SPERIMENTIAMO?

Non hai mai tempo, vero?   
Bene prezioso il tempo e di solito scarseggia di fronte a decine e decine di impegni legati alle decine di attività che una professione complessa come la nostra reca con sé. C’è una attività che viene messa quasi sempre in secondo piano: la propria preparazione.  Finalmente però  riusciamo  a recuperare parte della nostra  strutturale mancanza di tempo per migliorarci, attraverso la partecipazione ai webinar online, metodo comodo, sicuro, economico ed assolutamente fruibile da tutti. Tra le mille e mille cose da fare non è certo difficile inserire un’oretta o poco più da passare di fronte ad un pc in un orario relativamente agevole ad ascoltare, vedere e partecipare a temi di interesse professionale.  Immagina di avere un appuntamento con un cliente e, come spiegato sul post “Perché fare le cose per bene…”,  di volerlo rendere decisivo. Sarai concentratissimo perché sai che è un’occasione unica per raggiungere un risultato concreto. Stessa cosa vale per un webinar fatto con un vero esperto: sarai concentratissimo perché non hai tempo da perdere, vuoi ottimizzare il risultato e sai che non ci sarà un’altra occasione così favorevole.  Molti sono gratuiti , altri a pagamento ed il consiglio è quello di sperimentare e fare questa esperienza innovativa.

Tra qualche giorno potrai assistere gratis ad un mio webinar (clicca su link), "La Formula del successo immobiliare" una buonissima occasione per affrontare temi importanti di tuo interesse come l’applicazione di metodi e strumenti per produrre meglio, ma sarà solo l’inizio di un ciclo di incontri che vale davvero la pena di seguire perché strettamente legati al “fare” quotidiano.  Dai una occhiata anche al primo video qui in alto a destra per avere ulteriori indicazioni: non troverai un’attore da oscar ma qualcuno che, forse, può davvero esserti di aiuto. Iscriversi è facile, basta indicare una email, scegliere una password  e siete subito connessi. La parte difficile è andare sulla propria agenda ed inserire questo appuntamento come fosse uno da fare con un cliente interessato....

Ti auguro di non mancare.

Buone vendite a tutti .                 Luca Gramaccioni

IO MI SONO FATTO DA SOLO…

Questa è una delle frasi più classiche del nostro mondo, magari non detta esplicitamente, magari sussurrata ma certamente cucita sulla pelle di tanti colleghi. Onore al merito ed alle ferite di guerra che ognuno ha nel cuore e nelle proprie esperienze di lavoro. Ora però ho una domanda: hai davvero imparato dalle tue esperienze in modo razionale? Hai appunti delle tue esperienze dirette o tieni tutto a memoria? Sei abituato ad apprendere attraverso la ritenzione di comportamenti, frasi, atteggiamenti che hai trovato utili e funzionali? Non sei curioso di sapere come un'esperienza diventa denaro sonante? 

Mi occupo d’immobiliare in modo pratico e diretto da venticinque anni e, oltre ad essere imprenditore, sono un “formatore” ovvero colui che insegna e, per insegnare, bisogna avere qualche competenza di didattica e processi di apprendimento. Credo quindi molti mediatori avrebbero la necessità di imparare una cosa che non molti insegnano: apprendere bene. Ognuno ha il proprio metodo di studio (moltissimi però non sanno cosa sia), ma prima ancora del metodo devi sviluppare l’abitudine all’apprendimento perché abituarsi ad apprendere viene prima ancora di organizzare l’apprendimento stesso e, una volta presa l’abitudine, non si smette più. Vorrei citare un episodio. Ero negli Stati Uniti in una conferenza formativa con quasi 5.000 agenti immobiliari, e a metà seminario intervistarono uno di loro, una vera superstar con 150 transazioni all’anno, chiedendogli il segreto delle sue performances.  Lui rispose che era la sua preparazione. Quando gli chiesero qual era stata la cosa più difficile che avesse dovuto fare nella sua carriera rispose: “Abituarsi ad addestrarsi ogni giorno sulle tecniche utili e poi correggerle negli anni”. Quando gli chiesero qual’era la sua più grande paura lui rispose: “Smettere di imparare e di esercitarmi: ho fatto troppa fatica ad iniziare e abituarmi a farlo!”. Ognuno ne tragga le conclusioni che vuole, crederci o meno, ma resta il fatto che non ho sentito nessuno applaudire a questa frase ma ho sentito il silenzio tombale di auto-riflessione di 5.000 colleghi in carriera. L’impero romano non l’hanno costruito in un giorno e così non sarà per la tua nuova/vecchia carriera immobiliare: datti tempo e sii consapevole che addestrarsi è il minimo necessario per ottenere buoni risultati. 

Nella mia carriera ho visto tanti colleghi pensare cose come “non ho tempo di fare tutto bene: fammi prendere solo quello che mi serve” intendendo così utilizzare solo le cose immediate, di facile o banale applicazione ascoltate in qualche bel corso e lette affrettatamente in qualche libro. Non che anch’io non sia vittima della stessa Sindrome da Apprendimento Affrettato perché ce l’abbiamo un po’ tutti, ma è certo che mi sono almeno sempre sforzato di far diventare competenze pratiche le cose che ho letto, studiato o ascoltato. Se ci pensi, è come voler imparare ad andare in bicicletta senza mettere il culo sul sellino: come fai ad imparare senza dover pedalare?

Certo, scorrere velocemente libri e appunti e sapere cosa ti aspetta in un libro è una cosa normalissima: leggere l’indice, cercare argomenti interessanti, fermarsi su cose che destano curiosità… Va tutto bene ma se vuoi davvero utilizzare quel testo o quegli appunti di un seminario per fare denaro (non è il tuo obiettivo?) allora è meglio andare avanti un passo alla volta. Prima c’è la lezione (magari in streaming) dell’esperto/docente/coach e poi si torna a leggere cosa c’è scritto su appunti e libri, ci si esercita e si continua con una nuova lezione. Mica pretenderai davvero di leggere affrettatamente 100 pagine di un libro e poi credere di sapere bene quello che c’è scritto e, soprattutto, di saperlo mettere subito in pratica?  

Quindi fatti un favore: se stai leggendo un libro (magari uno dei miei ;-) ) e sei convinto di saper fare le cose che ci sono scritte…

    1- Chiudi il libro

    2- Fai un bel respiro e sorridi: stai per vincere.

    3- Fai 10 tentativi di utilizzo di quello che hai letto

    4- Riapri il libro all’inizio del capitolo

    5- Rileggi tutto il capitolo

    6- Verifica eventuali errori

    7- Raccogli i risultati che ottieni

Vuoi sapere quanto ci metti? Pochi minuti al giorno. Vuoi sapere quanto ci guadagni? Un sacco di soldi!

Fatto questo, sarete davvero un passo avanti molto di più che non cercando di capire tutto subito e poi di metterlo in pratica quando capita con l’unico risultato di “conoscere” tutto l’argomento ma di non poterne fare un uso economicamente efficace..

Studio ed addestramento portano soldi: quando è l’ultima volta che hai utilizzato queste armi potenti?

Buone vendite a tutti                  Luca Gramaccioni

Ps: sei vuoi iniziare dai un’occhiata a questo evento 

“FASO TUTTO MI!”: L’OMBELICO DEL MONDO IMMOBILIARE

Parla. E parla. Parla ancora. E poi parla, parla, parla, parla….

”Ma non smette mai?” Ecco cosa dice la vocina interna dell’assediatissimo proprietario con intenzione di vendere al cospetto  di un normalissimo agente immobiliare nostrano.  Il suo vocabolario è spesso infarcito di luoghi comuni, frasi comuni, formule comuni quasi fosse una spersonalizzazione voluta da un ente supremo ed implacabile. Il succo di tutta la questione si potrebbe riassumere in poche parole: “Dammi l’incarico perché io sono il migliore” e su questo tema si trova il maggior indice di creatività possibile all’umano orecchio. Chi è primo/migliore  perché ha più agenzie (equivale a  dire che così Gigetto è più bravo di uno che lavora da solo?), chi perché “..in zona siamo i più scelti”, chi perché ha un “…forte mercato internazionale”, chi perché ”… siamo sul mercato dal 1955” e così via una ovvietà dopo l’altra per sostenere la propria posizione pseudo predominante.

Mi aspetto da un giorno all’altro sentire qualche agente citare cose come: “Probabilmente le sfugge il fatto che noi siamo quelli che vendono più case nei civici pari ma solo il mercoledì e sabato dopo le 16,30 ma senza mutuo”!  La mancanza di informazioni certe sul compravenduto in Italia è da sempre uno stagno melmoso dove chiunque può dire quello che vuole, rendendo le famose C.M.A.(clicca per saperne di più)  merce rara ed ancora non richiesta dalla clientela italiota poco propensa all’analisi e molto a mediocrità e pressapochismo accettati  come un male necessario.

Se centriamo poi l’attenzione sul verbo “vendere” ci sarebbe da fare una bella considerazione: chi o cosa ha venduto davvero? La volontà dell’acquirente, la sua disponibilità economica o la sua fretta, la necessità del venditore, la pubblicità, il collega in collaborazione ed il relativo MLS, la banca che una-tantum ha erogato il mutuo o la coordinatrice che alla 374^ telefonata ha fissato l’appuntamento? Quali di questi fattori è decisivo e quanti di questi sono poi effettivamente riconducibili all’attività  di un Agente immobiliare? Piuttosto che andare a festeggiare l'eventuale “meritata” provvigione( tutto sommato onestamente incassata), un piccolo esame di coscienza post-vendita non guasterebbe affatto.  Preciso che non è una critica gratuita ma un invito ad evitare che tutto sia estemporaneo, casuale e fuori controllo. Ad esempio non è raro che si creda di aver “superato le aspettative “ del cliente a fronte di un risultato positivo. Per caso usate un elenco di controllo delle aspettative da verificare periodicamente? Credo che a malapena si usi il proprio udito in acquisizione o in fase di ribasso/attualizzazione del prezzo, figuriamoci farsi guidare dalle esigenze latenti e non emerse del venditore/acquirente di turno!  Alla fin fine (come è giusto che sia) quello che conta sono i soldi incassati perché non ci sono premi per il servizio o la soddisfazione del cliente ma è certo che concentrarsi anche sul “come” si maturano i propri compensi sarebbe già un bel passo avanti e aprirebbe spazi importanti verso una più evoluta percezione degli utenti nei confronti degli operatori immobiliari.

Ed è proprio questa battaglia di trasformazione della percezione da “costo” ad “acquisto di servizi” che dovrà essere la linea guida di tutti coloro che vogliono continuare a fare business nella mediazione immobiliare nei prossimi anni,  con un occhio sempre rivolto alla percezione finale del cliente, perché solo chi manterrà intatto il proprio portafoglio clienti potrà ragionevolmente contare su un futuro migliore.

Puoi continuare a pensare di essere il migliore se vuoi, ma l’ombelico del tuo mondo resterà sempre il tuo prossimo cliente.

Buone vendite a tutti.                      Luca Gramaccioni

PERCHE’ FARE LE COSE PER BENE…

Girando tra il web e le agenzie, mi trovo a discutere spesso sulle strategie da utilizzare per attraversare questo mercato in tempesta o, a seconda dei gusti, in bonaccia perenne. 

Va da sé che tutti iniziano a discutere su strumenti eventualmente utili, tecniche, script, accorgimenti, trucchi e paraculate varie che possano aumentare l'attuale esiguo numero di compravendite annuali. Sarà che sono un pò stupido ma continuo a non capire per quale motivo dovrei riuscire ad avere la meglio sulla concorrenza, se poi uso le stesse identiche armi. Ma sarà che forse conta un pò di più l'intensità del fare piuttosto che il tipo di cose fatte? Parlando con Giuseppe L., un caro amico che fa questa professione da anni e che oggi ottiene risultati nonostante la congiuntura in atto, ho scoperto che il suo personalissimo modo di ottenere risultati è semplicemente quello di aumentare l'intensità e la qualità delle azioni quotidiane. Quindi , ad esempio, non più andare a fare un semplice appuntamento di vendita ma farlo diventare "l'appuntamento" ovvero l'incontro decisivo e non ripetibile che può cambiarmi la vita. Affrontare qualsiasi cosa del mio lavoro senza banalità è proprio dei grandi professionisti immobiliari.

Quindi parlare oggi di numero di azioni o di tipologie di azioni è effettivamente inutile se paragonato alla qualità della singola azione. Se ad esempio devo condurre un appuntamento di  acquisizione, sarà importante essere veramente preparato con pacchetti informativi congruenti e realistici, informazioni neutrali ed aggiornate, statistiche credibili e referenze che mettano in risalto la mia capacità di problem solver piuttosto che andare a mostrare le proprietà di un brand che potrebbero essere confuse dal cliente con una spocchiosa ed inutile reclame di questo o quell'altro marchio. Chi ha poi un marchio davvero forte o un personal brand efficace, lo dimostra con i fatti e non con le chiacchiere.  Avere migliaia di agenzie non è più agli occhi del cliente un fattore distintivo,  piuttosto (come ho già scritto in altro post) contano le capacità personali in ambito locale tese a fornire una risposta al vero quesito posto dai clienti: “Mi vendi casa al prezzo massimo ed in un tempo umano risolvendo qualsiasi problema?”   Ogni altra cosa non serve altro che a far  perdere tempo, a fare cose inutili che qualsiasi cliente oggi potrebbe fare da solo. Se chiedete a 100 persone “chi” serve per vendere o acquistare una casa, la stragrande maggioranza oggi vi risponderà: “ il notaio”!

Fate in modo che i vostri clienti abbiano una risposta diversa.

Buona vendite a tutti                                        Luca Gramaccioni

“RAGAZZO, DOBBIAMO PARLARE…”.

Parliamo di ricerca telefonica. Quando fate pratica, ovvero un role play, ci mettete o no entusiasmo e lo fate davvero ad alto livello con l’intenzione di “prendere l’appuntamento” sebbene sia semplicemente un role play? E subito dopo andate ad eseguire le telefonate con la stessa energia e determinazione? 

Sono profondamente convinto che la stragrande maggioranza degli agenti attuali non si sogni nemmeno di provare un role play in genere, figuriamoci in questo modo. Non siamo americani, tedeschi o sudafricani (ebbene sì: anche in Sudafrica le case grazie agli Agenti immobiliari si "vendono" e non si "acquistano") e certamente dedichiamo tutte le nostre energie solo alle telefonate “vere”, quelle che ci portano in teoria al risultato reale e concreto. Probabilmente questo è dovuto alla disabitudine a parlare con un collega usando la stessa determinazione che abbiamo di fronte ad un cliente. Incredibilmente all’estero succede il contrario: grande energia nei role play e più bassa nelle telefonate reali. Questo dato di fatto mi porta però ad una considerazione: perché se siamo più motivati a fare telefonate reali poi nella realtà ne effettuiamo così poche? Se è vero che la ricerca è la mamma di tutti i soldi che faremo perché continua ad essere l’area di miglioramento più grande? Credo che sia una sindrome tutta italiana la strutturale incapacità di essere costanti e quindi è meglio utilizzare qualche accorgimento per fare in modo che si riesca a portare a compimento buona parte del nostro lavoro. Ad esempio, un buon condizionamento mentale è fornito dalle persone che stimiamo o di cui apprezziamo o temiamo il giudizio. Avete un capo, un mentore, un collega di riferimento? Un coach, un maestro o anche semplicemente un amico esperto di cui apprezzate lo spassionato parere? Allora registrate le vostre telefonate e pensate che saranno ascoltate da chi poi dovrà giudicarvi. Non avete scuse: qualsiasi computer oggi è in grado di registrarvi e produrre un mp3 da far ascoltare ad altri oppure da riascoltare da soli se si possiede una buona  capacità di autocritica. In questo modo potete immaginare per ogni singola telefonata, che il vostro mentore vi chiami (anche se hai 55 anni o 20 di mestiere) e vi dica: “Ho ascoltato la tua chiamata. Ragazzo, dobbiamo parlare…”. Non sarà tanto la paura del giudizio quanto riuscire a fare quello in cui i colleghi all'estero riescono tanto bene: essere determinati a svolgere il proprio compito al massimo delle proprie possibilità.

Se poi riesci anche a fare dei role play ed allenarti un pochino….

Buone vendite a tutti.                                                 Luca Gramaccioni

COSA VOGLIONO DAVVERO I VENDITORI?

Spesso pensiamo di essere perfettamente consapevoli di cosa ci chiedono gli attuali venditori, nella profonda convinzione che loro abbiano bisogno di noi. Cosa sacrosanta ma discutibile perché nella realtà il fenomeno della disintermediazione è sempre più diffuso visto che le quote di mercato intermediate dagli A.I. hanno raggiunto quote inferiori al 50%. Dal mio privilegiato osservatorio mondiale di Coldwell Banker, riesco ad attingere a numerose statistiche e ricerche sul real estate  che vanno dalla N.A.R. americana, all’Australia, Francia, Germania o Venezuela. Ripercorrendo alcuni indicazioni relative a paesi che hanno affrontato da non molto una crisi immobiliare simile alla nostra,  emergono risposte apparentemente ovvie ma spesso davvero sottovalutate dai colleghi nostrani. Ecco cosa chiedono i venditori:

 1) Trovare un acquirente: chiaramente risulta la preoccupazione principale di più di un terzo degli intervistati e quindi dell’importanza che assumono dei reali piani di marketing e media per la promozione degli immobili dei clienti potenziali e non i soliti 4 siti messi insieme, magari monomarchio uniti ad una promozione e valorizzazione davvero antiquata.

2) Vendere casa in un arco di tempo definito: questa risposta risulta solo di poco percentualmente più bassa della prima. In Italia però paghiamo lo scotto della carenza dei dati di vendita e della  loro trasparenza visto che si usano più gli “spannometri” che dati concretamente verificabili. Grazie a cielo i  tempi di vendita sono sempre più sotto controllo grazie ai portali che però a loro volta sono fuori da ogni controllo di enti preposti e neutrali. Posso aggiungere che questo è uno dei miei “quattro pilastri” in acquisizione descritti anche sul libro “La Perfetta Acquisizione”  (clicca sul linkper saperne di più)

3) Avere una vendibilità reale ma al miglior prezzo: più di un quinto dà rilevanza a questo fattore. Molti si sono stufati di vedere prezzi gonfiati per “provare” a ricavare di più. Vogliono vendere ma non svendere, quindi chiedono analisi di mercato realistiche, professionali e non arruffate su borsini ipotetici o fasce di prezzo troppo ampie.

4) Trovare il modo per ricavare di più: sarà “ l’effetto Marella” ma molti utenti hanno rivalutato l’idea di vestire meglio il proprio immobile per la vendita. Vecchio concetto questo:  se una persona viene già a vedere casa perchè zona, taglio e prezzo gli vanno bene (altrimenti non verrebbe), perché decide poi di acquistare? Perché prova emozioni e sensazioni particolari. I vostri incarichi cosa fanno provare?

5) Avere la certezza della transazione:  che l’Agente immobiliare si assuma questa responsabilità sin dall’inizio dovrebbe essere scontato ma un buon 11% dei venditori lo ritiene uno dei servizi davvero discriminanti. Il desiderio che un professionista regolarizzi il proprio immobile o quanto meno aiuti il venditore a regolarizzarlo, è molto forte,  forse dovuto alla paura di brutte sorprese dopo aver trovato chi acquisterebbe. Il vero problema (non è statistica ma quello che vedo) è che il restante 89% è convinto che il proprio immobile sia perfetto, pulito, esente da vizi e difetti. Purtroppo sappiamo tutti che così non è e che, anzi, la regolarizzazione è una delle maggiori  fatiche del vero professionista immobiliare.

6) Negoziare e trattare con gli acquirenti: sembra impossibile ma la capacità di negoziare  arriva solo al sesto posto tra quelle richieste dai venditori. Sarà perché ancora molti, anche fra gli agenti, sono ancora convinti che “la casa si vende da sé”  e che quindi l’apporto dell’agente diventa tutto sommato superfluo.  Mi piace spesso ripetere che la casa si vende da sé se il prezzo richiesto è identico al valore che un acquirente gli attribuisce e che quindi sarà mia cura far comprendere al venditore che le case si “vendono” e non si “acquistano”, vero motivo dell’incasso della mia provvigione.

Ora riflettiamo insieme: non credi che essere capaci di ribaltare questa classifica nella mente dei venditori, sia motivo di successo nell’impresa immobiliare?

Buone vendite a tutti.                                                 Luca Gramaccioni

MA CHE FINE AVEVI FATTO?

Fa sempre piacere quando qualcuno ti fa dei complimenti per il tuo lavoro ma, soprattutto, fa piacere quando qualcuno accetta le tue tesi con entusiasmo. Questo è quello che è successo da quando ho ripreso con regolarità la conduzione del mio blog. Dopo avere passato tanti mesi in osservazione e sul campo, la necessità di riportare indicazioni, commenti, riflessioni è diventata sempre più pressante fino ad “esplodere” attraverso nuovi articoli e piccole lezioni tratte dall’esperienza quotidiana. Perché ho iniziato a scrivere di nuovo? Perché ne sento il bisogno grazie agli inviti di tanti colleghi che in questi mesi mi hanno chiesto pareri e con cui si è ragionato (non poco) sull’evoluzione in atto di questa professione. 

Vorrei ricordare innanzitutto il presidente di Coldwell Banker, Roberto Gigio con cui condividiamo migliaia di ore al telefono perlopiù in tarda serata ed il cui tema più ricorrente è sempre quello degli “strumenti/metodi migliori utili ai migliori consulenti..” quasi fosse una litania tibetana, un mantra alla ricerca della perfezione. Poi gli amici di sempre come Raffaele Racioppi e le sue visionarie anticipazioni, o i partner di oggi come Diego Caponigro e Max Pochetti che leggono la professione da angoli diversi. Le frequentazioni sporadiche ma intense con professionisti come Gerardo Paterna o Bruno Vettore o le chiacchiere con Mauro Danielli alla fine ti arricchiscono ogni oltre ragionevole auspicio perchè non conta il tuo brand, ma quello che vuoi davvero imparare.  Chiaramente gli intensi confronti con grandi agenti immobiliari come Cassiano Sabatini, Valentina Bodini o Giuseppe Liquorini ti aiutano a restare con i piedi per terra e poi quelli con tutti i miei “allievi” e colleghi di ogni tipo e brand, sparsi per l’Italia, che quotidianamente fanno emergere uno spaccato quanto più analitico e preciso della nostra attività e di ciò che oggi è davvero funzionale. Ma la vera forza che fa uscire la parola scritta viene dallo studio e dalla ricerca applicata. Leggere ed informarsi su scala mondiale, confrontare e poi sperimentare sul campo sono il modello che ho sempre seguito e sempre seguirò ed è questo quello che più mi gratifica: trovare soluzioni realizzabili da chiunque voglia applicarle. Grazie allora a te, caro lettore, che con la tua silenziosa presenza continui a spingermi verso approfondimenti di tecniche e metodi, che con le tue email continui a chiedermi l’adattamento di metodi nuovi al tuo territorio ed alla tua socialità, che con le tue richieste e le chiacchiere su skipe stimoli la soluzione di problematiche comuni a molti ma che ancora troppo pochi vogliono affrontare.

Che fine avevo fatto? Ero per strada….

Buone vendite a tutti             Luca Gramaccioni

CI HAI MAI PENSATO?

Tra le tante cose apprese nei viaggi in Usa e poi confrontate con tanti agenti immobiliari italiani e non, una delle cose più lontane dalle nostre abitudini è la definizione a priori del proprio guadagno. Certo molti ci pensano e si danno degli obiettivi ma ho trovato che l’approccio usato dai colleghi è davvero diverso e molto più specifico. Da qui partono poi tutta una serie di riflessioni davvero utili e coinvolgenti rispetto alle proprie attività. 

Ad esempio avete mai riflettuto su quanto guadagnate all’ora? Questo semplice parametro riconosciuto in tutto il mondo e per qualsiasi attività, è probabilmente tra i più sottovalutati nell’ambito della nostra professione: chi né è davvero consapevole? Partiamo da uno dei parametri necessari per conoscere questa informazione e magari compararla ad altre professioni: sei certo di sapere quante ore reali lavori ogni anno? Certo anche su questo molti ci hanno certamente pensato, magari anche solo per qualche minuto o per curiosità statistica, ma pochi lo hanno poi fatto diventare un vero e proprio strumento di lavoro.

Ragionando poi sul guadagno bisognerebbe differenziare tra guadagno necessario (legato al proprio tenore di vita),  guadagno ideale (quello che ci piacerebbe ottenere)  e guadagno reale, quello che siamo davvero in grado di maturare in questo mercato e portare poi a casa propria. Se poi siamo particolarmente profondi nella ricerca della nostra valorizzazione oraria, potremo esplorare anche i costi di gestione anch’essi spesso sottovalutati e confusi con i costi strutturali dell’attività (affitto, telefono, auto, personale etc.). Uno degli argomenti del prossimo webinar che terrò online a metà giugno (http://www.webinarimmobiliare.com/webinar/) tratta proprio della propria capacità di lavorare sui relativi  tassi di conversione, vera bussola per guidare se stessi verso guadagni più continui, sebbene legati a filo doppio all’attuale mercato, particolarmente riflessivo. Insomma sapere quanto guadagniamo all’ora è una buona base di partenza per regolare le proprie attività produttive ed aver presente anche se il nostro obiettivo sia davvero congruente con la nostra necessità di guadagno, legata appunto al nostro tenore di vita.

Se poi la tua paga oraria non ti soddisfa,  puoi sempre fare una rimostranza sindacale verso….. il tuo smisurato ego. 

Buone vendite a tutti.                                                 Luca Gramaccioni

CONTA AVERE UN FEEDBACK DOPO LA VISITA?

Una delle domande più rilevanti che è possibile fare ad un acquirente è certamente quella sulle impressioni che la casa appena visitata ha suscitato.  La difficoltà sta nell’uscire dalla banalità del “cosa ne pensa?” ed invece fare qualche domanda più mirata che inviti l’acquirente  a riflettere. Eccovi le 7 domande top post-visita:

1) Posso chiederle se ha trovato qualche aspetto interessante?  Siamo in Italia e probabilmente l’acquirente medio tenderà a celare le proprie intenzioni. Risponderanno forse a monosillabi con un "Si,  bello", oppure "niente male…," Non è importante tanto la risposta quanto il fatto di farli riflettere su “quella” cosa. Anche se fosse negativa non discutete ma ringraziate per le impressioni.

2) Che differenza trova tra questa ed altre case di cui potrebbe considerare  l’acquisto?   Questa domanda permette all’acquirente di rispondere in modo non convenzionale sul tipo di casa che sta cercando. Inoltre si apprendono altre informazioni sul mercato locale e sugli immobili oggi “concorrenti” del vostro incarico. Si possono scoprire le qualità esclusive della casa che state gestendo oppure le carenze rispetto alla media sul mercato.

3) Che cosa le piace di più di questa casa?    Serve a rilevare gli aspetti davvero importanti che quello specifico cliente tiene in considerazione per l’acquisto. Nel tempo si apprendono anche aspetti peculiari che è possibile “rivendere” ad altri clienti che non ci fanno caso.  Ad esempio se dice che la cucina è bella e non si chiede il perché, non si scopre che è per il balconcino molto luminoso, cosa rivendibile subito ad altri acquirenti.

4) Che cosa le piace di meno di questa casa?   Motivo speculare al precedente: cosa non và in  questo immobile? Domanda interessante ma molto temuta dai venditori dilettanti perché si pensa possa focalizzare l’attenzione sulle cose meno piacevoli. Basta aggiungere qualcosa tipo: “e come lo cambierebbe?” che voilà, la magia è fatta. Ora tutta l’attenzione è sulla futura abitazione personale…

5) Cosa ne dice ora del prezzo?    Quando l’acquirente dice che il prezzo è troppo alto, provate a domandare se è un prezzo per lui davvero accessibile, chiaramente con le dovute maniere e cautele. Oltre a scoprire il target più definito del sua capacità di spesa, ci sarà poi da verificare le informazioni basate sulla domanda  “perché dice questo?” che è la domanda principe per posizionare il valore dell’immobile sul mercato, tenendo conto che un acquirente davvero motivato di case ne vede 4-5 la settimana.

6) Come vivreste in una casa come questa?    Se gli acquirenti iniziano la risposta parlando del posizionamento dei mobili, con molta probabilità non hanno scarta l’idea di acquisto. Al contrario se dicono cose come “non ci vivrei mai – non riuscirei a viverci” insistete per sapere il perché, spesso vero motivo di scelta. Inoltre saperlo potrebbe essere un problema già risolto da riflessioni precedenti grazie ad un semplice aggiustamento  o una ristrutturazione a cui l’acquirente non ha ancora pensato.

7) Cosa vi manca per acquistare questa casa oggi?     Questa è una domanda molto diretta e presuppone l’aver ricevuto almeno qualche segnale di interesse. Se rispondono a tono sarà possibile rilevare sia la loro motivazione che il livello di gradimento della casa (o di altre viste in precedenza). Se poi davvero esiste una condizione che manca, impegnatevi a risolverla con la promessa di entrare in trattativa.

Buone vendite a tutti.                                            Luca Gramaccioni

8 MODI PER RINNOVARSI

Qualche giorno fa sul sito di Mencaraglia è apparsa una citazione di un articolo di  Dorie Clark una scrittrice che, dopo aver intervistato e studiato persone che hanno dato nuovo vigore alla propria carriera, ha trovato otto strategie che sono particolarmente utili per chi si “reinventa” in età matura. Prendendo spunto da questo articolo pubblicato sul Washington Post ho pensato che nel nostro ambiente esistono tantissimi colleghi un po’ “old style” e quindi è possibile riadattare gli 8 punti suggeriti in indicazioni per la nostra professione.

1. Siate chiari sul vostro orizzonte temporale. Quanto tempo siete ancora in grado di andare avanti nello stesso modo che avete condotto fino ad ora? Che siate dei free-lance o degli imprenditori (affiliati,broker ect.) sarà forse bene fare i conti con quanta autonomia disponiamo per la nostra attività a meno di importanti cambiamenti operativi e, sopratutto, metodologici

2. Prendete idee a prestito. Appena definita la vostra autonomia concentratevi sulle soluzioni. Pensate a 10 colleghi che conoscete (anche non di persona) di cui ammirate i risultati e cercate di comprendere cosa stanno facendo di differente. So che questa cosa la si fa da sempre: tu prova però anche a prendere appunti ed analizzare le cose per te fattibili ed applicabili subito. Se necessario incontrali e confrontati di fronte ad un caffè con domande precise e dettagliate preparate in anticipo.

3. Sviluppate nuove competenze. Una volta identificate nuove opportunità o modalità funzionali, fate un’altra lista: le tre cose che potete fare durante i prossimi 2 mesi per migliorare la vostra produttività. Ad esempio potreste partecipare a dei webinar gratuiti, (clicca sul link) avviare un nuovo tipo di self marketing oppure leggere almeno 3 libri specifici per il settore.

4. Trasformate le vostre “vecchie” competenze in nuovo “patrimonio”. Invece di preoccuparvi di trovare cose per forza nuove, provate a farvi questa domanda: “Ma io riesco a spiegare davvero bene quelli che sono i vantaggi competitivi che vengono dalla mia esperienza? Sono certo che i clienti li percepiscano come tali? C’è un modo o più modi diversi di poterli trasmettere?”  The truth well told, come diciamo in Coldwell: la verità detta bene…

5. Non abbiate paura di retrocedere temporaneamente.

A volte per andare avanti è bene fare un passo indietro. Quante volte hai “delegato” a persone meno competenti ed esperte di te qualche momento decisivo tipo l’Acquisizione o l’Appuntamento di vendita? Perché non sei andato tu? Perché non hai fatto tu quella chiamata? Se invece non sei un titolare o un agente esperto quante volte hai pensato di “sviare” le attività necessarie alla tua produzione? Quante volte hai ceduto all’auto-compiacimento ? Dovete essere consapevoli che sono le attività produttive minime che portano poi ai grandi risultati.

6. Create un profilo on-line.

Che la vostra reputazione professionale sia determinata da quella on-line, non lo dico io ma decine di sociologi e studiosi della comunicazione. Inoltre in un contesto in piena mutazione come quello immobiliare, essere rintracciabili, visti e presenti aumenta le possibilità di business in modo esponenziale. Qualsiasi cliente o collega oggi va su facebook o linkedin per verificare il vostro profilo e le vostre competenze strutturate e questa non è una eccezione ma la regola quotidiana. Quindi è scontato che tu li abbia e li curi in modo particolare. Se poi sono anche ricchi di informazioni ed interessanti…

7. Cercate persone che vi sproneranno.

Sindrome da abbandono? Voglia di scappare? Cercate aiuto! Chiedete ad un amico o un collega fidato di darvi indicazioni o confronti per le vostre azioni quotidiane, scelte o decisioni importanti. Ne bastano tre ma ciò che serve davvero è la volontà di mettersi in discussione perché al 99% uscirà fuori sempre una verità scomoda: quello che fai non è più in linea con il mercato! (anche perché se fosse vero il contrario non ne avresti il bisogno). Potresti anche aver bisogno di un coach o di un mentor e, nel caso, più che con aziende che strombazzano risultati mirabolanti ma usano neofiti addestrati, confrontati con gente professionalmente esperta del settore.

8. Superate le vostre insicurezze.

Paura di essere in ritardo? Chi vuole cambiare davvero può farlo pure a 90 anni e chi vuole ottenere risultati può agire subito. La cosa più importante  è rendersi conto di poterlo fare e trasmetterlo anche agli altri per prendere l’impegno di realizzarlo davvero.  Forse una delle mie più grandi soddisfazioni è vedere persone che seguo “professionalmente mature”, scavare in se stessi, trovare la scintilla, agire e raggiungere risultati insperati grazie ad una nuova/vecchia consapevolezza che riesco in qualche modo a trasmettere: non è mai troppo tardi….

Buone vendite a tutti.                                                 Luca Gramaccioni

“30 anni di un avvenire”: la sostenibile consapevolezza del Manager

Ho avuto il privilegio di leggere in anteprima il saggio di uno dei migliori manager italiani del Real Estate, l’Amministratore Delegato del gruppo Tree Real Estate Bruno Vettore. Ho conosciuto Bruno Vettore come avversario in una accesa finale di calcio di tanto tempo fa all’inizio degli anni 90 e poi ho avuto modo di conoscerlo sul lavoro collaborandoci per ben 6 anni ma nulla mi aveva preparato alle atmosfere e le sorprese contenute nel libro. 

Volete sapere come ragiona e come si comporta un vero manager? Vi consiglio di leggerlo perché assorbirete tutte le capacità necessarie a fare di voi un manager razionale ma con cuore e passione.

Tra un affresco e l’altro di scene di vita passate, sono tante le indicazioni per chi gestisce risorse umane che saranno davvero utili soprattutto nei momenti importanti che costellano la vita di ogni manager, responsabile o imprenditore. L’ambito immobiliare fa solo da tracciato a contesti che potrebbero svilupparsi ovunque perché ciò che risalta è la capacità del manager di guidare gli altri e la propria esistenza verso obiettivi sempre ambiziosi, sempre complessi mai banali e vissuti con sentimento e passione. Una delle cose che mi hanno davvero colpito, come sempre, è la capacità degli uomini di successo di soffrire ed insistere sulla via che autonomamente tracciano con le loro decisioni quotidiane, con la loro capacità di “leggersi dentro” in modo chiaro ed univoco ed in uno dei miei libri ho descritto la capacità di prendere “decisioni irrevocabili” come una della qualità più alte che un manager possa vantare. Tale è Bruno Vettore, dimostrandolo più e più volte nel corso di questi 30 anni vissuti alla massima velocità possibile, raro caso di testimonial dei propri successi professionali.

Sono stato poi davvero coinvolto non tanto da un immodesta citazione come scrittore (citazione derivata da una mia intervista sul libro “Agente immobiliare 2.0”) ma sopratutto dal grido d’allarme verso quelle posizioni di potere ricoperte da manager inadeguati per capacità e cultura,  male comune di tante aziende nostrane. Oltre le apparenze, oltre i modi di ragionare ed influenzare il mondo attorno a sé, colpiscono del Vettore manager le considerazioni argute e la capacità di desumere il significato delle cose oltre l’apparenza, vero fattore distintivo tra chi è di successo e chi langue nel proprio piccolo mondo. Il Vettore uomo sorprende invece per semplicità etica e per chi poi non fosse manager il consiglio è quello di dare un’occhiata ugualmente al libro perché i tanti riferimenti storici e sociali guidano il lettore in modo piacevole suscitando ricordi, emozioni e riferimenti che lasciano un velo di complicità tra  l’autore e chi legge.

Una storia vera che mi è davvero piaciuta e la mia prossima mossa sarà quella di regalarla a coloro che stimo. 

Buone vendite a tutti                                       Luca Gramaccioni

(Bruno Vettore “Trent’anni di un avvenire – una vita da leader”- ed. HomoScrivens)

VUOI CAMBIARE? VIENI AL DIGITAL-R.E.!

Mi sono sentito subito coinvolto dall'invito ricevuto da Max Pochetti e Diego Caponigro per questo evento così interessante ed particolarmente adatto al momento che stiamo attraversando.  Da formatore di agenti ma, sopratutto, da manager in ambito immobiliare, la partecipazione ad un contesto basato, per sua natura, sulle riflessioni necessarie all'attività di mediazione non poteva che interessarmi ed incuriosirmi.

La prima cosa che mi è balzata in mente sono tutte quelle le e-mail che ricevo spessissimo da ogni parte d'Italia da agenti di ogni brand e contesto che chiedono supporto sopratutto  per capire se ciò che stanno facendo quotidianamente è utile a raggiungere risultati concreti, quantomeno sufficienti a portare dignitosamente avanti la propria impresa. Non c'è infatti operatore che non chieda indicazioni su come acquisire meglio, come vendere prima, come adeguare fra loro domanda e offerta in modo veloce, reale e, soprattutto,  proficuo per l'agenzia.

Sentendoli mi rendo spesso conto che l'uso dell'informatica (nel senso più ampio del termine) è davvero sottovalutato mentre, in un contesto di sofferenza quasi palpabile,  sarebbero proprio le ottimizzazioni del lavoro giornaliero  le cose che poi permetterebbero un maggior numero di contatti, clienti, acquirenti, informatori e tutto ciò che può essere di aiuto nella professione. Sono testimonial di questo guardando i miei stessi coachee,  laddove la tendenza è quella di utilizzare le attività digitalizzate solo per la promozione dell'immobile e poco altro. Sono tutti esperti di annunci immobiliari,  relativi costi,  durata contratti etc., delle enciclopedie viventi di numeri e dati di ogni singolo portale. 

Anche l'approccio ai tanti tipi di gestionali presenti sul mercato è più una asfittica gestione delle richieste che non  una delle fasi ottimizzanti per la personale operatività.

Cosa mi fa andare più veloce?

Cosa mi permette di guadagnare di più?

Cosa mi fa lavorare con meno fatica?

Queste sono le domande che, da operatore, porterei con me ogni giorno e che mi spingerebbero a partecipare al forum nella certezza che i contenuti del forum potranno ampliare le mie conoscenze in materia ma anche il mio approccio mentale alla professione.

Già,  la mentalità.  Sembra un concetto antico, quasi scontato ma è proprio questo a fare la differenza tra chi oggi produce e chi no.

Gli americani lo chiamano commitment, ovvero l'impegno sincero a migliorare se stessi e la propria azienda, ogni giorno per una cosa alla volta, senza fermarsi mai e sinceramente non vedo questo tipo sforzo nei tanti operatori partecipanti ai miei corsi, che leggono i miei libri o che incrociano i nostri consulenti. 

Ci sarà pur un modo di lavorare migliore di quello che fai? Se questo quesito fosse davvero sentito allora parteciperò ad un forum colmo non tanto di spettatori quanto di attori protagonisti, davvero interessati ed intenzionati a cambiare pelle. Molti parlano solo di crisi ma i loro comportamenti sono poi gli stessi di 8-9 anni orsono: vi pare razionale?  I comportamenti degli operatori immobiliari hanno due grandi genitori: la propria metodologia e la propria mentalità.

Se non inseriamo nel nostro schema di attività quotidiane modalità operative legate a filo doppio con una tecnologia attuale (non “alta” o futuristica,  semplicemente “attuale”), avremo risultati lontani da quelli attesi perché concorrenza & privati ed, in genere, il mercato avranno una velocità ben più alta della nostra.

Per fare questo ci vuole uno sforzo creativo, soprattutto mentale, teso alla ricerca di ogni singola opportunità che possa far combaciare domanda e offerta ma, purtroppo, più la tecnologia sforna strumenti incredibilmente efficaci, meno questa viene tradotta in comportamenti operativi.

Trasformare la tecnologia in qualcosa di utile, ecco il vero obiettivo, perché la tecnologia in quanto già esistente, è già di per sè utile e quello che manca è solo l’approccio giusto relativamente al mercato affrontato.

Ecco allora che ci vuole una mentalità corretta, aggiornata e adeguata al contesto attuale, non tanto per essere “moderni” ma per portare provvigioni in cassa!

Se davvero pensate di essere in un campo professionale che, nonostante le incertezze, possa portarvi ampie soddisfazioni economiche e personali al prezzo di un vostro radicale ringiovanimento professionale, il DigitalRe Forum è il posto giusto dove prendere spunti, scambiare idee (mica ve ne starete per fatti vostri tutto il tempo?), e portare a casa un’esperienza che si preannuncia davvero interessante.

Sarà un piacere stringervi la mano.

Buone vendite a tutti.                                                        Luca Gramaccioni

UN'INTERVISTA INTERESSANTE

Analisi e previsioni per l'immediato futuro con qualche dato a supporto: forse non è tutto male quel che si dice, sopratutto se si hanno strumenti e competenze da spendere...

 

Abbiamo intervistato per voi Gianluca Proni, amministratore delegato di B&P Editori, società che ha inziato nel 1990  nel settore degli annunci gratuiti con la testata Attico e vi ha affiancato negli anni Attico.it, ad oggi il terzo portale di ricerca di immobili online e motore di un network di ricerca immobiliare più ampio, di cui fanno parte anche Prendicasa.it ed Immobilmente.com. Con il manager abbiamo parlato dell’attuale stato di salute del mercato immobiliare italiano, e di quello che accadrà nel prossimo futuro.

Cosa è cambiato nel mercato immobiliare degli ultimi anni e quali cambiamenti avete notato nel comportamento dei vostri utenti?

Il mercato immobiliare dopo aver toccato il picco delle 869.308 compravendite di immobili residenziali nel 2007 è sceso sotto le 600.000 compravendite nel 2011 e i primi due trimestri del 2012 registrano ancora un pesante flessione pari al -19,6% del primo trimestre e del 25,3% del secondo. Se questi dati saranno confermati anche nell’ultima parte dell’anno avremo per il 2012 un numero di compravendite pari a 500.000 unità portando indietro le lancette del tempo ai primi anni ’90. (Fonte Agenzia del Territorio)

Le cause di questa ulteriore forte discesa delle compravendite sono strettamente connesse alla congiuntura economica, fortemente negativa, evidenziata dai principali indicatori economici: 

• variazione negativa del PIL anche nel II trimestre 2012, -2,6% (peggiore del dato del I trimestre del 2012, variazione tendenziale pari a -1,4%); 
• il tasso di disoccupazione si è incrementato tra il III trimestre 2011 e il II trimestre 2012 di ben 3 punti percentuali (passando dal 7,6% al 10,7%); 
• l’indicatore della fiducia delle famiglie si riduce ulteriormente arrivando ad 86 nell’agosto 2012; 
• la produzione industriale è in netto calo, -7% circa a giugno 2012.

Infine va rilevato il continuo crescere del costo del denaro per chi accede al mutuo: il tasso di interesse (TAEG) sui prestiti alle famiglie per acquisto di abitazioni è salito costantemente passando dal 4,14% di marzo 2011 al 4,90% di marzo 2012 (fonte Bollettino statistico – Banca d’Italia). Da segnalare inoltre il sempre più difficile accesso ai mutui da parte delle famiglie italiane. L’introduzione dell’IMU, infine, può aver gravato sulla decisione dell’acquisto di abitazioni turistiche. La difficile congiuntura economica unita all’aspettativa di un calo dei prezzi delle case, più volte vagheggiato dagli organi di stampa, ha indotto gli italiani a rinviare l’acquisto della casa. Tutto questo, unito invece alla resistenza dei venditori a ridurre il prezzo degli immobili, ha portato a un blocco delle compravendite.

Quali sono le previsioni di Attico.it per il prossimo biennio?

Anche se in Italia non si può parlare di “bolla immobiliare” come accaduto in Spagna, è un fatto che il costo delle abitazioni sono lievitate all’inizio del 2000 in maniera maggiore dell’aumento del potere d’acquisto degli italiani come dimostra il grafico sottostante.

È chiaro che in presenza di una crisi economica come sopra descritta e con un valore delle case incrementato fortemente rispetto ai salari difficilmente le compravendite potranno ripartire. Il grafico sotto mostra gli anni di reddito necessari a una famiglia media per comprarsi un a casa.

A questo punto tre sono gli scenari possibili: 

• un forte calo dei prezzi immobiliari in breve tempo fino a riequilibrare il prezzo delle case con il valore dei salari, potrebbe far ripartire il mercato immobiliare.

Francamente ritengo difficile questa prima ipotesi in quanto la proprietà degli immobili in Italia è diffusa e non in mano a banche o fondi immobiliari, come nei paesi anglosassoni, che in presenza di forti crisi finanziarie possono essere indotti a vendere gli immobili indipendentemente dal prezzo di realizzo. Il proprietario di un immobile difficilmente ridurrà di troppo il valore di vendita del proprio immobile, piuttosto rinuncia a cambiar casa e rimane nella stessa abitazione. 

• Un aumento sensibile dell’inflazione che non coinvolge il prezzo degli immobili

Se aumenta l’inflazione, e con essa i salari, mentre il prezzo delle case rimane costante allora nel giro di pochi anni si annulla il differenziale fra i prezzi delle case e i salari e il mercato nel 2015 potrebbe ripartire.

Visto la presenza in Europa del nostro Paese e la forza con cui i tedeschi combattono il demone dell’inflazione anche questa seconda ipotesi la vedo difficilmente praticabile.

• Un lento calo del valore degli immobili

Questo scenario prevede che il prezzo degli immobili cali nei prossimi anni con lo stesso trend che si è registrato in quest’ultimo periodo come da tabella sotto riportata:

Variazione semestrale prezzi degli immobili 2008-2012 (dati riferiti al 1° semestre di ogni anno – media 13 grandi città)
	2008	2009	2010	2011	2012
Abitazioni nuove	+1,7	-2,8	-1,1	-0,7	-1,8
Abitazioni usate	+2,2	-2,3	-1,0	-0,6	-2,0

 In questo caso le due linee (indice dei prezzi delle case e salari) si incontrano solo nel 2018. Ed è da quella data che il ciclo immobiliare potrà decisamente ripartire fino a superare le 869.000 compravendite.

E fino al 2018?

Il mercato oscillerà in funzione sia del ciclo economico che del mercato finanziario. Chi ha affossato il mercato immobiliare più che la caduta del Pil è il sistema creditizio che non eroga mutui.

Ogni possibilità di ripresa del mercato immobiliare dipende dall’orientamento delle banche nel concedere finanziamenti per l’acquisto della casa. Con il costo del denaro in crescita e la propensione delle banche a non erogare mutui come mostra la tabella sottostante difficilmente il mercato potrà ripartire.

Dinamica dei mutui erogati nel periodo 2008 – 2011

Mln €                    2008        2009       2010       2011       2012 I° Sem

Nuovi Mutui        45.584    35.733    35.745    34.831    12.502 (*)

Variazione                         -21,6%      +0,0%     -2,6%       -64,1%

 Il dato del 2012 è semestrale per cui la variazione rispetto all’anno precedente non è significativa ma se il trend dei nuovi mutui rimane quello del primo semestre la variazione rispetto l’anno precedente sarà del -34,2%. (*) Previsioni Nomisma Fonte: stime Nomisma su dati Banca d’Italia, Mutuionline e Assofin

In tale quadro palesemente critico non manca, tuttavia, un elemento di potenziale ottimismo. Si tratta dell’elevato interesse della domanda rilevato da una recente indagine di Nomisma sui risparmi delle famiglie che, nonostante la precarietà della situazione economica generale, si dicono tuttora intenzionate all’acquisto di abitazioni nei prossimi anni. Una manifestazione d’interesse sorprendente nelle dimensioni che rischia, però, di rivelarsi virtuale in assenza del sostegno delle banche.

Questo fa sperare che il mercato abbia toccato il fondo e sia pronto a ripartire anche perché siamo tornati ai livelli delle compravendite di fine anni ’80 ma con un numero di famiglie ben maggiore di quegli anni. Anche le nuove abitazioni costruite negli ultimi anni sono sempre risultate inferiori all’aumento di nuclei famigliari. A oggi si stima che manchino circa 600.000 abitazioni.

	2004	2005	2006	2007	2008	2009	2010	totale periodo
nuove abitazioni	301.558	310.978	295.201	281.740	219.143	163.427	145.450	1.717.497
nuove famiglie	434.502	289.766	307.040	375.075	358.715	263.842	270.751	2.299.691
saldo	-132.944	21.212	-11.839	-93.335	-139.572	-100.415	-125.301	-582.194

Fonte Ance

Se nella seconda metà del 2013 come sostengono autorevoli fonti: Governo Banca d’Italia, ci sarà una sia pur lieve ripresa economica, anche il mercato immobiliare potrebbe risentirne positivamente anche se difficilmente potrà recuperare in breve tempo le 100.000 compravendite perse nel 2012.

Che consigli date a chi compra e vende casa?

Per chi deve comprar casa il consiglio è di non inseguire le chimere di un “affare” grazie alla crisi del mercato immobiliare. Se l’acquisto è destinato alla propria abitazione principale l’affare non è il prezzo ma l’esatta corrispondenza della casa ai nostri desideri. Trovo stupido rinunciare all’acquisto di una casa che rappresenta il nostro ideale per poche migliaia di euro. Non si può condizionare la propria esistenza a un “affare” che ci porta a comprare una casa magari in un quartiere diverso da dove si voleva abitare o lontano dai servizi indispensabili per la propria famiglia.

Il consiglio è quindi di cercare con cura, ponderare bene la scelta e senza fretta, perché difficilmente l’immobile in questione potrà essere venduto in tempi rapidi ma quando si trova l’immobile giusto non farselo scappare per ottenere uno sconto ulteriore. L’affare ripeto è trovare la casa giusta e non la casa che si compra con lo sconto maggiore.

Fonte: Casa& Mutui