarto del percorso: da un lato per la conoscenza del mio lavoro, che a volte, senza accorgersi, ci porta ad eseguirlo in modo automatico, dall’altro, perché il limite non c’è, non c’è mai, fino all’eccellenza. Siamo innanzitutto essere umani e spesso la sfida più difficile è affrontare se stessi, le proprie insicurezze, i propri imbarazzi, i momenti no e quelli in cui ti chiedi realmente per cosa ti stai alzando la mattina. Poi ci sono solo alcuni punti fermi che ti danno l’energia enorme che ti permette di affrontare con coraggio ogni sfida: uno di questi è capire che cosa vuoi da te stessa, prima ancora che dagli altri,siano questi il tuo compagno o la tua famiglia. Ho scelto di fare questo lavoro dopo un mese dalla laurea, mi sono trasferita per essere il più vicina possibile all’ufficio e quando torno a casa non ho mai, o quasi il pensiero “oh finalmente ho staccato”. Non perché non ne senta la stanchezza,la fatica, la mancanza di lucidità mentale, ma perché ho scelto di farlo e perché voglio che mi porti da qualche parte, non in capo al mondo, ma a raggiungere la mia soddisfazione. Ho provato lo script, tante volte, e tante altre volte dovrò provarlo affinché mi risulti naturale, affinché mi venga spontaneo e io non abbia più bisogno di leggerlo. Ho scoperto qualcosa di talmente semplice, e quasi incredibile per la sua semplicità: la gente è disposta a parlarti quando si accorge che lo stai facendo per il suo interesse. E quando, all’inizio, ti ho parlato di pregiudizi mentali, mi riferivo al fatto che a volte, non chiedi perché pensi che non ti rispondano. Oppure chiedi e ti preoccupi di ciò che devi chiedere subito dopo e quindi non ascolti, oppure ascolti e non cogli l’assist fornito. Ho imparato soprattutto nell’ultimo anno a controllare molto il mio lavoro, in termini qualitativi e quantitativi, Allo stesso modo ho controllato i miei risultati, l’efficacia dei miei appuntamenti, lo sforzo e il tempo impiegato. Sono quindi qui a dirti che oggi ho tanti ulteriori elementi in più per verificarli giorno per giorno. Mi ci sento davvero nella posizione perfetta per condizionare l’ambiente di lavoro. Per decidere qual è il mio obiettivo, o quali sono i tanti obiettivi che avrò intenzione di prefiggermi. D’altronde, noi vendiamo case, non facciamo niente di diverso. E se vendiamo, è perché qualcuno compra. E al giorno d’oggi, quando non si fa che parlare di crisi, di inaccessibilità al credito, di difficoltà, come non indirizzare l’attenzione proprio su questo? Non è accettabile proporsi in questo lavoro senza conoscerne la base: chi può comprare ciò che vendo? Dopo il corso ho gli strumenti adatti per esplorare ogni singolo possibile cliente e questo ti fa sentire professionale e capace: né un numero, né poco incisiva. E nessuno ti ci fa sentire. Né le paturnie del capo, né un ruolo ancora marginale. E’ senz’altro impegnativo, non avrò piena padronanza di miei mezzi già domani, devo ancora abituarmi a guardarmi allo specchio e saper ascoltare ogni dettaglio per agganciare la domanda maggiormente produttiva da porre. Ma d’altronde non credo che né tu, né nessun altro professionista abbia lavorato e investito poco su stesso e non continui a farlo. 

Il lavoro lo puoi vedere come quell'impegno settimanale che ti fa portare a casa lo stipendio. E lo puoi,invece, vedere come la tua occasione, per costruire qualcosa di cui essere soddisfatta, che ti fa alzare la mattina consapevole che sei viva. E l'incontrare grandi professionisti, semplici ma costanti, appassionati e con gli occhi brillanti, ti conferma quanto sia importante non mollare, ma fermarsi e affrontare, passo a passo, le difficoltà. Hai ragione: il primo passo è la consapevolezza. Ed in questo ci hai aiutate, tanto o, almeno, mi hai aiutata davvero. Poi, arriva il secondo passo, la reattività perché  non si muove niente se non lo fai muovere tu. E cacchio, quasi ti sembra che si muova più di quanto tu non avessi intenzione di muovere!  Sono serena. Ho una motivazione in più. Sono curiosa, e impaziente per il nuovo seminario ed ho meno sonno dal’ultimo, perché chiedo di più a me stessa. Perché ho davvero voglia di alzarmi e fare di più.

Ti ringrazio ed auguro buon lavoro e a presto.      Claudia B.

Buone vendite a tutti                                   Luca Gramaccioni

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9+9 Punti in comune fra i grandi Agenti immobiliari (2^ parte)

10. Pazienza Sii paziente con gli altri, ma sempre impaziente con te stesso: magari non sempre è facile (soprattutto con se stessi) ma di certo è un buon modo per ottenere risultati

11. Nessun pregiudizio C’è chi pensa e chi no. Chi passa subito alle conclusioni (perché ha pregiudizi radicati) e chi esplora le varie possibilità discriminando di volta in volta cose utili ed inutili, cose fatte bene e cose fatte male. Il modo si divide in Reattivi e Riflessivi: tu come agisci?

12. Dinamismo Restare seduti o fermi non vi cambierà certo la vita. Se volete attrarre occasioni e fortuna (per chi ci crede) il culo bisogna muoverlo! La gente non ti viene a chiedere “per favore: puoi vendermi casa?”….

13. Relazioni Bisogna essere capaci di creare facilmente delle relazioni di amicizia ed è una cosa che si può apprendere e migliorare nel tempo. Abituiamoci a diventare anche un valore aggiunto per gli altri e diventare un “incoraggiatore” piuttosto che un “affossatore”!

14. Curiosità La curiosità più che della donna è dell’AGENTE IMMOBILIARE ! Una mente curiosa vi aiuta a cercare sempre nuove informazioni e, nelle relazioni, vi predispone a fare domande invece che parlare, parlare, parlare, parlare, parlare, parlare , parlare, parlare …

15. Perfezionismo Tollerare i propri sbagli o cattive abitudini è l’inizio della fine. Accontentarsi della mediocrità non ti aiuta di certo a migliorare. Pur essendo vero che “buono” è nemico di “ottimo” e che non c’è bisogno di fare le cose senza nessuna sbavatura, tendere alla perfezione innalzerà moltissimo i tuoi standard professionali

16. Humor Ridere fa bene e ridere di se stessi ancora di più . Non prendetevi troppo sul serio: uno sbaglio è solo un evento, quello che conta è essere soddisfati del proprio operato.

17. Conoscenza Non si finisce mai di imparare ed ogni giorno possiamo raccogliere nuove ed importanti informazioni . Nessuna giornata dovrebbe trascorre senza aver imparato qualcosa di nuovo. Sono certo che se vuoi trovi sempre il modo per riuscirci.

18. Individualismo Il vero grande Agente Immobiliare lavora con se stesso prendendosi il rischio delle decisioni e la responsabilità delle proprie azioni. Chiaramente poi si prende anche meriti e denaro che ne derivano……

Meditate gente, meditate….

Buone vendite a tutti                                   Luca Gramaccioni

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9+9 Punti in comune fra i grandi Agenti immobiliari

Poche righe per descrivere quello che penso siano le caratteristiche tra coloro che ottengono risultati a prescindere da età, sesso, nazione, città e tifo calcistico :-) !

1. Coraggio Se vuoi avere cose che gli altri non hanno devi essere disposto a fare le cose che gli altri non fanno. Vuoi un consiglio spassionato? Fregatene di quello che pensano gli altri e come dice il mio amico Alessandro Di Priamo, prova ogni giorno ad andare…. Oltre!

2. Orientamento Sono tutti orientati verso il lungo termine ed hanno voglia di lavorare forte e per tanto tempo. Questo orientamento gli permette di comprendere meglio quello che vogliono ed il perché lo vogliono. Potenziare questa condizione è una base importante per avere continuità. 3. Entusiasmo Mi alzo la mattina e dico “che fico: sono vivo, faccio un lavoro che mi piace e non ci sono limiti alle mie possibilità. Ringrazio Dio per ciò che ho e ciò che conquisterò con le mie capacità. Diamoci da fare… ” Tu cosa ti dici appena alzato?

4. Impegnarsi verso i propri Obiettivi Avere i controllo della propria vita è tipico di chi fa successo. Segui la tua pianificazione ed organizzati ogni giorno lavorando per realizzare i singoli compiti quotidiani

5. Ottimismo Va tutto bene! E se così non dovesse apparire facciamo qualcosa, qualsiasi cosa affinché vada tutto bene! Essere ottimisti non vuol dire fare gli struzzi ma agire nella convinzione delle proprie possibilità: tu credi alle tue?

6. Onestà Smettiamola con la caricatura dell’Agente traffichino ed un po’ truffaldino! Essere onesti è una qualità importante verso se stessi e non solo nella comune accezione del “non rubare”. Si è onesti se si è anche franchi, diretti, leali, integri e perbene. Se qualcosa va male è sempre per ciò che è stato fatto e pensato in modo parziale o scorretto, quindi meglio abituarsi ad assumersi le proprie responsabilità verso se stessi. Impariamo dai nostri errori….

7. Versatilità La gente fa affari più facilmente con chi reputa un suo simile, con i propri amici, con chi ha capacità di adattamento. Se sei troppo rigido e poco flessibile avrai meno occasioni per chiudere transazioni. Essere versatili è una condizione mentale prioritaria per chi vive di provvigioni.

8. Comunicare Chi è in grado di trasmettere idee ed emozioni è sempre un grande agente immobiliare. Imparare a comunicare sul lavoro in modo efficace, magari attraverso i role play, vi aiuta a far prendere agli altri decisioni importanti ed a farli agire secondo le vostre indicazioni

9. Rischiare Chi non risica non rosica: bisogna superare la paura di fallire e concentrarsi sulle possibilità di riuscita, oltre a ciò che serve per riuscire..... Continua....... Luca Gramaccioni