4 COMPETENZE DAVVERO UTILI

Forse una delle cose più importanti che ho imparato dagli Stati Uniti è che gli agenti immobiliari hanno la capacità di interpretare il presente in modo più netto e distaccato di quello che facciamo noi di solito. Sarà per mentalità ma sono certamente più capaci di fare delle scelte nette e di seguirle con una certa coerenza.

Chiaramente non tutti sono così precisi ma, a prescindere dai risultati, i loro comportamenti sono figli quasi sempre dell’impegno sincero che hanno nel raggiungere i loro traguardi. Se ci si pensa bene ogni giorno siamo di fronte a due alternative:

1^ Alternativa: dedicare la giornata (o parte sostanziale di essa) al miglioramento delle proprie capacità personali, imparando tecniche e strategie per diventare ancora più bravo, competente e produttivo nella professione di Agente immobiliare

2^ alternativa: dedicare la giornata (o parte sostanziale di essa) ad agire per far diventare risultati concreti quello che abbiamo imparato nella prima alternativa.

Qualsiasi altra cosa sarebbe per noi fuorviante e ci allontanerebbe dall’essenza della nostra professione. Questo è il motivo principale per cui tantissimi neo agenti lasciano il lavoro entro i primissimi mesi e del perché si lascia la professione dopo pochissimo tempo che ci si è messi in proprio. (anche se qui ci sono anche motivazioni di scarsità imprenditoriale oltre che professionale). Di seguito eccovi 4 delle aree che reputo più decisive per la capacità di continuare il proprio business.

1^ Area: l’abilità di trovare nuovi clienti ogni giorno: Sappiamo tutti che esiste una correlazione diretta tra il quantitativo di ricerca e le transazioni concluse ed il nostro impegno è quello di non far mai mancare al professionista che è in noi le occasioni di mettere in mostra le proprie abilità di negoziatore. Come facciamo a essere bravi venditori se non abbiamo clienti a sufficienza? Non ci vuole un scienziato a capire che se concordiamo più acquisizioni prendiamo più incarichi e facciamo più vendite! Vi ricordo, per chi se la fosse persa, come è fatta una giornata di intenso lavoro:

Riepilogando, ecco la giornata di “vero lavoro”:

08,30-09,30= Role Play & Formazione 14,30-15,30= Gestione pratiche

09,30-12,00= Ricerca & creazione contatti 15,30-16,00= Preparazione Acquisizioni&Appuntamenti

12,00-13,00= Follow-up clienti&Informazioni 16-00-18,00= Appuntamenti

13,00-14,00= pausa 18,00-19,00= Prequalifica nuovi clienti

14,00-14,30= Follow-up clienti&Informazioni 19,00-19,30= Gestione clienti

2^ Area: l’abilità di scremare i clienti potenziali: Quando si prequalificano i clienti si hanno indiscutibili vantaggi in termini di risultati, percezione ed organizzazione della propria attività. Inoltre si anticipano le obiezioni che faranno in sede di visita o acquisizione e ti permettono di scegliere se è opportuno incontrarli oppure no. Bisognerebbe domandarsi se vale la pena utilizzare qualche minuto in più per approfondire la conoscenza del cliente in cambio di maggior tempo libero da dedicare a qualcosa di maggiormente produttivo che non scarrozzare turisti o fare infinite discussioni…..

3^ Area: la capacità di gestire il proprio lavoro in modo efficiente: Il fatto di essere il titolare o presumere di essere un professionista non vuol dire andare al lavoro come e quando ci pare e piace. Una buona regola della Gestione del personale dice che l’esempio vale più di mille parole: impegnati e chi ti è intorno si impegnerà a sua volta. Sai quello che devi fare ed allora perché non lo fai? Perché non ti impegni a seguire le mirabolanti pianificazioni che ognuno di noi ha pronte il lunedì mattina? Perché corriamo dietro alle urgenze invece di dedicarci alle cose realmente importanti. Gestire ed organizzarsi sono qualità fondamentali per un professionista che vuole realmente ottenere risultati soddisfacenti.

4^ Area: l’intelligenza di seguire i propri clienti potenziali costantemente: Si dice che il 90% dei soldi che guadagnerai nel settore immobiliare deriverà dalla tua costanza nel seguire i clienti. Ci sarebbe da domandarsi se qualcuno abbia mai perso un cliente perché gli è stato troppo appresso! Di solito succede il contrario ovvero appena molli la presa, lui va con qualcun altro ed il perché è facile da capire: i contatti sono uguali per tutti gli agenti immobiliari. Abbiamo tutti gli stessi contatti o notizie e quindi se il follow-up non è in cima ai tuoi pensieri sarà qualcun altro a fare business al posto tuo. (NB: già solo questo consiglio vale una partecipazione ai miei seminari :-D ! ) Se poi vuoi qualche idea veloce basta che acquisti “Agente immobiliare 2.0” perché (ad oggi) è l’unico libro che ne parla…

Chiaro che esistono molte altre aree di miglioramento ma già seguire queste 4 in modo costante sono sicuro che miglioreranno le vostre performances. Nel caso vediamoci in aula….

Buone vendite a tutti Luca Gramaccioni

Se desideri informazioni o suggerimenti oppure vuoi scambiare opinioni sul mondo della formazione per gli operatori immobiliari o creditizi, contattami direttamente su gramaccioni@formazioneprofessionisti.com

Sembra che si muova più di......

Non è mai successo che io pubblicassi una delle email che mi giungono dopo i miei corsi e seminari, ma oggi voglio fare un’eccezione perché credo che questa contenga quegli elementi che chiunque si occupi di Real Estate dovrebbe possedere. Auguro a chiunque una così chiara lucidità professionale, a prescindere dalla propria esperienza, perché chi sa cosa vuole prima o poi…..

Buongiorno Luca,

sono Claudia B. dell’Agenzia Studio x s.r.l., ti scrivo a distanza di una decina di giorni dalla giornata di formazione svolta con te. E’ un tempo breve per tirare già le somme, ma sufficiente per raccontarti come sta andando. Non è una passeggiata. Mi sono accorta che ancor prima di mettere in pratica quanto detto, ho dovuto, e devo, ogni giorno, far cadere ogni chiusura mentale. Lavoro già da qualche anno; è poco a confronto di quanto spero di fare questo lavoro ma abbastanza per poter dire che mi ci sento a mio agio, che ne conosco i fondamenti e ne conosco “la tecnica”, o metodo professionale.

Eppure sono ancora forse ad un quarto del percorso: da un lato per la conoscenza del mio lavoro, che a volte, senza accorgersi, ci porta ad eseguirlo in modo automatico, dall’altro, perché il limite non c’è, non c’è mai, fino all’eccellenza. Siamo innanzitutto essere umani e spesso la sfida più difficile è affrontare se stessi, le proprie insicurezze, i propri imbarazzi, i momenti no e quelli in cui ti chiedi realmente per cosa ti stai alzando la mattina. Poi ci sono solo alcuni punti fermi che ti danno l’energia enorme che ti permette di affrontare con coraggio ogni sfida: uno di questi è capire che cosa vuoi da te stessa, prima ancora che dagli altri,siano questi il tuo compagno o la tua famiglia. Ho scelto di fare questo lavoro dopo un mese dalla laurea, mi sono trasferita per essere il più vicina possibile all’ufficio e quando torno a casa non ho mai, o quasi il pensiero “oh finalmente ho staccato”. Non perché non ne senta la stanchezza,la fatica, la mancanza di lucidità mentale, ma perché ho scelto di farlo e perché voglio che mi porti da qualche parte, non in capo al mondo, ma a raggiungere la mia soddisfazione. Ho provato lo script, tante volte, e tante altre volte dovrò provarlo affinché mi risulti naturale, affinché mi venga spontaneo e io non abbia più bisogno di leggerlo. Ho scoperto qualcosa di talmente semplice, e quasi incredibile per la sua semplicità: la gente è disposta a parlarti quando si accorge che lo stai facendo per il suo interesse. E quando, all’inizio, ti ho parlato di pregiudizi mentali, mi riferivo al fatto che a volte, non chiedi perché pensi che non ti rispondano. Oppure chiedi e ti preoccupi di ciò che devi chiedere subito dopo e quindi non ascolti, oppure ascolti e non cogli l’assist fornito. Ho imparato soprattutto nell’ultimo anno a controllare molto il mio lavoro, in termini qualitativi e quantitativi, Allo stesso modo ho controllato i miei risultati, l’efficacia dei miei appuntamenti, lo sforzo e il tempo impiegato. Sono quindi qui a dirti che oggi ho tanti ulteriori elementi in più per verificarli giorno per giorno. Mi ci sento davvero nella posizione perfetta per condizionare l’ambiente di lavoro. Per decidere qual è il mio obiettivo, o quali sono i tanti obiettivi che avrò intenzione di prefiggermi. D’altronde, noi vendiamo case, non facciamo niente di diverso. E se vendiamo, è perché qualcuno compra. E al giorno d’oggi, quando non si fa che parlare di crisi, di inaccessibilità al credito, di difficoltà, come non indirizzare l’attenzione proprio su questo? Non è accettabile proporsi in questo lavoro senza conoscerne la base: chi può comprare ciò che vendo? Dopo il corso ho gli strumenti adatti per esplorare ogni singolo possibile cliente e questo ti fa sentire professionale e capace: né un numero, né poco incisiva. E nessuno ti ci fa sentire. Né le paturnie del capo, né un ruolo ancora marginale. E’ senz’altro impegnativo, non avrò piena padronanza di miei mezzi già domani, devo ancora abituarmi a guardarmi allo specchio e saper ascoltare ogni dettaglio per agganciare la domanda maggiormente produttiva da porre. Ma d’altronde non credo che né tu, né nessun altro professionista abbia lavorato e investito poco su stesso e non continui a farlo. 

Il lavoro lo puoi vedere come quell'impegno settimanale che ti fa portare a casa lo stipendio. E lo puoi,invece, vedere come la tua occasione, per costruire qualcosa di cui essere soddisfatta, che ti fa alzare la mattina consapevole che sei viva. E l'incontrare grandi professionisti, semplici ma costanti, appassionati e con gli occhi brillanti, ti conferma quanto sia importante non mollare, ma fermarsi e affrontare, passo a passo, le difficoltà. Hai ragione: il primo passo è la consapevolezza. Ed in questo ci hai aiutate, tanto o, almeno, mi hai aiutata davvero. Poi, arriva il secondo passo, la reattività perché  non si muove niente se non lo fai muovere tu. E cacchio, quasi ti sembra che si muova più di quanto tu non avessi intenzione di muovere!  Sono serena. Ho una motivazione in più. Sono curiosa, e impaziente per il nuovo seminario ed ho meno sonno dal’ultimo, perché chiedo di più a me stessa. Perché ho davvero voglia di alzarmi e fare di più.

Ti ringrazio ed auguro buon lavoro e a presto.      Claudia B.

Buone vendite a tutti                                   Luca Gramaccioni

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9+9 Punti in comune fra i grandi Agenti immobiliari (2^ parte)

10. Pazienza Sii paziente con gli altri, ma sempre impaziente con te stesso: magari non sempre è facile (soprattutto con se stessi) ma di certo è un buon modo per ottenere risultati

11. Nessun pregiudizio C’è chi pensa e chi no. Chi passa subito alle conclusioni (perché ha pregiudizi radicati) e chi esplora le varie possibilità discriminando di volta in volta cose utili ed inutili, cose fatte bene e cose fatte male. Il modo si divide in Reattivi e Riflessivi: tu come agisci?

12. Dinamismo Restare seduti o fermi non vi cambierà certo la vita. Se volete attrarre occasioni e fortuna (per chi ci crede) il culo bisogna muoverlo! La gente non ti viene a chiedere “per favore: puoi vendermi casa?”….

13. Relazioni Bisogna essere capaci di creare facilmente delle relazioni di amicizia ed è una cosa che si può apprendere e migliorare nel tempo. Abituiamoci a diventare anche un valore aggiunto per gli altri e diventare un “incoraggiatore” piuttosto che un “affossatore”!

14. Curiosità La curiosità più che della donna è dell’AGENTE IMMOBILIARE ! Una mente curiosa vi aiuta a cercare sempre nuove informazioni e, nelle relazioni, vi predispone a fare domande invece che parlare, parlare, parlare, parlare, parlare, parlare , parlare, parlare …

15. Perfezionismo Tollerare i propri sbagli o cattive abitudini è l’inizio della fine. Accontentarsi della mediocrità non ti aiuta di certo a migliorare. Pur essendo vero che “buono” è nemico di “ottimo” e che non c’è bisogno di fare le cose senza nessuna sbavatura, tendere alla perfezione innalzerà moltissimo i tuoi standard professionali

16. Humor Ridere fa bene e ridere di se stessi ancora di più . Non prendetevi troppo sul serio: uno sbaglio è solo un evento, quello che conta è essere soddisfati del proprio operato.

17. Conoscenza Non si finisce mai di imparare ed ogni giorno possiamo raccogliere nuove ed importanti informazioni . Nessuna giornata dovrebbe trascorre senza aver imparato qualcosa di nuovo. Sono certo che se vuoi trovi sempre il modo per riuscirci.

18. Individualismo Il vero grande Agente Immobiliare lavora con se stesso prendendosi il rischio delle decisioni e la responsabilità delle proprie azioni. Chiaramente poi si prende anche meriti e denaro che ne derivano……

Meditate gente, meditate….

Buone vendite a tutti                                   Luca Gramaccioni

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9+9 Punti in comune fra i grandi Agenti immobiliari

Poche righe per descrivere quello che penso siano le caratteristiche tra coloro che ottengono risultati a prescindere da età, sesso, nazione, città e tifo calcistico :-) !

1. Coraggio Se vuoi avere cose che gli altri non hanno devi essere disposto a fare le cose che gli altri non fanno. Vuoi un consiglio spassionato? Fregatene di quello che pensano gli altri e come dice il mio amico Alessandro Di Priamo, prova ogni giorno ad andare…. Oltre!

2. Orientamento Sono tutti orientati verso il lungo termine ed hanno voglia di lavorare forte e per tanto tempo. Questo orientamento gli permette di comprendere meglio quello che vogliono ed il perché lo vogliono. Potenziare questa condizione è una base importante per avere continuità. 3. Entusiasmo Mi alzo la mattina e dico “che fico: sono vivo, faccio un lavoro che mi piace e non ci sono limiti alle mie possibilità. Ringrazio Dio per ciò che ho e ciò che conquisterò con le mie capacità. Diamoci da fare… ” Tu cosa ti dici appena alzato?

4. Impegnarsi verso i propri Obiettivi Avere i controllo della propria vita è tipico di chi fa successo. Segui la tua pianificazione ed organizzati ogni giorno lavorando per realizzare i singoli compiti quotidiani

5. Ottimismo Va tutto bene! E se così non dovesse apparire facciamo qualcosa, qualsiasi cosa affinché vada tutto bene! Essere ottimisti non vuol dire fare gli struzzi ma agire nella convinzione delle proprie possibilità: tu credi alle tue?

6. Onestà Smettiamola con la caricatura dell’Agente traffichino ed un po’ truffaldino! Essere onesti è una qualità importante verso se stessi e non solo nella comune accezione del “non rubare”. Si è onesti se si è anche franchi, diretti, leali, integri e perbene. Se qualcosa va male è sempre per ciò che è stato fatto e pensato in modo parziale o scorretto, quindi meglio abituarsi ad assumersi le proprie responsabilità verso se stessi. Impariamo dai nostri errori….

7. Versatilità La gente fa affari più facilmente con chi reputa un suo simile, con i propri amici, con chi ha capacità di adattamento. Se sei troppo rigido e poco flessibile avrai meno occasioni per chiudere transazioni. Essere versatili è una condizione mentale prioritaria per chi vive di provvigioni.

8. Comunicare Chi è in grado di trasmettere idee ed emozioni è sempre un grande agente immobiliare. Imparare a comunicare sul lavoro in modo efficace, magari attraverso i role play, vi aiuta a far prendere agli altri decisioni importanti ed a farli agire secondo le vostre indicazioni

9. Rischiare Chi non risica non rosica: bisogna superare la paura di fallire e concentrarsi sulle possibilità di riuscita, oltre a ciò che serve per riuscire..... Continua....... Luca Gramaccioni

LE BUONE ABITUDINI....

Molto del successo di un agente immobiliare passa attraverso le sue abitudini, ovvero quello che svolge quotidianamente senza fatica e con uno standard consolidato e personalizzato. Non sempre però abbiamo “buone” abitudini ovvero azioni che portano verso il risultato desiderato: spesso queste abitudini che abbiamo preso nel corso degli anni sono così consolidate che non pensiamo nemmeno per un attimo che forse oggi è necessario modificarle. Avere successo nel mondo immobiliare è basato sulle abitudini e queste abitudini sono basate su un atteggiamento mentale costruttivo ed una precisa prospettiva di successo. Ripeto però che bisogna uscire dai clichè popolari del basta pensare positivo e/o avere sempre coraggio etc. etc. Qui si tratta di essere maggiormente precisi e dettagliati.

Se vai dal dentista non ti curerà certo basandosi su affermazioni tipo “ ho un dolore in bocca” oppure “mi fa male la parte destra della mandibola”. Un buon dentista ti chiederà quando è iniziato il dolore, in che modo lo senti, se batte o è costante. Più il dentista farà domande precise e mirate, più sarà facile per lui curare il malessere perché conosce come, dove e quando intervenire e lo farà attraverso le sue competenze ed esperienza che deriveranno dalle sue abitudini come, ad esempio, il costante aggiornamento professionale. Così come un ottimo professionista, anche il moderno Agente immobiliare inizia affrontando i punti chiave della sua professione che sono le buone abitudini.....Meditate gente.....

( Le 9 buone abitudini le trovi sul mio libro "Agente immobiliare 2.0" - Franco Angeli Trend acquistabile in qualsiasi libreria oppure ON-LINE su questo link)

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6 R.E.GOLE da seguire attentamente...

Ci sono sei regole da seguire attentamente quando si svolge la nostra professione:

1^ Regola : Ci sono solo 2 tipologie di persone

Esistono al modo solo due tipologie di persone: quelle che conosci e quelle che non conosci. Quelle che conosci sanno cosa fai, qual è la tua professione e, anche se non sono esperte del mondo immobiliare, percepiscono anche il livello con cui lo fai. Queste persone sanno se sei esperto oppure no, se lavori da solo o sotto padrone o se sei in franchising oppure se lavori con un marchio tuo. Ti conoscono e quindi avranno di te una buona/cattiva opinione figlia delle cose che hanno visto e sentito su di te. Ti potranno trovare simpatico o antipatico, onesto o imbroglione, preparato o ignorante, educato o scortese o anche seducente o sgradevole. Se conosci delle persone sai come incontrarle e contattarle, potrai delineare i loro bisogni, raccoglierne informazioni e notizie. Potrai gestire le loro aspettative ed esplorare le loro motivazioni più o meno consapevoli. Potrai, insomma, farci affari.Con le persone che NON conosci NON sarai in grado di fare niente di tutto ciò: niente affari, nessuna compravendita, nessuna referenza positiva verso altri clienti o altre occasioni di guadagno. Adesso domandati se per fare l’Agente Immobiliare è veramente necessario o no conoscere più gente possibile: tu quanta gente conosci? Tu cosa fai per conoscere più persone possibili? Quali sono i tuoi metodi o sistemi di self marketing? Come fa uno sconosciuto a conoscere ciò che fai e ciò che puoi fare per lui?

Meditate gente.....

( Le altre 5  R.E.GOLE le trovi sul mio libro "Agente immobiliare 2.0" - Franco Angeli Trend acquistabile in qualsiasi libreria oppure ON-LINE su questo link)

Buone vendite a tutti                                      Luca Gramaccioni

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E anche per questo anno: ama te stessa....

Rivolto a tutte le Donne che hanno la possibilità di "scegliere" il proprio modo di vivere  ma dedicato a tutte le Donne che non l'hanno mai potuto fare.....(L.G.)

Lo scorso anno  ho pubblicato questo post che è piaciuto moltissimo essendomi arrivate tantissime email da tante colleghe (sono fortunato!)  e voglio replicarlo proprio oggi per chi non lo avesse letto. Voglio però soffermarmi, come mio solito,  su chi questo post non può leggerlo perchè analfabeta o sottomessa o schiavizzata. Posso assicurarvi che non c'è bisogno di frequentare il terzo mondo per vedere certe cose. Basta alzare gli occhi e preoccuparsi sinceramente della vita e del futuro di tante ragazze, madri e bimbe che non hanno avuto, non hanno adesso e non avranno mai la possibilità di scegliere il loro destino. Mi auguro che ogni spora di mimosa donata possa contribuire a creare quella coscienza che tante, troppe persone cosidette "civili" nascondono in fondo ad un cassetto girando lo sguardo dall'altra parte.  Cercando comunque di evitare le frasi fatte e gli aforismi cantalenanti di questa giornata particolare e volendo dare (faccio il formatore!) qualche consiglio utile e pratico, oggi replico  a favore di  quella parte di universo così distante  eppur così vicino come quello della Donna, la serie di consigli "al femminile" tratti dal libro di S.Vitale "Come diventare una Dea. Tre passi per essere divina" estrapolati e ricodificati da R.Cruolo. Con la speranza che una maggiore consapevolezza possa servire a tendere la mano  a chi ne ha davvero bisogno (www.vides.org se vuoi fare qualcosa di concreto)......

1) CHIAREZZA DEGLI OBIETTIVI: non possiamo essere ciò che vogliamo essere se non sappiamo cosa vogliamo essere. La chiarezza dei propri obiettivi gioca un ruolo formidabile nella strada verso la soddisfazione personale. Fare pulizia mentale, scartare le scelte, decidere, è un passo obbligatorio verso ciò che realmente vuole il nostro cuore."

2) FARE PACE CON SE STESSE e con il proprio modo di essere: fai pace con te stessa e con il tuo modo di essere. accetta la tua personalità in ogni componente amandoti  e consolidando la certezza che sei un essere prezioso
3) Fai pace CON GLI UOMINI. Comprendendoli, amandoli, ascoltandoli, rispettando le loro differenze culturali e mettendo in conto le loro esigenze nel pieno rispetto delle tue.

4) Essere PRESENTI e vivere "QUI ED ORA": concentrati interamente su ciò che stai facendo azzittendo il chiacchiericcio interiore e prestando attenzione al mondo circostante senza giudicarlo.

5) Rivolgere a se stesse domande "POTENTI" e AGIRE in base alle risposte: Cosa sto facendo qui? Qual'è il mio obiettivo? Come posso utilizzare al meglio la mia comunicazione per raggiungere i miei scopi?"

6) Parlare di meno, ASCOLTARE di più e soprattutto AGIRE DI PIU'

7) Allontanarsi dai "vampiri energetici" e frequentare "amici che vi amano e appoggiano calorosamente"

8) Seguire il concetto dello "SPECCHIO": ognuno è trattato dagli altri esattamente come tratta e concepisce se stesso. Chi si sente vittima attrae sempre un carnefice, mentre chi è felice attrae altre persone ed eventi che lo fanno diventare ancora più felice. L'essenziale è cambiare l'atteggiamento verso se stessi

"Se comincerai a rispettarti e a credere fermamente nelle tue scelte, per gli altri quel manto di fiducia ed autostima che indossi sarà un richiamo irresistibile per tributare altrettanta fiducia e stima verso di te. Osserva quale immagine di te stessa proietti nel mondo e prova a giocare con la tua comunicazione non verbale, verificando quali effetti produci nel tuo mondo sociale....."

   Felice 8 marzo a tutte le colleghe !                                        Luca Gramaccioni

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Stare in ufficio ingrassa....

Per fatturare nel'immobiliare c’è bisogno di pedalare per centinaia di chilometri? Di correre una maratona? Di essere un fanatico del body building? Nulla di tutto questo ma è certo che la forma fisica , intesa come stare bene non in sovrappeso, è certamente di aiuto ad una professione che fa del “movimento” una delle sue caratteristiche principali. Certo se siete convinti che l’Agente immobiliare debba stare tutto il giorno dietro ad una scrivania di fronte ad un pc fumando una sigaretta dietro l’altra siete pronti non solo a rischiare una malattia alle vie respiratorie ma, soprattutto, ad una produzione economica davvero esigua. Via al movimento allora, inteso come coadiuvante principale all’energia necessaria a svolgere la vostra professione, magari evitando di delegare alle sole classiche partite di calcetto settimanali la funzione di "medicina globale" per tutti i vostri acciacchi e performances lavorative. 
Ma siccome ho imparato (a mie spese) che la forma atletica inizia soprattutto a tavola, voglio permettermi di indicare un seminario davvero innovativo (e soprattutto funzionale visto che si fa a casa propria) nel suo genere che è il "Perdere peso senza dieta"  (clicca per saperne di più) del maestro di Krav Maga Federico Fogliano.   
I risultati di questo impatto con la propria psiche sono davvero notevoli e vale davvero la pena per un agente immobiliare acquistarlo, proprio per avere qualche chance in più di perdere peso senza massacranti turni in palestra. (che poi a me piaccia la maratona e che comunque la consigli a tutti è un altro discorso). Quindi se volete stare meglio, produrre di più con più energia e volete farlo senza sudare troppo vi consiglio di collegarvi su questo link: "Perdere peso senza dieta"   e scaricarvi il materiale gratuito (basta inserire la propia email) che consiste nel Mp3 "Fame nervosa, conoscerla e sconfiggerla"  ed l'inserto gratuito "Dimagrire con il potere della mente". Farete così conoscenza con Federico (che i partecipanti ai Form-Aid  del 2011 conoscono bene) e potrete decidere se vale la pena investire qualcosa sulla vostra salute fisica, mentale e sulla vostra  immagine (che non guasta mai :-D) . Federico inoltre ogni tanto organizza anche dei seminari dal vivo (ne ha fatto uno proprio sabato scorso): se restate in contatto potete approffitare del prossimo.

Stai a vedere che senza “maniglie” e “cuscinetti” sparsi vendi pure più case?

Buone vendite a tutti                                                                 Luca Gramaccioni

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ma l'Agente Immobiliare davvero si ammazza di lavoro? (2^parte)

Continua.......

da 30 a 60 minuti di follow-up sulle notizie o contatti Ogni singolo giorno di lavoro la maggior parte degli Agenti immobiliari riesce ad avere ottime relazioni con potenziali clienti ma poi li perde perché si dimentica di loro e questi vanno alla concorrenza (se non sai come fare o organizzarti ti consiglio di leggere “Agente immobiliare 2.0)

da 30 a 60 minuti per prequalificare ogni appuntamento che sia di vendita o di acquisizione. Il tuo tempo è prezioso: se fossi un medico non faresti in modo automatico un intervento chirurgico al cervello per un semplice mal di testa. Bisogna porre le domande giuste per capire esattamente di cosa ha bisogno il cliente. A volte vogliono solo alcune informazioni, altre vogliono davvero vendere o acquistare.

30 minuti di preparazione prima di recarsi ad una acquisizione dal Venditore o un appuntamento importante con l’Acquirente. Proprio come ogni atleta che cura il riscaldamento prima di una partita, si dovrebbe fare lo stesso prima di incontrarsi con ogni cliente che può risultare decisivo. Se non siamo abituati a farlo è perché i nostri clienti non sono prequalificati e, quindi, di solito non decisivi.

1 appuntamento di vendita o acquisizione ogni giorno per almeno 4 giorni alla settimana. Se non si riesce a fissare ogni giorno almeno 1 appuntamento con un cliente ben qualificato, stiamo sicuramente facendo meno ricerca e follow-up di quanto dovremo davvero fare.

da 30 a 60 minuti al giorno di gestione della parte amministrativa delle pratiche . Quest’attività deve coprire al massimo il 20% della vostra giornata e bisogna tenerne conto quando ci organizziamo.

30 minuti al giorno per parlare con tutti gli acquirenti e venditori. E' fondamentale per voi rimanere in contatto costante con tutti i vostri vecchi clienti, dimostrando la vostra professionalità e dando continuità al vostro business.

Riepilogando, ecco la giornata ideale per ammazzarsi di lavoro:

08,30- 09,30 = Role Play & Formazione

09,30-12,30 = Ricerca & creazione contatti

12,30-13,00= follow-up clienti & informazioni

13,00-14,00= pausa

14,00-14,30= follow-up clienti & informazioni

14,30-15,30= gestione pratiche

15,30- 16,00= preparazione acquisizioni o appuntamenti

16-00-18,00= appuntamenti

18,00-19,00 = prequalifica nuovi clienti

19,00-19,30 = gestioni clienti

Potete scambiare, aumentare o diminuire le fasi a seconda delle necessità al massimo 1 giorno su 3, per il resto è necessario essere disciplinati e costanti. Non è possibile lasciare da parte una qualsiasi attività per un intera giornata. Se riuscite a seguire questo ritmo di vero “intenso lavoro” per i prossimi 12 o 18 mesi posso garantirvi che sarete in grado di raggiungere i vostri attuali traguardi con relativa facilità: siete ora davvero pronti a fare fortuna "ammazzandovi di lavoro”?

Buone vendite a tutti Luca Gramaccioni

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ma l'Agente Immobiliare davvero si ammazza di lavoro?

Come professionista, imprenditore, manager, formatore e coach, nella mia già corposa carriera (ma mi sento un bimbo :-D ! ) ho incontrato, parlato e discusso quasi ogni tipo di agente immobiliare. La cosa che sento più spesso è che tutti dicono di farsi il mazzo, di lavorare come matti ma poi alla prova dei fatti non ottengono risultati. E per rendere meglio l’idea possiamo serenamente affermare che sono davvero tanti quelli che riescono a concludere meno di 10 mediazioni in un anno solare e che, ovviamente, si rendono conto da soli che c’è sicuramente qualcosa che sbagliano. Perché? Probabilmente per la credenza che il impegnarsi a fondo porti comunque risultato. Spiacente per costoro ma sono convinto che esiste un “duro lavoro” fatto bene ed un “duro lavoro” fatto male e questa ultima opzione sembra la più scelta dalla stragrande maggioranza degli operatori sul campo. Molti agenti vanno al lavoro convinti che quel giorno posso dare una svolta alla loro produzione ma poi, appena arrivati alla scrivania, sono così abituati ed invischiati nel lavoro di ufficio e nella incapacità di utilizzare il proprio tempo in modo proficuo, che tutta l’energia sembra svanire di colpo.

Terminano il contratto, rispondono alle e-mails, chiamano il geometra, il notaio e prima di rendersene conto la giornata è ormai terminata. Magari hanno passato la giornata tra caffè, chiacchiere e navigate sul web o faccende personali convinti che sia stato un giorno produttivo. Non sarebbe meglio concentrarsi un pò di più per raccontare la verità a casa quando si torna e si dice di essere ”stanchi” dal lavoro? Bisogna innanzitutto essere onesti con noi stessi: questo modo di agire ci porta verso i nostri obiettivi? Ci si dovrebbe ricordare quotidianamente una semplicissima ma inesorabile legge dell’economia di mercato: “...se il tuo giro d’affari non cresce stai morendo!”. Se quindi il lavoro davvero utile è diverso da ciò che consideriamo il “farsi il mazzo”, cosa significa esattamente “ammazzarsi di lavoro”? Basta seguire il famoso principio dell’80/20 ove il 20% del proprio tempo sarà dedicato alla gestione dell’impresa e l’80% alla creazione di nuovo business. Eccovi una ipotesi realistica di ciò che dovrebbe essere un giornata di “vero duro lavoro”:

1 ora di intenso role play, simulazione, formazione. Qualsiasi professionista sa che per raggiungere risultati bisogna diventare bravi in ciò che si fa e l’addestramento, l’allenamento, la preparazione quotidiana sono vitali. Se questo lo pensano professionisti che guadagnano decine di volte più ti te, perché tu agisci al contrario?

2 - 3 ore di creazione di contatti ogni giorno per almeno 4-5 giorni a settimana Ricerca, indagini, Public relations mirate: se non sei tu a trovare i contatti buoni lo farà qualcun altro !!!

Continua....... Luca Gramaccioni

FATTI UNA DOMANDA E DATTI UNA RISPOSTA...

C'è mai stato un momento nella tua attività come agente immobiliare in cui ti sei sentito come se fossi in una palude? Quella netta sensazione che tutto continua a muoversi anche se tu rimani fermo e stai così perdendo occasioni imprortanti ? Lo hai mai percepito? Il livello di denaro che guadagnarai è direttamente proporzionale alla tua capacità di migliorare che è a sua volta proporzionale alla capacità di dare il massimo anche quando hai voglia di startene fermo. Questo non capita solo negli affari, ma anche nei rapporti con i familiari e gli amici, nella pianificazione finanziaria, nell'educazione, nella spiritualità e negli sforzi per stare bene e rimane sani. Prima ti rendi conto di questo, più facile sarà agire di conseguenza e fare qualcosa al riguardo. Chi non riesce a migliorarsi o a perseguire i propri progetti, può rimanere totalmente bloccato e provare maggiore insicurezza che, come, come tutti sanno, è l’inizio di una spirale negativa piuttosto coinvolgente.

Per questo bisogna lavorare sul proprio miglioramento costantemente.

L'unica sicurezza "concreta" che puoi ottenere deriva dalla consapevolezza che ogni giorno, in qualche modo, ti stai migliorando. Che si tratti di allenarsi e migliorare le proprie abilitài o discorsi, di studiare ciò che può farti diventare un esperto nel mercato o lavorare sulla propria mentalità, l'auto-miglioramento è la base fondamentale per il tuo successo come Agente Immobiliare. Uno dei motivi per cui il miglioramento costante è così importante è perché permette di scoprire i problemi che si potrebbero incontrare e gestirli prima che diventino vere e proprie crisi. Come al solito basterebbe fare mente locale a cose che già conosciamo bene e metterle finalmente in pratica. Anche se hai già sentito centinaia di volte quello che segue stavolta dammi retta: seguile ! Per garantirti il successo per gli obiettivi a breve termine, fai così:

a) Crea una lista di cose che devi fare tutti i giorni

b) Fatti queste domande alla fine di ogni giornata:

1. Che cosa ho imparato oggi?

2. Che cosa ho migliorato oggi rispetto a ieri?

3. Ho fatto slittare qualcosa di cui dovevo prendermi davvero cura?

4. Ho dato tutto me stesso oggi?  
5. Ho realizzato tutto quello che avevo deciso di fare per oggi? 
Quello a cui devi porre estrema attenzione è la coerenza. Seguire questo elenco di domande e rispondervi ogni giorno ti aiuterà a diventare e comportarti al meglio delle tue possibilità e ti permetterà di migliorarti in vari settori tra cui (dote fondamentale per un Agente) quello dell’auto-disciplina. Scrivile sul desktop, sulla tua agenda, sul cruscotto della macchiana o sul comodino e leggile ogni giorno. Se esiste qualcosa che ti impedisce di raggiungere i tuoi obiettivi, non credi che fare questo ti spingerà a migliorarti ?

Sei pronto a rispondere davvero di te stesso ogni giorno?

Buone vendite a tutti            Luca Gramaccioni

Se desideri informazioni o suggerimenti oppure vuoi scambiare opinioni sul mondo della formazione per gli operatori immobiliari o creditizi, contattami direttamente su gramaccioni@formazioneprofessionisti.com

COME FACCIO A PRODURRE MEGLIO ORA?

Come posso fare a produrre meglio subito? Quello che segue è un elenco, è utile per poter valutare se stessi: datevi un voto per ogni argomento da 1 a 10 (1 è davvero scarso, 10 sei un maestro) e poi condividilo con il tuo titolare o con un collega fidato per verificare se la vostra auto-percezione è davvero esatta. Se vuoi condividi le tue impressioni con me su Facebook nel gruppo Formazione Professionisti Immobiliari.

1. Essere focalizzati sulla generazione del business. I possibili sistemi includono: clienti passati e veicolatori (informatori, centri influenza, opinion leader), immobili appena messi sul mercato, contatti (zona, tmk, P.R.), contatti gestiti, privati, nuovi annunci, incarichi scaduti e gestione reattiva dei contatti da mass marketing e advertising.

2. Mantenersi su standard molto elevati e decisi sulle regole per la gestione dell’incarico, sul prezzo di vendita, sulle proprie provvigioni, sui propri impegni quotidiani e di servizio al cliente
3. Fare ricerca nella prima parte della giornata. Farlo presto per evitare distrazioni. Non avere né cercare nessuna novità o e-mail o Facebook, o telefono, fino a dopo la ricerca. Organizzare la propria ricerca la sera precedente.

4. Portare a termine la propria pianificazione giornaliera a tutti i costi. La mia presunta libertà dal lavoro è un paradosso: la disciplina ti dà la libertà, la mancanza di disciplina è una prigione. La mia agenda rappresenta ciò che voglio essere o raggiungere nella mia vita.

5. Addestrament quotidiano su discorsi e motivazioni . Se non lo si fa non si produce perchè non si è afficacemente capaci. Farlo almeno 30 min al giorno; (io aggiungo: e se non sai come farlo vieni a i miei seminari!)

6. Registrare e monitorare tutto ciò che si fa. Puoi migliorare solo ciò di cui hai traccia .

7. Rivedere, verificare e seguire il proprio business plan settimanale! La cosa meno usata nelle agenzie Immobiliari!

8. Ricerca dell’appuntamento e non della relazione. Il segreto del follow-up efficace sui contatti è solo questo! 

9. Essere inflessibile nel prendere gli incarichi ad un prezzo flessibile (e non è un gioco di parole) e tornare spesso a cercare il ribasso del prezzo

10. Non lasciarsi coinvolgere emotivamente negli affari dei clienti Seppur comprensibile sotto il profilo umano questo porta lontano dalla integrità professionale, dai propri obiettivi e dagli interessi finali dei clienti stessi.

Non analizzarti in modo superficiale ma rifletti bene e valutati con obiettività. Così facendo sarai in grado di dare un voto da 1 a 10 in ogni area e puoi così paragonarti ai migliori agenti immobiliari che oggi riescono a rimanere davvero produttivi

Buone vendite a tutti Luca Gramaccioni

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CHE COSA HA IN SERBO PER NOI IL 2012 ? (2^parte)

Continuiamo con le grandi abitudini utili a dare il meglio di sè in questo nuovo anno...........

5^ grande Abitudine: Gli Agenti Immobiliari che hanno grandi risultati hanno il coraggio di fare ciò che non gli piace fare soprattutto nei giorni in cui non hanno voglia di farlo

• Invece di lamentarsi e ed accampare scuse perché le vendite sono in calo, si mettono al telefono o in giro per contattare nuovi clienti o clienti passati.

• Si impegnano in ogni modo conosciuto ( es. anche fare il porta a porta) per generare nuovi contatti

• Hanno ben chiaro che fare ricerca significa generare i contatti mentre il follow-up è utile a fissare i nuovi appuntamenti

6^ grande Abitudine: Gli Agenti Immobiliari che hanno grandi risultati si impegnano per anni intensamente e senza cercare scorciatoie

• Stanno sempre imparando qualcosa di nuovo ed addestrandosi per utilizzarlo al meglio

• Sanno cosa sta succedendo nel loro mercato di riferimento

• Sanno cosa dire e come dirlo ( e se non lo sai partecipa ai miei seminari!)

7^ grande Abitudine: Gli Agenti Immobiliari che hanno grandi risultati si circondano di persone con mentalità vincente e ricreano un ambiente vincente intorno a sé stessi.

• Vogliono ed hanno bisogno di avere a fianco Agenti e Responsabili motivati ad essere i migliori professionisti che possono essere

• Sanno bene che non esistono scorciatoie per il successo

• Sanno che per avere successo ci vogliono attenzione, coerenza ed impegno sia da parte loro sia dalle persone che li circondano. 

8^ grande Abitudine: Gli Agenti Immobiliari che hanno grandi risultati sono accorti imprenditorialmente e favoriscono la condivisione del business

• Sono focalizzati sulla contrazione dei tempi di vendita e lo reputano il fattore cruciale per avere sempre nuovi clienti 
• Curano le richieste con attenzione e competenza, consigliando e guidando quando necessario 
• Si fanno carico della affidabilità dei propri clienti nei confronti del collega facendo consulenze appropriate ed esplorando in anticipo con lui possibili problematiche con un atteggiamento propositivo.

Se tutto questo lo fate diventare un vostro reale obiettivo, crescerete un poco ogni giorno e non passerà molto tempo prima di iniziare a vedere risultati positivi. Non aspettate l'ispirazione perché è difficile ottenere qualcosa dalla vita se vi impegnate solo nei giorni in cui ve la sentite pienamente. Bisogna lavorare su queste abitudini ogni giorno nelle riunioni in ufficio e negli incontri di formazione fatti sia in gruppo sia nei singoli programmi di crescita personale. Non sottovalutate la spinta di un ambiente carico e motivato che vi aiuti a migliorare. Per cambiare la tua vita devi migliorare ogni giorno qualcosa che oggi non fai al meglio: quali cambiamenti farai oggi per rendere migliore questa settimana? Ricorda che bisogna formare le proprie abitudini affinché queste abitudini possano esserti davvero utili perché ogni giorno che vivi puoi diventare migliore o peggiorare e…. sei l’unico che può decidere davvero da che parte tendere. Ognuno è artefice del proprio destino.......

Buone vendite a tutti Luca Gramaccioni Leggi la 1^ parte

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CHE COSA HA IN SERBO IL 2012 PER NOI? (1^ parte)

A parte le profezie dei Maya e finita ormai l’onda lunga delle previsioni annuali condite di oroscopi e buoni auspici che riempiono i media nei primi giorni dell’anno, possiamo certo riflettere su ciò che può essere davvero utile per diventare quest’anno un Agente di grande successo professionale. Va da sé che non è difficile comprendere che saranno le nostre abitudini a farla da padrone e quindi è certamente necessario:

• Differenziarci dalla massa

• Capire che le nostre abitudini determinano il nostro futuro

• Capire che dobbiamo modificare le abitudini che non portano risultato ma, anzi, ci ostacolano.

Le abitudini negative portano conseguenze negative, mentre le buone abitudini creano i presupposti per il successo. Quindi in poche parole, è possibile cambiare i nostri risultati negativi in possibili eventi positivi modificando le cattive abitudini oggi stesso! Riflettiamo insieme su questo gruppo di abitudini di Agenti immobiliari che hanno davvero un grande successo (sopratutto negli Usa da dove provengono queste indicazioni ma anche in Europa ed  Italia)  e che sono davvero soddisfatti del proprio operato.

1^ grande Abitudine: Gli Agenti Immobiliari che hanno grandi risultati si prendono ed accettano il 100% della responsabilità per i loro risultati.

• Non danno colpa all'economia, alla concorrenza, o ai clienti e collaboratori. Invece, più le cose vanno peggio, più lavorano, più fanno ricerca, più seguono il cliente, più allenano le loro abilità .

• Si concentrano sui loro risultati e non sono distratti da nulla.

• Non li troverete mai il lunedì mattina alle 9:30 intorno alla macchina per il caffè, al bar che parlano di sport o del week-end o del film più recente.

• Sono sempre al telefono, in giro a fare ricerca o con un cliente

2^ grande Abitudine: Gli Agenti Immobiliari che hanno grandi risultati sono determinati e convinti:

• Non importa quante volte devono tentare e, anche se tentati a rinunciare, insistono verso i loro obiettivi.

• Agiscono con urgenza in tutto quello che fanno

• Nelle occasioni in cui un affare va male, si riprendono in fretta e si chiedono: "Cosa ho imparato da questo, e come posso evitare che accada di nuovo?"

3^ grande Abitudine: Gli Agenti Immobiliari che hanno grandi risultati agiscono sempre "per uno Scopo"

• Ogni chiamata, ogni lettera, ogni visita è fatta per uno specifico motivo.

• Creano soluzioni in anticipo in modo da rispondere in modo appropriato

• I social media sostituiscono per loro il mailing e le cartoline che inviavano ai clienti passati ed a coloro che sono nella sfera di influenza. Tenersi così in contatto è più facile, meno costoso e permette di comunicare più spesso e in modo più efficace.

4^ grande Abitudine: Gli Agenti Immobiliari che hanno grandi risultati sono fanatici di gestione e controllo del loro tempo

• Capiscono la differenza tra urgente e importante. La loro priorità sono le cose Importanti: raggiungere i loro obiettivi, fornendo, un servizio efficiente e di qualità superiore.

• Sanno che Urgente è la priorità di qualcun altro di cui si fanno carico.

• Quando sono al lavoro pensano solo al lavoro e quando sono a casa alla vita privata

......... (continua)  leggi la seconda parte

Luca Gramaccioni